B2B 경쟁자 분석에 대한 단계별 가이드(+ 템플릿)
게시 됨: 2022-06-12우리는 경쟁자를 안다고 생각하는 것을 좋아합니다.
아마도 당신은 그들의 소셜 채널을 팔로우하고 그들의 블로그를 주시할 것입니다.
그것으로 충분하지 않을 수 있습니다.
마지막으로 자세히 들여다본 것이 언제였습니까? 시장 점유율을 높일 수 있는 새로운 기능을 출시하고 있습니까? 그들은 LinkedIn에서 엄청난 팔로워를 구축하고 있습니까?
새로운 타겟 키워드는 어떻습니까? 그들이 현재 제공하는 것과 관련이 없는 것처럼 보이는 주제에 대한 콘텐츠를 생산하고 있습니까? 그게 무슨 뜻이야?
경쟁에서 앞서 나갈 수 있는 유일한 방법은 주의를 기울이는 것입니다.
Leadfeeder 의 제품 마케팅 관리자로서 나와 우리 팀은 우리에게 영향을 미칠 수 있는 새로운 기능과 제품 출시를 면밀히 주시하고 있습니다. 오늘은 B2B 영역에서 심층적인 경쟁사 분석을 수행하기 위한 전략을 공유하겠습니다.
프로세스를 더 쉽게 만들기 위해 프로세스를 간소화하는 데 사용할 수 있는 경쟁 분석 템플릿을 추가했습니다.
다음은 특정 섹션으로 건너뛰고 싶은 경우의 목차입니다.
경쟁사 분석이란 무엇입니까?
경쟁사 분석을 수행해야 하는 이유는 무엇입니까?
경쟁 분석을 수행하는 방법(템플릿 사용)
경쟁자가 당신을 감시하고 있습니까? Leadfeeder로 알아보기
참고: 무료 평가판 에 등록 하거나 여기에서 자세히 알아보세요 .
경쟁사 분석이란 무엇입니까?
경쟁자 분석은 경쟁자가 누구인지, 그들이 사용하는 영업 및 마케팅 관행, 그리고 시장에서 성공을 거둔 곳을 심층적으로 살펴보는 것입니다.
이 정보는 전략의 강점과 약점을 식별하고 새로운 성장 기회를 찾는 데 도움이 됩니다.
예를 들어 다음을 볼 수 있습니다.
그들이 목표로 삼는 핵심 용어
그들이 게시하는 콘텐츠 유형
그들의 고객은 누구인가
그들이 제공하는 제품
각 제품에 어떤 기능이 있는지
그들의 판매 과정
소셜 미디어를 포함하여 콘텐츠를 게시하는 빈도
그들이 사용하는 리드 자석
제품 가격 책정 방법
보시다시피 경쟁 분석은 많은 근거를 다룹니다. 왜 이 연구에 시간을 투자해야 합니까?
경쟁사 분석을 수행해야 하는 이유는 무엇입니까?
경쟁 분석의 핵심 목적은 경쟁사의 강점과 약점을 이해하는 것입니다. 이것은 시장의 격차를 찾는 데 도움이 될 수 있으므로 이를 메울 수 있습니다.
훌륭한 경쟁 분석 은 가격이 적절한지 또는 올바른 키워드를 타겟팅하고 있는지 그 이상을 알려줍니다.
실제로 마케팅, 영업, 고객 서비스 및 제품 개발을 포함하여 비즈니스의 모든 부분에 영향을 미칠 수 있습니다.
경쟁 분석 데이터를 활용하는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.
SEO: 타겟으로 하는 키워드, 백링크를 가져오는 위치, 기술적인 SEO 전략이 성과를 거두고 있는 키워드를 추적합니다.
내용: 청중이 관심을 갖는 주제는 무엇입니까? 올해는 어떤 콘텐츠 형식이 떠오르고 있습니까? 블로그에 얼마나 자주 게시해야 합니까? 경쟁자에게 주의를 기울이면 보다 효과적인 콘텐츠 전략을 개발하는 데 도움이 될 수 있습니다.
소셜 미디어: 경쟁업체가 게시하는 위치, 대상 대상 및 관심을 받는 콘텐츠 유형에 주의하십시오. 새로운 목표 시장이나 게시하기에 더 좋은 시간을 찾을 수도 있습니다.
UI: 사용자 인터페이스는 제품을 만들거나 만들 수 있습니다. 당신은 매일 당신의 제품을 봅니다. 즉, 어떻게 작동하는지, 어떤 탭을 클릭해야 하는지 등을 알고 있습니다. 경쟁업체가 활용하는 UI 트렌드에 주의를 기울이면 더 나은 제품을 만드는 데 도움이 됩니다.
제품 개발 : 경쟁업체가 제공하는 제품 및 서비스에 주의를 기울이면 브랜드를 위한 더 나은 제품 로드맵을 만드는 데 도움이 됩니다. 이것은 경쟁을 모방하는 것이 아니라 출시, 브랜드 변경, 새로운 마케팅 이니셔티브 등에 어떤 영향을 미칠 수 있는지 주의를 기울이는 것입니다.
"너의 적을 알라"라는 말을 들어본 적이 있을 것입니다.
전체 인용문은 "적을 알고 나를 알면 백 번 싸워도 두렵지 않다"이다.
자, B2B는 전장이 아닐 수도 있습니다. 그러나 경쟁자를 아는 것은 장기적인 성공에 여전히 중요합니다.
경쟁 분석을 수행하는 방법(템플릿 사용)
경쟁 분석은 날개를 달 수 있는 것이 아니며 올바르게 수행하려면 프로세스가 필요합니다.
게다가 최신 상태를 유지하고 장기적인 추세를 추적할 수 있도록 반복 가능한 프로세스가 필요합니다.
이것이 우리가 이 템플릿을 만든 이유입니다:
이것을 따르면 경쟁자보다 우위를 점하는 데 필요한 모든 정보를 얻을 수 있습니다.
아래에서 각 섹션에 어떤 정보를 포함해야 하고 해당 데이터가 중요한 이유를 설명하겠습니다.
회사 정보
회사 정보 섹션에서 외부에서 회사가 누구인지에 대한 정보를 추가합니다. 설립 시기, 직원 수, 자금 규모, 시장 위치(SMB, MM 또는 ENT), G2와 같은 사이트의 등급.
이 정보는 웹사이트, 뉴스 웹사이트 및 Crunchbase 와 같은 사이트에서 얻을 수 있습니다.
이 정보가 알려주는 내용:
회사 규모는 경쟁업체에 엄청난 이점을 제공할 수 있습니다. 10명으로 구성된 팀이 있고 직원이 500명 이상인 기업이라면 경쟁할 수 없는 영역이 있습니다.
그렇다고 해서 타월을 던져야 한다는 의미는 아니지만 시장에서 격차를 찾는 데 더 집중해야 할 수도 있습니다.
자금 조달은 특히 최근에 자금 조달을 받았거나 자금 조달을 준비 중인 경우 중요합니다. 그들이 자금을 확보하기 전에 우위를 점할 수 있다면 그 우위를 유지할 가능성이 큽니다.
대상 고객
다음으로 대상 고객 또는 대상 고객을 살펴봅니다. 각 제품의 대상은 누구입니까? 1차 및 2차 고객 기반이 있습니까?
이 정보를 찾으려면 해당 웹 사이트로 이동하십시오. 탐색 모음에 시장이 다른 드롭다운 메뉴가 있습니까? Slack이 하는 것처럼 다른 시장의 제품 페이지에서 리소스를 제공할 수 있습니다.
그들의 교육 자원을 살펴보고 그것이 다른 시장에 대해 다른 범주로 나뉘는지 확인하십시오.
예를 들어, 영업 및 마케팅 팀이 두 가지 주요 대상이기 때문에 교육 및 리소스를 제공합니다 .
마지막으로, 그들의 리뷰와 사례 연구를 보고 그들이 강조하는 고객 유형을 확인하십시오.
경쟁업체는 SMB 또는 엔터프라이즈와 같이 각각 3~4개의 서로 다른 목표 시장을 가진 3~4개의 제품을 제공할 수 있습니다. 또는 프리랜서와 마케팅 대행사 모두를 대상으로 할 수 있습니다.
이 정보를 기록하고 필요한 경우 템플릿에 섹션을 추가합니다.
이 정보가 알려주는 내용:
경쟁사의 시장을 연구하면 잠재 고객을 확대할 수 있는 기회를 강조할 수 있습니다. 예를 들어, 주로 한 국가를 타겟팅하지만 경쟁업체가 2~3개 국가를 타겟팅하는 경우 확장해야 할 때일 수 있습니다.
그들이 생산하는 콘텐츠의 변화에 특별한 주의를 기울이십시오. 업계에서 SMB를 대상으로 하는 사람이 없고 경쟁업체가 SMB용 콘텐츠를 만들기 시작하면 해당 대상 고객을 위해 작업 중인 새 제품이나 기능이 있을 수 있습니다.
제품 및 기능 제공
다음으로 그들이 제공하는 제품과 기능을 살펴보십시오. 이 단계는 시간이 가장 많이 소요되지만 가장 많은 정보를 제공할 수도 있습니다. 그들이 제공하는 각 유형의 제품과 각 제품의 기능을 기록하십시오.
이 정보는 웹사이트나 G2 및 Capterra와 같은 사이트에서 찾을 수 있습니다. 기능을 더 자세히 보려면 무료 평가판 또는 무료 버전에 가입해야 할 수 있습니다.
또한 잠재 고객이 경쟁업체에 대해 말하는 것에 주의를 기울이도록 영업 팀에 요청하십시오. 예를 들어, "오, <경쟁사>가 이 기능이나 통합이 몇 달 안에 나올 것이라고 말했습니다."라고 말할 수 있습니다.
이 중요한 정보는 제품 로드맵을 조정하거나 SEO/PPC 전략을 안내하는 데 도움이 될 수 있습니다.
도구가 제공하는 기능 목록을 만들어 제품이 눈에 띄는 부분을 강조할 수 있습니다. 다음은 경쟁업체와 기능을 비교할 때 사용하는 목록입니다.
많은 경쟁업체가 제공하지 않는 특정 통합 및 비디오 추적과 같은 몇 가지 기능이 있습니다.
이 정보가 알려주는 내용
기능과 제품 정보를 비교하면 귀하의 도구가 두드러지거나 부족한 부분이 강조됩니다. 경쟁업체가 귀하가 제공하지 않는 통합 또는 기능을 제공하는 경우 이를 개발 일정에 추가해야 할 수도 있습니다.
반면에 경쟁업체에 없는 기능이 있는 경우 이를 영업 및 마케팅 활동에서 차별화된 이점으로 사용하십시오.
가격을 보세요
마지막으로 가격 을 살펴볼 차례입니다. 당신은 얼마를 청구하고 경쟁자들은 얼마를 청구 합니까?
표면적인 수치만 보지 말고 기능, 연간 및 월간 요금제에 대한 할인, 각 요금제의 한도를 고려하십시오.
이 정보가 알려주는 내용
가격을 비교하면 시장이 가격 측면에서 얼마나 견딜 수 있는지 알 수 있습니다. 또한 판매 및 마케팅 접근 방식을 조정하는 데 도움이 될 수 있습니다.
제품이 더 비싸지만 더 많은 기능을 제공하는 경우 경쟁업체보다 제공하는 가치에 집중해야 합니다.
가격이 더 저렴하거나 가격에 대해 더 투명하다면 그 이점을 강조하십시오.
예를 들어, 우리와 같은 많은 리드 생성 도구는 잠재 고객이 견적을 받기 위해 그들에게 연락하도록 합니다. 가격을 투명하게 공개하는 것이 더 나은 접근 방식이라고 생각하므로 마케팅 메시지에서 이를 강조합니다.
경쟁자가 당신을 감시하고 있습니까? Leadfeeder로 알아보기
경쟁자를 염탐하는 경우 경쟁자가 귀하를 감시할 가능성이 높습니다.
그들이 언제 귀하의 웹사이트를 체크아웃하는지 보고 싶으십니까? 경쟁업체가 귀하의 사이트를 방문하는 시간을 추적하고 경쟁자가 본 페이지 및 각 페이지에 머무는 시간을 추적하는 사용자 지정 피드 를 만드십시오. 사용자 지정 알림을 설정할 수도 있으므로 경쟁업체가 사이트에 들어올 때 이메일이나 Slack 메시지를 받을 수 있습니다.
참고: 14일 무료 Leadfeeder 평가판 에 등록하거나 여기에서 리드 생성 기능 에 대해 자세히 알아 보세요 .