B2B 영업 팀을 위한 구매자 의도 데이터를 사용하는 10가지 방법

잠재 고객에 대한 정보가 매우 구체적이어서 그들의 선호에 맞게 접근 방식을 조정할 수 있고 잠재 고객과의 모든 상호 작용이 개인화되었는지 확인할 수 있다면 어떨까요?

영업 팀이 훨씬 더 효과적일 것입니다.

그리고 거래 성사 및 수익 창출과 같은 판매의 정말 재미있는 부분에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.

판매의 발전에도 불구하고 많은 팀은 여전히 ​​분산형 접근 방식을 사용합니다. 구매자 의도 데이터가 이를 바꾸고 있습니다.

구매자 의도 데이터란 정확히 무엇입니까?

구매자 의도 데이터는 구매 결정을 내릴 준비가 되었음을 나타내는 리드의 온라인 작업에 대해 수집된 정보입니다.

B2B 구매자 ​​의도 데이터에는 회사가 귀하의 웹사이트를 방문했는지 여부, 읽은 페이지 및 가장 관심 있는 주제와 같은 정보가 포함됩니다.

이 정보는 영업 팀이 양질의 리드를 찾고, 손실된 거래를 다시 활성화하고, 교차 판매 기회를 찾는 등 많은 도움이 됩니다.

Leadfeeder를 사용하면 영업 팀이 영업 프로세스를 간소화하는 상세한 구매자 의도 데이터에 액세스할 수 있습니다. 14일 동안 무료로 사용해 보세요.B2B 판매에서 구매자 의도 데이터의 이점

구매자 의도 데이터는 영업 팀을 혁신할 수 있는 잠재력을 가지고 있습니다.

그 이유는 다음과 같습니다. 어떤 회사를 구매할 준비가 되었는지 알면 적절한 순간에 이들의 참여를 유도할 수 있습니다.

더 이상 전환의 의도 없이 리드를 끌어들이는 데 시간을 낭비할 필요가 없습니다. 더 이상 구불구불한 판매 깔때기를 통해 리드를 추적하기 위해 애쓰지 않아도 됩니다.

구매자 의도 데이터를 활용하는 마케팅에 대해 들어본 적이 있을 것입니다. 하지만 이는 판매에 강력한 이점도 제공합니다. 판매에서 구매자 의도 데이터에 대한 10가지 사용 사례를 살펴보겠습니다.

#1 웹사이트에서 구매 의도를 보여주는 인기 있는 리드 찾기

거래를 성사시키는 핵심은 리드가 구매 의도를 보이는 시점을 아는 것입니다. 훌륭한 제품이나 서비스를 보유하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 리드가 준비되면 판매할 준비가 되어 있어야 합니다. 영업 팀은 적시에 적절한 위치에 있어야 합니다.

Leadfeeder를 사용하면 리드를 구매할 준비가 된 시점을 정확히 알 수 있으므로 적시에 게임에 뛰어들 수 있습니다! 가격 책정 또는 데모 페이지와 같은 높은 의도 페이지를 방문하는 인기 있는 리드를 캡처하는 사용자 지정 피드 를 설정할 수 있습니다.

예를 들어 리드 A와 리드 B의 두 리드를 고려하십시오.

리드 A는 귀하의 웹사이트를 한 번 방문하고 몇 초 동안 블로그 기사를 읽고 떠납니다.

리드 B는 또한 2주 동안 웹사이트를 세 번 방문하고 몇 개의 블로그를 읽은 다음 가격 및 데모 페이지를 방문합니다.

리드 B는 전환에 가까워질 가능성이 높으므로 지금이 연락을 취하기에 좋은 시기입니다.

(추신: Leadfeeder는 양식을 작성하지 않은 사용자도 추적할 수 있습니다. 나중에 다루겠습니다!)

의도가 높은 리드를 자동으로 추적 하는 맞춤 피드를 설정하는 방법을 알아보세요 .

#2 판매 지역을 기반으로 한 세그먼트 리드

판매 프로세스를 보다 체계적으로 정리하고 싶다면 리드를 더 작은 그룹으로 분류하는 것이 좋습니다. 이렇게 하면 영업 팀 동료 간에 작업을 나누고 특정 그룹에 연락할 수 있습니다. 하지만 판매 지역을 기준으로 리드를 분류할 수 있다면 어떨까요?

리드에게 다가가는 작업을 산업이나 회사 규모가 아닌 지역별로 나눌 수 있다고 상상해 보십시오. 각 팀 구성원에게 다른 지역 영역을 할당하고 해당 지역에서 구매하는 데 관심이 있는 회사에만 연락하는 데 집중하도록 할 수 있습니다. 이렇게 하면 일을 보다 체계적으로 유지하고 관련된 모든 사람이 더 쉽게 작업할 수 있습니다!

좋은 소식 — Leadfeeder 필터는 위치에 따라 리드를 쉽게 분리할 수 있습니다. 이렇게 하면 특정 지역에 할당된 영업 담당자가 가장 관련성이 높은 리드만 볼 수 있습니다.

예를 들어, 핀란드 영업 팀은 핀란드에서 귀하의 웹사이트를 방문하는 회사의 맞춤형 피드를 만들 수 있습니다. 국가를 도시로 분류하고 각 특정 영업 담당자에 대한 사용자 지정 피드를 만들어 훨씬 더 세분화할 수 있습니다.

이렇게 하면 시간이 절약되고 담당자가 가장 관련성이 높은 리드에 더 쉽게 집중할 수 있습니다.

또한 리더십이 시장이 적합한지 여부를 확인하는 데 도움이 됩니다. 특정 지역의 리드가 없으면 GTM 전략을 조정할 때일 수 있습니다.

각 영업 담당자에 대해 사용자 지정 피드(및 알림!)를 설정하는 방법을 알아보세요 .

#3 가입 양식을 포기한 회사 보기

양식은 리드를 포착하는 좋은 방법이지만 모든 사람이 양식을 완성하는 것은 아닙니다. 실제로 81%의 사람들 이 온라인 양식을 작성하기 시작한 후 포기했습니다. 따라서 불완전한 가입을 추적하지 않는다면 얼마나 많은 고의도 리드를 놓치고 있는지 상상해 보십시오.

회사가 양식을 작성하거나 작업을 완료하지 않은 경우 영업팀에서 어떻게 후속 조치를 취할 수 있습니까?

전자상거래에서는 장바구니 포기율과 추적을 사용하여 후속 조치를 취할 수 있습니다. B2B에서는 그다지 많지 않습니다.

뭔지 맞춰봐? 포기된 가입은 더 이상 문제가 아닙니다.

Leadfeeder를 사용하면 양식을 작성하지 않은 회사의 사용자 지정 피드를 만들 수 있습니다. 그들이 언제 귀하의 사이트를 다시 방문하는지 확인할 수 있으므로 연락을 취하거나 리타게팅 캠페인 또는 영업 활동에 사용할 수 있는 자세한 회사 정보를 얻을 수 있습니다.

양식을 불완전하게 남겨두는 사용자를 찾는 방법을 알아보세요 !

#4 ICP가 웹사이트를 방문할 때 식별

많은 회사가 귀하의 웹사이트를 방문할 수 있지만 모든 회사가 귀하의 잠재적인 리드가 되는 것은 아닙니다. 일부 회사는 너무 작을 수 있고, 다른 회사는 관련 없는 산업에서 일하고, 다른 회사는 귀하가 관심이 없는 국가에서 일할 수 있습니다.

영업 팀은 이러한 리드를 필터링하고 ICP(이상적인 고객 프로필) 와 일치하는 리드만 선택하는 데 많은 시간을 할애합니다.

하지만 이 프로세스를 변경할 수 있다면 어떨까요? 귀하의 웹사이트를 방문하고 귀하의 ICP와 일치하는 리드에 대해서만 영업 팀이 알림을 받을 수 있다면 어떨까요?

Leadfeeder 사용자 지정 피드가 도움이 될 수 있습니다!

예를 들어 ICP와 일치하는 웹사이트를 방문하는 회사만 표시하는 Leadfeeder 사용자 지정 피드를 만들 수 있습니다. 위치, 산업 및 특정 회사 규모를 설정하여 이 피드를 매우 상세하게 만들 수 있습니다.

결과적으로 판매는 가치가 낮은 리드를 타겟팅하는 데 더 적은 시간을 할애합니다!

ICP가 귀하의 사이트를 방문하는 시점 을 확인하는 방법에 대해 알아보십시오 .

#5 공개 거래가 원하는 것이 무엇인지 알아보십시오.

대부분의 영업 담당자는 회의 전후에 잠재 고객이 사이트에서 무엇을 보는지 전혀 모릅니다. 대신 공개 프로필을 기반으로 잠재 고객이 관심을 가질 만한 대상을 추측해야 합니다.

또한 종종 더 많은 정보를 수집하기 위해 검색 호출을 보류해야 합니다. 이런 식으로 리드와 영업 담당자의 시간을 낭비하게 됩니다.

Leadfeeder를 사용하면 이에 대한 솔루션이 있습니다. 담당자는 회사가 방문하는 페이지, 각 페이지에서 보내는 시간, 리드가 블로그 게시물을 읽고 있는지 여부를 확인할 수 있습니다.

예를 들어 담당자는 회의 전에 Leadfeeder를 확인하고 해당 회사의 여러 사람들이 더 나은 스프레드시트 작성에 대한 블로그 게시물을 읽는 것을 볼 수 있습니다. 이제 해당 문제를 해결하기 위해 피치를 사용자 지정할 수 있습니다.

더욱이 Leadfeeder는 인기 있는 CRM( Pipedrive , Salesforce , HubSpot , Zoho , Microsoft Dynamics )과 기본적으로 통합되어 담당자가 CRM을 떠나지 않고도 리드의 웹 동작을 볼 수 있습니다.

여기에서 계정 관리자가 현재 리드의 사이트 방문을 추적할 수 있는 방법을 알아보세요.

#6 CRM에 없는 새로운 리드 식별

영업 팀이 왜 그렇게 효율적이지 않은지 생각해 본 적이 있습니까?

리드의 98% 를 놓치고 있기 때문일 수 있습니다. 예, 그 많은! 그들 중 일부는 이미 CRM에 있을 수 있지만 다른 일부는 알지도 못하는 새로운 잠재 고객일 수 있습니다.

Leadfeeder는 웹사이트에 오는 새로운 리드를 포착하는 데 도움이 될 수 있습니다. 더 나아가 - CRM 통합( Pipedrive , Salesforce , Hubspot , Zoho , Microsoft Dynamics )을 통해 Leadfeeder가 웹사이트에서 식별한 새로운 회사로 CRM을 자동으로 채울 것입니다. 따라서 새로운 거래와 새로운 리드가 CRM에서 직접 여러분을 기다립니다.

여기에서 맞춤 피드 필터에 대한 자동화 를 설정하는 방법에 대해 자세히 알아보세요 .

#7 대상 계정이 웹사이트를 방문할 때 모니터링

대상 계정 목록에 있는 누군가가 귀하의 웹사이트를 방문하는지 추적하기 어렵다는 것을 알고 있습니다. 결과적으로 잠재 고객에게 언제 연락해야 할지 모르거나 잘못된 메시지로 잘못된 시간에 그들에게 연락하고 있습니다.

Leadfeeder를 사용하면 대상 계정 목록을 가져온 다음 웹사이트를 방문할 때 알림을 받을 수 있습니다.

방문한 계정만 알려주는 것이 아닙니다. 우리는 또한 그들이 어떤 페이지를 방문하는지, 그 회사에서 얼마나 많은 사람들이 귀하의 사이트를 방문하는지, 그리고 그들이 귀하의 웹사이트에서 보내는 시간도 추적할 것입니다.

그런 다음 영업팀은 해당 데이터를 활용하여 맞춤형 콘텐츠를 생성하거나 고객 지원을 개인화할 수 있습니다.

예를 들어 Microsoft가 대상 목록에 있다고 가정합니다. 대상 목록을 업로드하고 알림을 설정한 후 Microsoft의 누군가가 귀하의 사이트를 방문했음을 알 수 있습니다. 달콤한!

더욱이 그들이 어떤 서비스에 관심을 가지고 있는지, 얼마나 많이 방문했는지, 각 페이지에서 얼마나 시간을 보냈는지 알 수 있습니다.

대상 계정 목록 을 가져오는 방법에 대해 알아보고 그들이 귀하의 사이트를 방문할 때 추적하십시오.

#8 손실된 거래가 웹사이트를 다시 방문할 때 다시 활성화

판매 거래가 손실되면 영원히 사라집니다. 그들이 웹사이트를 다시 방문하는지 추적할 방법이 없습니다.

오른쪽? 더 이상은 아닙니다.

Leadfeeder를 사용하면 "실패한 거래"가 웹사이트를 다시 방문할 때 알려주는 사용자 지정 피드를 설정할 수 있으므로 다시 연락할 수 있습니다.

더 좋은 점은 리드가 방문한 페이지를 보여 주어 무슨 말을 해야 할지 알 수 있다는 것입니다.

잠재 고객이 사이트로 돌아올 때 손실된 리드를 찾는 방법을 알아보세요 .

#9 스팟 상향 판매 및 교차 판매 기회

새로운 고객을 확보하는 것은 기존 고객을 유지하는 것보다 최대 7배 더 많은 비용이 들 수 있습니다.

새로운 고객을 확보하는 데 수천 달러를 지출했을 수 있습니다. 그렇다면 고객이 계속 유지되도록 하려면 어떻게 해야 합니까?

Leadfeeder를 사용하면 웹사이트에서 활성 클라이언트의 행동을 모니터링하여 상향 판매하거나 더 나은 고객 서비스를 제공할 기회를 찾을 수 있습니다.

계정 관리자는 각 고객에 대한 피드를 만들고 방문하는 페이지와 각 페이지에서 보내는 시간을 추적할 수 있습니다.

예를 들어, 고객이 귀하의 새 제품 페이지를 다섯 번 방문했다면 지금이 혜택을 설명할 시간이 되었습니까? 변환하는 데 한 번의 호출만 필요할 수 있습니다.

현재 고객의 상향 판매 기회를 찾는 방법을 배우십시오 .

#10 처음부터 끝까지 고객 여정 분석

고객 여정을 이해하는 것은 결과를 제공하는 영업 프로세스를 설계하는 데 필수적입니다. 그러나 전환하는 잠재 고객의 고객 여정을 추적하지 마십시오.

대신 획득한 리드와 손실된 리드에 대한 고객 여정을 비교하십시오.

이는 결과를 개선하는 데 사용할 수 있는 고객 여정의 차이점을 강조합니다.

예를 들어 데모 비디오를 시청하는 리드가 구매를 할 가능성이 훨씬 더 높다는 것을 알 수 있습니다. 이 데이터를 사용하여 영업 방식을 개선할 수 있습니다. 영업 프로세스 초기에 데모 비디오를 보낼 수도 있습니다.

Leadfeeder에서 획득한 리드와 손실된 리드 를 추적하는 방법을 알아보세요 .

Leadfeeder는 영업 팀이 구매자 의도 데이터를 이해하고 활용하는 데 도움이 됩니다.

Leadfeeder를 사용하면 위에서 언급한 모든 사용 사례와 그 이상에 대한 특정 사용자 지정 피드를 쉽게 만들 수 있습니다. 몇 번의 클릭만으로 사이트 방문자를 추적하고 ICP에 맞는 잠재 고객을 타겟팅하거나 특정 페이지를 방문할 수도 있습니다.

즉, 영업을 통해 더 높은 품질의 리드를 생성하고 고객이나 잠재 고객이 전환할 준비가 되었음을 알릴 수 있습니다.

우리의 행동을 보고 싶습니까? 14일 동안 Leafeeder를 무료로 사용해 보세요.