Пошаговое руководство по анализу конкурентов B2B (+ шаблон)
Опубликовано: 2022-06-12Нам нравится думать, что мы знаем своих конкурентов.
Может быть, вы следите за их социальными каналами и следите за их блогом.
Этого может быть недостаточно.
Когда вы в последний раз смотрели глубже? Запускают ли они новую функцию, которая может сократить вашу долю рынка? Создают ли они огромное количество подписчиков в LinkedIn?
Как насчет новых целевых ключевых слов? Создают ли они контент на тему, которая кажется не связанной с их текущим предложением? Что это значит?
Единственный способ оставаться впереди конкурентов — быть уверенным, что вы обращаете на них внимание.
Как менеджер по маркетингу продуктов в Leadfeeder , я и моя команда внимательно следим за новыми функциями и выпусками продуктов, которые могут повлиять на нас. Сегодня я поделюсь нашей стратегией проведения углубленного анализа конкурентов в сфере B2B.
Чтобы упростить процесс, я добавил шаблон конкурентного анализа, который вы можете использовать для оптимизации процесса.
Ниже приведено содержание, если вы хотите перейти к определенному разделу:
Что такое анализ конкурентов?
Зачем мне проводить анализ конкурентов?
Как провести конкурентный анализ (с шаблоном)
Ваши конкуренты шпионят за вами? Узнайте с Leadfeeder
Примечание. Подпишитесь на бесплатную пробную версию или узнайте больше здесь .
Что такое анализ конкурентов?
Анализ конкурентов — это углубленный анализ того, кто ваши конкуренты, какие методы продаж и маркетинга они используют и где они добиваются успеха на вашем рынке.
Эта информация помогает выявить сильные и слабые стороны ваших стратегий и найти новые возможности для роста.
Например, вы можете посмотреть на:
На какие ключевые термины они нацелены
Какой тип контента они публикуют
Кто их клиенты
Какие продукты они предлагают
Какие функции есть у каждого продукта
Их процесс продажи
Как часто они публикуют контент, в том числе в социальных сетях
Какие лид-магниты они используют
Как они оценивают свое предложение
Как видите, конкурентный анализ охватывает много вопросов. Почему вы должны инвестировать время в это исследование?
Зачем мне проводить анализ конкурентов?
Основная цель конкурентного анализа — понять сильные и слабые стороны ваших конкурентов. Это может помочь вам найти пробелы на рынке, чтобы вы могли их заполнить.
Хороший конкурентный анализ говорит вам больше, чем о том, правильно ли вы оцениваете свои цены и правильно ли вы ориентируетесь на ключевые слова.
Фактически, это может повлиять на каждую часть вашего бизнеса, включая маркетинг, продажи, обслуживание клиентов и разработку продуктов.
Вот несколько способов использования данных конкурентного анализа:
SEO: отслеживайте, на какие ключевые слова они ориентируются, откуда они получают обратные ссылки и какие технические стратегии SEO окупаются.
Контент: какие темы интересуют вашу аудиторию? Какие форматы контента набирают популярность в этом году? Как часто вы должны публиковаться в своем блоге? Внимание к конкурентам может помочь вам разработать более эффективную контент-стратегию.
Социальные сети: обратите внимание на то, где размещают сообщения ваши конкуренты, на кого они нацелены и какой тип контента привлекает внимание. Возможно, вы даже найдете новый целевой рынок или лучшее время для публикации.
Пользовательский интерфейс: Пользовательский интерфейс может создать или сломать ваш продукт. Вы смотрите на свой продукт каждый день, а это значит, что вы знаете, как он работает, на какие вкладки нажимать и т. д. Обращая внимание на тенденции пользовательского интерфейса, которые используют ваши конкуренты, вы помогаете создавать лучший продукт.
Разработка продукта . Обращая внимание на то, какие продукты и услуги предлагают ваши конкуренты, вы сможете создать лучшую дорожную карту продукта для своего бренда. Речь идет не о копировании конкурентов, а о том, как это может повлиять на ваш запуск, ребрендинг, новую маркетинговую инициативу и т. д.
Вы, наверное, слышали фразу «знай своего врага».
Полная цитата: «Если вы знаете врага и знаете себя, вам не нужно бояться результата сотни сражений».
Итак, B2B не может быть полем битвы. Но знание своих конкурентов по-прежнему имеет решающее значение для долгосрочного успеха.
Как провести конкурентный анализ (с шаблоном)
Конкурентный анализ — это не то, что вы можете сделать, и чтобы сделать это правильно, вам нужен процесс.
Более того, вам нужен повторяемый процесс, чтобы вы могли оставаться в курсе событий и отслеживать долгосрочные тенденции.
Вот почему мы создали этот шаблон:
Если вы последуете этому, у вас будет вся необходимая информация, чтобы получить преимущество над конкурентами.
Ниже я объясню, какую информацию следует включать в каждый раздел и почему эти данные важны.
Информация о компании
В разделе информации о компании добавьте информацию о том, кем является компания извне. Когда они были основаны, сколько у них сотрудников, сколько у них финансирования, где они находятся на рынке (SMB, MM или ENT) и рейтинги на таких сайтах, как G2.
Вы можете получить эту информацию на их веб-сайте, новостных веб-сайтах и таких сайтах, как Crunchbase .
О чем вам говорит эта информация:
Размер компании может дать вашим конкурентам огромное преимущество. Если у вас есть команда из 10 человек, и это корпоративная компания с более чем 500 сотрудниками, есть некоторые области, в которых вы не сможете конкурировать.
Это не означает, что вы должны сдаться, но вам, возможно, придется больше сосредоточиться на поиске пробелов на рынке.
Финансирование является значительным, особенно если они недавно получили раунд финансирования или готовятся к раунду финансирования. Если вы сможете получить преимущество до того, как они получат финансирование, вы, скорее всего, сохраните это преимущество.
Целевые клиенты
Затем мы смотрим на целевых клиентов или целевую аудиторию. На кого они нацелены для каждого продукта? Есть ли у них первичная и вторичная клиентская база?
Чтобы найти эту информацию, зайдите на их сайт. Есть ли на их панели навигации раскрывающееся меню с различными рынками? Они могут предлагать ресурсы на своей странице продукта для других рынков, как это делает Slack:
Посмотрите на их образовательные ресурсы и посмотрите, разделены ли они на разные категории для разных рынков.
Например, мы предлагаем обучение и ресурсы как для отделов продаж, так и для отделов маркетинга, потому что это две наши основные аудитории.
Наконец, посмотрите их обзоры и тематические исследования, чтобы увидеть, какой тип клиентов они выделяют.
Ваши конкуренты могут предлагать от трех до четырех продуктов, каждый из которых предназначен для трех-четырех различных целевых рынков, таких как малый и средний бизнес или предприятие. Или они могут быть нацелены как на фрилансеров, так и на маркетинговые агентства.
Обратите внимание на эту информацию и добавьте в шаблон дополнительные разделы, если это необходимо.
О чем вам говорит эта информация:
Изучение рынка вашего конкурента может выявить возможности для расширения вашей собственной аудитории. Например, если вы в первую очередь ориентируетесь на одну страну, а ваш конкурент ориентируется на две или три, возможно, пришло время расшириться.
Обратите особое внимание на изменения в контенте, который они производят. Если никто в вашей отрасли не ориентируется на SMB, а ваш конкурент начинает создавать контент для SMB, у них может быть новый продукт или функция в разработке для этой целевой аудитории.
Предложения продуктов и функций
Затем посмотрите, какие продукты и функции они предлагают. Этот шаг занимает больше всего времени, но он также может предоставить больше всего информации. Обратите внимание на каждый тип продукта, который они предлагают, а затем особенности каждого продукта.
Вы можете найти эту информацию на их веб-сайте или на таких сайтах, как G2 и Capterra. Возможно, вам придется подписаться на бесплатную пробную версию или бесплатную версию, чтобы более подробно ознакомиться с функциями.
Кроме того, попросите отдел продаж обратить внимание на то, что потенциальные клиенты говорят о ваших конкурентах. Например, они могут упомянуть: «О, <конкурент> сказал, что эта функция или интеграция будут недоступны через несколько месяцев».
Эта важная информация может помочь вам скорректировать дорожную карту вашего продукта или направить вашу стратегию SEO / PPC.
Составьте список функций, предлагаемых вашим инструментом, чтобы вы могли выделить то, чем ваш продукт выделяется. Это список, который мы используем при сравнении функций с нашими конкурентами:
Есть некоторые функции, такие как определенные интеграции и отслеживание видео, которые не предлагают многие наши конкуренты.
Что эта информация говорит вам
Сравнение функций и информации о продукте позволяет выявить, чем ваш инструмент выделяется, а где — нет. Если ваши конкуренты предлагают интеграции или функции, которых нет у вас, возможно, пришло время добавить их в график разработки.
С другой стороны, если у вас есть функции, которых нет у ваших конкурентов, используйте их как отличительное преимущество в продажах и маркетинге.
Посмотрите на цены
Наконец, пришло время взглянуть на цены . Сколько берете вы и сколько берут ваши конкуренты ?
Не смотрите только на поверхностные цифры — учитывайте функции, скидки на годовые и месячные планы и ограничения каждого плана.
Что эта информация говорит вам
Сравнение цен может сказать вам, сколько рынок выдержит в плане ценообразования. Это также может помочь вам скорректировать свои подходы к продажам и маркетингу.
Если ваш продукт дороже, но предлагает больше функций, обязательно сосредоточьтесь на ценности, которую вы предлагаете по сравнению с конкурентами.
Если ваши цены ниже или более прозрачны, подчеркните это преимущество.
Например, многие инструменты лидогенерации, такие как наша, заставляют потенциальных клиентов связываться с ними для получения предложения. Мы считаем, что прозрачность ценообразования — лучший подход, поэтому мы подчеркиваем это в наших маркетинговых сообщениях.
Ваши конкуренты шпионят за вами? Узнайте с Leadfeeder
Если вы следите за своими конкурентами, велика вероятность, что они следят за вами.
Хотите видеть, когда они проверяют ваш сайт? Создайте настраиваемый канал , чтобы отслеживать, когда ваши конкуренты посещают ваш сайт, какие страницы они просматривают и как долго они остаются на каждой странице. Вы даже можете настроить собственные уведомления, чтобы получать электронное письмо или сообщение в Slack, когда ваши конкуренты проникают на ваш сайт.
Примечание. Подпишитесь на бесплатную 14-дневную пробную версию Leadfeeder или узнайте больше о наших функциях лидогенерации здесь .