일반적인 판매 실수 5가지와 너무 '장난감'으로 들리지 않는 방법

더 나은 판매 방법? 솔직히, 잠재 고객은 '친애하는/친구'라고 부르는 이메일을 받는 데 지쳤습니다. 그들은 또한 쓸모없는 백서를 다운로드하고 비생산적인 웨비나에 참석하는 데 지쳤습니다. 이제 이러한 일반적인 판매 실수를 중단해야 합니다.

귀하의 잠재 고객은 충분히 판매되었습니다! 그들은 가치를 원합니다. 그들은 경험이 필요합니다. 그러나 그것이 내가 하려고 하는 것입니다. 당신은 말할 수 있습니다.

영업 사원이나 마케터는 제품/서비스를 판매하는 것과 잠재 고객에게 제공하는 것 사이의 경계를 넘었다는 사실을 깨닫지 못할 수도 있습니다. 그리고 그것은 바로 당신이 잘못된 판매 결정을 내릴 때입니다.

최고의 영업 전략은 잠재 고객에게 가장 큰 '고통'일 수 있습니다. 아니요! 그것은 사실이 될 수 없습니다. 이것이 당신이 방금 생각한 것이라면 현실 확인을 해 보겠습니다.

우리는 당신을 '너무 판매'하게 만드는 일반적인 판매 실수에 대해 이야기할 것이며, 이 중 하나라도 벨이 울리면 '어라운드'를 읽고 더 잘 판매하는 방법을 이해하십시오.

피해야 할 5가지 일반적인 판매 실수

1. 영업 토크는 'We', "Our Product", "My Team" 등으로 시작하고 끝납니다.

귀하의 판매 피치가 모든 차이를 만듭니다. 팔고자 하는 상품이 있다면 당연히 이야기하게 될 것입니다. 그러나 전체 대화가 제품에 대한 것이라면 고객의 관심을 잃게 됩니다. 당신의 이야기에는 당신이 제공하는 제품의 기능만 포함되어 있습니까?

당신은 고객이 당신의 제품이 필요하다는 사실을 발견하도록 도와야 합니다. 이점에 대해 이야기하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 당신은 지루해지기 시작하고 세일즈 피치를 ​​하기 위해 필사적인 사람으로 나타납니다. 당신은 Jill Harrington에게 전화를 걸어 '자신의 비즈니스를 위한 리드를 생성하도록 도와주었지만 Jill의 비즈니스나 그가 직면한 문제에 대해 전혀 몰랐던 David'가 되고 싶지 않을 것입니다.

방법

제품에 초점을 맞춘 대화는 고객의 문제에 대한 해결책이라면 받아들일 수 있습니다. 따라서 고객이 귀하의 제품을 구매하는 것이 그들의 삶을 변화시킬 수 있다는 느낌을 갖도록 귀하의 프레젠테이션을 작성하십시오.

판매원으로서 가장 흔한 판매 실수를 피하려면 더 많이 듣고 이야기해야 합니다. 이는 구매자의 신뢰를 얻는 데 도움이 될 뿐만 아니라 메시지를 개인화하고 올바른 솔루션을 추천하는 데 사용할 수 있는 통찰력을 제공합니다.

영업 통화 중에 조용히 있어야 하는 경우를 대비하여 사용할 수 있는 몇 가지 트릭이 있습니다. WAIT(내가 말하는 이유)라는 메모를 가까이에 두십시오. HubSpot 영업 담당자 Gary Valenti도 이 기술을 사용합니다!

영업 통화에서 질문을 한 후에는 음소거 버튼을 누를 수도 있습니다. 또한 한 번에 한 가지 질문을 하십시오. 이는 잠재 고객이 귀하의 질문을 처리하고 더 나은 통찰력을 제공하는 데 도움이 되며 귀하가 문의 시간을 수정할 수 있는 시간을 제공합니다. 적게 말하는 것은 어렵지만 듣고자 하는 마음이 있다면 그렇게 어려운 일이 아닙니다.

2. 당신은 고객 중심이 아니라 의제 중심입니다

당신의 1점 의제가 제품을 판매하는 것이라면 당신은 충동적인 판매원입니다. 귀하와 고객 사이에는 아무런 관련이 없습니다. 당신은 그들에게 가치를 추가하고 싶지 않습니다. 긴 이메일 추적을 계속 보내거나 무료 다운로드 또는 웨비나로 유인하거나 읽을 리소스를 알려줍니다. 그러나 그들은 여전히 ​​​​전환하지 않을 것입니다.

왜요? 이 중 어느 것도 고객을 염두에 두고 이루어지지 않았기 때문입니다. 고객이 이메일을 보낼 시간이 있는지 확인했습니까? 아니면 그들이 그 긴 리소스를 읽고 싶다면?

방법

영업은 고객의 요구에 민감하게 반응하는 것입니다. 그들의 요구 사항에 진정한 관심을 보여주고 진지하게 문제를 해결하려고 노력하십시오. 당신의 제품은 고객이 겪고 있는 문제를 해결할 수 있어야 합니다. 정말 리소스를 만들고 싶다면 의미 있는 리소스를 만드세요.

SaaS 플랫폼인 VenturePact는 잠재 고객의 가장 큰 질문인 모바일 앱을 구축하는 데 드는 비용에 대한 답을 찾아야 했습니다. 지루한 리소스를 알려주는 대신 대화형 계산기를 만들었습니다. 이 도구는 11K 이상의 적격 리드를 확보했습니다.

3. 귀하의 청구는 정당한 청구입니다.

판매원들이 저지르는 가장 흔한 판매 실수 중 하나는 큰 거짓 주장을 하는 것입니다.

글쎄, 당신의 직업은 당신이 그렇게 할 것을 요구합니다. 결국, 당신은 당신의 제품을 경쟁 제품보다 더 좋게 보이게 해야 합니다. 따라서 만족한 고객의 리뷰와 인용문이 포함된 화려한 프레젠테이션을 사용합니다.

그러나 이 중 어느 것도 고객에게 사실로 보이지 않으며 종종 그러한 근거 없는 주장을 포기합니다.

방법

제품의 성공을 증명하는 데 숫자와 통계보다 더 효과적인 것은 없습니다. 이러한 데이터는 확인할 수 있으므로 프레젠테이션에 포함하십시오. 고객의 신뢰를 얻으려면 거창한 말 대신 공인(인플루언서)의 추천을 사용하세요. 당신이 말하는 것에 대한 증거가 있어야 합니다.

스타벅스를 예로 들어보자. 여행의 이 시점에서 광고가 필요한 것은 아니지만 스타벅스 컵을 손에 들고 이리저리 움직이는 스타들은 브랜드의 '멋진' 요소를 다시 강조합니다.

사례 연구, 평가 및 제품 리뷰가 유용할 수 있습니다. 제품 리뷰는 제조업체의 판매 사본보다 12배 더 신뢰할 수 있습니다. 당신이 말하고/보여주는 모든 것은 증거로 뒷받침되어야 합니다. Google 크롬의 광고는 속도를 홍보합니다. 그것은 '가장 빠른 컴퓨터라도 시작하는 데 45초가 필요하며 샌드위치를 ​​만들기에 충분합니다!

4. 일반 피치를 사용하고 있습니다.

공허한 약속보다 더 공허하게 들리는 것은 없습니다. 고객에게 맞춤형 피치를 보내겠다고 약속했다면 고객에게 보내는 것이 좋습니다. 일반 브로셔는 이를 대체할 수 없으며 형편없는 그림을 그립니다. 당신의 원트랙 세일즈 피치를 ​​고수한다면 당신은 설득력이 있기보다는 확실히 '당신의 얼굴에' 더 들릴 것입니다.

방법

특히 영업 프레젠테이션을 할 때 접근 방식에 적극적으로 참여하십시오. 고객이 맞춤 정보를 원하면 무시할 수 없습니다. Qvidian의 2014년 연구에 따르면 판매원은 구매자의 요구에 맞게 콘텐츠를 맞춤화하지 않아 거래를 놓치는 경우가 많습니다. 필요한 데이터를 수집하고 그가 원하는 것을 그에게 보내려면 추가 노력을 기울여야 합니다.

사용자 지정을 보장하는 한 가지 좋은 방법은 대화형 콘텐츠를 포함하는 것입니다. 퀴즈, 계산기, 설문 조사, 챗봇 등과 같은 다양한 유형의 대화형 콘텐츠에서 선택하여 잠재 고객의 질문에 올바르게 답변할 수 있습니다.

예를 들어, 이 ROI 계산기는 잠재 고객이 Outgrow에 대한 투자 수익을 파악하는 데 도움이 됩니다. 우리 굉장하지 않아?

5. 당신의 세일즈 콜/피칭은 이야기와 닮지 않는다

영업사원으로서 고객이 공감할 수 있는 이야기를 하는 것이 중요합니다. 단순히 제품을 판매하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 특히 향후 판매가 문제인 경우에는 더욱 그렇습니다. 브랜드나 제품, 제품을 사용하고 변화를 느낀 고객에 대한 스토리는 사람들의 감성을 자극합니다. 이야기처럼 이야기하면 고객은 인간적인 부분에 공감할 수 있습니다.

방법

이야기가 내러티브에 짜넣어지면 판매 피치는 경이롭게 작동합니다. 예를 들어 Bru는 최고의 커피 원두가 회사에 전달될 수 있도록 끊임없이 노력하는 커피 재배자에 대해 이야기합니다.

저자 Erik Luhrs에 따르면 "영업 상황에서 스토리는 잠재 고객의 잠재 의식이 솔루션의 가치 있는 적용을 진정으로 '얻고' 볼 수 있게 해줍니다."

결론

판매는 기교가 아니라 예술에 가깝습니다. 영업 아이디어로 창의력을 발휘하고 가치를 더하는 데 더 빨리 집중할수록 더 많은 거래를 성사시킬 수 있습니다. 이제 가장 흔한 판매 실수를 피함으로써 더 잘 판매할 수 있는 방법을 알게 되었습니다. 우리의 팁(및 소셜 미디어 핸들)을 따르십시오. 아래에서 최고의 리드 생성 전략을 확인하십시오!