Panduan Langkah-demi-Langkah untuk Analisis Pesaing B2B (+ Template)
Diterbitkan: 2022-06-12Kami suka berpikir kami tahu pesaing kami.
Mungkin Anda mengikuti saluran sosial mereka dan mengawasi blog mereka.
Itu mungkin tidak cukup.
Kapan terakhir kali Anda melihat lebih dalam? Apakah mereka meluncurkan fitur baru yang dapat mengurangi pangsa pasar Anda? Apakah mereka membangun banyak pengikut di LinkedIn?
Bagaimana dengan kata kunci target baru? Apakah mereka memproduksi konten tentang topik yang tampaknya tidak terkait dengan penawaran mereka saat ini? Apa artinya?
Satu-satunya cara untuk tetap menjadi yang terdepan dalam persaingan adalah memastikan Anda memperhatikan.
Sebagai manajer pemasaran produk di Leadfeeder , saya dan tim terus mengawasi fitur baru dan peluncuran produk yang dapat memengaruhi kami. Hari ini, saya akan membagikan strategi kami untuk melakukan analisis pesaing yang mendalam di ruang B2B.
Untuk mempermudah proses, saya telah menambahkan template analisis kompetitif yang dapat Anda gunakan untuk merampingkan proses.
Di bawah ini adalah daftar isi jika Anda ingin melompat ke bagian tertentu:
Apa itu analisis pesaing?
Mengapa saya harus melakukan analisis pesaing?
Cara melakukan analisis kompetitif (dengan template)
Apakah pesaing Anda memata-matai Anda? Cari tahu dengan Leadfeeder
Catatan: Daftar untuk uji coba gratis atau pelajari lebih lanjut di sini .
Apa itu analisis pesaing?
Analisis pesaing adalah pandangan mendalam tentang siapa pesaing Anda, praktik penjualan dan pemasaran apa yang mereka gunakan, dan di mana mereka menemukan kesuksesan di pasar Anda.
Informasi ini membantu mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan dalam strategi Anda dan menemukan peluang pertumbuhan baru.
Misalnya, Anda mungkin melihat:
Istilah kunci apa yang mereka targetkan?
Jenis konten apa yang mereka terbitkan
Siapa klien mereka?
Produk apa yang mereka tawarkan?
Fitur apa yang dimiliki setiap produk
Proses penjualan mereka
Seberapa sering mereka memposting konten, termasuk di media sosial
Magnet timah apa yang mereka gunakan?
Bagaimana mereka menilai penawaran mereka?
Seperti yang Anda lihat, analisis kompetitif mencakup banyak hal. Mengapa Anda harus menginvestasikan waktu dalam penelitian ini?
Mengapa saya harus melakukan analisis pesaing?
Tujuan inti dari analisis kompetitif adalah untuk memahami kekuatan dan kelemahan pesaing Anda. Ini dapat membantu Anda menemukan celah di pasar — sehingga Anda dapat mengisinya.
Analisis persaingan yang hebat memberi tahu Anda lebih dari sekadar apakah harga Anda tepat sasaran atau jika Anda menargetkan kata kunci yang tepat.
Bahkan, itu dapat memengaruhi setiap bagian bisnis Anda, termasuk pemasaran, penjualan, layanan pelanggan, dan pengembangan produk.
Berikut adalah beberapa cara untuk memanfaatkan data analisis kompetitif:
SEO: Lacak kata kunci mana yang mereka targetkan, dari mana mereka mendapatkan backlink, dan strategi SEO teknis apa yang membuahkan hasil.
Konten: Topik apa yang diminati audiens Anda? Format konten apa yang diluncurkan tahun ini? Seberapa sering Anda harus mempublikasikan di blog Anda? Memperhatikan pesaing Anda dapat membantu Anda mengembangkan strategi konten yang lebih efektif.
Media sosial: Perhatikan di mana pesaing Anda memposting, siapa yang mereka targetkan, dan jenis konten apa yang mendapat perhatian. Anda bahkan mungkin menemukan target pasar baru atau waktu yang lebih baik untuk memposting.
UI: Antarmuka pengguna dapat membuat atau menghancurkan produk Anda. Anda melihat produk Anda setiap hari, yang berarti Anda tahu cara kerjanya, tab mana yang harus diklik, dll. Memperhatikan tren UI yang dimanfaatkan pesaing membantu Anda menciptakan produk yang lebih baik.
Pengembangan produk : Memperhatikan produk dan layanan apa yang ditawarkan pesaing Anda membantu Anda membuat peta jalan produk yang lebih baik untuk merek Anda. Ini bukan tentang menyalin kompetisi, tetapi memperhatikan bagaimana hal itu dapat memengaruhi peluncuran Anda, rebranding, inisiatif pemasaran baru, dll.
Anda mungkin pernah mendengar ungkapan "kenali musuhmu".
Kutipan lengkapnya adalah "Jika Anda mengenal musuh dan mengenal diri sendiri, Anda tidak perlu takut akan hasil dari seratus pertempuran."
Oke, jadi B2B mungkin bukan medan perang. Tetapi mengetahui pesaing Anda masih penting untuk kesuksesan jangka panjang.
Cara melakukan analisis kompetitif (dengan template)
Analisis kompetitif bukanlah sesuatu yang dapat Anda lakukan dan untuk melakukannya dengan benar, Anda memerlukan sebuah proses.
Terlebih lagi, Anda memerlukan proses yang berulang sehingga Anda dapat tetap mengikuti perkembangan dan melacak tren jangka panjang.
Itu sebabnya kami membuat template ini:
Jika Anda mengikuti ini, Anda akan memiliki semua informasi yang Anda butuhkan untuk mendapatkan keunggulan atas pesaing Anda.
Di bawah ini, saya akan menjelaskan informasi apa yang harus disertakan di setiap bagian dan mengapa data itu penting.
Informasi perusahaan
Di bagian informasi perusahaan, tambahkan informasi tentang siapa perusahaan itu dari luar. Ketika mereka didirikan, berapa banyak karyawan yang mereka miliki, berapa banyak dana yang mereka miliki, di mana mereka berada di pasar (SMB, MM, atau THT), dan peringkat di situs-situs seperti G2.
Anda bisa mendapatkan informasi ini di situs web mereka, situs web berita, dan situs seperti Crunchbase .
Apa informasi ini memberitahu Anda:
Ukuran perusahaan dapat memberikan keuntungan besar bagi pesaing Anda. Jika Anda memiliki tim yang terdiri dari 10 orang dan mereka adalah perusahaan perusahaan dengan 500+ karyawan, ada beberapa area yang tidak dapat Anda tandingi.
Itu tidak berarti Anda harus menyerah, tetapi Anda mungkin perlu lebih fokus untuk menemukan celah di pasar.
Pendanaan itu penting, terutama jika mereka baru saja mendapatkan putaran pendanaan atau sedang mempersiapkan putaran pendanaan. Jika Anda bisa mendapatkan keunggulan sebelum mereka mendapatkan pendanaan, kemungkinan besar Anda akan mempertahankan keunggulan itu.
Target pelanggan
Selanjutnya, kita melihat target pelanggan atau target audiens. Siapa yang mereka targetkan untuk setiap produk? Apakah mereka memiliki basis pelanggan primer dan sekunder?
Untuk menemukan informasi ini, kunjungi situs web mereka. Apakah bilah navigasi mereka memiliki menu tarik-turun dengan pasar yang berbeda? Mereka mungkin menawarkan sumber daya di halaman produk mereka untuk pasar lain, seperti yang dilakukan Slack:
Lihatlah sumber daya pendidikan mereka dan lihat apakah itu dibagi ke dalam kategori yang berbeda untuk pasar yang berbeda.
Misalnya, kami menawarkan pelatihan dan sumber daya untuk tim penjualan dan pemasaran karena mereka adalah dua audiens utama kami.
Terakhir, lihat ulasan dan studi kasus mereka untuk melihat jenis pelanggan yang mereka soroti.
Pesaing Anda mungkin menawarkan tiga hingga empat produk, masing-masing dengan tiga hingga empat target pasar yang berbeda, seperti UKM atau perusahaan. Atau, mereka mungkin menargetkan pekerja lepas dan agensi pemasaran.
Catat informasi ini, dan tambahkan bagian tambahan ke template Anda jika perlu.
Apa informasi ini memberitahu Anda:
Mempelajari pasar pesaing Anda dapat menyoroti peluang untuk memperluas audiens Anda sendiri. Misalnya, jika Anda terutama menargetkan satu negara, tetapi pesaing Anda menargetkan dua atau tiga negara, mungkin sudah waktunya untuk memperluas.
Berikan perhatian khusus pada perubahan konten yang mereka hasilkan. Jika tidak ada seorang pun di industri Anda yang menargetkan UKM, dan pesaing Anda mulai membuat konten untuk UKM, mereka mungkin memiliki produk atau fitur baru yang sedang dikerjakan untuk audiens target tersebut.
Penawaran produk dan fitur
Selanjutnya, lihat produk dan fitur apa yang mereka tawarkan. Langkah ini adalah yang paling memakan waktu, tetapi juga dapat memberikan informasi paling banyak. Perhatikan setiap jenis produk yang mereka tawarkan dan kemudian fitur dari setiap produk.
Anda dapat menemukan informasi ini di situs web mereka atau di situs seperti G2 dan Capterra. Anda mungkin perlu mendaftar untuk uji coba gratis atau versi gratis untuk melihat fitur lebih dalam.
Juga, mintalah tim penjualan Anda untuk memperhatikan apa yang dikatakan prospek tentang pesaing Anda. Misalnya, mereka mungkin menyebutkan "Oh, <pesaing> mengatakan fitur atau integrasi ini akan keluar dalam beberapa bulan."
Informasi penting ini dapat membantu Anda menyesuaikan peta jalan produk Anda atau memandu strategi SEO/PPC Anda.
Buat daftar fitur yang ditawarkan alat Anda sehingga Anda dapat menyoroti keunggulan produk Anda. Ini adalah daftar yang kami gunakan saat membandingkan fitur dengan pesaing kami:
Ada beberapa fitur, seperti integrasi khusus dan pelacakan video yang tidak ditawarkan oleh banyak pesaing kami.
Apa yang diberitahukan informasi ini kepada Anda
Membandingkan fitur dan informasi produk menyoroti keunggulan alat Anda — atau kekurangannya. Jika pesaing Anda menawarkan integrasi atau fitur yang tidak Anda miliki, mungkin ini saatnya untuk menambahkannya ke linimasa pengembangan Anda.
Di sisi lain, jika Anda memiliki fitur yang tidak dimiliki pesaing Anda, gunakan itu sebagai keunggulan diferensial dalam upaya penjualan dan pemasaran.
Lihat harga
Akhirnya, saatnya untuk melihat harga . Berapa biaya yang Anda kenakan dan berapa harga pesaing Anda ?
Jangan hanya melihat nomor permukaan — pertimbangkan fitur, diskon untuk paket tahunan vs bulanan, dan batas setiap paket.
Apa yang diberitahukan informasi ini kepada Anda
Membandingkan harga dapat memberi tahu Anda seberapa besar pasar akan menanggung harga dari segi harga. Ini juga dapat membantu Anda menyesuaikan pendekatan penjualan dan pemasaran Anda.
Jika produk Anda lebih mahal tetapi menawarkan lebih banyak fitur, pastikan untuk fokus pada nilai yang Anda tawarkan dibandingkan pesaing Anda.
Jika harga Anda lebih murah atau lebih transparan dalam penetapan harga, soroti manfaat itu.
Misalnya, banyak alat penghasil prospek seperti milik kami membuat prospek menghubungi mereka untuk mendapatkan penawaran. Kami pikir bersikap transparan tentang harga adalah pendekatan yang lebih baik, jadi kami menyorotinya dalam pesan pemasaran kami.
Apakah pesaing Anda memata-matai Anda? Cari tahu dengan Leadfeeder
Jika Anda memata-matai pesaing Anda, ada kemungkinan besar mereka memata-matai Anda.
Ingin melihat kapan mereka memeriksa situs web Anda? Buat umpan khusus untuk melacak kapan pesaing Anda mengunjungi situs Anda, melacak halaman apa yang mereka lihat, dan berapa lama mereka bertahan di setiap halaman. Anda bahkan dapat mengatur pemberitahuan khusus, sehingga Anda mendapatkan email atau pesan Slack ketika pesaing Anda merayap di situs Anda.
Catatan: Daftar untuk uji coba Leadfeeder 14 hari gratis atau pelajari lebih lanjut tentang fitur pembuatan prospek kami di sini .