5 greșeli frecvente de vânzare și cum să nu sune prea „salesy”

Cum să vinzi mai bine? Sincer, clienții potențiali s-au săturat să primească acele e-mailuri în care le adresezi drept „dragi/prieten”. De asemenea, s-au săturat să descarce documente albe bune pentru nimic și să participe la seminarii web neproductive. Este timpul să nu mai faceți aceste greșeli comune de vânzare.

Perspectorii tăi s-au săturat de vânzări! Ei vor valoare; au nevoie de experienta. Dar asta încerc să fac, ați putea spune.

Ca agent de vânzări sau agent de marketing, este posibil să nu-ți dai seama când treci linia subțire dintre vânzare și împingerea produsului/serviciului în fața prospectului. Și, exact atunci iei decizii greșite de vânzare.

Cea mai bună tactică de vânzări a ta poate fi cea mai mare „durere în gât” pentru potențialii tăi. Nu! Acest lucru nu poate fi adevărat pentru mine – dacă este ceva ce tocmai te-ai gândit, haideți să vă facem o verificare a realității.

Vom vorbi despre greșelile obișnuite de vânzare care te fac „prea vânzător” și, dacă chiar și una dintre acestea sună un clopoțel, continuă și citește „The Way Around” pentru a înțelege cum să vinzi mai bine.

5 greșeli frecvente de vânzare pe care trebuie să le evitați

1. Discuția dvs. de vânzări începe și se termină cu „Noi”, „Produsul nostru”, „Echipa mea” etc.

Prezentarea dvs. de vânzări face toată diferența. Când este un produs pe care doriți să îl vindeți, este evident că veți vorbi despre el. Cu toate acestea, dacă toată discuția dvs. este despre produs, atunci veți pierde interesul clientului. Discuția dvs. include doar caracteristicile produsului pe care îl oferiți?

Trebuie să ajuți clientul să descopere faptul că are nevoie de produsul tău. A vorbi despre beneficii nu este suficient. Începi să devii plictisitor și să arăți ca cineva disperat să facă un argument de vânzare. Nu vrei să fii David” care a sunat-o pe Jill Harrington pentru a „a-l ajuta să genereze clienți potențiali pentru afacerea lui, dar nu avea nicio idee despre afacerea lui Jill sau despre provocările cu care se confrunta.

Drumul în jur

O discuție axată pe produs poate fi acceptabilă dacă este o soluție la problemele clientului. Așadar, asigurați-vă că prezentarea dvs. îi face pe clienți să simtă că cumpărarea produsului dvs. poate face o diferență în viața lor.

Ca agent de vânzări, pentru a evita cele mai frecvente greșeli de vânzare, trebuie să asculți mai mult și să vorbiți. Acest lucru nu numai că vă ajută să câștigați încrederea cumpărătorilor, ci oferă și informații pe care le puteți utiliza pentru a vă personaliza mesajele și pentru a recomanda soluția potrivită.

În cazul în care vă simțiți provocat să rămâneți liniștit în timpul unui apel de vânzări, iată câteva trucuri pe care le puteți folosi – Păstrați la îndemână o notă pe care scrie WAIT (De ce vorbesc). Reprezentantul de vânzări HubSpot Gary Valenti folosește și el această tehnică!

De asemenea, puteți apăsa butonul de sunet după ce ați pus o întrebare la un apel de vânzări. De asemenea, pune o întrebare la un moment dat. Acest lucru îi ajută pe clienții potențiali să vă proceseze întrebarea și să ofere perspective mai bune și vă oferă timp să vă modificați timpul de interogare. A vorbi mai puțin este greu, dar dacă ai intenția de a asculta, nu este la fel de provocator.

2. Sunteți orientat pe agendă, nu pe client

Ești un agent de vânzări insistent dacă agenda ta cu un singur punct este să vinzi produsul. Nu există nicio legătură între tine și clienți. Nu vrei să le adaugi valoare. Continuați să le trimiteți e-mailuri lungi, îi atrageți cu descărcări gratuite sau seminarii web sau îi îndreptați către resurse de citit. Dar tot nu se vor converti.

De ce? Pentru că nimic din toate acestea nu s-a făcut având în vedere clientul. Ai aflat dacă clientul are timp pentru e-mailurile tale? Sau dacă vor să citească acele resurse lungi?

Drumul în jur

Vânzările înseamnă a fi sensibil la nevoile clientului. Arată un interes real pentru cerințele lor și încearcă să-și rezolve problemele cu seriozitate. Produsul dumneavoastră ar trebui să poată rezolva problema cu care se confruntă clienții. Dacă chiar ai chef să creezi resurse, creează unele semnificative.

VenturePact, o platformă SaaS, a trebuit să găsească o modalitate de a răspunde la cea mai mare întrebare a potențialilor lor – cât costă construirea unei aplicații mobile. În loc să le îndrepte spre resurse plictisitoare, au creat un calculator interactiv. Instrumentul le-a adus peste 11.000 de clienți potențiali calificați.

3. Afirmațiile dvs. sunt, Ei bine, doar revendicări

Una dintre cele mai frecvente greșeli de vânzare pe care le fac oamenii de vânzări implică declarații false.

Ei bine, meseria ta cere să faci asta. La urma urmei, trebuie să-ți faci produsul să arate mai bine decât concurența. Astfel, folosești prezentări flamboyante care includ recenzii și citate de la clienți mulțumiți.

Cu toate acestea, nimic din toate acestea nu pare adevărat pentru clienți și adesea renunță la astfel de afirmații fără temei.

Drumul în jur

Nimic nu funcționează mai bine decât cifrele și statisticile pentru a dovedi succesul produsului. Includeți astfel de date în prezentarea dvs. deoarece pot fi verificate. Pentru a câștiga încrederea clienților, folosiți aprobări de la persoane publice (influenceri) în loc de cuvinte mari. Ar trebui să existe dovada a ceea ce spui.

Luați Starbucks de exemplu. Nu că au nevoie de publicitate în acest moment al călătoriei lor, dar vedetele care se mișcă cu o ceașcă Starbucks în mână subliniază din nou factorul „cool” al mărcii.

Studiile de caz, mărturiile și recenziile despre produse pot fi utile. Recenziile produselor sunt de 12 ori mai de încredere decât copiile vândute de la producători. Tot ceea ce spui/arătați ar trebui să fie susținut de dovezi. Anunțul Google Chrome promovează cât de rapid este. Se spune: „Chiar și cele mai rapide computere au nevoie de 45 de secunde pentru a porni și asta este suficient pentru a face un sandwich!

4. Folosiți pitch-uri generice

Nimic nu sună mai gol decât promisiunile goale. Dacă ai promis clienților tăi că le vei trimite un pitch personalizat, mai bine le-ai trimite. O broșură generică nu o poate înlocui și dă o imagine slabă. Rămâneți la argumentul dvs. de vânzări cu o singură pistă și cu siguranță veți suna mai mult „în față” decât persuasiv.

Drumul în jur

Fii proactiv în abordarea ta, mai ales atunci când faci un argument de vânzare. Dacă clientul dvs. dorește niște informații personalizate, nu le puteți ignora. Potrivit unui studiu din 2014 realizat de Qvidian, oamenii de vânzări pierd adesea oferte pentru că nu și-au personalizat conținutul la nevoile cumpărătorului. Trebuie să depuneți acest efort suplimentar pentru a colecta datele necesare și pentru a-i trimite exact ceea ce dorește.

O modalitate excelentă de a vă asigura personalizarea este să includeți conținut interactiv. Puteți alege dintre diferitele tipuri de conținut interactiv, cum ar fi chestionare, calculatoare, sondaje, chatboți etc. pentru a răspunde corect la întrebările potențialilor dvs.

De exemplu, folosim acest calculator pentru rentabilitatea investiției pentru a ne ajuta potențialii noștri să-și dea seama de rentabilitatea investiției lor cu Outgrow. Nu suntem grozavi?

5. Apelul dvs. de vânzări/propunerea nu seamănă cu o poveste

În calitate de vânzător, este important să spuneți o poveste, una la care clienții se vor raporta. Pur și simplu vânzarea unui produs nu este suficientă – mai ales atunci când vânzările viitoare sunt în discuție. Poveștile, despre marcă sau produs sau despre un client care a folosit produsul și a simțit schimbarea, ating o coardă emoțională cu oamenii. Când sunt spuse ca o poveste, clienții se pot raporta la partea umană.

Drumul în jur

Prezentul de vânzare va face minuni dacă o poveste este țesută în narațiune. Bru, de exemplu, povestește despre cultivatorul de cafea care lucrează neîncetat pentru a se asigura că cele mai bune boabe de cafea sunt livrate companiei.

Potrivit autorului Erik Luhrs, „În situațiile de vânzări, poveștile permit minții subconștiente a prospectului să „obțină” cu adevărat și să vadă aplicația valoroasă a soluției.”

Concluzie

A vinde este mai mult o artă și mai puțin un truc. Cu cât devii mai creativ cu ideile tale de vânzări și te concentrezi pe adăugarea de valoare, cu atât vei încheia mai multe oferte. Acum, știi cum poți vinde mai bine evitând cele mai frecvente greșeli de vânzare. Asigurați-vă că urmați sfaturile noastre (și mânerele noastre de rețele sociale, dah). Consultați mai jos cele mai bune tactici de generare de clienți potențiali!