Un ghid pas cu pas pentru analiza concurenței B2B (+ șablon)
Publicat: 2022-06-12Ne place să credem că ne cunoaștem concurenții.
Poate că le urmărești canalele de socializare și fii cu ochii pe blogul lor.
S-ar putea să nu fie suficient.
Când ai aruncat ultima dată o privire mai profundă? Lansează o nouă funcție care îți poate reduce cota de piață? Își construiesc o mulțime de urmăritori pe LinkedIn?
Dar cuvintele cheie țintă noi? Produc conținut pe un subiect care pare să nu aibă legătură cu oferta lor actuală? Ce inseamna asta?
Singura modalitate de a rămâne în fața concurenței este să te asiguri că ești atent.
În calitate de manager de marketing de produs la Leadfeeder , echipa mea și cu mine urmărim îndeaproape funcțiile noi și lansările de produse care ne-ar putea afecta. Astăzi, voi împărtăși strategia noastră de a efectua o analiză aprofundată a concurenței în spațiul B2B.
Pentru a ușura procesul, am adăugat un șablon de analiză competitivă pe care îl puteți utiliza pentru a simplifica procesul.
Mai jos este un cuprins dacă doriți să săriți la o anumită secțiune:
Ce este o analiză a concurenței?
De ce ar trebui să efectuez o analiză a concurenței?
Cum se efectuează o analiză competitivă (cu un șablon)
Concurenții tăi te spionează? Aflați cu Leadfeeder
Notă: Înscrieți-vă pentru o încercare gratuită sau aflați mai multe aici .
Ce este o analiză a concurenței?
O analiză a concurenței este o privire în profunzime asupra cine sunt concurenții dvs., ce practici de vânzări și marketing folosesc și unde își găsesc succesul pe piața dvs.
Aceste informații vă ajută să identificați punctele forte și punctele slabe ale strategiilor dvs. și să găsiți noi oportunități de creștere.
De exemplu, ați putea să vă uitați la:
Ce termeni cheie vizează
Ce tip de conținut publică
Cine sunt clienții lor
Ce produse oferă
Ce caracteristici are fiecare produs
Procesul lor de vânzare
Cât de des postează conținut, inclusiv pe rețelele sociale
Ce magneți de plumb folosesc
Cum prețuiesc oferta lor
După cum puteți vedea, o analiză competitivă acoperă o mulțime de teren. De ce ar trebui să investești timp în această cercetare?
De ce ar trebui să efectuez o analiză a concurenței?
Scopul principal al unei analize competitive este de a înțelege punctele forte și punctele slabe ale concurenței. Acest lucru vă poate ajuta să localizați golurile de pe piață, astfel încât să le puteți completa.
O analiză competitivă excelentă vă spune mai multe decât dacă prețurile sunt potrivite sau dacă vizați cuvintele cheie potrivite.
De fapt, poate afecta fiecare parte a afacerii dvs., inclusiv marketingul, vânzările, serviciul pentru clienți și dezvoltarea de produse.
Iată câteva modalități de a utiliza datele de analiză competitivă:
SEO: Urmăriți cuvintele cheie pe care le vizează, de unde primesc backlink-uri și ce strategii tehnice SEO dau roade.
Conținut: de ce subiecte este interesat publicul tău? Ce formate de conținut iau startul în acest an? Cât de des ar trebui să publicați pe blogul dvs.? Acordarea atenției concurenților vă poate ajuta să dezvoltați o strategie de conținut mai eficientă.
Rețelele sociale: acordați atenție locurilor în care postează concurenții dvs., cine vizează și ce tip de conținut atrage atenția. S-ar putea chiar să găsiți o nouă piață țintă sau un moment mai bun pentru a posta.
Interfața de utilizare: interfața de utilizator poate face sau distruge produsul dvs. Vă uitați la produsul dvs. în fiecare zi, ceea ce înseamnă că știți cum funcționează, pe ce file să faceți clic etc. Acordând atenție tendințelor UI pe care le folosesc concurenții, vă ajută să creați un produs mai bun.
Dezvoltarea produsului : Acordarea atenției la produsele și serviciile oferite de concurenții dvs. vă ajută să creați o foaie de parcurs mai bună a produselor pentru marca dvs. Nu este vorba despre copierea concurenței, ci să acordați atenție modului în care vă poate afecta lansarea, rebrand-ul, noua inițiativă de marketing etc.
Probabil ați auzit expresia „cunoaște-ți dușmanul”.
Citatul complet este „Dacă cunoști inamicul și te cunoști pe tine însuți, nu trebuie să te temi de rezultatul a o sută de bătălii”.
Bine, deci B2B s-ar putea să nu fie un câmp de luptă. Dar cunoașterea concurenței este încă crucială pentru succesul pe termen lung.
Cum se efectuează o analiză competitivă (cu un șablon)
O analiză concurențială nu este ceva la care poți să te afli și pentru a o face corect, ai nevoie de un proces.
Mai mult, aveți nevoie de un proces repetabil, astfel încât să puteți rămâne la curent și să urmăriți tendințele pe termen lung.
De aceea am creat acest șablon:
Dacă urmați acest lucru, veți avea toate informațiile de care aveți nevoie pentru a obține un avantaj față de concurenții dvs.
Mai jos, voi explica ce informații să includ în fiecare secțiune și de ce sunt importante acele date.
Informatiile Companiei
În secțiunea de informații despre companie, adăugați informații despre cine este compania din exterior. Când au fost înființați, câți angajați au, câtă finanțare au, unde se află pe piață (IMM, MM sau ENT) și evaluări pe site-uri precum G2.
Puteți obține aceste informații pe site-ul lor, pe site-urile de știri și pe site-uri precum Crunchbase .
Ce vă spun aceste informații:
Dimensiunea companiei poate oferi concurenților tăi un avantaj imens. Dacă aveți o echipă de 10 și sunt o companie de tip enterprise cu peste 500 de angajați, există anumite domenii în care nu veți putea concura.
Ceea ce nu înseamnă că ar trebui să aruncați prosopul, dar poate fi necesar să vă concentrați mai mult pe găsirea lacunelor pe piață.
Finanțarea este semnificativă, mai ales dacă au primit recent o rundă de finanțare sau se pregătesc pentru o rundă de finanțare. Dacă puteți obține un avantaj înainte ca aceștia să obțină finanțare, probabil că veți menține acest avantaj.
Clienții țintă
În continuare, ne uităm la clienții țintă sau la publicul țintă. Pe cine se adresează pentru fiecare produs? Au o bază de clienți primari și secundari?
Pentru a găsi aceste informații, accesați site-ul lor. Bara lor de navigare are un meniu derulant cu piețe diferite? Ei ar putea oferi resurse pe pagina lor de produse pentru alte piețe, așa cum face Slack:
Priviți resursele lor educaționale și vedeți dacă acestea sunt împărțite în categorii diferite pentru piețe diferite.
De exemplu, oferim instruire și resurse atât pentru echipele de vânzări, cât și pentru echipele de marketing, deoarece acestea sunt cele două audiențe principale ale noastre.
În cele din urmă, uită-te la recenziile și studiile de caz ale acestora pentru a vedea ce tip de clienți evidențiază.
Concurenții dvs. pot oferi trei până la patru produse, fiecare cu trei până la patru piețe țintă diferite, cum ar fi IMM-urile sau întreprinderile. Sau, ar putea viza atât freelanceri, cât și agenții de marketing.
Rețineți aceste informații și adăugați secțiuni suplimentare la șablon dacă aveți nevoie.
Ce vă spun aceste informații:
Studierea pieței concurenței poate evidenția oportunități de extindere a propriului public. De exemplu, dacă vizați în primul rând o țară, dar concurentul vizează două sau trei, ar putea fi timpul să vă extindeți.
Acordați o atenție deosebită modificărilor conținutului pe care îl produc. Dacă nimeni din industria dvs. nu vizează IMM-urile, iar concurentul dvs. începe să creeze conținut pentru IMM-uri, este posibil să aibă un produs sau o funcție nouă în lucru pentru publicul țintă respectiv.
Oferte de produse și caracteristici
Apoi, aruncați o privire la produsele și caracteristicile oferite. Acest pas este cel mai consumator de timp, dar poate oferi și cele mai multe informații. Notați fiecare tip de produs pe care îl oferă și apoi caracteristicile fiecărui produs.
Puteți găsi aceste informații pe site-ul lor sau pe site-uri precum G2 și Capterra. Poate fi necesar să vă înscrieți pentru o versiune de încercare gratuită sau o versiune gratuită pentru a obține o privire mai detaliată asupra funcțiilor.
De asemenea, cereți echipei dvs. de vânzări să acorde atenție la ceea ce spun clienții potențiali despre concurenții dvs. De exemplu, ar putea menționa „Oh, <competitorul> a spus că această caracteristică sau integrare va fi disponibilă în câteva luni”.
Aceste informații cruciale vă pot ajuta să vă ajustați foaia de parcurs al produsului sau să vă ghidați strategia SEO/PPC.
Faceți o listă cu funcțiile oferite de instrumentul dvs., astfel încât să puteți evidenția locul în care produsul dvs. iese în evidență. Aceasta este lista pe care o folosim atunci când comparăm funcțiile cu concurenții noștri:
Există câteva funcții, cum ar fi integrări specifice și urmărire video pe care mulți dintre concurenții noștri nu le oferă.
Ce vă spun aceste informații
Compararea caracteristicilor și a informațiilor despre produse evidențiază locurile în care instrumentul dvs. iese în evidență sau nu este insuficient. Dacă concurenții dvs. oferă integrări sau funcții pe care nu le aveți, ar putea fi timpul să le adăugați la cronologia dvs. de dezvoltare.
Pe de altă parte, dacă aveți caracteristici care le lipsesc concurenților dvs., utilizați-le ca un avantaj diferențial în eforturile de vânzări și marketing.
Uită-te la prețuri
În sfârșit, este timpul să ne uităm la prețuri . Cât percepeți și cât percepe concurenții dvs. ?
Nu vă uitați doar la cifrele de suprafață - luați în considerare funcțiile, reducerile pentru planurile anuale versus lunare și limitele fiecărui plan.
Ce vă spun aceste informații
Compararea prețurilor vă poate spune cât de mult va suporta piața din punct de vedere al prețurilor. De asemenea, vă poate ajuta să vă ajustați abordările de vânzări și marketing.
Dacă produsul dvs. este mai scump, dar oferă mai multe caracteristici, asigurați-vă că vă concentrați pe valoarea pe care o oferiți față de concurenții dvs.
Dacă prețul dvs. este mai ieftin sau mai transparent cu privire la prețuri, evidențiați acest beneficiu.
De exemplu, multe instrumente de generare de clienți potențiali precum al nostru îi fac pe potențiali să-i contacteze pentru o ofertă. Credem că a fi transparent în ceea ce privește prețurile este o abordare mai bună, așa că evidențiem acest lucru în mesajele noastre de marketing.
Concurenții tăi te spionează? Aflați cu Leadfeeder
Dacă vă spionați concurenții, există șanse mari să vă spioneze.
Vrei să vezi când verifică site-ul tău? Creați un feed personalizat pentru a urmări când concurenții dvs. vă vizitează site-ul, pentru a urmări paginile pe care le vizualizează și cât timp rămân pe fiecare pagină. Puteți chiar să setați notificări personalizate, astfel încât să primiți un e-mail sau un mesaj Slack atunci când concurenții dvs. se strecoară pe site-ul dvs.
Notă: Înscrieți-vă pentru o probă Leadfeeder gratuită de 14 zile sau aflați mai multe despre funcțiile noastre de generare de clienți potențiali aici .