5 errori di vendita comuni e come non suonare troppo "salesy"

Come vendere meglio? Onestamente, i potenziali clienti sono stufi di ricevere quelle e-mail in cui li indirizzi come "cari/amici". Sono anche stanchi di scaricare white paper inutili e di partecipare a webinar non produttivi. È ora che tu smetta di commettere questi errori di vendita comuni.

I tuoi potenziali clienti ne hanno abbastanza delle vendite! Vogliono valore; hanno bisogno di esperienza. Ma è quello che sto cercando di fare, potresti dire.

Come venditore o marketer, potresti non renderti conto quando attraversi la linea sottile tra vendere e spingere il tuo prodotto/servizio in faccia al potenziale cliente. Ed è esattamente quando prendi le decisioni di vendita sbagliate.

La tua migliore tattica di vendita potrebbe essere il più grande "dolore al collo" per i tuoi potenziali clienti. No! Questo non può essere vero per me: se è qualcosa che hai appena pensato, ti diamo un controllo della realtà.

Parleremo di errori di vendita comuni che ti rendono 'troppo venditore', e se anche solo uno di questi suona un campanello, vai avanti e leggi 'The Way Around' per capire come vendere meglio.

5 errori di vendita comuni da evitare

1. Il tuo colloquio di vendita inizia e finisce con "Noi", "Il nostro prodotto", "Il mio team" ecc.

Il tuo passo di vendita fa la differenza. Quando si tratta di un prodotto che desideri vendere, è ovvio che ne parlerai. Tuttavia, se il tuo intero discorso riguarda il prodotto, perderai l'interesse del cliente. Il tuo intervento include solo le caratteristiche del prodotto che offri?

Devi aiutare il cliente a scoprire il fatto che ha bisogno del tuo prodotto. Non basta parlare di vantaggi. Inizi a diventare noioso e ad apparire come qualcuno che desidera disperatamente fare un passo di vendita. Non vuoi essere il David" che ha chiamato Jill Harrington per "aiutarlo a generare contatti per la sua attività, ma non aveva idea degli affari di Jill o delle sfide che stava affrontando.

Il modo di aggirare

Un discorso incentrato sul prodotto può essere accettabile se è una soluzione ai problemi del cliente. Quindi assicurati che la tua presentazione faccia sentire ai clienti che l'acquisto del tuo prodotto può fare la differenza nelle loro vite.

Come venditore, per evitare gli errori di vendita più comuni, devi ascoltare di più e parlare. Questo non solo ti aiuta a guadagnare la fiducia degli acquirenti, ma fornisce anche informazioni che puoi utilizzare per personalizzare i tuoi messaggi e consigliare la soluzione giusta.

Nel caso in cui ti senti sfidato a rimanere in silenzio durante una chiamata di vendita, ecco alcuni trucchi che puoi usare: tieni una nota a portata di mano che dice WAIT (Why Am I Talking). Anche il rappresentante di HubSpot Gary Valenti usa questa tecnica!

Puoi anche premere il pulsante muto dopo aver posto una domanda durante una chiamata di vendita. Inoltre, fai una domanda alla volta. Questo aiuta i potenziali clienti a elaborare la tua domanda e a fornire informazioni migliori e ti dà il tempo di modificare l'ora della richiesta. Parlare di meno è difficile, ma se hai l'intenzione di ascoltare, non è così impegnativo.

2. Sei guidato dall'agenda, non incentrato sul cliente

Sei un venditore invadente se il tuo programma di un punto è vendere il prodotto. Non c'è connessione tra te e i clienti. Non vuoi aggiungere valore a loro. Continui a inviare loro lunghi percorsi di posta elettronica, ad attirarli con download o webinar gratuiti o indirizzarli a risorse da leggere. Ma ancora non si convertiranno.

Come mai? Perché niente di tutto questo è stato fatto pensando al cliente. Hai scoperto se il cliente ha tempo per le tue email? O se vogliono leggere quelle lunghe risorse?

Il modo di aggirare

Le vendite riguardano l'essere sensibili alle esigenze del cliente. Mostra un genuino interesse per le loro esigenze e cerca di risolvere seriamente i loro problemi. Il tuo prodotto dovrebbe essere in grado di risolvere il problema che i clienti stanno affrontando. Se hai davvero voglia di creare risorse, creane di significative.

VenturePact, una piattaforma SaaS, ha dovuto trovare un modo per rispondere alla più grande domanda dei potenziali clienti: quanto costa creare un'app mobile. Invece di indirizzarli a risorse noiose, hanno creato una calcolatrice interattiva. Lo strumento ha ottenuto loro più di 11.000 lead qualificati.

3. Le tue affermazioni sono, beh, solo affermazioni

Uno degli errori di vendita più comuni che fanno i venditori consiste nel fare grandi affermazioni false.

Bene, il tuo lavoro richiede che tu lo faccia. Dopotutto, devi rendere il tuo prodotto migliore della concorrenza. Pertanto, utilizzi presentazioni sgargianti che includono recensioni e citazioni di clienti soddisfatti.

Tuttavia, nulla di tutto ciò sembra vero per i clienti e spesso rinunciano a tali affermazioni infondate.

Il modo di aggirare

Niente funziona meglio di numeri e statistiche per dimostrare il successo del prodotto. Includere tali dati nella presentazione perché possono essere verificati. Per guadagnare la fiducia dei clienti, usa le testimonianze di personaggi pubblici (influencer) invece di parole grosse. Dovrebbe esserci una prova di quello che stai dicendo.

Prendi Starbucks per esempio. Non che abbiano bisogno di pubblicità a questo punto del loro viaggio, ma le star che si muovono con una tazza di Starbucks in mano sottolineano nuovamente il fattore "cool" del marchio.

Casi di studio, testimonianze e recensioni di prodotti possono tornare utili. Le recensioni dei prodotti sono 12 volte più affidabili delle copie vendute dai produttori. Tutto ciò che dici / mostri dovrebbe essere supportato da prove. L'annuncio di Google Chrome promuove la velocità. Dice che 'anche i computer più veloci hanno bisogno di 45 secondi per avviarsi e questo è sufficiente per fare un sandwich!

4. Stai usando Piazzole generiche

Niente suona più vuoto delle promesse vuote. Se hai promesso ai tuoi clienti che invierai loro una presentazione personalizzata, è meglio che li mandi. Un opuscolo generico non può sostituirlo e dipinge un'immagine scadente. Attieniti al tuo passo di vendita a una traccia e sicuramente suonerai più "in faccia" che persuasivo.

Il modo di aggirare

Sii proattivo nel tuo approccio, specialmente quando fai un passo di vendita. Se il tuo cliente desidera delle informazioni personalizzate, non puoi ignorarle. Secondo uno studio del 2014 di Qvidian, i venditori spesso perdono gli affari perché non hanno personalizzato i propri contenuti in base alle esigenze dell'acquirente. Devi fare uno sforzo in più per raccogliere i dati richiesti e inviargli solo quello che vuole.

Un ottimo modo per garantire la personalizzazione è includere contenuti interattivi. Puoi scegliere tra i vari tipi di contenuti interattivi come quiz, calcolatrici, sondaggi, chatbot, ecc. per rispondere giustamente alle domande dei tuoi potenziali clienti.

Ad esempio, utilizziamo questo calcolatore del ROI per aiutare i nostri potenziali clienti a capire il ritorno sul loro investimento con Outgrow. Non siamo fantastici?

5. La tua chiamata/prova di vendita non assomiglia a una storia

Come venditore, è importante raccontare una storia, a cui i clienti si ricollegheranno. La semplice vendita di un prodotto non è sufficiente, soprattutto quando sono in discussione le vendite future. Le storie, che si tratti del marchio o del prodotto o di un cliente che ha utilizzato il prodotto e ha sentito il cambiamento, toccano una corda emotiva con le persone. Se raccontato come una storia, i clienti possono relazionarsi con la parte umana.

Il modo di aggirare

Il tono di vendita funzionerà a meraviglia se una storia è intessuta nella narrazione. Bru, ad esempio, racconta il coltivatore di caffè che lavora incessantemente per garantire che i migliori chicchi di caffè vengano consegnati all'azienda.

Secondo l'autore Erik Luhrs, "Nelle situazioni di vendita, le storie consentono alla mente subconscia del potenziale cliente di 'ottenere' veramente e vedere la preziosa applicazione della soluzione".

Conclusione

La vendita è più un'arte e meno un espediente. Prima diventi creativo con le tue idee di vendita e ti concentri sull'aggiunta di valore, più affari chiuderai. Ora sai come vendere meglio evitando gli errori di vendita più comuni. Assicurati di seguire i nostri suggerimenti (e le nostre maniglie dei social media, duh). Dai un'occhiata alle migliori tattiche di lead generation qui sotto!