Un guide étape par étape pour l'analyse des concurrents B2B (+ modèle)
Publié: 2022-06-12Nous aimons penser que nous connaissons nos concurrents.
Peut-être que vous suivez leurs réseaux sociaux et gardez un œil sur leur blog.
Cela pourrait ne pas suffire.
À quand remonte la dernière fois que vous avez pris un regard plus profond? Lancent-ils une nouvelle fonctionnalité qui pourrait faire chuter votre part de marché ? Construisent-ils un énorme suivi sur LinkedIn ?
Qu'en est-il des nouveaux mots clés cibles ? Produisent-ils du contenu sur un sujet qui semble sans rapport avec leur offre actuelle ? Qu'est-ce que cela signifie?
La seule façon de garder une longueur d'avance sur la concurrence est de s'assurer que vous faites attention.
En tant que responsable marketing produit chez Leadfeeder , mon équipe et moi surveillons de près les nouvelles fonctionnalités et les déploiements de produits qui pourraient nous impacter. Aujourd'hui, je vais partager notre stratégie pour effectuer une analyse approfondie des concurrents dans l'espace B2B.
Pour faciliter le processus, j'ai ajouté un modèle d'analyse concurrentielle que vous pouvez utiliser pour rationaliser le processus.
Vous trouverez ci-dessous une table des matières si vous souhaitez passer à une section spécifique :
Qu'est-ce qu'une analyse des concurrents ?
Pourquoi devrais-je effectuer une analyse des concurrents ?
Comment effectuer une analyse concurrentielle (avec un modèle)
Vos concurrents vous espionnent ? Découvrez avec Leadfeeder
Remarque : Inscrivez-vous pour un essai gratuit ou apprenez-en plus ici .
Qu'est-ce qu'une analyse des concurrents ?
Une analyse de la concurrence est un examen approfondi de vos concurrents, des pratiques de vente et de marketing qu'ils utilisent et des domaines dans lesquels ils réussissent sur votre marché.
Ces informations permettent d'identifier les forces et les faiblesses de vos stratégies et de localiser de nouvelles opportunités de croissance.
Par exemple, vous pourriez regarder :
Quels termes clés ciblent-ils ?
Quel type de contenu ils publient
Qui sont leurs clients
Quels produits ils proposent
Quelles sont les caractéristiques de chaque produit
Leur processus de vente
La fréquence à laquelle ils publient du contenu, y compris sur les réseaux sociaux
Quels aimants en plomb utilisent-ils ?
Comment ils évaluent leur offre
Comme vous pouvez le voir, une analyse concurrentielle couvre beaucoup de terrain. Pourquoi investir du temps dans cette recherche ?
Pourquoi devrais-je effectuer une analyse des concurrents ?
L'objectif principal d'une analyse concurrentielle est de comprendre les forces et les faiblesses de vos concurrents. Cela peut vous aider à localiser les lacunes du marché, afin que vous puissiez les combler.
Une bonne analyse de la concurrence vous en dit plus que si votre prix est juste ou si vous ciblez les bons mots-clés.
En fait, cela peut avoir un impact sur tous les aspects de votre entreprise, y compris le marketing, les ventes, le service client et le développement de produits.
Voici quelques façons d'exploiter les données d'analyse concurrentielle :
SEO : suivez les mots-clés qu'ils ciblent, d'où ils obtiennent des backlinks et quelles stratégies techniques de SEO sont payantes.
Contenu : quels sont les sujets qui intéressent votre audience ? Quels formats de contenu décollent cette année ? À quelle fréquence devez-vous publier sur votre blog ? Faire attention à vos concurrents peut vous aider à développer une stratégie de contenu plus efficace.
Médias sociaux : faites attention à l'endroit où vos concurrents publient, à qui ils ciblent et au type de contenu qui attire l'attention. Vous pourriez même trouver un nouveau marché cible ou un meilleur moment pour publier.
Interface utilisateur : l'interface utilisateur peut faire ou défaire votre produit. Vous regardez votre produit tous les jours, ce qui signifie que vous savez comment il fonctionne, sur quels onglets cliquer, etc. Prêter attention aux tendances de l'interface utilisateur que vos concurrents exploitent vous aide à créer un meilleur produit.
Développement de produits : prêter attention aux produits et services proposés par vos concurrents vous aide à créer une meilleure feuille de route produit pour votre marque. Il ne s'agit pas de copier la concurrence, mais de prêter attention à l'impact que cela pourrait avoir sur votre lancement, changement de marque, nouvelle initiative marketing, etc.
Vous avez probablement déjà entendu l'expression "connais ton ennemi".
La citation complète est "Si vous connaissez l'ennemi et vous connaissez vous-même, vous n'avez pas à craindre le résultat de cent batailles."
D'accord, le B2B n'est peut-être pas un champ de bataille. Mais connaître vos concurrents est toujours crucial pour le succès à long terme.
Comment effectuer une analyse concurrentielle (avec un modèle)
Une analyse concurrentielle n'est pas quelque chose que l'on peut lancer et pour bien faire les choses, il faut un processus.
De plus, vous avez besoin d'un processus reproductible pour rester à jour et suivre les tendances à long terme.
C'est pourquoi nous avons créé ce modèle :
Si vous suivez cela, vous aurez toutes les informations dont vous avez besoin pour prendre l'avantage sur vos concurrents.
Ci-dessous, j'expliquerai quelles informations inclure dans chaque section et pourquoi ces données sont importantes.
Informations sur la société
Dans la section des informations sur l'entreprise, ajoutez des informations sur l'identité de l'entreprise de l'extérieur. Quand ils ont été fondés, combien d'employés ils ont, combien de financement ils ont, où ils se trouvent sur le marché (SMB, MM ou ENT) et les notes sur des sites comme G2.
Vous pouvez obtenir ces informations sur leur site Web, des sites Web d'actualités et des sites comme Crunchbase .
Ce que ces informations vous disent :
La taille de l'entreprise peut donner à vos concurrents un énorme avantage. Si vous avez une équipe de 10 personnes et qu'il s'agit d'une entreprise de plus de 500 employés, vous ne pourrez pas rivaliser dans certains domaines.
Cela ne signifie pas que vous devriez jeter l'éponge, mais vous devrez peut-être vous concentrer davantage sur la recherche de lacunes sur le marché.
Le financement est important, surtout s'ils ont récemment obtenu une ronde de financement ou se préparent à une ronde de financement. Si vous pouvez obtenir un avantage avant qu'ils n'obtiennent un financement, vous conserverez probablement cet avantage.
Clients cibles
Ensuite, nous examinons les clients cibles ou les publics cibles. Qui ciblent-ils pour chaque produit ? Ont-ils une clientèle primaire et secondaire ?
Pour trouver ces informations, rendez-vous sur leur site internet. Leur barre de navigation a-t-elle un menu déroulant avec différents marchés ? Ils peuvent proposer des ressources sur leur page produit pour d'autres marchés, comme le fait Slack :
Regardez leurs ressources éducatives et voyez si elles sont divisées en différentes catégories pour différents marchés.
Par exemple, nous proposons des formations et des ressources pour les équipes de vente et de marketing, car ce sont nos deux principaux publics.
Enfin, regardez leurs avis et études de cas pour voir quel type de clients ils mettent en avant.
Vos concurrents peuvent proposer trois à quatre produits, chacun avec trois à quatre marchés cibles différents, comme les PME ou les entreprises. Ou, ils peuvent cibler à la fois les indépendants et les agences de marketing.
Notez ces informations et ajoutez des sections supplémentaires à votre modèle si nécessaire.
Ce que ces informations vous disent :
L'étude du marché de votre concurrent peut mettre en évidence les opportunités d'élargir votre propre public. Par exemple, si vous ciblez principalement un pays, mais que votre concurrent en cible deux ou trois, il est peut-être temps de vous développer.
Portez une attention particulière aux changements dans le contenu qu'ils produisent. Si personne dans votre secteur ne cible les PME et que votre concurrent commence à créer du contenu pour les PME, il se peut qu'il ait un nouveau produit ou une nouvelle fonctionnalité en préparation pour ce public cible.
Offres de produits et de fonctionnalités
Ensuite, jetez un coup d'œil aux produits et fonctionnalités qu'ils proposent. Cette étape est la plus longue, mais elle peut également fournir le plus d'informations. Notez chaque type de produit qu'ils proposent, puis les caractéristiques de chaque produit.
Vous pouvez trouver ces informations sur leur site Web ou sur des sites comme G2 et Capterra. Vous devrez peut-être vous inscrire pour un essai gratuit ou une version gratuite pour obtenir un aperçu plus approfondi des fonctionnalités.
Demandez également à votre équipe de vente de prêter attention à ce que les prospects disent de vos concurrents. Par exemple, ils peuvent mentionner "Oh, <concurrent> a dit que cette fonctionnalité ou cette intégration sera disponible dans quelques mois".
Ces informations cruciales peuvent vous aider à ajuster votre feuille de route produit ou à guider votre stratégie SEO/PPC.
Faites une liste des fonctionnalités offertes par votre outil afin de pouvoir mettre en évidence où votre produit se démarque. Voici la liste que nous utilisons lorsque nous comparons les fonctionnalités avec nos concurrents :
Il existe certaines fonctionnalités, telles que des intégrations spécifiques et le suivi vidéo, que beaucoup de nos concurrents n'offrent pas.
Ce que ces informations vous disent
La comparaison des fonctionnalités et des informations sur les produits met en évidence les points sur lesquels votre outil se démarque ou est en deçà. Si vos concurrents proposent des intégrations ou des fonctionnalités que vous n'offrez pas, il est peut-être temps de les ajouter à votre calendrier de développement.
D'un autre côté, si vous avez des fonctionnalités qui manquent à vos concurrents, utilisez-les comme un avantage différentiel dans les efforts de vente et de marketing.
Regardez les prix
Enfin, il est temps de regarder les prix . Combien facturez-vous et combien facturent vos concurrents ?
Ne vous contentez pas de regarder les chiffres de surface - considérez les fonctionnalités, les remises pour les plans annuels par rapport aux plans mensuels et les limites de chaque plan.
Ce que ces informations vous disent
La comparaison des prix peut vous dire combien le marché supportera en termes de prix. Cela peut également vous aider à ajuster vos approches de vente et de marketing.
Si votre produit est plus cher mais offre plus de fonctionnalités, assurez-vous de vous concentrer sur la valeur que vous offrez par rapport à vos concurrents.
Si votre tarification est moins chère ou plus transparente sur la tarification, mettez en évidence cet avantage.
Par exemple, de nombreux outils de génération de leads comme le nôtre incitent les prospects à les contacter pour un devis. Nous pensons qu'être transparent sur les prix est une meilleure approche, nous le soulignons donc dans nos messages marketing.
Vos concurrents vous espionnent ? Découvrez avec Leadfeeder
Si vous espionnez vos concurrents, il y a de fortes chances qu'ils vous espionnent.
Vous voulez voir quand ils consultent votre site Web ? Créez un flux personnalisé pour savoir quand vos concurrents visitent votre site, suivre les pages qu'ils consultent et combien de temps ils restent sur chaque page. Vous pouvez même définir des notifications personnalisées afin de recevoir un e-mail ou un message Slack lorsque vos concurrents se faufilent sur votre site.
Remarque : Inscrivez-vous pour un essai gratuit de 14 jours de Leadfeeder ou apprenez-en plus sur nos fonctionnalités de génération de leads ici .