15 erreurs courantes de stratégie de différenciation dont il faut tirer des leçons

De nombreuses entreprises adoptent une approche de différenciation pour être compétitives au sein de leur secteur, cherchant à se démarquer en proposant un produit ou un service unique. Malheureusement, il y a beaucoup de choses qui peuvent mal tourner pendant le processus. Aujourd'hui, nous examinerons 15 erreurs courantes de stratégie de différenciation dont toutes les entreprises peuvent tirer des leçons.

Développer et mettre en œuvre une stratégie de différenciation transparente peut être une tâche difficile pour de nombreuses entreprises. Qu'il s'agisse de commencer avec la mauvaise approche ou de cibler votre public de manière inefficace, il est crucial de s'assurer que l'ensemble du processus est soigneusement planifié si vous ne voulez pas avoir l'effet inverse.

Avant de passer directement aux erreurs de notre stratégie de différenciation , voici quelques articles que vous voudrez peut-être également consulter afin de bien comprendre cette approche :

• 13 exemples étonnants de stratégies de différenciation (en 2022)
• 5 risques de stratégie de différenciation à éviter à tout prix

Et maintenant, sans plus tarder, allons-y !

1. Stratégies de mixage

La première sur notre liste d'erreurs de stratégie de différenciation que les entreprises commettent souvent consiste à essayer de combiner stratégie de différenciation et maîtrise des coûts . En d'autres termes, essayer de rivaliser sur des coûts bas et des processus internes optimisés tout en cherchant à se démarquer avec un produit unique ou innovant.

Bien sûr, ce n'est pas impossible, mais c'est très difficile à réaliser, surtout avec des ressources limitées . Un exemple auquel je peux penser est IKEA, qui figure sur ma liste d'exemples de leadership en matière de coûts, mais il a également réussi à se différencier avec une approche commerciale très unique qui n'a pas été reproduite depuis 79 ans.

Source de l'image : Forum économique mondial

Le fait est que si vous n'avez pas les ressources pour combiner les deux approches ou si vous ne savez pas comment vous feriez cela, il vaut mieux s'en tenir à une stratégie et l'exécuter de la meilleure façon possible. Sinon, vous vous préparez à l'échec.

2. Se concentrer exclusivement sur l'innovation

Bien que l'innovation soit incroyable et qu'elle ait été le moteur de notre développement en tant qu'humains, ne considérez pas une stratégie de différenciation comme une simple offre d'innovation.

L'une des erreurs de différenciation les plus courantes commises par les entreprises est d'être obsédée par l'innovation sans apporter de valeur ou offrir quelque chose dont le marché a vraiment besoin. Il peut être innovant, mais il doit encore satisfaire un certain besoin, sinon les gens ne paieront tout simplement pas.

Rappelez-vous, vous voulez vous différencier, et cela ne doit pas nécessairement être quelque chose que personne n'a jamais fait auparavant. Il vous suffit de trouver quelque chose qui vous démarque, quelque chose que vous faites mieux que tout le monde. Par exemple, il peut s'agir d'un service client exceptionnel.

3. Ne pas avoir un public cible clair

Le prochain sur notre liste d'erreurs de stratégie de différenciation est de ne pas avoir un public cible clair , ou d'en avoir un mais de le cibler de manière inefficace. Vous ne pouvez pas avoir un produit ou un service sans savoir qui sont vos clients idéaux.

Dans mon article Shark Tank Marketing : 7 leçons importantes pour les entreprises, j'ai parlé d'une société de boissons énergisantes appelée Cougar Limited qui essayait de se différencier de manière non durable, en s'adressant complètement au mauvais public.

Leur cible principale était les «couguars» – un argot pour les femmes dans les années 40 qui sortent avec un homme beaucoup plus jeune. Cependant, ils ont non seulement essayé de se différencier avec un produit plutôt offensant, mais ont également échoué à identifier un public qui l' achèterait réellement.

4. Ne pas répondre aux attentes

L'une des erreurs de stratégie de différenciation les plus courantes commises par les entreprises est de ne pas être en mesure de répondre aux attentes définies par votre point de différenciation. Par exemple, promettre un service client exceptionnel 24h/24 et 7j/7 dans toutes les langues lorsque vous n'avez pas la logistique ou les employés pour vous y conformer.

Lorsque vous entreprenez une approche de différenciation, réfléchissez à ce dont vous avez exactement besoin pour y répondre. Si vous ne pouvez pas rassembler les ressources nécessaires, pensez à une ressource moins exigeante ou atténuez-la simplement d'un cran. Cependant, il est d'une importance cruciale de tenir les promesses que vous avez faites à votre public cible.

Sinon, ils pourraient être déçus et frustrés.

5. Copier le concours

Essayer de copier vos concurrents est peut-être l'une des plus grandes erreurs de stratégie de différenciation que vous puissiez commettre. N'oubliez pas que vous essayez de vous différencier – vous ne pouvez pas le faire en faisant exactement ce que font les autres ou ce que font les plus grands joueurs.

Vous devez trouver votre propre proposition de vente unique.

6. Ne pas faire vos recherches

Le prochain sur notre liste d'erreurs de stratégie de différenciation est de ne pas faire suffisamment de recherches pour comprendre ce dont le marché a vraiment besoin et ce qu'il demande. L'un des exemples les plus emblématiques est Coca Cola, qui a tenté d'introduire une saveur améliorée dans son Coca Cola, bien que personne ne l'ait jamais demandé.

L'entreprise a tenté de modifier la recette classique en la rendant plus sucrée que la recette classique, bien que ce ne soit pas quelque chose que le marché ait jamais exigé. Parce que Coca Cola n'a pas fait ses devoirs de recherche avant de lancer des modifications, cela s'est avéré être un échec de courte durée.

La nouvelle saveur n'a duré que 77 jours après sa sortie en 1985, et la société est rapidement revenue à son produit classique, déjà à succès.

7. Fixer des prix très élevés

En parlant d'erreurs courantes de stratégie de différenciation, une autre erreur qui peut vraiment nuire à la croissance de votre entreprise consiste à fixer des prix excessivement élevés simplement parce que vous avez adopté une approche de différenciation.

Bien qu'une stratégie de différenciation soit généralement associée à des prix élevés, par opposition à la maîtrise des coûts dans laquelle vous êtes en concurrence sur des coûts et des prix inférieurs, cela ne signifie pas que le ciel est la limite en matière de tarification.

Vos prix doivent toujours être conformes à la valeur que vous fournissez et ne pas être excessivement élevés simplement parce que vous pensez pouvoir faire ce que vous voulez. Il est important de développer une stratégie claire et de justifier le prix aux yeux de vos clients, en vous assurant que votre produit offre suffisamment de valeur.

Après tout, les clients ne seront pas disposés à acheter un produit, aussi différent soit-il des autres, s'il ne répond pas à leurs besoins.

8. Mauvais calcul de vos marges bénéficiaires

Bien que l'approche de maîtrise des coûts se concentre davantage sur la réduction des coûts autant que possible et l'optimisation des processus internes, cela ne signifie pas que vous devez sous-estimer vos coûts et vos marges bénéficiaires.

Lorsque vous essayez de vous différencier en tant qu'entreprise, vous pourriez finir par avoir des coûts plus élevés qu'une entreprise qui est en concurrence avec une approche de leadership en matière de coûts. Cependant, vous devez toujours viser à optimiser vos processus de manière à obtenir les marges bénéficiaires les plus élevées possibles sans sacrifier la valeur ou la qualité.

Après tout, même si votre objectif est d'offrir de la valeur et de satisfaire vos clients, vous êtes une entreprise toujours en activité dans le but de générer des profits.

9. Essayer d'atteindre tout le monde

Notre liste d'erreurs courantes de stratégie de différenciation se poursuit avec une erreur très fréquente - ne pas se nicher et essayer d'atteindre tout le monde à la place. Que vous optiez pour la maîtrise des coûts, la différenciation ou toute autre stratégie, il est essentiel de développer votre public cible.

Une façon de vous nicher consiste à créer des personnalités d'acheteurs qui représentent votre public cible idéal. Vous pouvez commencer avec cet outil gratuit de Hubspot.

Erreurs de stratégie de différenciation : nicher avec les personnalités de l'acheteur.

10. Ne pas tenir compte des menaces éventuelles

Vous pourriez penser que vous avez une stratégie de différenciation très solide avec laquelle aucune entreprise ne peut rivaliser. Cependant, l'une des erreurs les plus courantes commises par les entreprises est de sous-estimer leurs concurrents et leurs ressources pour copier ou même améliorer votre point de différenciation.

Pour cette raison, il est très important d'identifier les menaces possibles qui peuvent provenir non seulement de vos concurrents, mais également d'autres facteurs tels qu'économiques, politiques, etc.

Une excellente façon de résoudre ce problème consiste à effectuer une analyse SWOT afin que vous puissiez avoir une compréhension très claire de votre situation actuelle et de ce qui pourrait changer à l'avenir.

11. Ne pas être honnête avec soi-même

Notre liste d'erreurs de stratégies de différenciation se poursuit avec le manque d'honnêteté - le plus souvent, les entreprises ont tendance à se surestimer et à sous-estimer leurs concurrents. Soyez prudent lorsque vous prétendez que vous avez quelque chose que personne d'autre n'a.

En effectuant une analyse SWOT, vous identifierez non seulement les opportunités et les menaces, mais vous aurez également un meilleur regard sur vous-même ainsi que sur vos forces et vos faiblesses. Une fois que vous aurez fait cet exercice, vous pourrez avoir une vision plus claire et honnête de votre entreprise et de votre stratégie de différenciation.

12. Trop compter sur le marketing

Tout comme l'exercice ne peut pas dépasser une mauvaise alimentation, un bon marketing ne peut pas dépasser un mauvais produit ou un mauvais modèle commercial. Avant de vous lancer dans votre stratégie marketing, assurez-vous d'abord d'avoir un bon produit et un point de différenciation solide . Et puis, vous pouvez vous concentrer sur leur promotion.

Cependant, ne pas trop se soucier de votre produit ou savoir si vous êtes vraiment capable de vous différencier de la bonne manière est l'une des erreurs de stratégie de différenciation les plus courantes commises par les entreprises.

13. Ne pas créer de personnalité pour votre entreprise

Une bonne stratégie de différenciation ne se résume pas à un aspect unique de votre produit, service ou entreprise. Il est également important de construire la personnalité de votre entreprise. Ainsi, même vos concurrents reproduiront votre produit ou service, vous pourrez néanmoins vous démarquer car les gens aiment votre entreprise pour ce qu'elle est dans son ensemble.

Un bon exemple auquel je peux penser est Mailchimp - bien qu'il existe de nombreux outils d'automatisation du marketing par e-mail sur le marché, il y a quelque chose de nouveau, d'unique et de convivial qui est capable de retenir votre attention.

Erreurs de stratégie de différenciation : ne pas avoir de personnalité pour votre entreprise. Exemple Mailchimp

14. Ne pas avoir de message marketing clair

Le prochain sur notre liste d'erreurs de stratégie de différenciation est de ne pas avoir de message marketing clair. Vous avez peut-être trouvé le point de différenciation parfait qui distingue votre entreprise des autres, mais êtes-vous capable de l' expliquer à vos clients ?

Vous devez être en mesure d'expliquer clairement ce qui vous différencie, quelle valeur unique vous offrez par rapport à vos concurrents et comment tout cela profite à vos clients.

Si vous n'êtes pas en mesure de le faire, même si vous avez la meilleure stratégie de différenciation, les clients potentiels pourraient ne pas la comprendre et l'apprécier.

15. Être trop influencé par les tendances

Et enfin, nous avons une autre des erreurs de stratégie de différenciation les plus courantes - sauter sur les tendances actuelles et suivre le battage médiatique sans avoir une stratégie claire, une vision et une recherche approfondie pour déterminer si cela se poursuivra à long terme.

De nombreuses tendances disparaissent aussi vite qu'elles sont apparues - soyez prudent lorsque vous sautez dessus uniquement pour profiter de leur boom temporaire. Il est important de penser à long terme et de construire une stratégie de différenciation durable.

Et c'était tout de moi pour aujourd'hui ! Comme toujours, merci d'avoir lu mon article sur les erreurs de différenciation les plus courantes commises par les entreprises, et j'espère vous voir dans le prochain ! Si vous avez des questions, n'hésitez pas à me le faire savoir dans les commentaires ci-dessous.