5 najczęstszych błędów w sprzedaży i jak nie brzmieć zbyt „salesowo”

Jak lepiej sprzedawać? Szczerze mówiąc, potencjalni klienci mają dość otrzymywania e-maili, w których zwracasz się do nich jako „drogi/przyjaciel”. Są też zmęczeni pobieraniem nieudanych dokumentów i uczestnictwem w nieproduktywnych seminariach internetowych. Nadszedł czas, abyś przestał popełniać te powszechne błędy w sprzedaży.

Twoi potencjalni klienci mają już dość sprzedaży! Chcą wartości; potrzebują doświadczenia. Ale możesz powiedzieć, że to właśnie próbuję zrobić.

Jako sprzedawca lub marketer możesz nie zdawać sobie sprawy, kiedy przekraczasz cienką granicę między sprzedażą a wciskaniem produktu/usługi w twarz potencjalnego klienta. I właśnie wtedy podejmujesz złe decyzje dotyczące sprzedaży.

Twoja najlepsza taktyka sprzedaży może być największym „bólem w karku” dla potencjalnych klientów. Nie! To nie może być prawdą dla mnie – jeśli właśnie o tym pomyślałeś, sprawdźmy rzeczywistość.

Porozmawiamy o typowych błędach w sprzedaży, które sprawiają, że jesteś „zbyt sprzedajny”, a jeśli choć jeden z nich zadzwoni, przeczytaj „The Way Around”, aby zrozumieć, jak lepiej sprzedawać.

5 typowych błędów w sprzedaży, których należy unikać

1. Twoja rozmowa sprzedażowa zaczyna się i kończy na „my”, „nasz produkt”, „mój zespół” itp.

Twoja reklama robi różnicę. Gdy jest to produkt, który chcesz sprzedać, oczywiste jest, że o nim porozmawiasz. Jeśli jednak cała Twoja rozmowa dotyczy produktu, stracisz zainteresowanie klienta. Czy Twoja prezentacja obejmuje tylko cechy oferowanego przez Ciebie produktu?

Musisz pomóc klientowi odkryć, że potrzebuje Twojego produktu. Nie wystarczy mówić o korzyściach. Zaczynasz się nudzić i wyglądasz jak ktoś, kto desperacko chce zrobić promocję sprzedaży. Nie chcesz być Dawidem”, który zadzwonił do Jill Harrington, aby „pomóc mu w pozyskiwaniu potencjalnych klientów dla jego firmy, ale nie miał pojęcia o firmie Jill ani wyzwaniach, z którymi się zmagał.

Droga dookoła

Rozmowa skoncentrowana na produkcie może być akceptowalna, jeśli jest rozwiązaniem problemów klienta. Upewnij się więc, że Twoja prezentacja sprawi, że klienci poczują, że zakup Twojego produktu może zmienić ich życie.

Jako sprzedawca, aby uniknąć najczęstszych błędów w sprzedaży, musisz więcej słuchać i rozmawiać. Pomaga to nie tylko zdobyć zaufanie kupujących, ale także daje informacje, które można wykorzystać do spersonalizowania wiadomości i zarekomendowania właściwego rozwiązania.

Jeśli czujesz, że musisz milczeć podczas rozmowy handlowej, oto kilka sztuczek, których możesz użyć – Miej pod ręką notatkę z napisem CZEKAJ (Dlaczego mówię). Przedstawiciel handlowy HubSpot, Gary Valenti, również stosuje tę technikę!

Możesz także nacisnąć przycisk wyciszenia po zadaniu pytania podczas rozmowy sprzedażowej. Zadawaj też jedno pytanie na raz. Pomoże to potencjalnym klientom przetworzyć Twoje pytanie i dać lepszy wgląd, a także daje czas na zmianę czasu zapytania. Mniej mówienia jest trudne, ale jeśli masz zamiar słuchać, nie jest to tak trudne.

2. Kierujesz się agendą, a nie klientem

Jesteś nachalnym sprzedawcą, jeśli Twoim jednym punktem programu jest sprzedaż produktu. Nie ma związku między tobą a klientami. Nie chcesz dodawać do nich wartości. Wysyłasz im długie e-maile, nęcisz darmowymi plikami do pobrania lub seminariami internetowymi lub kierujesz do zasobów do przeczytania. Ale nadal się nie nawrócą.

Czemu? Ponieważ nic z tego nie zostało zrobione z myślą o kliencie. Czy dowiedziałeś się, czy klient ma czas na Twoje e-maile? Lub jeśli chcą przeczytać te obszerne zasoby?

Droga dookoła

Sprzedaż polega na wrażliwości na potrzeby klienta. Okazuj szczere zainteresowanie ich wymaganiami i staraj się poważnie rozwiązywać ich problemy. Twój produkt powinien być w stanie rozwiązać problem, z którym borykają się klienci. Jeśli naprawdę masz ochotę tworzyć zasoby, stwórz wartościowe.

VenturePact, platforma SaaS, musiała znaleźć sposób, aby odpowiedzieć na największe pytanie swoich potencjalnych klientów – ile kosztuje zbudowanie aplikacji mobilnej. Zamiast kierować ich do nudnych zasobów, stworzyli interaktywny kalkulator. Dzięki narzędziu uzyskali ponad 11 tys. kwalifikowanych leadów.

3. Twoje roszczenia są, cóż, tylko roszczeniami

Jednym z najczęstszych błędów popełnianych przez sprzedawców jest składanie dużych fałszywych roszczeń.

Cóż, twoja praca tego wymaga. W końcu musisz sprawić, by Twój produkt wyglądał lepiej niż konkurencja. Dlatego korzystasz z ekstrawaganckich prezentacji, które zawierają recenzje i cytaty od zadowolonych klientów.

Jednak nic z tego nie wydaje się prawdziwe dla klientów i często rezygnują z takich bezpodstawnych roszczeń.

Droga dookoła

Nic nie działa lepiej niż liczby i statystyki, aby udowodnić sukces produktu. Uwzględnij takie dane w swojej prezentacji, ponieważ można je zweryfikować. Aby zdobyć zaufanie klientów, używaj rekomendacji od osób publicznych (influencerów) zamiast wielkich słów. Powinien być dowód tego, co mówisz.

Weźmy na przykład Starbucks. Nie dlatego, że potrzebują reklamy na tym etapie swojej podróży, ale gwiazdy poruszające się z kubkiem Starbucks w dłoni ponownie podkreślają „fajny” czynnik marki.

Przydatne mogą być studia przypadków, referencje i recenzje produktów. Recenzje produktów cieszą się 12-krotnie większym zaufaniem niż egzemplarze sprzedażowe od producentów. Wszystko, co mówisz/pokazujesz, powinno być poparte dowodami. Reklama przeglądarki Google Chrome promuje jej szybkość. Mówi: „Nawet najszybsze komputery potrzebują 45 sekund na uruchomienie, a to wystarczy, aby zrobić kanapkę!

4. Używasz ogólnych tonów

Nic nie brzmi bardziej pusto niż puste obietnice. Jeśli obiecałeś swoim klientom, że wyślesz im spersonalizowaną ofertę, lepiej wyślij im. Ogólna broszura nie może go zastąpić i maluje kiepski obraz. Trzymaj się swojego jednośladu, a na pewno zabrzmisz bardziej „w twarz” niż przekonująco.

Droga dookoła

Bądź proaktywny w swoim podejściu, zwłaszcza przy okazji sprzedaży. Jeśli Twój klient życzy sobie spersonalizowanych informacji, nie możesz ich zignorować. Według badania Qvidian z 2014 r. sprzedawcy często tracą oferty, ponieważ nie dostosowali treści do potrzeb kupującego. Musisz podjąć ten dodatkowy wysiłek, aby zebrać wymagane dane i wysłać mu dokładnie to, czego chce.

Jednym ze świetnych sposobów zapewnienia dostosowania jest uwzględnienie treści interaktywnych. Możesz wybierać spośród różnych rodzajów interaktywnych treści, takich jak quizy, kalkulatory, ankiety, chatboty itp., aby prawidłowo odpowiadać na pytania potencjalnych klientów.

Na przykład ten kalkulator ROI pomoże naszym potencjalnym klientom obliczyć zwrot z inwestycji w Outgrow. Czy nie jesteśmy niesamowici?

5. Twoja rozmowa sprzedażowa/prezentacja nie przypomina historii

Jako sprzedawca ważne jest, aby opowiedzieć historię, do której będą odnosili się klienci. Sama sprzedaż produktu to za mało – zwłaszcza tam, gdzie chodzi o przyszłą sprzedaż. Historie, czy to o marce, produkcie, czy kliencie, który skorzystał z produktu i odczuł zmianę, poruszają emocjonalny struny wśród ludzi. Opowiedziana jak historia klienci mogą odnieść się do części humanitarnej.

Droga dookoła

Promocja sprzedaży zdziała cuda, jeśli historia zostanie wpleciona w narrację. Bru, na przykład, opowiada o plantatorze kawy, który niestrudzenie pracuje nad tym, aby do firmy trafiały najlepsze ziarna kawy.

Według autora Erika Luhrsa: „W sytuacjach sprzedażowych historie pozwalają podświadomości potencjalnego klienta naprawdę „dostać” i zobaczyć wartościowe zastosowanie rozwiązania”.

Wniosek

Sprzedaż to bardziej sztuka, a mniej sztuczka. Im szybciej zaczniesz kreatywnie prezentować swoje pomysły dotyczące sprzedaży i skoncentrujesz się na dodawaniu wartości, tym więcej transakcji zamkniesz. Teraz już wiesz, jak możesz lepiej sprzedawać, unikając najczęstszych błędów w sprzedaży. Upewnij się, że postępujesz zgodnie z naszymi wskazówkami (i naszymi mediami społecznościowymi). Sprawdź poniżej najlepsze taktyki generowania leadów!