5 Yaygın Satış Hatası Ve Kulağa Çok 'Saley' Olmaması
Yayınlanan: 2021-11-19Nasıl Daha İyi Satılır? Dürüst olmak gerekirse, potansiyel müşteriler, onlara 'sevgili/arkadaş' olarak hitap ettiğiniz e-postaları almaktan bıktı. Ayrıca hiçbir işe yaramayan teknik incelemeleri indirmekten ve üretken olmayan web seminerlerine katılmaktan da bıkmışlardır. Bu yaygın satış hatalarını yapmaktan vazgeçmenin zamanı geldi.
Beklentileriniz yeterince satış yaptı! Değer istiyorlar; deneyime ihtiyaçları var. Ama yapmaya çalıştığım şey bu, diyebilirsiniz.
Bir satış elemanı veya pazarlamacı olarak, ürününüzü/hizmetinizi potansiyel müşterinin yüzüne satmak ile satmak arasındaki ince çizgiyi ne zaman geçtiğinizi fark etmeyebilirsiniz. Ve işte tam da o zaman yanlış satış kararları veriyorsunuz.
En iyi satış taktiğiniz, potansiyel müşterileriniz için en büyük 'boyun ağrısı' olabilir. Numara! Bu benim için doğru olamaz – bu az önce düşündüğünüz bir şeyse, size bir gerçeklik kontrolü yapalım.
Sizi 'fazla satışçı' yapan yaygın satış hatalarından bahsedeceğiz ve bunlardan biri bile kulağa hoş geliyorsa, nasıl daha iyi satış yapacağınızı anlamak için devam edin ve 'The Way Around'u okuyun.
Kaçınmanız Gereken 5 Yaygın Satış Hatası
1. Satış Konuşmanız "Biz", "Ürünümüz", "Ekibim" vb. İle Başlar ve Bitirir.
Satış konuşmanız her şeyi değiştirir. Satmak istediğiniz bir ürün olduğunda, bunun hakkında konuşacağınız açıktır. Ancak, tüm konuşmanız ürün hakkındaysa, müşterinin ilgisini kaybedersiniz. Konuşmanız sadece sunduğunuz ürünün özelliklerini mi içeriyor?
Müşterinin ürününüze ihtiyaç duyduğu gerçeğini keşfetmesine yardımcı olmanız gerekir. Faydaları hakkında konuşmak yeterli değil. Sıkıcı olmaya ve satış konuşması yapmak için çaresiz biri gibi görünmeye başlarsınız. Jill Harrington'ı işi için potansiyel müşteriler yaratmasına yardım etmesi için arayan, ancak Jill'in işi veya karşılaştığı zorluklar hakkında hiçbir fikri olmayan David olmak istemezsiniz.
Etrafında Yol
Ürüne odaklanan bir konuşma, müşterinin sorunlarına bir çözümse kabul edilebilir. Bu nedenle, satış konuşmanızın müşterilere ürününüzü satın almanın hayatlarında bir fark yaratabileceğini hissettirdiğinden emin olun.
Bir satış elemanı olarak en yaygın satış hatalarından kaçınmak için daha fazla dinlemeniz ve konuşmanız gerekir. Bu, yalnızca alıcıların güvenini kazanmanıza yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda mesajlarınızı kişiselleştirmek ve doğru çözümü önermek için kullanabileceğiniz içgörüler de sağlar.
Bir satış görüşmesi sırasında sessiz kalmakta zorlandığınızı düşünüyorsanız, işte kullanabileceğiniz birkaç püf noktası: BEKLE (Neden Konuşuyorum) yazan bir notu elinizin altında bulundurun. HubSpot satış temsilcisi Gary Valenti de bu tekniği kullanıyor!
Bir satış görüşmesinde soru sorduktan sonra da sessize alma düğmesine basabilirsiniz. Ayrıca, her seferinde bir soru sorun. Bu, potansiyel müşterilerin sorunuzu işlemesine ve daha iyi içgörüler sağlamasına yardımcı olur ve size sorgulama zamanınızı değiştirme zamanı verir. Az konuşmak zor ama dinlemeye niyetin varsa o kadar da zor değil.
2. Gündem Odaklısınız, Müşteri Odaklı Değilsiniz
Tek noktalı gündeminiz ürünü satmaksa, saldırgan bir satış elemanısınız. Sizinle müşteriler arasında hiçbir bağlantı yok. Onlara değer katmak istemezsiniz. Onlara uzun e-posta yolları göndermeye devam edin, ücretsiz indirmeler veya web seminerleri ile onları ikna edin veya okumaları için kaynaklara yönlendirin. Ama yine de dönüşmeyecekler.
Niye ya? Çünkü bunların hiçbiri müşteri düşünülerek yapılmadı. Müşterinin e-postalarınız için zamanı olup olmadığını öğrendiniz mi? Ya da o uzun kaynakları okumak isterlerse?
Etrafında Yol
Satış, müşterinin ihtiyaçlarına duyarlı olmakla ilgilidir. Gereksinimlerine gerçek bir ilgi gösterin ve sorunlarını ciddiyetle çözmeye çalışın. Ürününüz, müşterilerin uğraştığı sorunu çözebilmelidir. Kaynak yaratmayı gerçekten seviyorsanız, anlamlı olanlar yaratın.
Bir SaaS platformu olan VenturePact, potansiyel müşterilerinin en büyük sorusuna yanıt vermenin bir yolunu bulmak zorundaydı: bir mobil uygulama oluşturmanın maliyeti nedir? Onları sıkıcı kaynaklara yönlendirmek yerine etkileşimli bir hesap makinesi oluşturdular. Araç, onlara 11 binden fazla nitelikli müşteri adayı sağladı.

3. İddialarınız, Sadece İddialar
Satış görevlilerinin yaptığı en yaygın satış hatalarından biri, büyük yanlış iddialarda bulunmaktır.
İşiniz bunu yapmanızı gerektiriyor. Sonuçta, ürününüzün rakiplerinden daha iyi görünmesini sağlamalısınız. Böylece, memnun müşterilerden gelen yorumları ve alıntıları içeren gösterişli sunumlar kullanırsınız.
Ancak, bunların hiçbiri müşteriler için doğru görünmüyor ve çoğu zaman bu tür temelsiz iddialardan feragat ediyorlar.
Etrafında Yol
Ürünün başarısını kanıtlamak için rakamlardan ve istatistiklerden daha iyi bir şey olamaz. Doğrulanabileceği için bu tür verileri sunumunuza ekleyin. Müşterilerin güvenini kazanmak için büyük sözler yerine tanınmış kişilerin (etkileyicilerin) onaylarını kullanın. Söylediklerinin kanıtı olmalı.
Örneğin Starbucks'ı ele alalım. Yolculuklarının bu noktasında herhangi bir reklama ihtiyaç duyduklarından değil, ellerinde Starbucks bardağıyla dolaşan yıldızlar, markanın 'cool' faktörünü bir kez daha vurguluyor.
Vaka çalışmaları, referanslar ve ürün incelemeleri kullanışlı olabilir. Ürün incelemeleri, üreticilerin satış kopyalarından 12 kat daha güvenilirdir. Söylediğiniz/gösterdiğiniz her şey kanıtlarla desteklenmelidir. Google Chrome'un reklamı, ne kadar hızlı olduğunu tanıtıyor. 'En hızlı bilgisayarların bile başlaması için 45 saniyeye ihtiyacı var ve bu bir sandviç yapmak için yeterli!
4. Genel Satış Konuşmaları Kullanıyorsunuz
Hiçbir şey boş vaatlerden daha boş gelmiyor. Müşterilerinize özelleştirilmiş bir satış konuşması göndereceğinize söz verdiyseniz, onları gönderseniz iyi olur. Genel bir broşür onun yerini alamaz ve kötü bir resim çizer. Tek parça satış konuşmanıza bağlı kalın ve kesinlikle ikna edici olmaktan çok 'yüzünüzde' görüneceksiniz.
Etrafında Yol
Yaklaşımınızda özellikle satış konuşması yaparken proaktif olun. Müşteriniz bazı özelleştirilmiş bilgiler isterse, bunu görmezden gelemezsiniz. Qvidian tarafından 2014 yılında yapılan bir araştırmaya göre, satış görevlileri, içeriklerini alıcılarının ihtiyaçlarına göre özelleştirmedikleri için genellikle fırsatları kaybeder. Gerekli verileri toplamak ve ona tam olarak istediğini göndermek için bu ekstra çabayı göstermeniz gerekir.
Özelleştirmeyi sağlamanın harika bir yolu, etkileşimli içerik eklemektir. Potansiyel müşterilerinizin sorularını doğru bir şekilde yanıtlamak için testler, hesap makineleri, anketler, sohbet robotları vb. gibi çeşitli etkileşimli içerik türleri arasından seçim yapabilirsiniz.
Örneğin, biz bu yatırım getirisi hesaplayıcısı, beklentilerimizin Outgrow ile yatırımlarının geri dönüşünü bulmasına yardımcı olmak için. Harika değil miyiz?
5. Satış Görüşmeniz/Sunumunuz Bir Hikayeye benzemiyor
Bir satıcı olarak, müşterilerin ilişki kuracağı bir hikaye anlatmak önemlidir. Sadece bir ürünü satmak yeterli değildir – özellikle de gelecekteki satışların söz konusu olduğu durumlarda. İster marka, ister ürün ya da ürünü kullanan ve değişimi hisseden bir müşteriyle ilgili hikayeler, insanlarla duygusal bir bağ kurar. Bir hikaye gibi anlatıldığında, müşteriler insani kısımla ilişki kurabilir.
Etrafında Yol
Bir hikaye anlatıya dokunursa, satış konuşması harikalar yaratacaktır. Örneğin Bru, şirkete en iyi kahve çekirdeklerinin ulaşmasını sağlamak için durmaksızın çalışan kahve yetiştiricisinden bahseder.
Yazar Erik Luhrs'a göre, "Satış durumlarında, hikayeler potansiyel müşterinin bilinçaltının gerçekten 'almasına' ve çözümün değerli uygulamasını görmesine izin verir."
Çözüm
Satış daha çok bir sanattır ve daha az hiledir. Satış fikirlerinizle ne kadar erken yaratıcı olursanız ve değer katmaya odaklanırsanız, o kadar çok anlaşma yaparsınız. Artık en yaygın satış hatalarından kaçınarak nasıl daha iyi satış yapabileceğinizi biliyorsunuz. İpuçlarımızı takip ettiğinizden emin olun (ve sosyal medya tanıtıcılarımızı, hah). Aşağıdaki en iyi müşteri adayı oluşturma taktiklerine göz atın!