5 häufige Verkaufsfehler und wie man nicht zu „verkauft“ klingt

Wie verkauft man besser? Ehrlich gesagt haben potenzielle Kunden es satt, diese E-Mails zu erhalten, in denen Sie sie mit „Lieber/Freund“ ansprechen. Sie sind es auch leid, unnütze Whitepaper herunterzuladen und unproduktive Webinare zu besuchen. Es ist an der Zeit, dass Sie mit diesen häufigen Verkaufsfehlern aufhören.

Ihre Interessenten haben genug von Verkäufen! Sie wollen Wert; sie brauchen Erfahrung. Aber genau das versuche ich zu tun, werden Sie vielleicht sagen.

Als Verkäufer oder Vermarkter ist es Ihnen vielleicht nicht bewusst, wenn Sie den schmalen Grat zwischen dem Verkaufen und dem Präsentieren Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung ins Gesicht des Interessenten überschreiten. Und genau dann treffen Sie die falschen Verkaufsentscheidungen.

Ihre beste Verkaufstaktik kann für Ihre potenziellen Kunden das größte Ärgernis sein. Nein! Das kann für mich nicht wahr sein – wenn Sie das gerade gedacht haben, lassen Sie uns Ihnen einen Realitätscheck geben.

Wir werden über häufige Verkaufsfehler sprechen, die Sie „zu verkaufsfreudig“ machen, und wenn auch nur einer dieser Fehler klingelt, lesen Sie „The Way Around“, um zu verstehen, wie Sie besser verkaufen können.

5 häufige Verkaufsfehler, die Sie vermeiden müssen

1. Ihr Verkaufsgespräch beginnt und endet mit „Wir“, „Unser Produkt“, „Mein Team“ usw.

Ihr Verkaufsgespräch macht den Unterschied. Wenn es sich um ein Produkt handelt, das Sie verkaufen möchten, ist es offensichtlich, dass Sie darüber sprechen werden. Wenn sich Ihr gesamtes Gespräch jedoch um das Produkt dreht, verlieren Sie das Interesse des Kunden. Beinhaltet Ihr Vortrag nur die Funktionen des von Ihnen angebotenen Produkts?

Sie müssen dem Kunden helfen, die Tatsache zu erkennen, dass er Ihr Produkt benötigt. Es reicht nicht, über Vorteile zu sprechen. Du beginnst langweilig zu werden und wirkst wie jemand, der verzweifelt versucht, ein Verkaufsgespräch zu führen. Sie wollen nicht der David sein“, der Jill Harrington anrief, um „ihm zu helfen, Leads für sein Unternehmen zu generieren, aber keine Ahnung von Jills Geschäft oder den Herausforderungen hatte, denen er gegenüberstand.

Der Weg herum

Ein produktbezogener Vortrag kann akzeptabel sein, wenn es um die Lösung der Probleme des Kunden geht. Stellen Sie also sicher, dass Ihr Verkaufsgespräch den Kunden das Gefühl vermittelt, dass der Kauf Ihres Produkts einen Unterschied in ihrem Leben bewirken kann.

Um die häufigsten Verkaufsfehler zu vermeiden, müssen Sie als Verkäufer mehr zuhören und sprechen. Dies hilft Ihnen nicht nur, das Vertrauen der Käufer zu gewinnen, sondern gibt Ihnen auch Einblicke, die Sie verwenden können, um Ihre Nachrichten zu personalisieren und die richtige Lösung zu empfehlen.

Falls Sie sich herausgefordert fühlen, während eines Verkaufsgesprächs ruhig zu bleiben, hier sind einige Tricks, die Sie anwenden können – Halten Sie eine Notiz mit der Aufschrift WAIT (Why Am I Talking) bereit. HubSpot-Vertriebsmitarbeiter Gary Valenti verwendet diese Technik ebenfalls!

Sie können auch die Stummschalttaste drücken, nachdem Sie bei einem Verkaufsgespräch eine Frage gestellt haben. Stellen Sie auch eine Frage nach der anderen. Dies hilft potenziellen Kunden, Ihre Frage zu verarbeiten und bessere Einblicke zu geben, und gibt Ihnen die Zeit, Ihren Anfragezeitpunkt zu ändern. Weniger zu sprechen ist schwierig, aber wenn Sie die Absicht haben zuzuhören, ist es nicht so schwierig.

2. Sie sind Agenda-orientiert, nicht kundenorientiert

Sie sind ein aufdringlicher Verkäufer, wenn Ihre One-Point-Agenda darin besteht, das Produkt zu verkaufen. Es besteht keine Verbindung zwischen Ihnen und den Kunden. Sie wollen ihnen keinen Mehrwert hinzufügen. Sie senden ihnen ständig lange E-Mail-Trails, locken sie mit kostenlosen Downloads oder Webinaren oder verweisen sie auf Ressourcen zum Lesen. Aber sie konvertieren immer noch nicht.

Wieso den? Denn all dies wurde nicht mit Blick auf den Kunden durchgeführt. Haben Sie herausgefunden, ob der Kunde Zeit für Ihre E-Mails hat? Oder wenn sie diese langen Ressourcen lesen möchten?

Der Weg herum

Im Vertrieb geht es darum, sensibel auf die Bedürfnisse des Kunden einzugehen. Zeigen Sie echtes Interesse an ihren Anforderungen und versuchen Sie, ihre Probleme ernsthaft zu lösen. Ihr Produkt sollte in der Lage sein, das Problem zu lösen, mit dem die Kunden zu tun haben. Wenn Sie wirklich Lust haben, Ressourcen zu erstellen, erstellen Sie sinnvolle.

VenturePact, eine SaaS-Plattform, musste einen Weg finden, die größte Frage ihrer potenziellen Kunden zu beantworten – wie viel kostet es, eine mobile App zu erstellen. Anstatt sie auf langweilige Ressourcen hinzuweisen, erstellten sie einen interaktiven Taschenrechner. Das Tool brachte ihnen mehr als 11.000 qualifizierte Leads.

3. Ihre Behauptungen sind, nun ja, nur Behauptungen

Einer der häufigsten Verkaufsfehler, den Verkäufer machen, besteht darin, große falsche Behauptungen aufzustellen.

Nun, Ihr Job verlangt es von Ihnen. Schließlich müssen Sie Ihr Produkt besser aussehen lassen als die Konkurrenz. Daher verwenden Sie extravagante Präsentationen, die Bewertungen und Zitate von zufriedenen Kunden enthalten.

Nichts davon erscheint den Kunden jedoch wahr und sie verzichten oft auf solche haltlosen Behauptungen.

Der Weg herum

Nichts funktioniert besser als Zahlen und Statistiken, um den Erfolg des Produkts zu belegen. Nehmen Sie solche Daten in Ihre Präsentation auf, da sie verifiziert werden können. Um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen, verwenden Sie anstelle von großen Worten Bestätigungen von Persönlichkeiten des öffentlichen Lebens (Influencer). Es sollte einen Beweis für das geben, was Sie sagen.

Nehmen Sie zum Beispiel Starbucks. Nicht, dass sie an diesem Punkt ihrer Reise Werbung brauchen, aber Stars, die sich mit einem Starbucks-Becher in der Hand bewegen, betonen erneut den „coolen“ Faktor der Marke.

Fallstudien, Erfahrungsberichte und Produktbewertungen können sich als nützlich erweisen. Produktbewertungen genießen 12-mal mehr Vertrauen als Verkaufskopien von Herstellern. Alles, was Sie sagen/zeigen, sollte durch Beweise gestützt werden. Die Anzeige von Google Chrome bewirbt, wie schnell es ist. Da heißt es: „Selbst die schnellsten Computer brauchen 45 Sekunden zum Starten und das reicht für ein Sandwich!

4. Sie verwenden generische Pitches

Nichts klingt hohler als leere Versprechungen. Wenn Sie Ihren Kunden versprochen haben, dass Sie ihnen einen maßgeschneiderten Pitch zusenden, senden Sie sie besser. Eine generische Broschüre kann sie nicht ersetzen und zeichnet ein schlechtes Bild. Bleiben Sie bei Ihrem eingleisigen Verkaufsgespräch und Sie werden mit Sicherheit eher „offen“ als überzeugend klingen.

Der Weg herum

Gehen Sie proaktiv vor, besonders wenn Sie ein Verkaufsgespräch führen. Wenn Ihr Kunde individuelle Informationen wünscht, können Sie diese nicht ignorieren. Laut einer Studie von Qvidian aus dem Jahr 2014 verlieren Verkäufer häufig Geschäfte, weil sie ihre Inhalte nicht an die Bedürfnisse ihrer Käufer angepasst haben. Sie müssen diesen zusätzlichen Aufwand betreiben, um die erforderlichen Daten zu sammeln und ihm genau das zu senden, was er möchte.

Eine gute Möglichkeit, die Anpassung sicherzustellen, besteht darin, interaktive Inhalte einzubinden. Sie können aus den verschiedenen Arten von interaktiven Inhalten wie Quiz, Rechner, Umfragen, Chatbots usw. wählen, um die Fragen Ihrer Interessenten richtig zu beantworten.

Zum Beispiel haben wir diesen ROI-Rechner, um unseren Interessenten zu helfen, die Rendite ihrer Investition mit Outgrow zu ermitteln. Sind wir nicht toll?

5. Ihr Verkaufsgespräch/Pitch ähnelt keiner Geschichte

Als Verkäufer ist es wichtig, eine Geschichte zu erzählen, mit der sich die Kunden identifizieren können. Es reicht nicht aus, ein Produkt nur zu verkaufen – vor allem, wenn es um den zukünftigen Umsatz geht. Geschichten, ob über die Marke oder das Produkt oder einen Kunden, der das Produkt verwendet und die Veränderung gespürt hat, berühren Menschen emotional. Wenn es wie eine Geschichte erzählt wird, können sich Kunden auf den menschlichen Teil beziehen.

Der Weg herum

Das Verkaufsgespräch wirkt Wunder, wenn eine Geschichte in die Erzählung eingewoben wird. Bru erzählt zum Beispiel vom Kaffeebauern, der unermüdlich daran arbeitet, dass die besten Kaffeebohnen an das Unternehmen geliefert werden.

Laut Autor Erik Luhrs „ermöglichen Geschichten in Verkaufssituationen dem Unterbewusstsein des Interessenten, die wertvolle Anwendung der Lösung wirklich zu ‚verstehen‘ und zu sehen.“

Fazit

Verkaufen ist eher eine Kunst und weniger eine Spielerei. Je früher Sie mit Ihren Verkaufsideen kreativ werden und sich auf die Wertschöpfung konzentrieren, desto mehr Geschäfte werden Sie abschließen. Jetzt wissen Sie, wie Sie besser verkaufen können, indem Sie die häufigsten Verkaufsfehler vermeiden. Stellen Sie sicher, dass Sie unsere Tipps (und unsere Social-Media-Handles, duh) befolgen. Sehen Sie sich unten die besten Taktiken zur Lead-Generierung an!