Una guía paso a paso para el análisis de la competencia B2B (+ Plantilla)
Publicado: 2022-06-12Nos gusta pensar que conocemos a nuestros competidores.
Tal vez sigas sus canales sociales y estés atento a su blog.
Eso podría no ser suficiente.
¿Cuándo fue la última vez que echaste un vistazo más profundo? ¿Están lanzando una nueva función que podría hundir su cuota de mercado? ¿Están construyendo una gran cantidad de seguidores en LinkedIn?
¿Qué pasa con las nuevas palabras clave objetivo? ¿Están produciendo contenido sobre un tema que parece no estar relacionado con su oferta actual? ¿Qué significa eso?
La única forma de mantenerse por delante de la competencia es asegurarse de que está prestando atención.
Como gerente de marketing de productos en Leadfeeder , mi equipo y yo seguimos de cerca las nuevas funciones y los lanzamientos de productos que podrían afectarnos. Hoy, compartiré nuestra estrategia para realizar un análisis profundo de la competencia en el espacio B2B.
Para facilitar el proceso, he agregado una plantilla de análisis de la competencia que puede usar para agilizar el proceso.
A continuación se muestra una tabla de contenido si desea saltar a una sección específica:
¿Qué es un análisis de la competencia?
¿Por qué debo realizar un análisis de la competencia?
Cómo realizar un análisis competitivo (con una plantilla)
¿Tus competidores te están espiando? Descúbrelo con Leadfeeder
Nota: Regístrese para una prueba gratuita u obtenga más información aquí .
¿Qué es un análisis de la competencia?
Un análisis de la competencia es una mirada profunda a quiénes son sus competidores, qué prácticas de ventas y marketing utilizan y dónde encuentran el éxito en su mercado.
Esta información ayuda a identificar fortalezas y debilidades en sus estrategias y localizar nuevas oportunidades de crecimiento.
Por ejemplo, podrías mirar:
A qué términos clave se dirigen
Qué tipo de contenido publican
Quiénes son sus clientes
Que productos ofrecen
Qué características tiene cada producto
su proceso de venta
Con qué frecuencia publican contenido, incluso en las redes sociales.
Qué imanes de plomo usan
Cómo valoran su oferta
Como puede ver, un análisis competitivo cubre mucho terreno. ¿Por qué debería invertir tiempo en esta investigación?
¿Por qué debo realizar un análisis de la competencia?
El propósito central de un análisis competitivo es comprender las fortalezas y debilidades de su competencia. Esto puede ayudarlo a localizar brechas en el mercado, para que pueda llenarlas.
Un gran análisis de la competencia le dice más que si su precio es el adecuado o si está apuntando a las palabras clave correctas.
De hecho, puede afectar cada parte de su negocio, incluido el marketing, las ventas, el servicio al cliente y el desarrollo de productos.
Aquí hay algunas maneras de aprovechar los datos de análisis de la competencia:
SEO: realice un seguimiento de las palabras clave a las que se dirigen, de dónde obtienen los vínculos de retroceso y qué estrategias técnicas de SEO están dando sus frutos.
Contenido: ¿Qué temas le interesan a tu audiencia? ¿Qué formatos de contenido están despegando este año? ¿Con qué frecuencia deberías publicar en tu blog? Prestar atención a sus competidores puede ayudarlo a desarrollar una estrategia de contenido más efectiva.
Redes sociales: preste atención a dónde publican sus competidores, a quién se dirigen y qué tipo de contenido llama la atención. Incluso puede encontrar un nuevo mercado objetivo o un mejor momento para publicar.
Interfaz de usuario: la interfaz de usuario puede hacer o deshacer su producto. Miras tu producto todos los días, lo que significa que sabes cómo funciona, en qué pestañas hacer clic, etc. Prestar atención a las tendencias de la interfaz de usuario que aprovechan tus competidores te ayuda a crear un mejor producto.
Desarrollo de productos : prestar atención a los productos y servicios que ofrecen sus competidores lo ayuda a crear una mejor hoja de ruta de productos para su marca. No se trata de copiar a la competencia, sino de prestar atención a cómo podría afectar su lanzamiento, cambio de marca, nueva iniciativa de marketing, etc.
Probablemente hayas escuchado la frase "conoce a tu enemigo".
La cita completa es "Si conoces al enemigo y te conoces a ti mismo, no debes temer el resultado de cien batallas".
Bien, entonces B2B podría no ser un campo de batalla. Pero conocer a su competencia sigue siendo crucial para el éxito a largo plazo.
Cómo realizar un análisis competitivo (con una plantilla)
Un análisis de la competencia no es algo que pueda improvisar y, para hacerlo bien, necesita un proceso.
Aún más, necesita un proceso repetible para poder mantenerse actualizado y realizar un seguimiento de las tendencias a largo plazo.
Por eso hemos creado esta plantilla:
Si sigue esto, tendrá toda la información que necesita para obtener una ventaja sobre sus competidores.
A continuación, explicaré qué información incluir en cada sección y por qué esos datos son importantes.
Información de la empresa
En la sección de información de la empresa, agregue información sobre quién es la empresa desde el exterior. Cuándo se fundaron, cuántos empleados tienen, cuántos fondos tienen, dónde se encuentran en el mercado (SMB, MM o ENT) y calificaciones en sitios como G2.
Puede obtener esta información en su sitio web, sitios web de noticias y sitios como Crunchbase .
Qué te dice esta información:
El tamaño de la empresa puede dar a sus competidores una gran ventaja. Si tiene un equipo de 10 y son una empresa empresarial con más de 500 empleados, hay algunas áreas en las que no podrá competir.
Lo que no significa que deba tirar la toalla, pero es posible que deba concentrarse más en encontrar brechas en el mercado.
La financiación es significativa, especialmente si recientemente obtuvieron una ronda de financiación o se están preparando para una ronda de financiación. Si puede obtener una ventaja antes de que aseguren el financiamiento, es probable que mantenga esa ventaja.
Clientes potenciales
A continuación, analizamos los clientes objetivo o las audiencias objetivo. ¿A quién se dirigen para cada producto? ¿Tienen una base de clientes primaria y secundaria?
Para encontrar esta información, dirígete a su sitio web. ¿Su barra de navegación tiene un menú desplegable con diferentes mercados? Pueden ofrecer recursos en su página de productos para otros mercados, como lo hace Slack:
Mire sus recursos educativos y vea si están divididos en diferentes categorías para diferentes mercados.
Por ejemplo, ofrecemos capacitación y recursos para los equipos de ventas y marketing porque esas son nuestras dos audiencias principales.
Finalmente, mire sus reseñas y estudios de casos para ver qué tipo de clientes destacan.
Sus competidores pueden ofrecer de tres a cuatro productos, cada uno con tres o cuatro mercados objetivo diferentes, como pymes o empresas. O bien, pueden dirigirse tanto a autónomos como a agencias de marketing.
Tenga en cuenta esta información y agregue secciones adicionales a su plantilla si es necesario.
Qué te dice esta información:
Estudiar el mercado de su competidor puede resaltar oportunidades para expandir su propia audiencia. Por ejemplo, si apunta principalmente a un país, pero su competidor apunta a dos o tres, podría ser el momento de expandirse.
Presta especial atención a los cambios en el contenido que producen. Si nadie en su industria apunta a SMB, y su competidor comienza a crear contenido para SMB, es posible que tengan un nuevo producto o función en proceso para ese público objetivo.
Ofertas de productos y características
A continuación, eche un vistazo a los productos y características que ofrecen. Este paso es el que consume más tiempo, pero también puede proporcionar la mayor cantidad de información. Tenga en cuenta cada tipo de producto que ofrecen y luego las características de cada producto.
Puede encontrar esta información en su sitio web o en sitios como G2 y Capterra. Es posible que deba registrarse para obtener una prueba gratuita o una versión gratuita para obtener una visión más profunda de las funciones.
Además, pídale a su equipo de ventas que preste atención a lo que dicen los prospectos sobre sus competidores. Por ejemplo, podrían mencionar "Oh, <competidor> dijo que esta función o integración estará disponible en unos meses".
Esta información crucial puede ayudarlo a ajustar la hoja de ruta de su producto o guiar su estrategia de SEO/PPC.
Haga una lista de las características que ofrece su herramienta para que pueda resaltar dónde se destaca su producto. Esta es la lista que usamos cuando comparamos características con nuestros competidores:
Hay algunas características, como integraciones específicas y seguimiento de video que muchos de nuestros competidores no ofrecen.
Qué te dice esta información
La comparación de las características y la información del producto destaca dónde se destaca su herramienta, o dónde se queda corta. Si sus competidores ofrecen integraciones o características que usted no ofrece, podría ser el momento de agregarlas a su cronograma de desarrollo.
Por otro lado, si tienes características de las que carecen tus competidores, úsalas como una ventaja diferencial en tus esfuerzos de ventas y marketing.
mira precios
Finalmente, es hora de mirar los precios . ¿Cuánto cobran ustedes y cuánto cobran sus competidores ?
No mire solo los números superficiales: considere las características, los descuentos para los planes anuales frente a los mensuales y los límites de cada plan.
Qué te dice esta información
La comparación de precios puede decirle cuánto aguantará el mercado en cuanto a precios. También puede ayudarlo a ajustar sus enfoques de ventas y marketing.
Si su producto es más caro pero ofrece más funciones, asegúrese de centrarse en el valor que ofrece sobre sus competidores.
Si su precio es más barato o más transparente, resalte ese beneficio.
Por ejemplo, muchas herramientas de generación de prospectos como la nuestra hacen que los prospectos se comuniquen con ellos para solicitar una cotización. Creemos que ser transparentes sobre los precios es un mejor enfoque, por lo que lo destacamos en nuestros mensajes de marketing.
¿Tus competidores te están espiando? Descúbrelo con Leadfeeder
Si está espiando a sus competidores, es muy probable que ellos lo estén espiando a usted.
¿Quiere ver cuándo visitan su sitio web? Cree un feed personalizado para rastrear cuándo sus competidores visitan su sitio, qué páginas ven y cuánto tiempo permanecen en cada página. Incluso puede configurar notificaciones personalizadas, de modo que reciba un correo electrónico o un mensaje de Slack cuando sus competidores estén entrando sigilosamente en su sitio.
Nota: Regístrese para una prueba gratuita de Leadfeeder de 14 días u obtenga más información sobre nuestras funciones de generación de prospectos aquí .