7 практичных и эффективных способов определить вашу целевую аудиторию

Одна из самых больших ошибок, которую совершают многие компании, — это отсутствие четкой целевой аудитории. Вместо того, чтобы сосредоточиться на определенной нише идеальных клиентов, они пытаются угодить всем, что приводит к неэффективной коммуникации, неэффективной стратегии и размытому маркетинговому бюджету. Сегодня мы рассмотрим 10 эффективных способов определить вашу целевую аудиторию.

Но прежде чем мы перейдем к нашему списку стратегий, давайте проясним некоторые важные вопросы:

Что такое целевая аудитория?

Целевая аудитория организации относится к группе клиентов с общими характеристиками, которые с большей вероятностью приобретут ее продукты или услуги. Например, целевой аудиторией компании, разрабатывающей продукты по уходу за кожей, могут быть женщины в возрасте от 40 до 55 лет, которые открыты для среднего и высокого ценового диапазона.

Чтобы эффективно определить целевую аудиторию, вам необходимо иметь четкое представление о концепции и о том, что она означает для вашего бизнеса. В конце концов, если вы точно не знаете, кто ваши клиенты, вы не сможете эффективно воздействовать на них правильным маркетинговым сообщением.

Что является примером целевой аудитории?

Целевые аудитории могут быть определены по-разному в зависимости от отрасли и компании. Одним из примеров целевой аудитории для бухгалтерской SaaS-компании является следующее: люди в возрасте от 35 до 50 лет, из которых 65 % мужчины и 35 % женщины, которые ценят гарантии занятости и любят проверять все данные, прежде чем сделать решение.

Посмотреть, как выглядит полный профиль целевой аудитории, можно в этой статье, а также несколько дополнительных примеров.

Источник изображения: brafton.com. Как определить свою целевую аудиторию с помощью портретов покупателей.

Дело в том, что наличие целевой аудитории не означает, что люди за ее пределами не могут или не должны покупать у вас. Это просто означает, что вы адаптируете свою маркетинговую стратегию и коммуникацию, чтобы привлечь определенную группу людей, которые с большей вероятностью купят у вас.

А теперь давайте рассмотрим некоторые из наиболее эффективных способов определения вашей целевой аудитории :

1. Проведите исследование рынка

Если вы еще не создали или не развили свою компанию и хотите определить свою целевую аудиторию, прежде чем приступить к делу, самый важный шаг, который вам нужно будет сделать, — это провести исследование рынка. Есть несколько методов, которые вы можете использовать для этого:

• Опросы — вы можете начать с проведения личных опросов или индивидуальных интервью, чтобы проанализировать возможное покупательское поведение и понять потребность в вашем продукте или услуге.
• Фокус-группы — это работает путем модерирования обсуждения с помощью подготовленных серий вопросов между группой людей. Опять же, цель состоит в том, чтобы понять их настроение и потребность в конкретном продукте.
• Личные интервью — это работает так же, как фокус-группа, поскольку позволяет людям предоставлять субъективные данные с помощью открытых вопросов.
• Полевые испытания — еще один метод проведения исследования рынка и определения вашей целевой аудитории — это полевые испытания, такие как размещение продукта в выбранных магазинах для проверки реакции клиентов.
• Вторичное исследование — предыдущие методы сосредоточены на сборе новых данных, что часто может быть дорогостоящим. Вы также можете проводить вторичные исследования для анализа уже существующих данных.

Вторичное исследование относится к использованию данных, которые кто-то уже собрал и проанализировал до вас. Например, вы часто можете купить исчерпывающие рыночные отчеты по интересующей вас отрасли.

Узнайте больше о различных типах маркетинговых исследований здесь.

2. Используйте существующие данные

Если ваша компания существует какое-то время, вы, вероятно, собрали много данных , которые вы можете использовать, чтобы правильно определить свою целевую аудиторию (или повторно посетить ее). Это включает, но не ограничивается:

• Просмотр показателей Google Analytics, чтобы понять, кто ваши веб-посетители ;
• Ценные сведения из ваших каналов социальных сетей , таких как Facebook и LinkedIn;
• Данные о ваших реальных клиентах , которые вы можете получить из своего CRM-инструмента и/или из других мест;
• Просмотр тепловых карт и запись сессий из таких инструментов, как Яндекс Метрика и Hotjar;
• Анализ ваших потенциальных клиентов на платных рекламных каналах, таких как Google Ads, Facebook и т. д.;

Проведя всесторонний анализ своих данных, вы сможете получить четкое представление о том, кто ваши клиенты, что движет их покупательским поведением и какие каналы лучше всего их найти.

В информационную эпоху одно из золотых правил маркетинга — всегда использовать подход, основанный на данных.

3. Создайте образ покупателя

Еще один эффективный способ определить вашу целевую аудиторию — создать портрет покупателя. Образ покупателя — это вымышленный персонаж, которого создает компания, чтобы визуализировать и представить тип пользователя, который, вероятно, купит у нее. Вы можете создать столько персонажей покупателей, сколько захотите, чтобы создать свое повествование.

Важно помнить, что образ покупателя отличается от целевой аудитории. Целевая аудитория определяет большую группу людей, которая представляет вашего идеального клиента, не фокусируясь на слишком конкретных деталях.

Однако образ покупателя является вымышленным и может иметь имя, род занятий, описание, проблемы и амбиции, а также другие описательные характеристики, которые действительно сужают аудиторию.

Как определить свою целевую аудиторию с помощью портрета покупателя. Инструмент: Хабспот.

Персонажи покупателей хороши для компаний B2B, но могут быть не столь эффективны для B2C, где могут быть миллионы разных клиентов с очень разными характеристиками друг друга.

Чтобы начать создавать портреты покупателей, вы можете использовать бесплатный инструмент Hubspot.

4. Проанализируйте своих конкурентов

Еще одна стратегия, которая поможет вам определить вашу целевую аудиторию, — это взглянуть на других конкурентов в вашей отрасли. Конечно, важно иметь в виду, что целевые аудитории могут различаться даже у компаний одного сектора, поэтому не стоит их бездумно копировать.

Тем не менее, ваши конкуренты могут дать вам очень хороший обзор с точки зрения того, на что вам следует обратить внимание. Вот несколько хитрых способов, которые вы можете использовать для анализа своих конкурентов:

Используйте возможности LinkedIn

LinkedIn — отличный инструмент, если вы хотите проанализировать своих конкурентов. Не только потому, что вы можете перейти на страницы компаний своих конкурентов и узнать больше о них как об организациях, но и потому, что вы можете ознакомиться с их содержанием . Какой контент они публикуют?

Как они передают свое сообщение? Это может дать вам подсказки о том, какова их целевая аудитория и как они с ней разговаривают. Вы можете взглянуть на тип людей, которым нравится их контент и которые взаимодействуют с ним, чтобы получить еще более четкое представление.

И, конечно же, вам не обязательно ограничиваться только LinkedIn. Вы можете проанализировать все их социальные каналы для получения дополнительной информации.

Проанализируйте их рекламу с другой точки зрения

Еще одно место, где вы можете найти свою целевую аудиторию с помощью маркетингового анализа конкурентов, — это платные каналы ваших конкурентов. Внимательно изучите их рекламу и сообщения, которые они используют. Что они подчеркивают в рекламе ?

Во многих случаях они могут даже давать вам прямые намеки на свою целевую аудиторию, говоря в рекламе или на своем веб-сайте что-то вроде «Наш инструмент предназначен для малого бизнеса, который хочет найти лучшие лиды». Вот несколько мест, где вы можете найти их рекламу:

• LinkedIn — если вы перейдете на любую страницу компании и нажмете «Сообщения», вы также увидите вкладку «Реклама». Там вы можете увидеть всю рекламу, которую ваш конкурент использовал за последние 6 месяцев. Или вы можете непосредственно увидеть несколько замечательных примеров рекламы LinkedIn здесь.
• Facebook — вы также можете проверить рекламу, которую ваши конкуренты запускают на Facebook и Instagram, посетив эту бесплатную библиотеку объявлений Facebook. Это так же просто, как выбрать страну, категорию объявлений и компанию, рекламу которой вы хотите видеть.
• Google – давайте не будем забывать о Google. Это еще проще — просто введите ключевое слово, связанное с продуктами, которые продают ваши конкуренты, и вы получите рекламу на странице поиска. Для контекстно-медийной сети вы можете проверить мои примеры объявлений в контекстно-медийной сети Google.

Как определить свою целевую аудиторию с помощью рекламы LinkedIn. Пример от Microsoft.

Посмотрите на цены ваших конкурентов

Цены ваших конкурентов могут многое рассказать вам об их целевой аудитории. Одним из примеров является Tiffany & Co., компания, которая продает роскошные ювелирные украшения за тысячи и тысячи долларов, ориентируясь на состоятельную аудиторию, у которой много денег.

Конечно, ценообразование — это то, что поможет вам определить свою собственную аудиторию . Как я уже упоминал, у компаний в одном секторе может быть очень разная аудитория — просто сравните Tiffany & Co с ювелирными украшениями, которые продаются в вашем местном универмаге.

В этом случае, хотя ценообразование не всегда может быть полезным из-за того, как вы стремитесь позиционировать себя по сравнению с другими компаниями на рынке, оно все равно может дать вам несколько хороших советов. Вы можете проверить эту статью о том, как провести анализ ценообразования.

5. Определите отраслевые тенденции

Еще одна стратегия, которую вы можете использовать для определения своей целевой аудитории, — это на минуту уменьшить масштаб и взглянуть на отраслевые тенденции — конечно, в вашей собственной отрасли. Обратите пристальное внимание на то, что происходит в вашем секторе, в том числе:

• Как модели потребительских покупок меняются с годами;
• Как технологии влияют на вашу отрасль;
• Возможные изменения в расходах и ценах , и что они значат для вас;
• Изменения, которые инновации вызывают для бизнеса.

И, конечно, может быть много других.

Выявление и анализ отраслевых тенденций не только предоставляет компаниям важные данные , помогающие им оставаться конкурентоспособными , но также является отличной стратегией для понимания ваших потенциальных клиентов, их покупательского поведения и того, как оно меняется с годами.

Одним из упражнений, которое вы можете сделать, чтобы получить больше информации о тенденциях, является проведение SWOT-анализа.

6. Сосредоточьтесь на предоставлении решений

Еще один важный подход, который вам необходимо использовать, если вы хотите четко определить свою целевую аудиторию, — это сосредоточиться на предоставлении решений, а не продуктов. В конце концов, ваши клиенты не хотят покупать продукт ради покупки продукта — они хотят знать, какие потребности он решает для них.

Позвольте привести пример. Допустим, вы разработали линию средств по уходу за кожей, в которую входит много кремов против морщин. Вместо того, чтобы думать и продавать продукт, подумайте о том, какое решение он предлагает и для кого . Итак, в чем проблема и решение в этом случае?

• Проблема : когда люди становятся старше, у них появляются морщины, что иногда может сказаться на их уверенности в себе. Таким образом, они хотят выглядеть моложе в течение более длительного периода времени.
• Решение : ваша компания хочет восстановить доверие этих людей, предложив решение их проблемы – крем против морщин, который уменьшает морщины.

Хотя все это может показаться очевидным, только после выполнения этого небольшого упражнения вы начнете определять свою целевую аудиторию . Теперь, когда вы знаете, какую проблему решает ваш продукт, вы можете приступить к созданию профиля вашего потенциального клиента.

В этом случае, поскольку морщины обычно не появляются, пока нам не исполнится 30 лет, мы знаем, что первая характеристика нашей аудитории — это люди старше 30 лет. с этими характеристиками, пока вы не создадите свой целевой рынок.

Эффективно определите свою целевую аудиторию: сосредоточьтесь на предоставлении решений.

7. Проводите рекламные кампании

Еще один практический способ определить вашу целевую аудиторию и уточнить ее — это быстрее получать больше данных — и вы можете сделать это, запустив рекламные кампании. После того, как вы создали первоначальный профиль того, как могут выглядеть ваши потенциальные клиенты , вы можете приступить к тестированию различных сегментов кампании.

Когда вы тестируете несколько сегментаций кампаний и анализируете свои кампании и данные Google Analytics, вы заметите, какие пользователи больше всего взаимодействуют и взаимодействуют с вашим бизнесом. Как выглядит человек, который посещает ваш сайт? Каковы некоторые общие характеристики среди ваших клиентов?

Чтобы получить больше информации и уточнить данные, очень важно опробовать разные аудитории . Например, если вы продаете программное обеспечение для электронного маркетинга, вы можете запустить кампанию для каждого из этих профилей:

• 30-40-летние менеджеры малых и средних компаний;
• 50-летние директора крупных корпораций;

Конечно, это всего лишь очень простой пример, но это один из лучших способов узнать, какой клиент больше всего интересуется вашим продуктом. Иногда то, что вы считаете своей целевой аудиторией, может не соответствовать действительности.

И это все от меня на сегодня! Как всегда, спасибо, что нашли время прочитать мою статью о некоторых практических способах определения вашей целевой аудитории, и я надеюсь увидеть вас в следующей! А пока, если у вас есть какие-либо вопросы, не стесняйтесь, дайте мне знать в комментариях ниже.