5 Kesalahan Umum Menjual Dan Cara Agar Tidak Terdengar Terlalu 'Salesy'

Bagaimana Menjual Lebih Baik? Sejujurnya, prospek sudah muak menerima email yang Anda sapa sebagai 'sayang/teman'. Mereka juga lelah mengunduh kertas putih yang tidak berguna dan menghadiri webinar yang tidak produktif. Sudah waktunya bagi Anda untuk berhenti melakukan kesalahan penjualan yang umum ini.

Prospek Anda sudah cukup menjual! Mereka menginginkan nilai; mereka membutuhkan pengalaman. Tapi itulah yang saya coba lakukan, Anda mungkin berkata.

Sebagai tenaga penjual atau pemasar, Anda mungkin tidak menyadari ketika Anda melewati garis tipis antara menjual dan mendorong produk/layanan Anda ke wajah calon pelanggan. Dan, saat itulah Anda membuat keputusan penjualan yang salah.

Taktik penjualan terbaik Anda mungkin merupakan 'rasa sakit di leher' terbesar bagi prospek Anda. Tidak! Itu tidak benar bagi saya – jika ini adalah sesuatu yang baru saja Anda pikirkan, mari kita periksa kenyataan.

Kita akan berbicara tentang kesalahan penjualan umum yang membuat Anda 'terlalu menjual', dan jika salah satu dari ini berbunyi, lanjutkan dan baca 'Cara Berkeliling' untuk memahami cara menjual dengan lebih baik.

5 Kesalahan Umum Menjual yang Harus Anda Hindari

1. Pembicaraan Penjualan Anda Dimulai dan Diakhiri dengan 'Kami', "Produk Kami", "Tim Saya", dll.

Promosi penjualan Anda membuat semua perbedaan. Ketika itu adalah produk yang ingin Anda jual, jelas Anda akan membicarakannya. Namun, jika seluruh pembicaraan Anda adalah tentang produk, maka Anda akan kehilangan minat pelanggan. Apakah pembicaraan Anda hanya mencakup fitur produk yang Anda tawarkan?

Anda perlu membantu pelanggan menemukan fakta bahwa mereka membutuhkan produk Anda. Berbicara tentang manfaat saja tidak cukup. Anda mulai bosan dan muncul sebagai seseorang yang putus asa untuk melakukan promosi penjualan. Anda tidak ingin menjadi David' yang memanggil Jill Harrington untuk 'membantunya menghasilkan prospek untuk bisnisnya tetapi tidak tahu tentang bisnis Jill atau tantangan yang dia hadapi.

Jalan Sekitar

Pembicaraan yang berfokus pada produk dapat diterima jika itu adalah solusi untuk masalah pelanggan. Jadi, pastikan penawaran Anda membuat pelanggan merasa bahwa membeli produk Anda dapat membuat perbedaan dalam hidup mereka.

Sebagai tenaga penjualan, untuk menghindari kesalahan penjualan yang paling umum, Anda perlu lebih banyak mendengarkan dan berbicara. Ini tidak hanya membantu Anda mendapatkan kepercayaan pembeli, tetapi juga memberikan wawasan yang dapat Anda gunakan untuk mempersonalisasi pesan Anda dan merekomendasikan solusi yang tepat.

Jika Anda merasa tertantang untuk tetap diam selama panggilan penjualan, berikut adalah beberapa trik yang dapat Anda gunakan – Simpan catatan yang bertuliskan WAIT (Why Am I Talking). Perwakilan penjualan HubSpot Gary Valenti juga menggunakan teknik ini!

Anda juga dapat menekan tombol bisu setelah Anda mengajukan pertanyaan pada panggilan penjualan. Juga, ajukan satu pertanyaan pada satu waktu. Ini membantu prospek memproses pertanyaan Anda dan memberikan wawasan yang lebih baik, dan memberi Anda waktu untuk mengubah waktu penyelidikan Anda. Berbicara lebih sedikit memang sulit, tetapi jika Anda memiliki niat untuk mendengarkan, itu tidak terlalu menantang.

2. Anda Berbasis Agenda, Bukan Berpusat pada Pelanggan

Anda adalah tenaga penjual yang memaksa jika agenda satu-satunya Anda adalah menjual produk. Tidak ada hubungan antara Anda dan pelanggan. Anda tidak ingin menambah nilai pada mereka. Anda terus mengirimi mereka jalur email yang panjang, membujuk mereka dengan unduhan atau webinar gratis, atau mengarahkan mereka ke sumber daya untuk dibaca. Tapi mereka tetap tidak mau mengkonversi.

Mengapa? Karena semua ini tidak dilakukan dengan mempertimbangkan pelanggan. Apakah Anda mengetahui apakah pelanggan memiliki waktu untuk email Anda? Atau jika mereka ingin membaca sumber daya yang panjang itu?

Jalan Sekitar

Penjualan adalah tentang peka terhadap kebutuhan pelanggan. Tunjukkan minat yang tulus pada persyaratan mereka dan coba selesaikan masalah mereka dengan sungguh-sungguh. Produk Anda harus dapat memecahkan masalah yang dihadapi pelanggan. Jika Anda benar-benar ingin menciptakan sumber daya, buatlah sumber daya yang bermakna.

VenturePact, sebuah platform SaaS, harus menemukan cara untuk menjawab pertanyaan terbesar prospek mereka – berapa biaya untuk membangun aplikasi seluler. Alih-alih mengarahkan mereka ke sumber daya yang membosankan, mereka membuat kalkulator interaktif. Alat ini memberi mereka lebih dari 11 ribu prospek yang memenuhi syarat.

3. Klaim Anda, Yah, Hanya Klaim

Salah satu kesalahan penjualan paling umum yang dilakukan wiraniaga adalah membuat klaim palsu yang besar.

Nah, pekerjaan Anda mengharuskan Anda melakukannya. Bagaimanapun, Anda harus membuat produk Anda terlihat lebih baik daripada pesaing. Jadi, Anda menggunakan presentasi flamboyan yang menyertakan ulasan dan kutipan dari klien yang puas.

Namun, semua ini tampaknya tidak benar bagi pelanggan dan mereka sering mengabaikan klaim tidak berdasar tersebut.

Jalan Sekitar

Tidak ada yang lebih baik daripada angka dan statistik untuk membuktikan keberhasilan produk. Sertakan data tersebut dalam presentasi Anda karena dapat diverifikasi. Untuk mendapatkan kepercayaan pelanggan, gunakan dukungan dari tokoh masyarakat (influencer) daripada kata-kata besar. Harus ada bukti dari apa yang Anda katakan.

Ambil Starbucks misalnya. Bukannya mereka membutuhkan iklan apa pun pada saat ini dalam perjalanan mereka, tetapi bintang yang bergerak dengan cangkir Starbucks di tangan mereka menekankan kembali faktor 'keren' dari merek tersebut.

Studi kasus, testimonial, dan ulasan produk mungkin berguna. Ulasan produk 12 kali lebih tepercaya daripada salinan penjualan dari produsen. Semua yang Anda katakan/tunjukkan harus didukung oleh bukti. Iklan Google Chrome mempromosikan seberapa cepatnya. Dikatakan, 'bahkan komputer tercepat membutuhkan 45 detik untuk memulai dan itu cukup untuk membuat sandwich!

4. Anda Menggunakan Pitch Umum

Tidak ada yang terdengar lebih hampa daripada janji-janji kosong. Jika Anda telah berjanji kepada pelanggan Anda bahwa Anda akan mengirimi mereka penawaran khusus, Anda sebaiknya mengirim mereka. Brosur generik tidak dapat menggantikannya dan memberikan gambaran yang buruk. Tetap berpegang pada promosi penjualan satu jalur Anda dan Anda pasti akan terdengar lebih 'di wajah Anda' daripada persuasif.

Jalan Sekitar

Bersikaplah proaktif dalam pendekatan Anda terutama saat melakukan promosi penjualan. Jika klien Anda menginginkan beberapa informasi yang disesuaikan, Anda tidak dapat mengabaikannya. Menurut sebuah studi tahun 2014 oleh Qvidian, tenaga penjualan sering kehilangan kesepakatan karena mereka belum menyesuaikan konten mereka dengan kebutuhan pembeli mereka. Anda perlu melakukan upaya ekstra untuk mengumpulkan data yang diperlukan dan mengirimkan kepadanya apa yang dia inginkan.

Salah satu cara terbaik untuk memastikan penyesuaian adalah dengan menyertakan konten interaktif. Anda dapat memilih dari berbagai jenis konten interaktif seperti kuis, kalkulator, survei, chatbots, dll. untuk menjawab pertanyaan prospek Anda dengan benar.

Misalnya, kami kalkulator ROI ini untuk membantu prospek kami mengetahui laba atas investasi mereka dengan Outgrow. Bukankah kita luar biasa?

5. Panggilan/Pitch Penjualan Anda Tidak Menyerupai Cerita

Sebagai seorang salesman, penting untuk menceritakan sebuah kisah, yang akan berhubungan dengan pelanggan. Hanya menjual produk saja tidak cukup – terutama jika penjualan di masa depan dipertanyakan. Cerita, baik tentang merek atau produk atau pelanggan yang menggunakan produk dan merasakan perubahannya, menyentuh ikatan emosional dengan orang-orang. Ketika diceritakan seperti sebuah cerita, pelanggan dapat berhubungan dengan bagian yang manusiawi.

Jalan Sekitar

Pitch penjualan akan bekerja dengan sangat baik jika sebuah cerita dijalin ke dalam narasi. Bru, misalnya, bercerita tentang petani kopi yang bekerja tanpa henti untuk memastikan biji kopi terbaik yang dikirim ke perusahaan.

Menurut penulis Erik Luhrs, "Dalam situasi penjualan, cerita memungkinkan pikiran bawah sadar calon pelanggan untuk benar-benar 'mendapatkan' dan melihat aplikasi berharga dari solusi tersebut."

Kesimpulan

Menjual lebih merupakan seni dan bukan gimmick. Semakin cepat Anda berkreasi dengan ide penjualan dan fokus pada penambahan nilai, semakin banyak kesepakatan yang akan Anda dapatkan. Sekarang, Anda tahu bagaimana Anda bisa menjual lebih baik dengan menghindari kesalahan penjualan yang paling umum. Pastikan Anda mengikuti tips kami (dan pegangan media sosial kami, ya). Lihat taktik pembuatan prospek terbaik di bawah ini!