5 erros comuns de venda e como não soar muito 'vendedor'

Como Vender Melhor? Honestamente, os clientes em potencial estão cansados ​​de receber esses e-mails em que você os trata como 'querido/amigo'. Eles também estão cansados ​​de baixar white papers inúteis e participar de webinars improdutivos. É hora de você parar de cometer esses erros comuns de venda.

Seus clientes em potencial estão fartos de vendas! Eles querem valor; eles precisam de experiência. Mas é isso que estou tentando fazer, você pode dizer.

Como vendedor ou profissional de marketing, você pode não perceber quando cruza a linha tênue entre vender e empurrar seu produto/serviço na cara do cliente em potencial. E é exatamente quando você toma as decisões erradas de venda.

Sua melhor tática de vendas pode ser a maior 'dor no pescoço' para seus clientes potenciais. Não! Isso não pode ser verdade para mim – se isso é algo que você acabou de pensar, vamos dar-lhe uma verificação da realidade.

Falaremos sobre erros comuns de vendas que o tornam 'vendedor demais' e, se pelo menos um deles soar como um sino, vá em frente e leia 'The Way Around' para entender como vender melhor.

5 erros comuns de vendas que você precisa evitar

1. Sua conversa de vendas começa e termina com 'nós', “nosso produto”, “minha equipe” etc.

Seu discurso de vendas faz toda a diferença. Quando é um produto que você deseja vender, é óbvio que você vai falar sobre isso. No entanto, se toda a sua conversa for sobre o produto, você perderá o interesse do cliente. Sua palestra inclui apenas os recursos do produto que você oferece?

Você precisa ajudar o cliente a descobrir o fato de que ele precisa do seu produto. Falar sobre benefícios não é suficiente. Você começa a ficar chato e aparece como alguém desesperado para fazer um discurso de vendas. Você não quer ser o David 'que ligou para Jill Harrington para 'ajudá-lo a gerar leads para seu negócio, mas não tinha ideia sobre o negócio de Jill ou os desafios que ele estava enfrentando.

O Caminho

Uma palestra focada no produto pode ser aceitável se for uma solução para os problemas do cliente. Portanto, certifique-se de que seu pitch faça com que os clientes sintam que comprar seu produto pode fazer a diferença em suas vidas.

Como vendedor, para evitar os erros mais comuns de vendas, você precisa ouvir mais e falar. Isso não apenas ajuda você a ganhar a confiança dos compradores, mas também fornece informações que você pode usar para personalizar suas mensagens e recomendar a solução certa.

Caso você se sinta desafiado a ficar quieto durante uma ligação de vendas, aqui estão alguns truques que você pode usar – Mantenha uma nota à mão que diz WAIT (Why Am I Talking). O representante de vendas da HubSpot, Gary Valenti, também usa essa técnica!

Você também pode pressionar o botão mudo depois de fazer uma pergunta em uma chamada de vendas. Além disso, faça uma pergunta de cada vez. Isso ajuda os clientes em potencial a processar sua pergunta e fornecer melhores insights, além de lhe dar tempo para modificar seu tempo de consulta. Falar menos é difícil, mas se você tem a intenção de ouvir, não é tão desafiador.

2. Você é orientado pela agenda, não centrado no cliente

Você é um vendedor insistente se sua agenda de um ponto é vender o produto. Não há conexão entre você e os clientes. Você não quer agregar valor a eles. Você continua enviando longas trilhas de e-mail, atraindo-os com downloads gratuitos ou webinars ou direcionando-os para recursos para leitura. Mas eles ainda não vão converter.

Por quê? Porque nada disso foi feito com o cliente em mente. Você descobriu se o cliente tem tempo para seus e-mails? Ou se eles quiserem ler esses recursos longos?

O Caminho

Vendas são sobre ser sensível às necessidades do cliente. Mostre um interesse genuíno em seus requisitos e tente resolver seus problemas com seriedade. Seu produto deve ser capaz de resolver o problema com o qual os clientes estão lidando. Se você realmente sentir vontade de criar recursos, crie recursos significativos.

VenturePact, uma plataforma SaaS, teve que encontrar uma maneira de responder a maior pergunta de seus clientes potenciais – quanto custa construir um aplicativo móvel. Em vez de apontá-los para recursos chatos, eles criaram uma calculadora interativa. A ferramenta conseguiu mais de 11 mil leads qualificados.

3. Suas reivindicações são, bem, apenas reivindicações

Um dos erros de vendas mais comuns que os vendedores cometem envolve fazer grandes alegações falsas.

Bem, seu trabalho exige que você faça isso. Afinal, você precisa fazer com que seu produto pareça melhor do que a concorrência. Assim, você usa apresentações extravagantes que incluem avaliações e citações de clientes satisfeitos.

No entanto, nada disso parece verdadeiro para os clientes e eles muitas vezes renunciam a essas alegações infundadas.

O Caminho

Nada funciona melhor do que números e estatísticas para comprovar o sucesso do produto. Inclua esses dados em sua apresentação porque eles podem ser verificados. Para ganhar a confiança dos clientes, use endossos de figuras públicas (influenciadores) em vez de grandes palavras. Deve haver uma prova do que você está dizendo.

Veja a Starbucks, por exemplo. Não que eles precisem de publicidade neste momento de sua jornada, mas as estrelas se movendo com um copo Starbucks na mão enfatiza novamente o fator 'cool' da marca.

Estudos de caso, depoimentos e análises de produtos podem ser úteis. As análises de produtos são 12 vezes mais confiáveis ​​do que as cópias de vendas dos fabricantes. Tudo o que você diz/mostra deve ser apoiado por provas. O anúncio do Google Chrome promove o quão rápido ele é. Ele diz, 'mesmo os computadores mais rápidos precisam de 45 segundos para iniciar e isso é suficiente para fazer um sanduíche!

4. Você está usando argumentos genéricos

Nada soa mais vazio do que promessas vazias. Se você prometeu a seus clientes que enviará um pitch personalizado, é melhor enviá-los. Um folheto genérico não pode substituí-lo e pinta um quadro ruim. Atenha-se ao seu discurso de vendas de uma faixa e você certamente soará mais 'na sua cara' do que persuasivo.

O Caminho

Seja proativo em sua abordagem, especialmente ao fazer um discurso de vendas. Se o seu cliente deseja alguma informação personalizada, você não pode ignorá-la. De acordo com um estudo de 2014 da Qvidian, os vendedores geralmente perdem negócios porque não personalizaram seu conteúdo de acordo com as necessidades do comprador. Você precisa fazer esse esforço extra para coletar os dados necessários e enviar a ele exatamente o que ele deseja.

Uma ótima maneira de garantir a personalização é incluir conteúdo interativo. Você pode escolher entre os vários tipos de conteúdo interativo, como questionários, calculadoras, pesquisas, chatbots, etc., para responder corretamente às perguntas de seus clientes em potencial.

Por exemplo, usamos esta calculadora de ROI para ajudar nossos clientes em potencial a descobrir o retorno de seu investimento com o Outgrow. Não somos incríveis?

5. Sua chamada/discurso de vendas não se parece com uma história

Como vendedor, é importante contar uma história com a qual os clientes se identifiquem. Apenas vender um produto não é suficiente – especialmente onde as vendas futuras estão em questão. Histórias, sejam sobre a marca ou o produto ou um cliente que usou o produto e sentiu a mudança, tocam um acorde emocional com as pessoas. Quando contada como uma história, os clientes podem se relacionar com a parte humana.

O Caminho

O discurso de vendas fará maravilhas se uma história for tecida na narrativa. Bru, por exemplo, conta sobre o cafeicultor que trabalha incansavelmente para que os melhores grãos de café sejam entregues à empresa.

De acordo com o autor Erik Luhrs, “Em situações de vendas, as histórias permitem que a mente subconsciente do cliente em potencial realmente 'pegue' e veja a aplicação valiosa da solução”.

Conclusão

Vender é mais uma arte e menos um truque. Quanto mais cedo você for criativo com suas ideias de vendas e focar em agregar valor, mais negócios você fechará. Agora, você sabe como pode vender melhor evitando os erros de venda mais comuns. Certifique-se de seguir nossas dicas (e nossas alças de mídia social, duh). Confira as melhores táticas de geração de leads abaixo!