5 errores comunes de venta y cómo no sonar demasiado 'vendedor'

¿Cómo vender mejor? Honestamente, los prospectos están hartos de recibir esos correos electrónicos en los que los tratas como "querido/amigo". También están cansados ​​de descargar documentos técnicos inútiles y asistir a seminarios web no productivos. Es hora de que dejes de cometer estos errores comunes de venta.

¡Tus prospectos han tenido suficientes ventas! Quieren valor; necesitan experiencia. Pero eso es lo que estoy tratando de hacer, se puede decir.

Como vendedor o comercializador, es posible que no se dé cuenta cuando cruza la delgada línea entre vender y promocionar su producto/servicio en la cara del prospecto. Y ahí es exactamente cuando toma las decisiones de venta equivocadas.

Su mejor táctica de ventas puede ser el "dolor de cabeza" más grande para sus prospectos. ¡No! Eso no puede ser cierto para mí: si esto es algo que acabas de pensar, vamos a darte una revisión de la realidad.

Hablaremos sobre los errores comunes de venta que lo hacen 'demasiado vendedor', y si uno de estos le suena familiar, continúe y lea 'The Way Around' para comprender cómo vender mejor.

5 errores comunes de venta que debe evitar

1. Su charla de ventas comienza y termina con "Nosotros", "Nuestro producto", "Mi equipo", etc.

Tu argumento de venta marca la diferencia. Cuando se trata de un producto que deseas vender, es obvio que hablarás de ello. Sin embargo, si toda su conversación es sobre el producto, perderá el interés del cliente. ¿Tu charla incluye solo las características del producto que ofreces?

Debe ayudar al cliente a descubrir el hecho de que necesita su producto. Hablar de beneficios no es suficiente. Empiezas a aburrirte y a aparecer como alguien desesperado por hacer un argumento de venta. No quiere ser el David que llamó a Jill Harrington para "ayudarlo a generar clientes potenciales para su negocio, pero no tenía ni idea del negocio de Jill ni de los desafíos que enfrentaba".

el camino alrededor

Una charla centrada en el producto puede ser aceptable si es una solución a los problemas del cliente. Así que asegúrese de que su presentación haga que los clientes sientan que comprar su producto puede marcar una diferencia en sus vidas.

Como vendedor, para evitar los errores de venta más comunes, debe escuchar más y hablar. Esto no solo lo ayuda a ganarse la confianza de los compradores, sino que también brinda información que puede usar para personalizar sus mensajes y recomendar la solución adecuada.

En caso de que se sienta desafiado a permanecer callado durante una llamada de ventas, aquí hay algunos trucos que puede usar: tenga a mano una nota que diga ESPERA (¿Por qué estoy hablando?). ¡El representante de ventas de HubSpot, Gary Valenti, también usa esta técnica!

También puede presionar el botón de silencio una vez que haya hecho una pregunta en una llamada de ventas. Además, haga una pregunta a la vez. Esto ayuda a los prospectos a procesar su pregunta y brindar mejores perspectivas, y le brinda tiempo para modificar su tiempo de consulta. Hablar menos es difícil, pero si tienes la intención de escuchar, no es tan desafiante.

2. Está impulsado por la agenda, no centrado en el cliente

Es un vendedor insistente si su agenda de un punto es vender el producto. No hay conexión entre usted y los clientes. No quieres agregarles valor. Continúas enviándoles correos electrónicos extensos, atrayéndolos con descargas gratuitas o seminarios web, o indicándoles recursos para leer. Pero todavía no se convertirán.

¿Por qué? Porque nada de esto se ha hecho pensando en el cliente. ¿Descubrió si el cliente tiene tiempo para sus correos electrónicos? ¿O si quieren leer esos extensos recursos?

el camino alrededor

Las ventas consisten en ser sensibles a las necesidades del cliente. Muestre un interés genuino en sus requisitos y trate de resolver sus problemas con seriedad. Su producto debe ser capaz de resolver el problema al que se enfrentan los clientes. Si realmente tiene ganas de crear recursos, cree recursos significativos.

VenturePact, una plataforma SaaS, tenía que encontrar una forma de responder a la pregunta más importante de sus clientes potenciales: cuánto cuesta crear una aplicación móvil. En lugar de indicarles recursos aburridos, crearon una calculadora interactiva. La herramienta les consiguió más de 11 000 clientes potenciales calificados.

3. Sus reclamos son, bueno, solo reclamos

Uno de los errores de venta más comunes que cometen los vendedores consiste en hacer grandes afirmaciones falsas.

Bueno, tu trabajo requiere que lo hagas. Después de todo, debe hacer que su producto se vea mejor que el de la competencia. Por lo tanto, utiliza presentaciones extravagantes que incluyen reseñas y citas de clientes satisfechos.

Sin embargo, nada de esto parece cierto para los clientes y, a menudo, renuncian a tales afirmaciones sin fundamento.

el camino alrededor

Nada funciona mejor que los números y las estadísticas para demostrar el éxito del producto. Incluya tales datos en su presentación porque se pueden verificar. Para ganarse la confianza de los clientes, use el respaldo de figuras públicas (influenciadores) en lugar de grandes palabras. Debe haber pruebas de lo que dices.

Tome Starbucks por ejemplo. No es que necesiten publicidad en este punto de su viaje, pero las estrellas que se mueven con una taza de Starbucks en la mano vuelven a enfatizar el factor 'genial' de la marca.

Los estudios de casos, testimonios y reseñas de productos pueden ser útiles. Las revisiones de productos son 12 veces más confiables que las copias de ventas de los fabricantes. Todo lo que digas o muestres debe estar respaldado por pruebas. El anuncio de Google Chrome promociona lo rápido que es. Dice: 'incluso las computadoras más rápidas necesitan 45 segundos para iniciarse y ¡eso es suficiente para hacer un sándwich!

4. Estás usando propuestas genéricas

Nada suena más hueco que las promesas vacías. Si ha prometido a sus clientes que les enviará un discurso personalizado, es mejor que se los envíe. Un folleto genérico no puede reemplazarlo y pinta una imagen pobre. Apéguese a su argumento de venta de una pista y seguramente sonará más 'en su cara' que persuasivo.

el camino alrededor

Sea proactivo en su enfoque, especialmente cuando haga un argumento de venta. Si tu cliente desea alguna información personalizada, no puedes ignorarla. Según un estudio de 2014 realizado por Qvidian, los vendedores a menudo pierden tratos porque no han personalizado su contenido según las necesidades de sus compradores. Debe hacer ese esfuerzo adicional para recopilar los datos requeridos y enviarle exactamente lo que quiere.

Una excelente manera de garantizar la personalización es incluir contenido interactivo. Puede elegir entre los diversos tipos de contenido interactivo, como cuestionarios, calculadoras, encuestas, chatbots, etc. para responder correctamente las preguntas de sus prospectos.

Por ejemplo, usamos esta calculadora de ROI para ayudar a nuestros prospectos a calcular el retorno de su inversión con Outgrow. ¿No somos geniales?

5. Su llamada/discurso de ventas no se parece a una historia

Como vendedor, es importante contar una historia con la que los clientes se identifiquen. La mera venta de un producto no es suficiente, especialmente cuando las ventas futuras están en duda. Las historias, ya sea sobre la marca, el producto o un cliente que usó el producto y sintió el cambio, tocan una fibra emocional en las personas. Cuando se cuenta como una historia, los clientes pueden relacionarse con la parte humana.

el camino alrededor

El argumento de venta funcionará de maravilla si se entreteje una historia en la narrativa. Bru, por ejemplo, cuenta sobre el caficultor que trabaja sin descanso para garantizar que se entreguen los mejores granos de café a la empresa.

Según el autor Erik Luhrs, "En situaciones de ventas, las historias permiten que la mente subconsciente del cliente potencial realmente 'capte' y vea la valiosa aplicación de la solución".

Conclusión

Vender es más un arte y menos un truco. Cuanto antes sea creativo con sus ideas de ventas y se concentre en agregar valor, más negocios cerrará. Ahora ya sabe cómo puede vender mejor evitando los errores de venta más comunes. Asegúrate de seguir nuestros consejos (y nuestros identificadores de redes sociales, duh). ¡Vea las mejores tácticas de generación de prospectos a continuación!