Um guia passo a passo para análise de concorrentes B2B (+ modelo)
Publicados: 2022-06-12Gostamos de pensar que conhecemos nossos concorrentes.
Talvez você siga os canais sociais deles e fique de olho no blog deles.
Isso pode não ser suficiente.
Quando foi a última vez que você deu uma olhada mais profunda? Eles estão lançando um novo recurso que pode diminuir sua participação de mercado? Eles estão construindo um grande número de seguidores no LinkedIn?
E as novas palavras-chave de destino? Eles estão produzindo conteúdo sobre um tópico que parece não estar relacionado à sua oferta atual? O que isso significa?
A única maneira de ficar à frente da concorrência é ter certeza de que você está prestando atenção.
Como gerente de marketing de produto da Leadfeeder , minha equipe e eu acompanhamos de perto os novos recursos e lançamentos de produtos que podem nos impactar. Hoje, compartilharei nossa estratégia para realizar uma análise aprofundada da concorrência no espaço B2B.
Para facilitar o processo, adicionei um modelo de análise competitiva que você pode usar para agilizar o processo.
Abaixo está um índice se você quiser pular para uma seção específica:
O que é uma análise de concorrentes?
Por que devo realizar uma análise de concorrentes?
Como realizar uma análise competitiva (com um modelo)
Seus concorrentes estão espionando você? Descubra com a Leadfeeder
Observação: Inscreva-se para uma avaliação gratuita ou saiba mais aqui .
O que é uma análise de concorrentes?
Uma análise da concorrência é uma análise aprofundada de quem são seus concorrentes, quais práticas de vendas e marketing eles usam e onde eles encontram sucesso em seu mercado.
Essas informações ajudam a identificar pontos fortes e fracos em suas estratégias e localizar novas oportunidades de crescimento.
Por exemplo, você pode olhar para:
Quais termos-chave eles segmentam
Que tipo de conteúdo eles publicam
Quem são seus clientes
Quais produtos eles oferecem
Quais recursos cada produto tem
Seu processo de vendas
Com que frequência eles postam conteúdo, inclusive nas mídias sociais
Que iscas digitais eles usam
Como eles precificam sua oferta
Como você pode ver, uma análise competitiva cobre muito terreno. Por que você deve investir tempo nesta pesquisa?
Por que devo realizar uma análise de concorrentes?
O objetivo central de uma análise competitiva é entender os pontos fortes e fracos da concorrência. Isso pode ajudá-lo a localizar lacunas no mercado – para que você possa preenchê-las.
Uma ótima análise competitiva informa mais do que se seus preços estão corretos ou se você está segmentando as palavras-chave certas.
Na verdade, isso pode afetar todas as partes do seu negócio, incluindo marketing, vendas, atendimento ao cliente e desenvolvimento de produtos.
Aqui estão algumas maneiras de aproveitar os dados de análise competitiva:
SEO: acompanhe quais palavras-chave eles estão segmentando, de onde eles obtêm backlinks e quais estratégias técnicas de SEO estão valendo a pena.
Conteúdo: Em quais tópicos seu público está interessado? Quais formatos de conteúdo estão decolando este ano? Com que frequência você deve publicar em seu blog? Prestar atenção aos seus concorrentes pode ajudá-lo a desenvolver uma estratégia de conteúdo mais eficaz.
Mídias sociais: preste atenção em onde seus concorrentes publicam, quem eles segmentam e que tipo de conteúdo chama a atenção. Você pode até encontrar um novo mercado-alvo ou um momento melhor para postar.
UI: A interface do usuário pode fazer ou quebrar seu produto. Você olha para o seu produto todos os dias, o que significa que você sabe como ele funciona, quais guias clicar, etc. Prestar atenção às tendências de UI que seus concorrentes alavancam ajuda a criar um produto melhor.
Desenvolvimento de produtos : prestar atenção em quais produtos e serviços seus concorrentes oferecem ajuda a criar um roteiro de produtos melhor para sua marca. Não se trata de copiar a concorrência, mas prestar atenção em como isso pode afetar seu lançamento, rebrand, nova iniciativa de marketing etc.
Você provavelmente já ouviu a frase "conhece teu inimigo".
A citação completa é "Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas".
Ok, então B2B pode não ser um campo de batalha. Mas conhecer sua concorrência ainda é crucial para o sucesso a longo prazo.
Como realizar uma análise competitiva (com um modelo)
Uma análise competitiva não é algo que você pode improvisar e, para fazer isso direito, você precisa de um processo.
Ainda mais, você precisa de um processo repetível para se manter atualizado e acompanhar as tendências de longo prazo.
É por isso que criamos este modelo:
Se você seguir isso, terá todas as informações necessárias para obter vantagem sobre seus concorrentes.
Abaixo, explicarei quais informações incluir em cada seção e por que esses dados são importantes.
Informações da Empresa
Na seção de informações da empresa, adicione informações externas sobre quem é a empresa. Quando eles foram fundados, quantos funcionários eles têm, quanto financiamento eles têm, onde estão no mercado (SMB, MM ou ENT) e classificações em sites como G2.
Você pode obter essas informações em seu site, sites de notícias e sites como Crunchbase .
O que esta informação lhe diz:
O tamanho da empresa pode dar aos seus concorrentes uma enorme vantagem. Se você tem uma equipe de 10 pessoas e eles são uma empresa corporativa com mais de 500 funcionários, existem algumas áreas nas quais você não poderá competir.
O que não significa que você deva jogar a toalha, mas talvez precise se concentrar mais em encontrar lacunas no mercado.
O financiamento é significativo, especialmente se eles receberam recentemente uma rodada de financiamento ou estão se preparando para uma rodada de financiamento. Se você conseguir uma vantagem antes que eles garantam o financiamento, é provável que você mantenha essa vantagem.
Clientes alvo
Em seguida, analisamos os clientes-alvo ou públicos-alvo. Quem eles estão segmentando para cada produto? Eles têm uma base de clientes primária e secundária?
Para encontrar essas informações, acesse o site deles. A barra de navegação deles tem um menu suspenso com diferentes mercados? Eles podem oferecer recursos em sua página de produto para outros mercados, como o Slack faz:
Olhe para seus recursos educacionais e veja se eles estão divididos em diferentes categorias para diferentes mercados.
Por exemplo, oferecemos treinamento e recursos para equipes de vendas e marketing porque esses são nossos dois públicos principais.
Por fim, analise suas análises e estudos de caso para ver que tipo de clientes eles destacam.
Seus concorrentes podem oferecer de três a quatro produtos, cada um com três a quatro mercados-alvo diferentes, como pequenas e médias empresas ou empresas. Ou podem segmentar freelancers e agências de marketing.
Observe essas informações e adicione seções adicionais ao seu modelo, se necessário.
O que esta informação lhe diz:
Estudar o mercado do seu concorrente pode destacar oportunidades para expandir seu próprio público. Por exemplo, se você segmentar principalmente um país, mas seu concorrente segmentar dois ou três, talvez seja hora de expandir.
Preste atenção especial às mudanças no conteúdo que eles produzem. Se ninguém em seu setor segmenta SMB e seu concorrente começa a criar conteúdo para SMB, eles podem ter um novo produto ou recurso em andamento para esse público-alvo.
Ofertas de produtos e recursos
Em seguida, dê uma olhada em quais produtos e recursos eles oferecem. Esta etapa é a mais demorada, mas também pode fornecer mais informações. Observe cada tipo de produto que eles oferecem e, em seguida, os recursos de cada produto.
Você pode encontrar essas informações no site deles ou em sites como G2 e Capterra. Você pode precisar se inscrever para uma versão de avaliação gratuita ou gratuita para obter uma visão mais profunda dos recursos.
Além disso, peça à sua equipe de vendas que preste atenção ao que os clientes em potencial dizem sobre seus concorrentes. Por exemplo, eles podem mencionar "Ah, <concorrente> disse que esse recurso ou integração será lançado em alguns meses".
Essas informações cruciais podem ajudá-lo a ajustar o roteiro do seu produto ou orientar sua estratégia de SEO/PPC.
Faça uma lista dos recursos que sua ferramenta oferece para destacar onde seu produto se destaca. Esta é a lista que usamos ao comparar recursos com nossos concorrentes:
Existem alguns recursos, como integrações específicas e rastreamento de vídeo que muitos de nossos concorrentes não oferecem.
O que esta informação lhe diz
A comparação de recursos e informações do produto destaca onde sua ferramenta se destaca — ou fica aquém. Se seus concorrentes oferecem integrações ou recursos que você não oferece, talvez seja hora de adicioná-los ao seu cronograma de desenvolvimento.
Por outro lado, se você possui recursos que faltam aos seus concorrentes, use-os como uma vantagem diferencial nos esforços de vendas e marketing.
Veja os preços
Finalmente, é hora de olhar para os preços . Quanto você cobra e quanto seus concorrentes cobram ?
Não olhe apenas para os números superficiais - considere recursos, descontos para planos anuais versus planos mensais e os limites de cada plano.
O que esta informação lhe diz
A comparação de preços pode dizer quanto o mercado suportará em termos de preços. Também pode ajudá-lo a ajustar suas abordagens de vendas e marketing.
Se o seu produto for mais caro, mas oferecer mais recursos, concentre-se no valor que você oferece em relação aos concorrentes.
Se o seu preço for mais barato ou mais transparente, destaque esse benefício.
Por exemplo, muitas ferramentas de geração de leads como a nossa fazem com que os clientes em potencial entrem em contato com eles para uma cotação. Achamos que ser transparente sobre preços é uma abordagem melhor, por isso destacamos isso em nossas mensagens de marketing.
Seus concorrentes estão espionando você? Descubra com a Leadfeeder
Se você está espionando seus concorrentes, há uma boa chance de que eles estejam espionando você.
Quer ver quando eles visitam seu site? Crie um feed personalizado para acompanhar quando seus concorrentes visitam seu site, quais páginas eles visualizam e quanto tempo permanecem em cada página. Você pode até definir notificações personalizadas para receber um e-mail ou mensagem do Slack quando seus concorrentes estiverem entrando no seu site.
Observação: inscreva- se para uma avaliação gratuita de 14 dias do Leadfeeder ou saiba mais sobre nossos recursos de geração de leads aqui .