5つの一般的な販売ミスとあまりにも「売り上げ」に聞こえない方法

公開: 2021-11-19

より良い販売方法は？ 正直なところ、見込み客はあなたが「親愛なる/友人」として彼らに宛てたそれらの電子メールを受け取ることにうんざりしています。彼らはまた、何の役にも立たないホワイトペーパーをダウンロードしたり、非生産的なウェビナーに参加したりすることにうんざりしています。あなたがこれらの一般的な販売ミスをするのをやめる時が来ました。

あなたの見込み客は十分な売り上げを上げています！彼らは価値を求めています。彼らには経験が必要です。しかし、それは私がやろうとしていることです、あなたは言うかもしれません。

営業担当者またはマーケティング担当者として、製品/サービスを販売して見込み客の顔に押し付けることの間の細い線を越えたときに気付かない場合があります。そして、それはまさにあなたが間違った販売決定をするときです。

あなたの最善の販売戦術は、見込み客にとって最大の「首の痛み」かもしれません。いいえ！それは私には当てはまりません–これがあなたが今考えたものであるなら、あなたに現実のチェックを与えましょう。

「売れ行きが良すぎる」というよくある販売ミスについて説明します。これらの1つでもベルが鳴る場合は、「The Way Around」を読んで、より良い販売方法を理解してください。

避ける必要のある5つの一般的な販売ミス

1.セールストークは、「私たち」、「私たちの製品」、「私のチーム」などで始まり、終わります。

あなたの売り込みはすべての違いを生みます。あなたが売りたい商品であるとき、あなたがそれについて話すことは明らかです。ただし、話全体が製品に関するものである場合は、顧客の関心を失うことになります。あなたの話には、あなたが提供する製品の機能だけが含まれていますか？

あなたは顧客があなたの製品を必要としているという事実を発見するのを助ける必要があります。メリットについて話すだけでは不十分です。あなたは退屈になり始め、売り込みをするために必死になっている誰かのように見えます。あなたは、ジル・ハリントンに電話をかけて彼のビジネスのリードを生み出すのを手伝ってくれたが、ジルのビジネスや彼が直面している課題についての手がかりがなかったデビッドになりたくありません。

周りの道

製品に焦点を当てた話は、それが顧客の問題の解決策である場合は受け入れられます。ですから、あなたの売り込みが、あなたの製品を購入することが彼らの生活に違いをもたらすことができると顧客に感じさせるようにしてください。

営業担当者として、最も一般的な販売ミスを避けるために、あなたはもっと耳を傾け、話す必要があります。これは、購入者の信頼を獲得するのに役立つだけでなく、メッセージングをパーソナライズして適切なソリューションを推奨するために使用できる洞察も提供します。

セールスコール中に静かに過ごすのが難しいと感じた場合に備えて、使用できるトリックをいくつか紹介します。WAIT（Why Am I Talking）と書かれたメモを手元に置いておきます。 HubSpotの営業担当者であるGaryValentiもこの手法を使用しています。

セールスコールで質問した後は、ミュートボタンを押すこともできます。また、一度に1つの質問をします。これは、見込み客があなたの質問を処理し、より良い洞察を与えるのに役立ち、あなたに問い合わせの時間を変更する時間を与えます。話すことを少なくするのは難しいですが、聞くつもりがあれば、それほど難しいことではありません。

2.あなたはアジェンダ主導であり、顧客中心ではありません

あなたのワンポイントアジェンダが製品を販売することであるならば、あなたは強引な販売員です。あなたと顧客の間に関係はありません。あなたはそれらに価値を加えたくありません。あなたは彼らに長い電子メールの証跡を送り続けたり、無料のダウンロードやウェビナーで彼らを誘惑したり、読むためのリソースを彼らに示したりします。しかし、それでも変換されません。

なんで？これは、お客様を念頭に置いて行われたものではないためです。あなたは顧客があなたの電子メールのための時間があるかどうか知りましたか？または、それらの長いリソースを読みたい場合はどうでしょうか。

周りの道

販売とは、顧客のニーズに敏感であることです。彼らの要件に真の関心を示し、彼らの問題を真剣に解決しようとします。あなたの製品は、顧客が扱っている問題を解決できるはずです。本当にリソースを作成したい場合は、意味のあるリソースを作成してください。

SaaSプラットフォームであるVenturePactは、見込み客の最大の質問であるモバイルアプリの構築にいくらかかるかという質問に答える方法を見つける必要がありました。彼らに退屈なリソースを紹介する代わりに、彼らはインタラクティブな計算機を作成しました。このツールは、11K以上の適格なリードを獲得しました。

3.あなたの主張は、まあ、ただの主張です

営業担当者が犯す最も一般的な販売ミスの1つは、大きな虚偽の主張をすることです。

さて、あなたの仕事はあなたがそうすることを要求します。結局のところ、あなたはあなたの製品を競争相手より良く見せなければなりません。したがって、満足しているクライアントからのレビューや引用を含む華やかなプレゼンテーションを使用します。

しかし、これは顧客には当てはまらないようであり、顧客はそのような根拠のない主張を放棄することがよくあります。

周りの道

製品の成功を証明するために、数値と統計よりもうまく機能するものはありません。検証できるため、このようなデータをプレゼンテーションに含めます。顧客の信頼を得るために、大きな言葉の代わりに公の人物（影響力のある人）からの支持を使用してください。あなたが言っていることの証拠があるはずです。

スターバックスを例にとってみましょう。旅のこの時点で広告が必要なわけではありませんが、スターバックスカップを手に持って動き回るスターは、ブランドの「クール」な要素を再強調しています。

ケーススタディ、証言、および製品レビューが役立つ場合があります。製品レビューは、メーカーからの販売コピーよりも12倍信頼されています。あなたが言う/示すすべては証拠によって裏付けられるべきです。 Google Chromeの広告は、その速さを宣伝しています。「最速のコンピューターでも起動に45秒かかり、サンドイッチを作るのに十分です。

4.一般的なピッチを使用しています

空の約束ほど中空に聞こえるものはありません。カスタマイズされた売り込みを顧客に送信することを顧客に約束した場合は、顧客に送信することをお勧めします。一般的なパンフレットはそれを置き換えることができず、貧弱な絵を描きます。あなたのワントラックの売り込みに固執しなさい、そうすればあなたは確かに説得力があるよりも「あなたの顔に」より多く聞こえるでしょう。

周りの道

特に売り込みを行うときは、積極的にアプローチしてください。クライアントがカスタマイズされた情報を希望する場合、それを無視することはできません。 Qvidianによる2014年の調査によると、営業担当者は、購入者のニーズに合わせてコンテンツをカスタマイズしていないため、取引を失うことがよくあります。必要なデータを収集し、彼が望むものだけを彼に送信するには、その余分な努力を払う必要があります。

カスタマイズを確実にするための優れた方法の1つは、インタラクティブなコンテンツを含めることです。クイズ、計算機、調査、チャットボットなど、さまざまな種類のインタラクティブコンテンツから選択して、見込み客の質問に正しく答えることができます。

たとえば、このROI計算機は、見込み客がOutgrowへの投資の見返りを把握するのに役立ちます。私たちは素晴らしいではありませんか？

5.セールスコール/ピッチがストーリーに似ていない

セールスマンとして、顧客が関係するストーリーを伝えることが重要です。製品を販売するだけでは十分ではありません。特に将来の販売が問題となる場合はそうです。ブランドであれ、製品であれ、製品を使用して変化を感じた顧客であれ、ストーリーは人々との感情的な和音に触れます。物語のように語られると、顧客は人道的な部分に関係することができます。

周りの道

ストーリーが物語に織り込まれているのかどうか、売り込みは不思議に思うでしょう。たとえば、Bruは、最高のコーヒー豆が会社に届けられるように絶え間なく取り組んでいるコーヒー生産者について語っています。

著者のErikLuhrsによると、「販売状況では、ストーリーによって、見込み客の潜在意識が真に「取得」し、ソリューションの価値あるアプリケーションを確認できるようになります。」

結論

販売は芸術であり、仕掛けではありません。販売のアイデアを創造的にし、付加価値に集中するのが早ければ早いほど、より多くの取引を成立させることができます。これで、最も一般的な販売ミスを回避することで、より良い販売を行う方法がわかりました。あなたが私たちのヒント（そして私たちのソーシャルメディアのハンドル、当たり前）に必ず従ってください。以下の最高のリード生成戦術をチェックしてください！