5 أخطاء شائعة في البيع وكيف لا تبدو `` مبيعًا '' جدًا

كيف تبيع أفضل؟ بصراحة ، سئم العملاء المحتملون من تلقي رسائل البريد الإلكتروني تلك حيث تخاطبهم على أنك "عزيزي / صديق". لقد سئموا أيضًا من تنزيل الأوراق البيضاء التي لا تفيد شيئًا وحضور ندوات عبر الإنترنت غير منتجة. حان الوقت لكي تتوقف عن ارتكاب أخطاء البيع الشائعة هذه.

لقد حظيت آفاقك بما يكفي من المبيعات! يريدون قيمة؛ يحتاجون الخبرة. لكنك قد تقول إن هذا ما أحاول القيام به.

بصفتك مندوب مبيعات أو مسوقًا ، قد لا تدرك عندما تتجاوز الخط الرفيع بين البيع ودفع منتجك / خدمتك إلى وجه العميل المحتمل. وهذا بالضبط عندما تتخذ قرارات البيع الخاطئة.

قد يكون أفضل أسلوب مبيعات لديك هو أكبر "ألم في الرقبة" لآفاقك. لا! لا يمكن أن يكون هذا صحيحًا بالنسبة لي - إذا كان هذا هو الشيء الذي فكرت به للتو ، فلنقدم لك فحصًا للواقع.

سنتحدث عن أخطاء البيع الشائعة التي تجعلك "بائعًا أكثر من اللازم" ، وإذا كان أحد هذه الأخطاء يعتبر جرسًا ، فابدأ واقرأ "The Way Around" لفهم كيفية البيع بشكل أفضل.

5 أخطاء شائعة في البيع يجب عليك تجنبها

1. يبدأ حديث المبيعات الخاص بك وينتهي بـ "نحن" و "منتجنا" و "فريقي" إلخ.

عرض المبيعات الخاص بك يصنع الفارق. عندما يكون المنتج الذي ترغب في بيعه ، فمن الواضح أنك ستتحدث عنه. ومع ذلك ، إذا كان حديثك بالكامل عن المنتج ، فستخسر اهتمام العميل. هل يشمل حديثك فقط ميزات المنتج الذي تقدمه؟

تحتاج إلى مساعدة العميل في اكتشاف حقيقة أنه يحتاج إلى منتجك. لا يكفي الحديث عن الفوائد. تبدأ في الشعور بالملل والظهور كشخص يائس لتقديم عرض ترويجي للمبيعات. لا تريد أن تكون ديفيد الذي اتصل بـ Jill Harrington لمساعدته في إنشاء عملاء محتملين لأعماله ولكن ليس لديك أدنى فكرة عن أعمال جيل أو التحديات التي كان يواجهها.

الطريق حول

يمكن أن يكون الحديث الذي يركز على المنتج مقبولاً إذا كان حلاً لمشاكل العميل. لذا تأكد من أن عرضك التقديمي يجعل العملاء يشعرون أن شراء منتجك يمكن أن يحدث فرقًا في حياتهم.

بصفتك مندوب مبيعات ، لتجنب أخطاء البيع الأكثر شيوعًا ، عليك الاستماع أكثر والتحدث. هذا لا يساعدك فقط على كسب ثقة المشترين ، بل يمنحك أيضًا رؤى يمكنك استخدامها لتخصيص رسائلك والتوصية بالحل الصحيح.

في حال كنت تشعر بالتحدي في التزام الصمت أثناء مكالمة المبيعات ، فإليك بعض الحيل التي يمكنك استخدامها - احتفظ بملاحظة في متناول اليد تقرأ الانتظار (لماذا أتحدث). يستخدم مندوب مبيعات HubSpot غاري فالنتي هذه التقنية أيضًا!

يمكنك أيضًا الضغط على زر كتم الصوت بمجرد طرح سؤال على مكالمة مبيعات. أيضا ، اطرح سؤالا واحدا في كل مرة. يساعد ذلك العملاء المحتملين على معالجة سؤالك وإعطاء رؤى أفضل ، ويمنحك الوقت لتعديل وقت الاستفسار. التحدث أقل صعب ولكن إذا كانت لديك نية للاستماع ، فهذا ليس بالأمر الصعب.

2. أنت مدفوعة بجدول الأعمال ، ولست تتمحور حول العملاء

أنت مندوب مبيعات إلحاحي إذا كان جدول أعمالك المكون من نقطة واحدة هو بيع المنتج. لا يوجد اتصال بينك وبين العملاء. أنت لا تريد أن تضيف قيمة لهم. تستمر في إرسال مسارات بريد إلكتروني طويلة لهم ، أو تغريهم بالتنزيلات المجانية أو ندوات عبر الإنترنت ، أو توجههم إلى الموارد لقراءتها. لكنهم ما زالوا غير قادرين على التحول.

لماذا ا؟ لأنه لم يتم تنفيذ أي من هذا مع وضع العميل في الاعتبار. هل اكتشفت ما إذا كان العميل لديه وقت لرسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك؟ أو إذا كانوا يريدون قراءة تلك المصادر الطويلة؟

الطريق حول

تدور المبيعات حول الحساسية لاحتياجات العميل. أظهر اهتمامًا حقيقيًا بمتطلباتهم وحاول حل مشاكلهم بجدية. يجب أن يكون منتجك قادرًا على حل المشكلة التي يتعامل معها العملاء. إذا كنت ترغب حقًا في إنشاء الموارد ، فقم بإنشاء موارد مفيدة.

كان على VenturePact ، وهي منصة SaaS ، إيجاد طريقة للإجابة على أكبر سؤال يطرحه آفاقهم - كم يكلف إنشاء تطبيق جوال. بدلاً من توجيههم إلى موارد مملة ، قاموا بإنشاء آلة حاسبة تفاعلية. حصلت عليهم الأداة على أكثر من 11 ألف عميل محتمل مؤهل.

3. مطالباتك ، حسنًا ، مجرد مطالبات

من أكثر أخطاء البيع شيوعًا التي يرتكبها مندوبو المبيعات تقديم ادعاءات كاذبة كبيرة.

حسنًا ، وظيفتك تتطلب منك القيام بذلك. بعد كل شيء ، عليك أن تجعل منتجك يبدو أفضل من المنافسة. وبالتالي ، فإنك تستخدم عروض تقديمية مبهرجة تتضمن مراجعات واقتباسات من العملاء الراضين.

ومع ذلك ، لا يبدو أيًا من هذا صحيحًا للعملاء وغالبًا ما يتنازلون عن مثل هذه الادعاءات التي لا أساس لها.

الطريق حول

لا شيء يعمل أفضل من الأرقام والإحصاءات لإثبات نجاح المنتج. قم بتضمين هذه البيانات في العرض التقديمي الخاص بك لأنه يمكن التحقق منها. لكسب ثقة العملاء ، استخدم المصادقة من الشخصيات العامة (المؤثرين) بدلاً من الكلمات الكبيرة. يجب أن يكون هناك دليل على ما تقوله.

خذ ستاربكس على سبيل المثال. لا يعني ذلك أنهم بحاجة إلى أي إعلان في هذه المرحلة من رحلتهم ، لكن النجوم الذين يتنقلون حاملين فنجان ستاربكس في أيديهم يعيدون التأكيد على العامل "الرائع" للعلامة التجارية.

قد تكون دراسات الحالة والشهادات ومراجعات المنتجات مفيدة. تحظى مراجعات المنتج بثقة أكبر بمقدار 12 مرة من نسخ المبيعات من الشركات المصنعة. يجب أن يكون كل ما تقوله / تعرضه مدعومًا بإثبات. يروج إعلان Google Chrome لمدى سرعته. تقول ، "حتى أسرع أجهزة الكمبيوتر تحتاج إلى 45 ثانية لبدء التشغيل وهذا يكفي لعمل شطيرة!

4. أنت تستخدم إعلانات عامة

لا شيء يبدو أكثر جوفاء من الوعود الجوفاء. إذا كنت قد وعدت عملائك بأنك سترسل لهم عرضًا مخصصًا ، فمن الأفضل أن ترسلهم. لا يمكن للكتيب العام أن يحل محله ويرسم صورة سيئة. التزم بعرض المبيعات ذي المسار الواحد ، وستبدو بالتأكيد "في وجهك" أكثر من كونك مقنعًا.

الطريق حول

كن استباقيًا في نهجك خاصة عند تقديم عرض ترويجي للمبيعات. إذا رغب عميلك في الحصول على بعض المعلومات المخصصة ، فلا يمكنك تجاهلها. وفقًا لدراسة عام 2014 من قبل Qvidian ، غالبًا ما يخسر مندوبو المبيعات الصفقات لأنهم لم يخصصوا محتواهم وفقًا لاحتياجات المشتري. تحتاج إلى بذل هذا الجهد الإضافي لجمع البيانات المطلوبة وإرسال ما يريده بالضبط.

تتمثل إحدى الطرق الرائعة لضمان التخصيص في تضمين محتوى تفاعلي. يمكنك الاختيار من بين أنواع مختلفة من المحتوى التفاعلي مثل الاختبارات ، والآلات الحاسبة ، والاستطلاعات ، وروبوتات الدردشة ، وما إلى ذلك للإجابة على أسئلة العملاء المحتملين بشكل صحيح.

على سبيل المثال ، نحن أداة حساب عائد الاستثمار هذه لمساعدة العملاء المحتملين على معرفة العائد على استثماراتهم باستخدام Outgrow. ألسنا رائعين؟

5. دعوة المبيعات / العرض التقديمي الخاص بك لا يشبه القصة

بصفتك بائعًا ، من المهم أن تحكي قصة يرتبط بها العملاء. لا يكفي مجرد بيع منتج - لا سيما عندما تكون المبيعات المستقبلية موضع تساؤل. القصص ، سواء كانت عن العلامة التجارية أو المنتج أو العميل الذي استخدم المنتج وشعر بالتغيير ، تؤثر على وتر حساس عاطفي مع الناس. عندما يُقال كقصة ، يمكن للعملاء الارتباط بالجزء الإنساني.

الطريق حول

ستعمل خطة المبيعات على العجائب إذا تم نسج القصة في السرد. برو ، على سبيل المثال ، يخبرنا عن مزارع البن الذي يعمل بلا كلل لضمان تسليم أفضل حبوب البن إلى الشركة.

وفقًا للمؤلف إريك لوهرس ، "في مواقف البيع ، تسمح القصص للعقل الباطن للاحتمال" بالحصول "حقًا على التطبيق القيم للحل ورؤية التطبيق القيم".

خاتمة

البيع هو أكثر من فن وليس وسيلة للتحايل. كلما أسرعت في الإبداع في أفكار المبيعات والتركيز على إضافة القيمة ، زادت الصفقات التي ستغلقها. الآن ، أنت تعرف كيف يمكنك البيع بشكل أفضل من خلال تجنب أخطاء البيع الأكثر شيوعًا. تأكد من اتباع نصائحنا (ومقابض الوسائط الاجتماعية لدينا ، دوه). تحقق من أفضل تكتيكات توليد الرصاص أدناه!