دليل خطوة بخطوة لتحليل منافس B2B (+ نموذج)
نشرت: 2022-06-12نحب أن نعتقد أننا نعرف منافسينا.
ربما تتابع قنواتهم الاجتماعية وتراقب مدونتهم.
هذا قد لا يكون كافيا
متى كانت آخر مرة ألقيت فيها نظرة أعمق؟ هل يطلقون ميزة جديدة يمكن أن تخفض حصتك في السوق؟ هل يقومون ببناء عدد كبير من المتابعين على LinkedIn؟
ماذا عن الكلمات الرئيسية المستهدفة الجديدة؟ هل ينتجون محتوى حول موضوع يبدو غير مرتبط بعرضهم الحالي؟ ماذا يعني ذلك؟
الطريقة الوحيدة للبقاء في صدارة المنافسة هي التأكد من أنك تنتبه.
بصفتي مدير تسويق المنتجات في Leadfeeder ، أراقب أنا وفريقي عن كثب الميزات الجديدة وطرح المنتجات التي قد تؤثر علينا. اليوم ، سأشارك إستراتيجيتنا لإجراء تحليل متعمق للمنافس في مساحة B2B.
لتسهيل العملية ، أضفت قالب تحليل تنافسي يمكنك استخدامه لتبسيط العملية.
يوجد أدناه جدول محتويات إذا كنت ترغب في التخطي إلى قسم معين:
ما هو تحليل المنافس؟
لماذا يجب علي إجراء تحليل المنافس؟
كيفية إجراء تحليل تنافسي (باستخدام نموذج)
هل منافسيك يتجسسون عليك؟ اكتشف مع Leadfeeder
ملاحظة: قم بالتسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية أو تعلم المزيد هنا .
ما هو تحليل المنافس؟
تحليل المنافسين هو نظرة متعمقة على من هم منافسوك ، وما هي ممارسات البيع والتسويق التي يستخدمونها ، وأين يجدون النجاح في السوق الخاص بك.
تساعد هذه المعلومات في تحديد نقاط القوة والضعف في استراتيجياتك وتحديد فرص نمو جديدة.
على سبيل المثال ، قد تنظر إلى:
ما هي المصطلحات الرئيسية التي يستهدفونها
ما نوع المحتوى الذي ينشرونه
من هم عملاؤهم
ما هي المنتجات التي يقدمونها
ما هي ميزات كل منتج
عملية البيع الخاصة بهم
كم مرة ينشرون المحتوى ، بما في ذلك على وسائل التواصل الاجتماعي
ما الرصاص المغناطيس الذي يستخدمونه
كيف يسعرون عروضهم
كما ترى ، يغطي التحليل التنافسي الكثير من الأرضية. لماذا يجب أن تستثمر الوقت في هذا البحث؟
لماذا يجب علي إجراء تحليل المنافس؟
الغرض الأساسي من التحليل التنافسي هو فهم نقاط القوة والضعف في منافسيك. يمكن أن يساعدك هذا في تحديد الفجوات في السوق - حتى تتمكن من سدها.
يخبرك التحليل التنافسي الرائع بما هو أكثر مما إذا كان أسعارك على ما يرام أو إذا كنت تستهدف الكلمات الرئيسية الصحيحة.
في الواقع ، يمكن أن يؤثر ذلك على كل جزء من عملك ، بما في ذلك التسويق والمبيعات وخدمة العملاء وتطوير المنتجات.
فيما يلي بعض الطرق للاستفادة من بيانات التحليل التنافسي:
مُحسّنات محرّكات البحث (SEO): تتبع الكلمات الرئيسية التي يستهدفونها ، ومن أين يحصلون على روابط خلفية ، وما هي استراتيجيات تحسين محركات البحث الفنية التي تؤتي ثمارها.
المحتوى: ما هي الموضوعات التي يهتم بها جمهورك؟ ما هي تنسيقات المحتوى التي تنطلق هذا العام؟ كم مرة يجب أن تنشر على مدونتك؟ يمكن أن يساعدك الاهتمام بمنافسيك على تطوير إستراتيجية محتوى أكثر فعالية.
وسائل التواصل الاجتماعي: انتبه إلى المكان الذي ينشر فيه منافسوك ومن يستهدفون ونوع المحتوى الذي يجذب الانتباه. قد تجد حتى سوقًا مستهدفًا جديدًا أو وقتًا أفضل للنشر.
واجهة المستخدم: يمكن لواجهة المستخدم إنشاء منتجك أو كسره. تنظر إلى منتجك كل يوم ، مما يعني أنك تعرف كيفية عمله ، وعلامات التبويب التي يجب النقر فوقها ، وما إلى ذلك. يساعدك الانتباه إلى اتجاهات واجهة المستخدم التي يستخدمها منافسيك في إنشاء منتج أفضل.
تطوير المنتج : يساعدك الانتباه إلى المنتجات والخدمات التي يقدمها منافسوك على إنشاء خارطة طريق أفضل لمنتج لعلامتك التجارية. لا يتعلق الأمر بنسخ المنافسة ، ولكن الانتباه إلى كيفية تأثيرها على الإطلاق ، أو إعادة العلامة التجارية ، أو المبادرة التسويقية الجديدة ، وما إلى ذلك.
ربما سمعت عبارة "اعرف عدوك".
الاقتباس الكامل هو "إذا كنت تعرف العدو وتعرف نفسك ، فلا داعي للخوف من نتيجة مائة معركة".
حسنًا ، قد لا تكون B2B ساحة معركة. لكن معرفة منافسيك لا يزال أمرًا حاسمًا لتحقيق النجاح على المدى الطويل.
كيفية إجراء تحليل تنافسي (باستخدام نموذج)
التحليل التنافسي ليس بالشيء الذي يمكنك تحسينه وللقيام به بشكل صحيح ، فأنت بحاجة إلى عملية.
علاوة على ذلك ، فأنت بحاجة إلى عملية قابلة للتكرار حتى تتمكن من البقاء على اطلاع دائم وتتبع الاتجاهات طويلة المدى.
لهذا السبب قمنا بإنشاء هذا النموذج:
إذا اتبعت هذا ، فستحصل على كل المعلومات التي تحتاجها لتتفوق على منافسيك.
أدناه ، سأشرح ما هي المعلومات التي يجب تضمينها في كل قسم ولماذا هذه البيانات مهمة.
معلومات الشركة
في قسم معلومات الشركة ، أضف معلومات حول هوية الشركة من الخارج. عندما تم تأسيسها ، عدد الموظفين الذين لديهم ، ومقدار التمويل الذي لديهم ، ومكان وجودهم في السوق (SMB ، أو MM ، أو ENT) ، والتصنيفات على مواقع مثل G2.
يمكنك الحصول على هذه المعلومات على مواقع الويب الخاصة بهم ، والمواقع الإخبارية ، والمواقع مثل Crunchbase .
ماذا تخبرك هذه المعلومات:
يمكن أن يمنح حجم الشركة منافسيك ميزة كبيرة. إذا كان لديك فريق مكون من 10 أفراد وهم شركة مؤسسة بها أكثر من 500 موظف ، فهناك بعض المجالات التي لن تتمكن من المنافسة فيها.
هذا لا يعني أنه يجب عليك التخلص من المنشفة ، ولكن قد تحتاج إلى التركيز أكثر على إيجاد فجوات في السوق.
التمويل مهم ، خاصة إذا حصلوا مؤخرًا على جولة تمويل أو كانوا يستعدون لجولة تمويل. إذا تمكنت من الحصول على ميزة قبل تأمين التمويل ، فمن المحتمل أن تحافظ على هذه الميزة.
استهداف العملاء
بعد ذلك ، ننظر إلى العملاء المستهدفين أو الجماهير المستهدفة. من يستهدفون لكل منتج؟ هل لديهم قاعدة عملاء أساسية وثانوية؟
للعثور على هذه المعلومات ، توجه إلى موقع الويب الخاص بهم. هل يحتوي شريط التنقل الخاص بهم على قائمة منسدلة بأسواق مختلفة؟ قد يعرضون موارد على صفحة منتجاتهم لأسواق أخرى ، كما يفعل Slack:
انظر إلى مواردهم التعليمية ومعرفة ما إذا كانت مقسمة إلى فئات مختلفة لأسواق مختلفة.
على سبيل المثال ، نحن نقدم التدريب والموارد لكل من فرق المبيعات والتسويق لأنهما يمثلان جماهيرنا الأساسية.
أخيرًا ، انظر إلى مراجعاتهم ودراسات الحالة لمعرفة نوع العملاء الذين يسلطون الضوء عليهم.
قد يقدم منافسوك ثلاثة إلى أربعة منتجات ، لكل منها ثلاثة إلى أربعة أسواق مستهدفة مختلفة ، مثل الشركات الصغيرة والمتوسطة أو المؤسسات. أو قد يستهدفون العاملين لحسابهم الخاص ووكالات التسويق.
لاحظ هذه المعلومات ، وأضف أقسامًا إضافية إلى القالب الخاص بك إذا كنت بحاجة إلى ذلك.
ماذا تخبرك هذه المعلومات:
دراسة سوق منافسيك يمكن أن تسلط الضوء على الفرص لتوسيع جمهورك. على سبيل المثال ، إذا كنت تستهدف بلدًا واحدًا بشكل أساسي ، لكن منافسك يستهدف بلدين أو ثلاثة ، فقد يكون الوقت قد حان للتوسع.
انتبه بشكل خاص للتغييرات في المحتوى الذي ينتجه. إذا لم يستهدف أي شخص في مجالك SMB ، وبدأ منافسك في إنشاء محتوى للشركات الصغيرة والمتوسطة ، فقد يكون لديهم منتج أو ميزة جديدة في الأعمال لهذا الجمهور المستهدف.
عروض المنتجات والميزات
بعد ذلك ، ألق نظرة على المنتجات والميزات التي يقدمونها. هذه الخطوة هي الأكثر استهلاكا للوقت ، ولكنها يمكن أن توفر أيضًا أكبر قدر من المعلومات. لاحظ كل نوع من المنتجات التي يقدمونها ثم قم بتدوين ميزات كل منتج.
يمكنك العثور على هذه المعلومات على موقع الويب الخاص بهم أو على مواقع مثل G2 و Capterra. قد تحتاج إلى التسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية أو نسخة مجانية لإلقاء نظرة أعمق على الميزات.
اطلب أيضًا من فريق المبيعات الانتباه إلى ما يقوله العملاء المحتملين عن منافسيك. على سبيل المثال ، قد يذكرون "أوه ، قال <competitor> إن هذه الميزة أو التكامل سينتهي في غضون بضعة أشهر."
يمكن أن تساعدك هذه المعلومات المهمة في تعديل خارطة طريق منتجك أو توجيه إستراتيجية تحسين محركات البحث (SEO / PPC) الخاصة بك.
قم بعمل قائمة بالميزات التي تقدمها أداتك حتى تتمكن من إبراز المكان الذي يبرز فيه منتجك. هذه هي القائمة التي نستخدمها عند مقارنة الميزات مع منافسينا:
هناك بعض الميزات ، مثل عمليات الدمج المحددة وتتبع الفيديو التي لا يقدمها العديد من منافسينا.
ماذا تخبرك هذه المعلومات
تُبرز مقارنة الميزات ومعلومات المنتج المكان الذي تبرز فيه أداتك - أو تقصر. إذا كان منافسوك يقدمون عمليات تكامل أو ميزات لا تفعلها ، فقد يكون الوقت قد حان لإضافتها إلى الجدول الزمني للتطوير.
من ناحية أخرى ، إذا كانت لديك ميزات يفتقر إليها منافسوك ، فاستخدمها كميزة تفاضلية في جهود المبيعات والتسويق.
انظر إلى الأسعار
أخيرًا ، حان الوقت للنظر في الأسعار . كم تتقاضى وكم يتقاضى منافسيك ؟
لا تنظر فقط إلى أرقام السطح - ضع في اعتبارك الميزات والخصومات للخطط السنوية مقابل الخطط الشهرية وحدود كل خطة.
ماذا تخبرك هذه المعلومات
يمكن أن تخبرك مقارنة الأسعار بمدى تحمل السوق للتسعير. يمكن أن يساعدك أيضًا في تعديل أساليب المبيعات والتسويق الخاصة بك.
إذا كان منتجك أغلى ثمناً ولكنه يقدم المزيد من الميزات ، فتأكد من التركيز على القيمة التي تقدمها على منافسيك.
إذا كان أسعارك أرخص أو أكثر شفافية في التسعير ، فقم بإبراز هذه الميزة.
على سبيل المثال ، العديد من أدوات توليد العملاء المحتملين مثل أدواتنا تجعل العملاء المحتملين يتصلون بهم للحصول على عرض أسعار. نعتقد أن الشفافية بشأن التسعير هي نهج أفضل ، لذلك نسلط الضوء على ذلك في رسائلنا التسويقية.
هل منافسيك يتجسسون عليك؟ اكتشف مع Leadfeeder
إذا كنت تتجسس على منافسيك ، فهناك فرصة جيدة لأنهم يتجسسون عليك.
تريد أن ترى عند التحقق من موقع الويب الخاص بك؟ أنشئ موجزًا مخصصًا لتتبع وقت زيارة منافسيك لموقعك ، وتتبع الصفحات التي يشاهدونها ، ومدة بقائهم في كل صفحة. يمكنك أيضًا تعيين إشعارات مخصصة ، بحيث تحصل على رسالة بريد إلكتروني أو رسالة Slack عندما يتسلل منافسيك إلى موقعك.
ملاحظة: اشترك في نسخة تجريبية مجانية من Leadfeeder لمدة 14 يومًا أو تعرف على المزيد حول ميزات الجيل الرائد لدينا هنا .