5 erreurs de vente courantes et comment ne pas paraître trop "salesy"

Comment mieux vendre ? Honnêtement, les prospects en ont assez de recevoir ces e-mails où vous les adressez en tant que "cher/ami". Ils en ont également assez de télécharger des livres blancs inutiles et d'assister à des webinaires non productifs. Il est temps pour vous d'arrêter de faire ces erreurs de vente courantes.

Vos prospects en ont assez des ventes ! Ils veulent de la valeur; ils ont besoin d'expérience. Mais c'est ce que j'essaie de faire, me direz-vous.

En tant que vendeur ou spécialiste du marketing, vous ne réalisez peut-être pas à quel point vous franchissez la ligne mince entre vendre et présenter votre produit/service au visage du prospect. Et c'est exactement à ce moment-là que vous prenez les mauvaises décisions de vente.

Votre meilleure tactique de vente peut être la plus grande « douleur dans le cou » pour vos prospects. Non! Cela ne peut pas être vrai pour moi - si c'est quelque chose que vous venez de penser, laissez-nous vous donner une réalité.

Nous parlerons des erreurs de vente courantes qui vous rendent «trop commercial», et si même l'une d'entre elles vous dit quelque chose, allez-y et lisez «The Way Around» pour comprendre comment mieux vendre.

5 erreurs de vente courantes que vous devez éviter

1. Votre discours de vente commence et se termine par « nous », « notre produit », « mon équipe », etc.

Votre argumentaire de vente fait toute la différence. Lorsqu'il s'agit d'un produit que vous souhaitez vendre, il est évident que vous en parlerez. Cependant, si toute votre conversation porte sur le produit, vous perdrez l'intérêt du client. Votre discours inclut-il uniquement les fonctionnalités du produit que vous proposez ?

Vous devez aider le client à découvrir qu'il a besoin de votre produit. Parler d'avantages ne suffit pas. Vous commencez à devenir ennuyeux et à apparaître comme quelqu'un qui cherche désespérément à faire un argumentaire de vente. Vous ne voulez pas être le David 'qui a appelé Jill Harrington pour 'l'aider à générer des prospects pour son entreprise, mais n'avait aucune idée de l'entreprise de Jill ou des défis auxquels il était confronté.

Le chemin autour

Une conversation centrée sur le produit peut être acceptable si c'est une solution aux problèmes du client. Assurez-vous donc que votre argumentaire donne aux clients le sentiment que l'achat de votre produit peut faire une différence dans leur vie.

En tant que vendeur, pour éviter les erreurs de vente les plus courantes, vous devez écouter davantage et parler. Cela vous aide non seulement à gagner la confiance des acheteurs, mais vous donne également des informations que vous pouvez utiliser pour personnaliser votre messagerie et recommander la bonne solution.

Au cas où vous vous sentiriez mis au défi de rester silencieux lors d'un appel de vente, voici quelques astuces que vous pouvez utiliser - Gardez une note à portée de main qui lit WAIT (Why Am I Talking). Le commercial HubSpot, Gary Valenti, utilise également cette technique !

Vous pouvez également appuyer sur le bouton de sourdine une fois que vous avez posé une question lors d'un appel commercial. Aussi, posez une question à la fois. Cela aide les prospects à traiter votre question et à donner de meilleures informations, et vous donne le temps de modifier votre heure de demande. Parler moins est difficile, mais si vous avez l'intention d'écouter, ce n'est pas aussi difficile.

2. Vous êtes axé sur l'agenda, pas sur le client

Vous êtes un vendeur insistant si votre objectif unique est de vendre le produit. Il n'y a aucun lien entre vous et les clients. Vous ne voulez pas leur ajouter de valeur. Vous continuez à leur envoyer de longs courriers électroniques, les attirez avec des téléchargements gratuits ou des webinaires, ou les orientez vers des ressources à lire. Mais ils ne se convertiront toujours pas.

Pourquoi? Parce que rien de tout cela n'a été fait en pensant au client. Avez-vous découvert si le client a du temps pour vos e-mails ? Ou s'ils veulent lire ces longues ressources ?

Le chemin autour

La vente consiste à être sensible aux besoins du client. Montrez un véritable intérêt pour leurs besoins et essayez de résoudre leurs problèmes avec sérieux. Votre produit doit être capable de résoudre le problème auquel les clients sont confrontés. Si vous avez vraiment envie de créer des ressources, créez-en des significatives.

VenturePact, une plate-forme SaaS, devait trouver un moyen de répondre à la plus grande question de ses prospects : combien coûte la création d'une application mobile. Au lieu de les diriger vers des ressources ennuyeuses, ils ont créé une calculatrice interactive. L'outil leur a permis d'obtenir plus de 11 000 prospects qualifiés.

3. Vos réclamations ne sont, eh bien, que des réclamations

L'une des erreurs de vente les plus courantes commises par les vendeurs consiste à faire de grosses fausses déclarations.

Eh bien, votre travail vous oblige à le faire. Après tout, vous devez rendre votre produit plus beau que la concurrence. Ainsi, vous utilisez des présentations flamboyantes qui incluent des critiques et des citations de clients satisfaits.

Cependant, rien de tout cela ne semble vrai pour les clients et ils renoncent souvent à de telles réclamations sans fondement.

Le chemin autour

Rien ne fonctionne mieux que les chiffres et les statistiques pour prouver le succès du produit. Incluez ces données dans votre présentation car elles peuvent être vérifiées. Pour gagner la confiance des clients, utilisez les recommandations de personnalités publiques (influenceurs) au lieu de grands mots. Il devrait y avoir une preuve de ce que vous dites.

Prenez Starbucks par exemple. Non pas qu'ils aient besoin de publicité à ce stade de leur parcours, mais les stars qui se déplacent avec une tasse Starbucks à la main soulignent à nouveau le facteur "cool" de la marque.

Des études de cas, des témoignages et des critiques de produits peuvent être utiles. Les avis sur les produits sont 12 fois plus fiables que les copies de vente des fabricants. Tout ce que vous dites/montrez doit être étayé par des preuves. L'annonce de Google Chrome fait la promotion de sa rapidité. Il dit, 'même les ordinateurs les plus rapides ont besoin de 45 secondes pour démarrer et c'est suffisant pour faire un sandwich !

4. Vous utilisez des emplacements génériques

Rien ne sonne plus creux que des promesses vides. Si vous avez promis à vos clients que vous leur enverrez un argumentaire personnalisé, vous feriez mieux de leur envoyer. Une brochure générique ne peut pas le remplacer et brosse un mauvais tableau. Tenez-vous-en à votre argumentaire de vente unique et vous semblerez sûrement plus "en face" que persuasif.

Le chemin autour

Soyez proactif dans votre approche, en particulier lorsque vous faites un argumentaire de vente. Si votre client souhaite des informations personnalisées, vous ne pouvez pas l'ignorer. Selon une étude réalisée en 2014 par Qvidian, les vendeurs perdent souvent des affaires parce qu'ils n'ont pas adapté leur contenu aux besoins de leur acheteur. Vous devez faire cet effort supplémentaire pour collecter les données requises et lui envoyer exactement ce qu'il veut.

Un excellent moyen d'assurer la personnalisation consiste à inclure du contenu interactif. Vous pouvez choisir parmi différents types de contenus interactifs tels que des quiz, des calculatrices, des sondages, des chatbots, etc. pour répondre avec justesse aux questions de vos prospects.

Par exemple, nous utilisons ce calculateur de retour sur investissement pour aider nos prospects à déterminer le retour sur leur investissement avec Outgrow. Ne sommes-nous pas géniaux ?

5. Votre appel de vente/argumentaire ne ressemble pas à une histoire

En tant que vendeur, il est important de raconter une histoire, une histoire à laquelle les clients s'identifieront. Il ne suffit pas de vendre un produit, surtout lorsque les ventes futures sont en cause. Les histoires, qu'elles concernent la marque, le produit ou un client qui a utilisé le produit et ressenti le changement, touchent une corde sensible chez les gens. Lorsqu'ils sont racontés comme une histoire, les clients peuvent s'identifier à la partie humaine.

Le chemin autour

L'argumentaire de vente fera des merveilles si une histoire est tissée dans le récit. Bru, par exemple, parle du producteur de café qui travaille sans relâche pour s'assurer que les meilleurs grains de café soient livrés à l'entreprise.

Selon l'auteur Erik Luhrs, "Dans les situations de vente, les histoires permettent à l'esprit subconscient du prospect de vraiment 'comprendre' et de voir l'application précieuse de la solution."

Conclusion

La vente est plus un art qu'un gadget. Plus tôt vous faites preuve de créativité dans vos idées de vente et vous vous concentrez sur la valeur ajoutée, plus vous conclurez de transactions. Maintenant, vous savez comment mieux vendre en évitant les erreurs de vente les plus courantes. Assurez-vous de suivre nos conseils (et nos poignées de médias sociaux, duh). Découvrez les meilleures tactiques de génération de leads ci-dessous !