10 طرق لاستخدام بيانات نية المشتري لفرق مبيعات B2B

ماذا لو كان بإمكانك الحصول على معلومات حول توقعاتك محددة للغاية بحيث يمكنك تكييف نهجك وفقًا لتفضيلاتهم - وتأكد من تخصيص كل تفاعل مع عميل محتمل؟

سيكون فريق المبيعات الخاص بك أكثر فاعلية.

وسيكون لديك المزيد من الوقت للجزء الممتع حقًا من المبيعات ، مثل إغلاق الصفقات وكسب المال.

على الرغم من التقدم في المبيعات ، لا تزال العديد من الفرق تستخدم نهج التشتيت. بيانات نية المشتري تعمل على تغيير ذلك.

ما هي بالضبط بيانات نية المشتري؟

بيانات نية المشتري هي معلومات يتم جمعها حول إجراءات العملاء المحتملين عبر الإنترنت والتي تشير إلى أنهم مستعدون لاتخاذ قرار الشراء.

تتضمن بيانات نوايا المشتري B2B معلومات مثل ما إذا كانت الشركة قد زارت موقع الويب الخاص بك والصفحات التي قرأوها والموضوع الأكثر اهتمامًا بها.

تساعد هذه المعلومات فرق المبيعات على اكتشاف العملاء المحتملين ذوي الجودة ، وإعادة تنشيط الصفقات المفقودة ، وتحديد فرص البيع المتبادل ، وغير ذلك الكثير .

يمنح Leadfeeder فريق المبيعات الخاص بك الوصول إلى بيانات نية المشتري التفصيلية التي تبسط عملية المبيعات. جربنا مجانًا لمدة 14 يومًا.فوائد بيانات نية المشتري في مبيعات B2B

بيانات نية المشتري لديها القدرة على إحداث ثورة في فريق المبيعات الخاص بك.

وإليك السبب: عندما تعرف الشركات المستعدة للشراء ، يمكنك إشراكهم في اللحظة المناسبة.

لا مزيد من إضاعة الوقت في إشراك العملاء المحتملين مع عدم وجود نية للتحويل. لا مزيد من الكفاح لتتبع العملاء المحتملين من خلال مسار مبيعات متعرج.

من المحتمل أنك سمعت عن التسويق الذي يستفيد من بيانات نية المشتري - ولكنه يوفر أيضًا للمبيعات ميزة قوية. لنلقِ نظرة على 10 حالات استخدام لبيانات نية المشتري في المبيعات.

# 1 ابحث عن العملاء المحتملين الذين يظهرون نية الشراء على موقع الويب الخاص بك

مفتاح إغلاق الصفقة هو معرفة متى يظهر العملاء المحتملون نية الشراء. لا يكفي أن يكون لديك منتج أو خدمة رائعة ، يجب أن تكون مستعدًا لإجراء عملية البيع عندما يكون العميل المحتمل جاهزًا لذلك. يجب أن يكون فريق المبيعات في المكان المناسب وفي الوقت المناسب.

يتيح لك Leadfeeder معرفة الوقت الذي يكون فيه العملاء المحتملون جاهزين للشراء ، حتى تتمكن من الدخول إلى اللعبة - في الوقت المناسب تمامًا! يمكنك إعداد موجزات مخصصة تجذب العملاء المحتملين الذين يزورون صفحات عالية النية (مثل صفحة التسعير أو العرض التوضيحي). ونتيجة لذلك ، تحصل على صورة واضحة عن اهتمام العميل المتوقع - قبل إجراء الاتصال الأول.

على سبيل المثال ، ضع في اعتبارك اثنين من العملاء المتوقعين: الرصاص أ والقائد ب.

يقوم Lead A بزيارة موقع الويب الخاص بك مرة واحدة ، ويقرأ مقالة مدونة لبضع ثوان ثم يغادر.

يزور Lead B أيضًا موقع الويب الخاص بك ثلاث مرات في أسبوعين ، ويقرأ بعض المدونات ، ثم يزور صفحة التسعير والعرض التجريبي.

من المحتمل أن يكون العميل المحتمل (ب) أقرب إلى التحويل ، مما يجعله الآن وقتًا ممتازًا للوصول إليه.

(ملاحظة: يمكن لـ Leadfeeder أيضًا تتبع المستخدمين الذين لا يكملون نموذجًا - سنغطي ذلك لاحقًا!)

تعرف على كيفية إعداد موجزات مخصصة تتعقب العملاء المتوقعين ذوي النوايا العالية تلقائيًا.

# 2 تقسيم العملاء المتوقعين على أساس مناطق المبيعات الخاصة بك

إذا كنت تريد أن تصبح أكثر تنظيمًا في عملية المبيعات ، فمن الجيد أن تكون قادرًا على تقسيم العملاء المحتملين إلى مجموعات أصغر. بهذه الطريقة ، يمكنك تقسيم عملك بين زملائك في المبيعات والوصول إلى مجموعات محددة. ولكن ماذا لو كان بإمكانك تقسيم العملاء المحتملين استنادًا إلى مناطق المبيعات؟

تخيل أن تكون قادرًا على تقسيم العمل للوصول إلى العملاء المحتملين حسب المنطقة بدلاً من مجرد الصناعة أو حجم الشركة. يمكنك تعيين مناطق إقليمية مختلفة لكل عضو في الفريق وجعلهم يركزون على الوصول إلى تلك الشركات المهتمة بالشراء من تلك المنطقة فقط. سيساعد ذلك في الحفاظ على تنظيم الأمور وتسهيل الأمر على جميع المعنيين!

أخبار سارة - يمكن لفلاتر Leadfeeder فصل العملاء المتوقعين بسهولة بناءً على الموقع. بهذه الطريقة ، فإن مندوبي المبيعات المعينين لأقاليم معينة لا يرون سوى العملاء المتوقعين الأكثر صلة.

على سبيل المثال ، يمكن لفريق المبيعات الفنلندي الخاص بك إنشاء موجز مخصص للشركات التي تزور موقع الويب الخاص بك من فنلندا. يمكنك الحصول على مزيد من التفاصيل عن طريق تقسيم البلدان إلى مدن وإنشاء خلاصات مخصصة لكل مندوب مبيعات محدد.

هذا يوفر الوقت ويسهل على المندوبين التركيز على العملاء المتوقعين الأكثر صلة.

كما أنه يساعد القيادة في معرفة ما إذا كان السوق مناسبًا أم لا. إذا لم يكن هناك عملاء محتملون من منطقة معينة ، فقد يكون الوقت قد حان لتعديل استراتيجية GTM.

تعرف على كيفية إعداد موجزات مخصصة (وإشعارات!) لكل مندوب مبيعات.

# 3 شاهد الشركات التي تخلت عن نماذج الاشتراك

تعد النماذج طريقة رائعة لجذب العملاء المحتملين - ولكن لا يكمل الجميع النماذج. في الواقع ، تخلى 81٪ من الأشخاص عن نموذج عبر الإنترنت بعد البدء في ملئه. لذا تخيل عدد العملاء المتوقعين ذوي النوايا العالية الذين تفقدهم إذا كنت لا تتبع عمليات الاشتراك غير المكتملة.

كيف يمكن متابعة المبيعات إذا لم تقم الشركة بتعبئة نموذج أو إكمال مهمة؟

في التجارة الإلكترونية ، يمكنك استخدام معدلات التخلي عن سلة التسوق والتتبع للمتابعة — ليس كثيرًا في B2B.

خمين ما؟ لم تعد عمليات الاشتراك المهجورة مشكلة.

يتيح لك Leadfeeder إنشاء موجز مخصص للشركات التي لا تكمل نموذجًا. يمكنك معرفة وقت عودتهم إلى موقعك حتى تتمكن من الوصول - أو الحصول على معلومات مفصلة عن الشركة يمكنك استخدامها لإعادة توجيه الحملات أو التوعية بالمبيعات.

تعرف على كيفية العثور على المستخدمين الذين يتركون نماذجك غير مكتملة!

# 4 حدد متى يزور برنامج المقارنات الدولية موقع الويب الخاص بك

يمكن للعديد من الشركات زيارة موقع الويب الخاص بك ، ولكن ليس كلهم ​​عملاء محتملين. قد تكون بعض الشركات صغيرة جدًا ، والبعض الآخر يعمل في صناعات غير ذات صلة ، والبعض الآخر من بلدان لا تهتم بها.

تقضي فرق المبيعات الكثير من الوقت في تصفية هؤلاء العملاء المتوقعين واختيار فقط أولئك الذين يتطابقون مع برنامج المقارنات الدولية (ملف تعريف العميل المثالي) .

ولكن ماذا لو كان بإمكانك تغيير هذه العملية؟ ماذا لو كان من الممكن إخطار فرق المبيعات الخاصة بك فقط بشأن هؤلاء العملاء المتوقعين الذين يزورون موقع الويب الخاص بك ويطابقون برنامج المقارنات الدولية الخاص بك؟

يمكن أن تساعد الأعلاف المخصصة لـ Leadfeeder!

على سبيل المثال ، يمكنك إنشاء موجز مخصص لـ Leadfeeder يعرض فقط الشركات التي تزور موقع الويب الخاص بك والتي تتطابق مع برنامج المقارنات الدولية الخاص بك. يمكنك جعل هذه الخلاصة مفصلة بشكل لا يصدق من خلال تحديد الموقع والصناعة وحتى حجم الشركة المحدد.

نتيجة لذلك ، تقضي المبيعات وقتًا أقل في استهداف العملاء المحتملين ذوي القيمة المنخفضة!

تعرف على كيفية معرفة متى يزور برنامج المقارنات الدولية موقعك.

# 5 اكتشف ما تبحث عنه صفقاتك المفتوحة

ليس لدى معظم مندوبي المبيعات أي فكرة عما ينظر إليه عملاؤهم المحتملون على موقعهم قبل الاجتماعات وبعدها. بدلاً من ذلك ، عليك تخمين ما قد يهتم به العملاء المحتملون بناءً على ملفاتهم الشخصية العامة.

أيضًا ، غالبًا ما تحتاج إلى إجراء مكالمة اكتشاف لجمع المزيد من المعلومات. بهذه الطريقة ، أنت تضيع وقت العملاء المتوقعين ومندوبي المبيعات.

مع Leadfeeder ، هناك حل لها. يمكن للممثلين رؤية الصفحات التي تزورها الشركة ، والمدة التي يقضونها في كل صفحة ، وحتى إذا كان العملاء المحتملون يقرؤون منشورات مدونتك وأيها.

على سبيل المثال ، قد يقوم أحد المندوبين بفحص Leadfeeder قبل الاجتماع ويرى العديد من الأشخاص من تلك الشركة يقرؤون منشور مدونة حول إنشاء جدول بيانات أفضل. يمكنهم الآن تخصيص عرضهم لمعالجة هذه المشكلة.

والأفضل من ذلك ، أن Leadfeeder لديه تكامل أصلي مع CRMs الشائعة ( Pipedrive ، و Salesforce ، و HubSpot ، و Zoho ، و Microsoft Dynamics ) ، بحيث يمكن للممثلين رؤية سلوك الويب للعملاء المحتملين دون مغادرة CRM.

تعرف على كيفية تتبع مديري الحسابات زيارات الموقع من العملاء المتوقعين الحاليين هنا.

# 6 حدد العملاء المحتملين الجدد غير الموجودين في CRM الخاص بك

هل تساءلت يومًا عن سبب عدم كفاءة فريق المبيعات لديك؟

قد يكون ذلك بسبب فقدان 98 بالمائة من العملاء المحتملين. نعم ، هذا كثير! قد يكون بعضهم موجودًا بالفعل في CRM الخاص بك ، لكن يمكن للآخرين أن يكونوا عملاء محتملين جدد لا تعرفهم حتى.

يمكن أن يساعدك Leadfeeder في الحصول على عملاء متوقعين جدد يأتون إلى موقع الويب الخاص بك. أكثر من ذلك - من خلال عمليات تكامل CRM ( Pipedrive و Salesforce و Hubspot و Zoho و Microsoft Dynamics ) سنقوم تلقائيًا بتعبئة CRM الخاص بك مع الشركات الجديدة التي يحددها Leadfeeder على موقع الويب الخاص بك. لذلك سوف تنتظرك الصفقات الجديدة والعملاء المحتملين الجدد مباشرة في CRM الخاص بك.

تعرف على المزيد حول كيفية إعداد الأتمتة لفلاتر التغذية المخصصة هنا.

# 7 راقب متى تزور الحسابات المستهدفة موقع الويب الخاص بك

نحن نعلم أنه من الصعب تتبع ما إذا كان شخص ما من قائمة حسابك المستهدف يزور موقع الويب الخاص بك. نتيجة لذلك ، لا تعرف متى تتواصل مع عميلك المحتمل أو أنك تتواصل معه في الوقت الخطأ برسالة خاطئة.

باستخدام Leadfeeder ، يمكنك استيراد قائمة بالحسابات المستهدفة ثم الحصول على إشعار عند زيارتهم لموقع الويب الخاص بك.

نحن لا نخبرك فقط بحساب تمت زيارته ؛ سنتتبع أيضًا الصفحات التي يزورونها ، وعدد الأشخاص من تلك الشركة الذين يأتون إلى موقعك ، وحتى المدة التي يقضونها على موقع الويب الخاص بك.

يمكن للمبيعات بعد ذلك الاستفادة من تلك البيانات لإنشاء محتوى مخصص أو تخصيص التوعية.

على سبيل المثال ، لنفترض أن Microsoft مدرجة في القائمة المستهدفة. بعد تحميل القائمة المستهدفة وإعداد الإشعارات ، ترى أن شخصًا ما من Microsoft قد زار موقعك. حلو!

علاوة على ذلك ، يمكنك معرفة الخدمة التي يهتمون بها ، وعدد مرات الزيارة ، والمدة التي قضوها في كل صفحة.

تعرف على كيفية استيراد قوائم الحساب المستهدف + التتبع عند زيارتهم لموقعك.

# 8 إعادة تنشيط الصفقات المفقودة عند إعادة زيارة موقع الويب الخاص بك

عندما تضيع صفقات البيع ، فإنها تختفي إلى الأبد. لا توجد طريقة يمكننا تتبعها إذا قاموا بزيارة الموقع مرة أخرى.

حق؟ ليس بعد الآن.

باستخدام Leadfeeder ، يمكنك إعداد موجزات مخصصة تُعلمك عندما تقوم "صفقة خاسرة" بإعادة زيارة موقع الويب الخاص بك حتى تتمكن من التواصل معهم مرة أخرى.

والأفضل من ذلك ، سوف نعرض لك الصفحات التي زارها العميل المحتمل حتى تعرف فقط ما ستقوله.

تعرف على كيفية اكتشاف العملاء المحتملين المفقودين عند عودتهم إلى موقعك.

# 9 بقعة زيادة البيع وفرص البيع العابر

يمكن أن يكلف اكتساب عملاء جدد ما يصل إلى 7 أضعاف تكلفة الاحتفاظ بالعملاء القدامى.

ربما تكون قد أنفقت آلاف الدولارات للحصول على عميل جديد ، فكيف تتأكد من استمرارهم في العمل؟

يتيح لك Leadfeeder مراقبة سلوك العملاء النشطين على موقع الويب الخاص بك لاكتشاف فرص البيع أو تقديم خدمة عملاء أفضل.

يمكن لمديري الحسابات إنشاء موجز لكل عميل وتتبع الصفحات التي يزورونها والمدة التي يقضونها في كل صفحة.

على سبيل المثال ، إذا زاروا صفحة منتجك الجديد خمس مرات ، فربما حان الوقت للتواصل وشرح الفوائد؟ قد يحتاجون فقط إلى مكالمة واحدة للتحويل.

تعرف على كيفية اكتشاف فرص البيع من العملاء الحاليين.

# 10 حلل رحلة عميلك من البداية إلى النهاية

يعد فهم رحلة العميل أمرًا ضروريًا لتصميم عملية مبيعات تحقق النتائج. لكن لا تقتصر فقط على تتبع رحلة العميل بحثًا عن العملاء المحتملين الذين يقومون بالتحويل.

بدلاً من ذلك ، قارن رحلة العميل للعملاء المحتملين الذين تم الفوز بهم والخسارة التي خسرواها.

سيسلط هذا الضوء على الاختلافات في رحلة العميل التي يمكنك استخدامها لتحسين النتائج.

على سبيل المثال ، قد ترى أن العملاء المتوقعين الذين يشاهدون مقطع فيديو توضيحيًا هم أكثر عرضة لإجراء عملية شراء. يمكنك استخدام هذه البيانات لتحسين نهج المبيعات الخاص بك - ربما عن طريق إرسال فيديو توضيحي في وقت سابق من عملية البيع.

تعرف على كيفية تتبع العملاء المتوقعين الفائزين والمفقودين في Leadfeeder.

يساعد Leadfeeder فرق المبيعات على فهم بيانات نية المشتري والاستفادة منها

يجعل Leadfeeder من السهل إنشاء موجزات مخصصة محددة لجميع حالات الاستخدام المذكورة أعلاه - وغير ذلك الكثير. بنقرات قليلة فقط ، يمكنك تتبع زوار موقعك وحتى استهداف العملاء المحتملين الذين يتناسبون مع برنامج المقارنات الدولية الخاص بك أو زيارة صفحة معينة.

هذا يعني أن المبيعات يمكنها توليد المزيد من العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية والبقاء على دراية عندما يشير العملاء أو العملاء المحتملون إلى استعدادهم للتحويل.

هل تريد رؤيتنا في العمل؟ جرب Leafeeder مجانًا لمدة 14 يومًا.