5 ข้อผิดพลาดในการขายทั่วไปและวิธีที่จะไม่ฟังดู 'ขายดี' เกินไป

วิธีการขายให้ดีขึ้น? สุจริต ผู้มีแนวโน้มจะไม่ได้รับอีเมลเหล่านั้นที่คุณเรียกพวกเขาว่า 'ที่รัก/เพื่อน' พวกเขายังเหนื่อยกับการดาวน์โหลดเอกสารไวท์เปเปอร์ที่ไม่มีประโยชน์และเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บที่ไม่ก่อให้เกิดประสิทธิผล ถึงเวลาแล้วที่คุณจะหยุดทำผิดพลาดในการขายทั่วไปเหล่านี้

กลุ่มเป้าหมายของคุณมียอดขายเพียงพอแล้ว! พวกเขาต้องการคุณค่า พวกเขาต้องการประสบการณ์ แต่นั่นคือสิ่งที่ฉันพยายามจะทำ คุณอาจพูด

ในฐานะพนักงานขายหรือนักการตลาด คุณอาจไม่ทราบว่าเมื่อคุณข้ามเส้นบาง ๆ ระหว่างการขายและการผลักดันผลิตภัณฑ์/บริการของคุณไปยังใบหน้าของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า นั่นคือเมื่อคุณตัดสินใจขายผิด

กลยุทธ์การขายที่ดีที่สุดของคุณอาจเป็น 'อาการปวดคอ' ที่ยิ่งใหญ่ที่สุดสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ไม่! นั่นไม่เป็นความจริงสำหรับฉัน ถ้านี่คือสิ่งที่คุณเพิ่งคิด เรามาตรวจสอบความเป็นจริงกันเถอะ

เราจะพูดถึงข้อผิดพลาดในการขายทั่วไปที่ทำให้คุณ 'ขายได้มากเกินไป' และหากแม้ข้อใดข้อหนึ่งดังก้อง ให้อ่าน 'The Way Around' เพื่อทำความเข้าใจวิธีขายให้ดีขึ้น

5 ข้อผิดพลาดในการขายทั่วไปที่คุณต้องหลีกเลี่ยง

1. การเจรจาการขายของคุณเริ่มต้นและจบลงด้วย "เรา" "ผลิตภัณฑ์ของเรา" "ทีมของฉัน" ฯลฯ

การเสนอขายของคุณทำให้เกิดความแตกต่าง เมื่อเป็นสินค้าที่คุณต้องการขาย เป็นที่ชัดเจนว่าคุณจะพูดถึงมัน อย่างไรก็ตาม หากการพูดคุยของคุณเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ทั้งหมด คุณจะสูญเสียความสนใจของลูกค้า คำพูดของคุณมีเฉพาะคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ที่คุณนำเสนอหรือไม่?

คุณต้องช่วยลูกค้าค้นพบความจริงที่ว่าพวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ พูดคุยเกี่ยวกับผลประโยชน์ไม่เพียงพอ คุณเริ่มเบื่อหน่ายและดูเหมือนเป็นคนที่สิ้นหวังในการเสนอขาย คุณไม่อยากเป็น David' ที่โทรหา Jill Harrington ให้ 'ช่วยเขาสร้างโอกาสในการขายสำหรับธุรกิจของเขาแต่ไม่มีเงื่อนงำเกี่ยวกับธุรกิจของ Jill หรือความท้าทายที่เขาเผชิญอยู่

The Way Around

การพูดคุยที่เน้นผลิตภัณฑ์สามารถเป็นที่ยอมรับได้หากเป็นวิธีแก้ไขปัญหาของลูกค้า ดังนั้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการเสนอขายของคุณทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถสร้างความแตกต่างในชีวิตของพวกเขาได้

ในฐานะพนักงานขาย เพื่อหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดในการขายที่พบบ่อยที่สุด คุณต้องฟังและพูดให้มากขึ้น ซึ่งไม่เพียงแต่ช่วยให้คุณได้รับความไว้วางใจจากผู้ซื้อเท่านั้น แต่ยังให้ข้อมูลเชิงลึกที่คุณสามารถใช้เพื่อปรับแต่งข้อความในแบบของคุณ และแนะนำโซลูชันที่เหมาะสม

ในกรณีที่คุณรู้สึกว่าถูกท้าทายให้อยู่เงียบๆ ระหว่างการขายทางโทรศัพท์ ต่อไปนี้คือเคล็ดลับบางประการที่คุณสามารถใช้ได้ – จดบันทึกย่อที่มีประโยชน์ซึ่งอ่านว่า WAIT (ทำไมฉันถึงพูด) Gary Valenti ตัวแทนฝ่ายขายของ HubSpot ก็ใช้เทคนิคนี้เช่นกัน!

คุณยังสามารถกดปุ่มปิดเสียงเมื่อคุณถามคำถามในการขายได้ นอกจากนี้ ให้ถามคำถามทีละคำถาม ซึ่งจะช่วยให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในการประมวลผลคำถามของคุณและให้ข้อมูลเชิงลึกที่ดีขึ้น และให้เวลาคุณในการปรับเปลี่ยนเวลาในการสอบถามของคุณ พูดน้อยก็ยาก แต่ถ้าตั้งใจฟังก็ไม่ท้าทายเท่า

2. คุณเป็นผู้ขับเคลื่อนตามวาระ ไม่ใช่ลูกค้าเป็นศูนย์กลาง

คุณเป็นพนักงานขายที่กระตือรือร้นถ้าเป้าหมายเดียวของคุณคือการขายสินค้า ไม่มีการเชื่อมต่อระหว่างคุณกับลูกค้า คุณไม่ต้องการที่จะเพิ่มมูลค่าให้กับพวกเขา คุณยังคงส่งร่องรอยอีเมลยาวๆ ให้พวกเขา ดึงดูดพวกเขาด้วยการดาวน์โหลดหรือสัมมนาผ่านเว็บฟรี หรือชี้ไปที่แหล่งข้อมูลเพื่ออ่าน แต่พวกเขายังไม่เปลี่ยนใจเลื่อมใส

ทำไม เพราะสิ่งนี้ไม่ได้เกิดขึ้นกับลูกค้าในใจ คุณทราบหรือไม่ว่าลูกค้ามีเวลาสำหรับอีเมลของคุณหรือไม่ หรือหากต้องการอ่านแหล่งข้อมูลที่มีความยาวเหล่านั้น

The Way Around

การขายเป็นเรื่องเกี่ยวกับความอ่อนไหวต่อความต้องการของลูกค้า แสดงความสนใจอย่างแท้จริงในความต้องการของพวกเขาและพยายามแก้ไขปัญหาของพวกเขาอย่างจริงจัง ผลิตภัณฑ์ของคุณควรจะสามารถแก้ปัญหาที่ลูกค้ากำลังเผชิญอยู่ได้ หากคุณรู้สึกอยากสร้างทรัพยากรจริงๆ ให้สร้างทรัพยากรที่มีความหมาย

VenturePact ซึ่งเป็นแพลตฟอร์ม SaaS ต้องหาทางตอบคำถามที่ใหญ่ที่สุดของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า นั่นคือราคาเท่าไหร่ในการสร้างแอปบนอุปกรณ์เคลื่อนที่ แทนที่จะชี้ไปที่แหล่งข้อมูลที่น่าเบื่อ พวกเขาสร้างเครื่องคิดเลขแบบโต้ตอบ เครื่องมือนี้ทำให้พวกเขามีลีดที่ผ่านการรับรองมากกว่า 11K

3. การเรียกร้องของคุณเป็นเพียงการอ้างสิทธิ์

ข้อผิดพลาดในการขายที่พบบ่อยที่สุดข้อหนึ่งที่พนักงานขายทำคือการกล่าวอ้างเท็จครั้งใหญ่

งานของคุณต้องการให้คุณทำเช่นนั้น ท้ายที่สุด คุณต้องทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณดูดีกว่าคู่แข่ง ดังนั้น คุณจึงใช้การนำเสนอที่ฉูดฉาดซึ่งมีบทวิจารณ์และใบเสนอราคาจากลูกค้าที่พึงพอใจ

อย่างไรก็ตาม ไม่มีสิ่งใดที่ดูเหมือนจริงกับลูกค้า และพวกเขามักจะสละสิทธิ์การเรียกร้องที่ไม่มีมูลดังกล่าว

The Way Around

ไม่มีอะไรดีไปกว่าตัวเลขและสถิติในการพิสูจน์ความสำเร็จของผลิตภัณฑ์ รวมข้อมูลดังกล่าวในงานนำเสนอของคุณเนื่องจากสามารถตรวจสอบได้ เพื่อให้ได้ความไว้วางใจจากลูกค้า ใช้การรับรองจากบุคคลสาธารณะ (ผู้มีอิทธิพล) แทนคำพูดขนาดใหญ่ ควรมีหลักฐานของสิ่งที่คุณพูด

ยกตัวอย่างสตาร์บัคส์ ไม่จำเป็นว่าพวกเขาต้องการโฆษณาใดๆ ในเส้นทางนี้ แต่ดาราที่เคลื่อนที่ไปรอบๆ พร้อมถ้วย Starbucks ในมือเน้นย้ำถึงปัจจัย 'เจ๋ง' ของแบรนด์อีกครั้ง

กรณีศึกษา คำรับรอง และบทวิจารณ์ผลิตภัณฑ์อาจมีประโยชน์ บทวิจารณ์ผลิตภัณฑ์เชื่อถือได้มากกว่าสำเนาการขายจากผู้ผลิตถึง 12 เท่า ทุกสิ่งที่คุณพูด/แสดงควรมีหลักฐานสนับสนุน โฆษณาของ Google Chrome ส่งเสริมความเร็ว มันบอกว่า 'แม้แต่คอมพิวเตอร์ที่เร็วที่สุดก็ยังต้องใช้เวลา 45 วินาทีในการเริ่มทำงาน และนั่นก็เพียงพอแล้วสำหรับการทำแซนด์วิช!

4. คุณกำลังใช้สำนวนการขายทั่วไป

ไม่มีอะไรฟังดูกลวงๆ ไปกว่าคำสัญญาที่ว่างเปล่า หากคุณสัญญากับลูกค้าว่าคุณจะส่งสำนวนการขายที่ปรับแต่งได้เอง คุณก็ควรส่งพวกเขาไป โบรชัวร์ทั่วไปไม่สามารถแทนที่และวาดภาพได้ไม่ดี ยึดมั่นในการขายแบบทางเดียวและคุณจะฟังดู 'ต่อหน้า' มากกว่าการโน้มน้าวใจอย่างแน่นอน

The Way Around

เป็นเชิงรุกในแนวทางของคุณโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อทำการขาย หากลูกค้าของคุณต้องการข้อมูลที่กำหนดเอง คุณไม่สามารถละเลยได้ จากการศึกษาของ Qvidian ในปี 2014 พนักงานขายมักจะสูญเสียข้อตกลงเพราะพวกเขาไม่ได้ปรับแต่งเนื้อหาของตนให้ตรงกับความต้องการของผู้ซื้อ คุณต้องใช้ความพยายามเป็นพิเศษเพื่อรวบรวมข้อมูลที่จำเป็นและส่งสิ่งที่เขาต้องการให้เขา

วิธีหนึ่งที่ยอดเยี่ยมในการปรับแต่งคือการรวมเนื้อหาแบบโต้ตอบ คุณสามารถเลือกเนื้อหาแบบโต้ตอบได้หลากหลายประเภท เช่น แบบทดสอบ เครื่องคิดเลข แบบสำรวจ แชทบอท ฯลฯ เพื่อตอบคำถามของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอย่างถูกต้อง

ตัวอย่างเช่น เราคำนวณ ROI นี้เพื่อช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าหาผลตอบแทนจากการลงทุนกับ Outgrow เราไม่น่ากลัวเหรอ?

5. การโทร/เสนอขายของคุณไม่เหมือนกับเรื่องราว

ในฐานะพนักงานขาย การเล่าเรื่องหนึ่งที่ลูกค้าจะเกี่ยวข้องเป็นสิ่งสำคัญ การขายผลิตภัณฑ์เพียงอย่างเดียวไม่เพียงพอ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกรณีที่มีปัญหาเกี่ยวกับการขายในอนาคต เรื่องราวต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นเกี่ยวกับแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์หรือลูกค้าที่ใช้ผลิตภัณฑ์และรู้สึกถึงการเปลี่ยนแปลง สัมผัสความสอดคล้องทางอารมณ์กับผู้คน เมื่อเล่าเหมือนเรื่องราว ลูกค้าสามารถสัมพันธ์กับส่วนที่มีมนุษยธรรมได้

The Way Around

สำนวนการขายจะทำงานได้อย่างมหัศจรรย์หากเรื่องราวถูกถักทอเป็นเรื่องราว ยกตัวอย่างเช่น บรู เล่าถึงผู้ปลูกกาแฟที่ทำงานอย่างไม่ลดละเพื่อให้แน่ใจว่าเมล็ดกาแฟที่ดีที่สุดจะถูกส่งไปยังบริษัท

ตามที่ผู้เขียน Erik Luhrs "ในสถานการณ์การขาย เรื่องราวช่วยให้จิตใต้สำนึกของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า 'ได้รับ' อย่างแท้จริงและเห็นการประยุกต์ใช้โซลูชันที่มีคุณค่า"

บทสรุป

การขายเป็นมากกว่างานศิลปะและเป็นเพียงกลไกเล็กๆ น้อยๆ ยิ่งคุณสร้างสรรค์แนวคิดการขายได้เร็วเท่าไรและมุ่งเน้นที่การเพิ่มมูลค่า คุณก็จะปิดดีลได้มากขึ้นเท่านั้น ตอนนี้ คุณรู้แล้วว่าคุณจะขายได้ดีขึ้นได้อย่างไรโดยหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดในการขายที่พบบ่อยที่สุด ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณทำตามคำแนะนำของเรา (และโซเชียลมีเดียของเราจัดการ duh) ตรวจสอบกลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้าที่ดีที่สุดด้านล่าง!