10 способов использования данных о намерениях покупателей для отделов продаж B2B

Что, если бы у вас была настолько конкретная информация о ваших потенциальных клиентах, что вы могли бы адаптировать свой подход к их предпочтениям и убедиться, что каждое взаимодействие с потенциальным клиентом было персонализированным?

Ваша команда по продажам будет намного эффективнее.

И у вас будет больше времени для действительно интересной части продаж, такой как закрытие сделок и зарабатывание денег.

Несмотря на рост продаж, многие команды по-прежнему используют разрозненный подход. Данные о намерениях покупателя меняют это.

Что такое данные о намерениях покупателя?

Данные о намерениях покупателей — это информация, собранная о действиях ваших потенциальных клиентов в Интернете, которые указывают на то, что они готовы принять решение о покупке.

Данные о намерениях покупателя B2B включают в себя информацию о том, посещала ли компания ваш веб-сайт, какие страницы она читала и какая тема ее больше всего интересует.

Эта информация помогает отделам продаж выявлять качественных потенциальных клиентов, повторно активировать упущенные сделки, находить возможности для перекрестных продаж и многое другое .

Leadfeeder предоставляет вашему отделу продаж доступ к подробным данным о намерениях покупателей, которые оптимизируют процесс продаж. Попробуйте нас бесплатно в течение 14 дней.Преимущества данных о намерениях покупателя в продажах B2B

Данные о намерениях покупателей могут произвести революцию в вашей команде продаж.

И вот почему: когда вы знаете, какие компании готовы купить, вы можете привлечь их в нужный момент.

Больше не нужно тратить время на привлечение лидов без намерения конвертировать. Больше не нужно пытаться отслеживать потенциальных клиентов по извилистой воронке продаж.

Вы, вероятно, слышали о том, что в маркетинге используются данные о намерениях покупателей, но это также дает большое преимущество продажам. Давайте рассмотрим 10 вариантов использования данных о намерениях покупателей в продажах.

# 1 Найдите горячие лиды, демонстрирующие покупательское намерение на вашем веб-сайте

Ключом к закрытию сделки является знание того, когда ваши лиды проявляют намерение совершить покупку. Недостаточно иметь отличный продукт или услугу, вы должны быть готовы совершить продажу, когда ваш лид будет к этому готов. Ваш отдел продаж должен быть в нужном месте в нужное время.

Leadfeeder позволяет точно узнать, когда ваши лиды готовы к покупке, чтобы вы могли сразу же вступить в игру! Вы можете настроить пользовательские фиды , которые фиксируют горячих лидов, посещающих страницы с высоким намерением (например, ценовую или демонстрационную страницу). В результате вы получаете четкое представление об интересе лидов — до первого контакта.

Например, рассмотрим два отведения: отведение A и отведение B.

Лид А заходит на ваш сайт один раз, читает статью в блоге несколько секунд и уходит.

Лид Б также посещает ваш веб-сайт три раза за две недели, читает несколько блогов, а затем посещает вашу страницу с ценами и демоверсию.

Лид Б, скорее всего, ближе к конверсии, поэтому сейчас самое время протянуть руку помощи.

(PS: Leadfeeder также может отслеживать пользователей, которые не заполняют форму — мы расскажем об этом позже!)

Узнайте, как настроить пользовательские фиды , которые автоматически отслеживают потенциальных клиентов с высокими намерениями.

# 2 Сегментируйте потенциальных клиентов на основе ваших регионов продаж

Если вы хотите повысить организованность процесса продаж, полезно иметь возможность сегментировать потенциальных клиентов на более мелкие группы. Таким образом, вы можете разделить свою работу между коллегами по продажам и обратиться к определенным группам. Но что, если бы вы могли сегментировать потенциальных клиентов по регионам продаж?

Представьте, что вы можете разделить работу по привлечению потенциальных клиентов по регионам, а не только по отрасли или размеру компании. Вы можете назначить разные региональные территории каждому члену команды и сосредоточить их внимание только на тех компаниях, которые заинтересованы в покупке в этой области. Это поможет сохранить порядок вещей и облегчит работу всем участникам!

Хорошие новости — фильтры Leadfeeder могут легко разделять потенциальных клиентов по местоположению. Таким образом, торговые представители, назначенные на определенные территории, видят только наиболее релевантные лиды.

Например, ваш финский отдел продаж может создать индивидуальную ленту компаний, посещающих ваш веб-сайт из Финляндии. Вы можете получить еще больше детализации, разбив страны на города и создав настраиваемые фиды для каждого конкретного торгового представителя.

Это экономит время и позволяет торговым представителям сосредоточиться на наиболее релевантных лидах.

Это также помогает руководству увидеть, подходит ли рынок. Если нет лидов из определенной области, возможно, пришло время скорректировать стратегию GTM.

Узнайте, как настроить пользовательские фиды (и уведомления!) для каждого торгового представителя.

# 3 Посмотрите компании, которые отказались от форм регистрации

Формы — отличный способ привлечь потенциальных клиентов, но не все заполняют формы. Фактически, 81% людей отказались от онлайн-формы после того, как начали ее заполнять. Так что представьте, сколько лидов с высокими намерениями вы упускаете, если не отслеживаете незавершенные регистрации.

Как могут отследить продажи, если компания не заполнит форму или не выполнит задачу?

В электронной коммерции вы можете использовать показатели брошенных корзин и отслеживание для отслеживания, но не так много в B2B.

Угадай, что? Заброшенные подписки больше не проблема.

Leadfeeder позволяет создавать индивидуальную ленту компаний, которые не заполняют форму. Вы можете видеть, когда они возвращаются на ваш сайт, чтобы вы могли связаться с ними, или получить подробную информацию о компании, которую вы можете использовать для ретаргетинговых кампаний или расширения продаж.

Узнайте, как найти пользователей , которые оставляют ваши формы незаполненными!

# 4 Определите, когда ваш ICP посещает ваш сайт

Многие компании могут посетить ваш сайт, но не все из них являются вашими потенциальными клиентами. Некоторые компании могут быть слишком маленькими, другие работают в нерелевантных отраслях, а третьи из стран, которые вам не интересны.

Команды по продажам тратят много времени на фильтрацию потенциальных клиентов и выбор только тех из них, которые соответствуют вашему ICP (профилю идеального клиента) .

Но что, если бы вы могли изменить этот процесс? Что, если бы ваши отделы продаж могли получать уведомления только о тех лидах, которые посещают ваш веб-сайт и соответствуют вашему ICP?

Пользовательские фиды Leadfeeder могут помочь!

Например, вы можете создать пользовательский фид Leadfeeder, который показывает только те компании, которые посещают ваш веб-сайт и соответствуют вашему ICP. Вы можете сделать этот канал невероятно подробным, указав местоположение, отрасль и даже конкретный размер компании.

В результате отдел продаж тратит меньше времени на поиск малоценных лидов!

Узнайте, как узнать, когда ваш ICP посещает ваш сайт.

# 5 Узнайте, что ищут ваши открытые сделки

Большинство торговых представителей понятия не имеют, что их потенциальные клиенты видят на своем сайте до и после встречи. Вместо этого вам нужно угадать, что может заинтересовать потенциальных клиентов, исходя из их общедоступных профилей.

Кроме того, часто вам нужно провести поисковый вызов, чтобы собрать больше информации. Таким образом, вы тратите время как потенциальных клиентов, так и торговых представителей.

С Leadfeeder есть решение. Представители могут видеть, какие страницы посещает компания, сколько времени они проводят на каждой странице и даже читают ли лиды ваши сообщения в блоге и какие именно.

Например, представитель может проверить Leadfeeder перед встречей и увидеть, как несколько человек из этой компании читают сообщение в блоге о создании лучшей электронной таблицы. Теперь они могут настроить свою подачу для решения этой проблемы.

Более того, Leadfeeder имеет встроенную интеграцию с популярными CRM ( Pipedrive , Salesforce , HubSpot , Zoho , Microsoft Dynamics ), поэтому торговые представители могут видеть поведение своих лидов в Интернете, не выходя из CRM.

Узнайте, как менеджеры по работе с клиентами могут отслеживать посещения сайта текущими лидами, здесь.

# 6 Определите новые лиды, которых нет в вашей CRM

Вы когда-нибудь задумывались, почему ваша команда по продажам не так эффективна?

Это может быть связано с тем, что вы упускаете 98 процентов потенциальных клиентов. Да что много! Некоторые из них могут уже быть в вашей CRM, но другие могут быть новыми потенциальными клиентами, о которых вы даже не знаете.

Leadfeeder может помочь вам привлечь новых потенциальных клиентов, которые приходят на ваш сайт. Более того, благодаря нашим интеграциям с CRM ( Pipedrive , Salesforce , Hubspot , Zoho , Microsoft Dynamics ) мы автоматически заполним вашу CRM новыми компаниями, которые Leadfeeder идентифицирует на вашем веб-сайте. Так что новые сделки и новые лиды будут ждать вас прямо в вашей CRM.

Узнайте больше о том, как настроить автоматизацию для пользовательских фильтров каналов, здесь.

# 7 Отслеживайте, когда целевые аккаунты посещают ваш сайт

Мы знаем, что трудно отследить, посещает ли кто-то из вашего списка целевых учетных записей ваш веб-сайт. В результате вы не знаете, когда обратиться к потенциальному клиенту, или обращаетесь к нему в неподходящее время с неправильным сообщением.

С помощью Leadfeeder вы можете импортировать список целевых учетных записей, а затем получать уведомления, когда они посещают ваш сайт.

Мы не просто сообщаем вам о посещенной учетной записи; мы также будем отслеживать, какие страницы они посещают, сколько людей из этой компании заходят на ваш сайт и даже сколько времени они проводят на вашем сайте.

Затем отдел продаж может использовать эти данные для создания пользовательского контента или персонализации охвата.

Например, скажем, Microsoft находится в вашем целевом списке. После загрузки целевого списка и настройки уведомлений вы видите, что кто-то из Microsoft посетил ваш сайт. Сладкий!

Более того, вы можете увидеть, какая услуга им небезразлична, сколько раз они посещали и сколько времени провели на каждой странице.

Узнайте, как импортировать списки целевой учетной записи + отслеживать, когда они посещают ваш сайт.

# 8 Активируйте потерянные сделки, когда они повторно посетят ваш сайт

Когда сделки по продаже теряются, они исчезают навсегда. Мы никак не можем отследить, посещают ли они сайт снова.

Верно? Уже нет.

С помощью Leadfeeder вы можете настроить пользовательские каналы, которые будут уведомлять вас, когда «потерянная сделка» повторно посещает ваш веб-сайт, чтобы вы могли снова связаться с ними.

Более того, мы покажем вам, какие страницы посещал лид, чтобы вы знали, что сказать.

Узнайте, как определить потерянных потенциальных клиентов , когда они возвращаются на ваш сайт.

№ 9. Возможности дополнительных продаж и перекрестных продаж

Привлечение новых клиентов может стоить до 7 раз дороже, чем удержание старых.

Возможно, вы потратили тысячи долларов на привлечение нового клиента, так как же сделать так, чтобы он оставался с вами?

Leadfeeder позволяет вам отслеживать поведение активных клиентов на вашем веб-сайте, чтобы выявлять возможности для дополнительных продаж или улучшения обслуживания клиентов.

Менеджеры по работе с клиентами могут создавать каналы для каждого клиента и отслеживать страницы, которые они посещают, и время, которое они проводят на каждой странице.

Например, если они посетили страницу вашего нового продукта пять раз, может быть, пришло время протянуть руку и объяснить преимущества? Им может понадобиться только один звонок, чтобы конвертировать.

Узнайте, как определить возможности дополнительных продаж от текущих клиентов.

# 10 Проанализируйте путь клиента от начала до конца

Понимание пути клиента необходимо для разработки процесса продаж, который приносит результаты. Но не просто отслеживайте путь клиента для потенциальных клиентов, которые конвертируются.

Вместо этого сравните путь клиента для выигранных и потерянных лидов.

Это выявит различия в пути клиента, которые вы можете использовать для улучшения результатов.

Например, вы можете увидеть, что лиды, которые смотрят демонстрационное видео, с большей вероятностью совершат покупку. Вы можете использовать эти данные для улучшения своего подхода к продажам — например, отправив демонстрационное видео в начале процесса продаж.

Узнайте, как отслеживать полученные и потерянные лиды в Leadfeeder.

Leadfeeder помогает отделам продаж понимать и использовать данные о намерениях покупателей

Leadfeeder позволяет легко создавать специальные пользовательские каналы для всех случаев использования, упомянутых выше, и для многих других. Всего за несколько кликов вы можете отслеживать посетителей вашего сайта и даже ориентироваться на потенциальных клиентов, которые соответствуют вашему ICP или посещают определенную страницу.

Это означает, что продажи могут генерировать больше качественных потенциальных клиентов и быть в курсе, когда клиенты или потенциальные клиенты указывают, что они готовы совершить конверсию.

Хотите увидеть нас в действии? Попробуйте Leafeeder бесплатно в течение 14 дней.