Una guida passo passo all'analisi della concorrenza B2B (+ modello)
Pubblicato: 2022-06-12Ci piace pensare di conoscere i nostri concorrenti.
Forse segui i loro canali social e tieni d'occhio il loro blog.
Potrebbe non essere abbastanza.
Quando è stata l'ultima volta che hai dato un'occhiata più a fondo? Stanno lanciando una nuova funzionalità che potrebbe aumentare la tua quota di mercato? Stanno costruendo un enorme seguito su LinkedIn?
E le nuove parole chiave target? Stanno producendo contenuti su un argomento che sembra non correlato alla loro offerta attuale? Che cosa significa?
L'unico modo per stare al passo con la concorrenza è assicurarsi di prestare attenzione.
In qualità di product marketing manager di Leadfeeder , io e il mio team teniamo d'occhio le nuove funzionalità e le implementazioni dei prodotti che potrebbero avere un impatto su di noi. Oggi condividerò la nostra strategia per eseguire un'analisi approfondita della concorrenza nello spazio B2B.
Per semplificare il processo, ho aggiunto un modello di analisi della concorrenza che puoi utilizzare per semplificare il processo.
Di seguito è riportato un sommario se desideri saltare a una sezione specifica:
Che cos'è un'analisi della concorrenza?
Perché dovrei eseguire un'analisi della concorrenza?
Come eseguire un'analisi competitiva (con un modello)
I tuoi concorrenti ti stanno spiando? Scoprilo con Leadfeeder
Nota: Iscriviti per una prova gratuita o scopri di più qui .
Che cos'è un'analisi della concorrenza?
Un'analisi della concorrenza è uno sguardo approfondito su chi sono i tuoi concorrenti, quali pratiche di vendita e marketing utilizzano e dove trovano successo nel tuo mercato.
Queste informazioni aiutano a identificare i punti di forza e di debolezza nelle tue strategie e a individuare nuove opportunità di crescita.
Ad esempio, potresti guardare:
Quali termini chiave prendono di mira
Che tipo di contenuto pubblicano
Chi sono i loro clienti
Quali prodotti offrono
Quali caratteristiche ha ogni prodotto
Il loro processo di vendita
Con quale frequenza pubblicano contenuti, anche sui social media
Quali magneti al piombo usano
Come valutano la loro offerta
Come puoi vedere, un'analisi competitiva copre molto terreno. Perché dovresti investire tempo in questa ricerca?
Perché dovrei eseguire un'analisi della concorrenza?
Lo scopo principale di un'analisi competitiva è comprendere i punti di forza e di debolezza della concorrenza. Questo può aiutarti a individuare le lacune nel mercato, in modo da poterle colmare.
Un'ottima analisi della concorrenza ti dice più che se i tuoi prezzi sono puntuali o se stai mirando alle parole chiave giuste.
In effetti, può avere un impatto su ogni parte della tua attività, inclusi marketing, vendite, servizio clienti e sviluppo del prodotto.
Ecco alcuni modi per sfruttare i dati dell'analisi competitiva:
SEO: traccia quali parole chiave stanno prendendo di mira, da dove ottengono i backlink e quali strategie SEO tecniche stanno dando i loro frutti.
Contenuto: a quali argomenti è interessato il tuo pubblico? Quali formati di contenuto decollano quest'anno? Quanto spesso dovresti pubblicare sul tuo blog? Prestare attenzione ai tuoi concorrenti può aiutarti a sviluppare una strategia di contenuti più efficace.
Social media: presta attenzione a dove pubblicano i tuoi concorrenti, a chi si rivolgono e a quale tipo di contenuto attira l'attenzione. Potresti anche trovare un nuovo mercato di riferimento o un momento migliore per pubblicare.
UI: l'interfaccia utente può creare o distruggere il tuo prodotto. Guardi il tuo prodotto ogni giorno, il che significa che sai come funziona, quali schede fare clic, ecc. Prestare attenzione alle tendenze dell'interfaccia utente sfruttate dai tuoi concorrenti ti aiuta a creare un prodotto migliore.
Sviluppo del prodotto : prestare attenzione a quali prodotti e servizi offrono i tuoi concorrenti ti aiuta a creare una migliore roadmap del prodotto per il tuo marchio. Non si tratta di copiare la concorrenza, ma di prestare attenzione a come potrebbe influire sul lancio, sul rebranding, sulla nuova iniziativa di marketing, ecc.
Probabilmente hai sentito la frase "conosci il tuo nemico".
La citazione completa è "Se conosci il nemico e conosci te stesso, non devi temere il risultato di cento battaglie".
Ok, quindi il B2B potrebbe non essere un campo di battaglia. Ma conoscere la concorrenza è ancora fondamentale per il successo a lungo termine.
Come eseguire un'analisi competitiva (con un modello)
Un'analisi competitiva non è qualcosa che puoi fare e per farlo bene, hai bisogno di un processo.
Inoltre, hai bisogno di un processo ripetibile in modo da poter rimanere aggiornato e tenere traccia delle tendenze a lungo termine.
Ecco perché abbiamo creato questo modello:
Se segui questo, avrai tutte le informazioni necessarie per avere un vantaggio sulla concorrenza.
Di seguito, spiegherò quali informazioni includere in ciascuna sezione e perché tali dati sono importanti.
Informazioni sull'azienda
Nella sezione delle informazioni sull'azienda, aggiungi le informazioni sull'identità dell'azienda dall'esterno. Quando sono stati fondati, quanti dipendenti hanno, quanti finanziamenti hanno, dove si trovano nel mercato (PMI, MM o ENT) e valutazioni su siti come G2.
Puoi ottenere queste informazioni sul loro sito Web, sui siti Web di notizie e su siti come Crunchbase .
Cosa ti dicono queste informazioni:
Le dimensioni dell'azienda possono offrire ai tuoi concorrenti un enorme vantaggio. Se hai un team di 10 persone e loro sono un'azienda con oltre 500 dipendenti, ci sono alcune aree in cui non sarai in grado di competere.
Il che non significa che dovresti gettare la spugna, ma potresti dover concentrarti maggiormente sulla ricerca di lacune nel mercato.
Il finanziamento è significativo, soprattutto se hanno recentemente ottenuto un round di finanziamenti o si stanno preparando per un round di finanziamenti. Se riesci a ottenere un vantaggio prima che si assicurino il finanziamento, è probabile che tu lo mantenga.
Target clienti
Successivamente, esaminiamo i clienti target o il pubblico target. A chi si rivolgono per ogni prodotto? Hanno una base di clienti primaria e secondaria?
Per trovare queste informazioni, vai al loro sito web. La loro barra di navigazione ha un menu a discesa con diversi mercati? Potrebbero offrire risorse sulla loro pagina del prodotto per altri mercati, come fa Slack:
Guarda le loro risorse educative e vedi se sono suddivise in diverse categorie per diversi mercati.
Ad esempio, offriamo formazione e risorse sia ai team di vendita che a quelli di marketing perché questi sono i nostri due segmenti di pubblico principali.
Infine, guarda le loro recensioni e i casi di studio per vedere che tipo di clienti evidenziano.
I tuoi concorrenti potrebbero offrire da tre a quattro prodotti, ciascuno con tre o quattro mercati target diversi, come le PMI o le aziende. Oppure, potrebbero prendere di mira sia i liberi professionisti che le agenzie di marketing.
Annota queste informazioni e aggiungi sezioni aggiuntive al tuo modello, se necessario.
Cosa ti dicono queste informazioni:
Studiare il mercato della concorrenza può evidenziare opportunità per espandere il proprio pubblico. Ad esempio, se ti rivolgi principalmente a un paese, ma il tuo concorrente ne punta due o tre, potrebbe essere il momento di espandersi.
Presta particolare attenzione ai cambiamenti nei contenuti che producono. Se nessuno nel tuo settore si rivolge alle PMI e il tuo concorrente inizia a creare contenuti per le PMI, potrebbe avere un nuovo prodotto o funzionalità in lavorazione per quel pubblico di destinazione.
Offerte di prodotti e funzionalità
Quindi, dai un'occhiata a quali prodotti e funzionalità offrono. Questo passaggio richiede più tempo, ma può anche fornire la maggior parte delle informazioni. Annota ogni tipo di prodotto che offrono e poi le caratteristiche di ogni prodotto.
Puoi trovare queste informazioni sul loro sito Web o su siti come G2 e Capterra. Potrebbe essere necessario registrarsi per una prova gratuita o una versione gratuita per dare un'occhiata più da vicino alle funzionalità.
Inoltre, chiedi al tuo team di vendita di prestare attenzione a ciò che i potenziali clienti dicono dei tuoi concorrenti. Ad esempio, potrebbero menzionare "Oh, <concorrente> ha detto che questa funzionalità o integrazione sarà disponibile tra pochi mesi".
Queste informazioni cruciali possono aiutarti a modificare la roadmap del tuo prodotto o guidare la tua strategia SEO/PPC.
Fai un elenco delle funzionalità offerte dal tuo strumento in modo da poter evidenziare dove si distingue il tuo prodotto. Questo è l'elenco che utilizziamo quando confrontiamo le funzionalità con i nostri concorrenti:
Ci sono alcune funzionalità, come integrazioni specifiche e monitoraggio video che molti dei nostri concorrenti non offrono.
Cosa ti dicono queste informazioni
Il confronto delle caratteristiche e delle informazioni sul prodotto evidenzia dove il tuo strumento si distingue o non è all'altezza. Se i tuoi concorrenti offrono integrazioni o funzionalità che non hai, potrebbe essere il momento di aggiungerle alla sequenza temporale di sviluppo.
D'altra parte, se hai caratteristiche che mancano ai tuoi concorrenti, usale come vantaggio differenziale nelle vendite e negli sforzi di marketing.
Guarda i prezzi
Infine, è il momento di dare un'occhiata ai prezzi . Quanto addebitate e quanto addebitano i vostri concorrenti ?
Non guardare solo i numeri di superficie: considera le funzionalità, gli sconti per i piani annuali rispetto a quelli mensili e i limiti di ciascun piano.
Cosa ti dicono queste informazioni
Il confronto dei prezzi può dirti quanto il mercato sopporterà i prezzi. Può anche aiutarti ad adattare i tuoi approcci di vendita e marketing.
Se il tuo prodotto è più costoso ma offre più funzionalità, assicurati di concentrarti sul valore che offri rispetto ai tuoi concorrenti.
Se i tuoi prezzi sono più economici o più trasparenti sui prezzi, evidenzia questo vantaggio.
Ad esempio, molti strumenti di lead generation come il nostro fanno sì che i potenziali clienti li contattino per un preventivo. Riteniamo che essere trasparenti sui prezzi sia un approccio migliore, quindi lo evidenziamo nei nostri messaggi di marketing.
I tuoi concorrenti ti stanno spiando? Scoprilo con Leadfeeder
Se stai spiando i tuoi concorrenti, ci sono buone probabilità che ti stiano spiando.
Vuoi vedere quando controllano il tuo sito web? Crea un feed personalizzato per monitorare quando i tuoi concorrenti visitano il tuo sito, tenere traccia delle pagine che visualizzano e per quanto tempo rimangono su ciascuna pagina. Puoi persino impostare notifiche personalizzate, in modo da ricevere un'e-mail o un messaggio Slack quando i tuoi concorrenti si insinuano sul tuo sito.
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