B2B 営業チームが購入者の意向データを使用する 10 の方法
公開: 2022-10-07見込み客に関する非常に具体的な情報を入手して、見込み客の好みに合わせてアプローチを調整し、見込み客とのすべてのやり取りをパーソナライズできるとしたら?
あなたの営業チームは、はるかに効率的になります。
また、商談の成立や金儲けなど、営業の本当に楽しい部分により多くの時間を割くことができます。
売上高の進歩にもかかわらず、多くのチームは依然としてスキャッタショット アプローチを使用しています。 バイヤーの意図データがそれを変えています。
正確には、購入者の意図データとは何ですか?
購入者の意向データは、見込み客のオンライン アクションについて収集された情報であり、見込み客が購入を決定する準備ができていることを示します。
B2B 購入者の意図データには、企業が Web サイトを訪問したかどうか、どのページを読んだか、最も関心のあるトピックなどの情報が含まれます。
この情報は、営業チームが質の高いリードを見つけたり、失われた取引を再開したり、クロスセリングの機会を見つけたりするのに役立ちます。
Leadfeeder を使用すると、営業チームは、販売プロセスを合理化する詳細な購入者の意図データにアクセスできます。 14 日間無料でお試しください。B2B 販売における購入者の意図データのメリット
バイヤーの意図データは、営業チームに革命を起こす可能性を秘めています。
その理由は次のとおりです。どの企業が買収の準備ができているかがわかれば、適切なタイミングでその企業に関与できます。
コンバージョンを意図せずに見込み客とエンゲージするのに時間を無駄にする必要はもうありません。 曲がりくねったセールス ファネルでリードを追跡するのに苦労する必要はもうありません。
バイヤーの意図データを活用したマーケティングについて聞いたことがあるかもしれませんが、それは販売にも強力な利点をもたらします。 販売におけるバイヤーの意図データの 10 のユース ケースを見てみましょう。
#1 あなたのウェブサイトで購入意向を示している有望な見込み客を見つける
商談成立の鍵は、見込み客がいつ購入の意思を示しているかを知ることです。 優れた製品やサービスを提供するだけでは十分ではありません。リードの準備が整ったときに、販売する準備ができている必要があります。 営業チームは、適切なタイミングで適切な場所にいる必要があります。
Leadfeeder を使用すると、リードの購入準備が整う時期を正確に知ることができるため、すぐにゲームに参加できます。 関心の高いページ (価格設定ページやデモ ページなど) にアクセスしているホット リードをキャプチャするカスタム フィードを設定できます。その結果、最初のコンタクトを行う前に、リードの関心を明確に把握できます。
たとえば、リード A とリード B の 2 つのリードがあるとします。
見込み客 A は、あなたの Web サイトに 1 回アクセスし、ブログ記事を数秒間読み、その場を離れます。
見込み客 B も、2 週間に 3 回 Web サイトにアクセスし、いくつかのブログを読んだ後、価格設定とデモ ページにアクセスします。
見込み客 B はコンバージョンに近づいている可能性が高く、今が連絡を取り合う絶好の機会です。
(追伸: Leadfeeder は、フォームを完了していないユーザーを追跡することもできます。これについては後で説明します!)
意欲の高い見込み客を自動的に追跡するカスタム フィードを設定する方法を学びます。
#2 販売地域に基づいてリードをセグメント化する
販売プロセスをより整理したい場合は、見込み客をより小さなグループに分割できるとよいでしょう。 こうすることで、仕事を営業チームのメンバー間で分担し、特定のグループに手を差し伸べることができます。 しかし、販売地域に基づいてリードをセグメント化できたらどうでしょうか?
業種や企業規模だけでなく、地域ごとに見込み客にアプローチする作業を分割できることを想像してみてください。 各チーム メンバーに異なる地域テリトリーを割り当て、その地域からの購入に関心のある企業のみに連絡することに集中させることができます。 これにより、物事がより整理され、関係者全員にとってより簡単になります。
朗報 — Leadfeeder フィルターを使用すると、場所に基づいてリードを簡単に分離できます。 このようにして、特定のテリトリーに割り当てられた営業担当者は、最も関連性の高いリードのみを見ることができます。
たとえば、フィンランドの営業チームは、フィンランドから Web サイトにアクセスする企業のカスタム フィードを作成できます。 国を都市に分割し、特定の営業担当者ごとにカスタム フィードを作成することで、さらに細かくすることができます。
これにより時間が節約され、担当者が最も関連性の高いリードに集中しやすくなります。
また、リーダーが市場に適しているかどうかを判断するのにも役立ちます。 特定の分野からのリードがない場合は、GTM 戦略を調整する時期かもしれません。
各営業担当者のカスタム フィード (および通知) を設定する方法を学びます。
#3 サインアップフォームを放棄した企業を見る
フォームは見込み客を獲得する優れた方法ですが、すべての人がフォームに記入するわけではありません。 実際、 81% の人がオンライン フォームに記入し始めた後、そのフォームを放棄しています。 未完了のサインアップを追跡していない場合、どれだけの見込み客を逃しているのか想像してみてください。
会社がフォームに記入しない、またはタスクを完了しない場合、セールスはどのようにフォローアップできますか?
e コマースでは、カート放棄率と追跡を使用してフォローアップできますが、B2B ではそれほどではありません。
何だと思う？ 放棄されたサインアップはもはや問題ではありません。
Leadfeeder では、フォームに記入していない企業のカスタム フィードを作成できます。 彼らがいつあなたのサイトに戻ってくるかを確認できるので、連絡を取ることができます。また、リターゲティング キャンペーンやセールス アウトリーチに使用できる詳細な会社情報を入手することもできます。
フォームを不完全なままにするユーザーを見つける方法を学びましょう!
#4 ICP がいつ Web サイトにアクセスしたかを特定する
多くの企業があなたの Web サイトにアクセスできますが、すべての企業が見込み顧客になるわけではありません。 小さすぎる会社もあれば、無関係な業界で働いている会社もあれば、興味のない国の会社もあります。
営業チームは、これらの見込み客をフィルタリングし、 ICP (理想的な顧客プロファイル)に一致する見込み客のみを選択することに多くの時間を費やしています。
しかし、このプロセスを変更できるとしたらどうでしょうか? Web サイトを訪問し、ICP に一致する見込み客についてのみ、販売チームに通知できるとしたらどうでしょうか?
Leadfeeder カスタム フィードが役に立ちます。
たとえば、ICP に一致する Web サイトを訪問している企業のみを表示する Leadfeeder カスタム フィードを作成できます。 場所、業界、さらには特定の企業規模を設定することで、このフィードを非常に詳細にすることができます。
その結果、セールスは価値の低い見込み客をターゲットにする時間を短縮できます。
ICP がいつサイトにアクセスしたかを確認する方法を学びます。
#5 進行中の取引が何を求めているかを発見する
ほとんどの営業担当者は、見込み客がミーティングの前後に自分のサイトで何を見ているのかわかりません。 代わりに、見込み客の公開プロフィールに基づいて、見込み客が何に興味を持っているかを推測する必要があります。
また、多くの場合、より多くの情報を収集するためにディスカバリー コールを開催する必要があります。 この方法では、見込み客と営業担当者の両方の時間を無駄にしています。
Leadfeeder を使用すると、それに対する解決策があります。 担当者は、会社が訪問したページ、各ページでの滞在時間、さらにリードがあなたのブログ投稿を読んでいるかどうか、どのページを読んでいるかを確認できます。
たとえば、営業担当者が会議の前に Leadfeeder をチェックすると、その会社の何人かがより優れたスプレッドシートの作成に関するブログ投稿を読んでいるのを目にするかもしれません。 彼らは、その問題に対処するためにピッチをカスタマイズできるようになりました。
さらに、Leadfeeder は一般的な CRM ( Pipedrive 、 Salesforce 、 HubSpot 、 Zoho 、 Microsoft Dynamics ) とネイティブに統合されているため、営業担当者は CRM を離れることなくリードの Web での行動を確認できます。
アカウント マネージャーが現在のリードからのサイト訪問を追跡する方法については、こちらをご覧ください。
＃6 CRMにない新しいリードを特定する
営業チームがそれほど効率的ではない理由を考えたことはありますか?
リードの98%を逃している可能性があります。 はい、それだけです！ それらの一部は既に CRM に登録されている可能性がありますが、それ以外はあなたが知らない新しい潜在顧客である可能性があります。
Leadfeeder は、Web サイトに来る新しいリードを獲得するのに役立ちます。 さらに、CRM インテグレーション ( Pipedrive 、 Salesforce 、 Hubspot 、 Zoho 、 Microsoft Dynamics ) により、Leadfeeder が Web サイトで特定した新しい企業を CRM に自動的に入力します。 そのため、新しい商談や新しいリードが CRM で直接待っています。
カスタム フィード フィルターの自動化を設定する方法については、こちらをご覧ください。
#7 ターゲット アカウントがいつ Web サイトにアクセスしたかを監視する
ターゲット アカウント リストの誰かが Web サイトにアクセスしているかどうかを追跡するのは難しいことはわかっています。 その結果、見込み客に連絡するタイミングがわからないか、間違ったタイミングで間違ったメッセージを伝えています。
Leadfeeder を使用すると、ターゲット アカウントのリストをインポートして、ウェブサイトにアクセスしたときに通知を受け取ることができます。
アクセスしたアカウントを通知するだけではありません。 また、訪問者がどのページを訪問したか、その会社から何人の人があなたのサイトにアクセスしたか、さらには彼らがあなたのウェブサイトに費やした時間も追跡します.
その後、セールスはそのデータを活用して、カスタム コンテンツを作成したり、アウトリーチをパーソナライズしたりできます。
たとえば、Microsoft がターゲット リストにあるとします。 ターゲット リストをアップロードして通知を設定すると、Microsoft の誰かがサイトにアクセスしたことがわかります。 甘い！
さらに、関心のあるサービス、訪問回数、各ページでの滞在時間も確認できます。
ターゲット アカウント リストをインポートして、サイトにアクセスしたときに追跡する方法を学びます。
#8 顧客があなたのウェブサイトに再アクセスしたときに、失われた取引を再開する
販売取引が失われると、それらは永遠に失われます。 彼らが再びウェブサイトにアクセスしたかどうかを追跡する方法はありません.
右？ もう違います。
Leadfeeder を使用すると、「失われた取引」が Web サイトに再アクセスしたときに通知するカスタム フィードを設定して、再度連絡できるようにすることができます。
さらに良いことに、リードがアクセスしたページが表示されるので、何を言うべきかがわかります。
見込み客がサイトに戻ってきたときに、失った見込み客を見つける方法を学びましょう。
#9 アップセルとクロスセルの機会を見つける
新しい顧客を獲得するには、既存の顧客を維持するよりも最大 7 倍の費用がかかる可能性があります。
何千ドルも費やして新規顧客を獲得したかもしれません。
Leadfeeder を使用すると、Web サイトでアクティブなクライアントの行動を監視して、アップセルやより良い顧客サービスを提供する機会を見つけることができます。
アカウント マネージャーは、クライアントごとにフィードを作成し、訪問したページと各ページで費やした時間を追跡できます。
たとえば、彼らがあなたの新製品ページに 5 回アクセスした場合は、連絡を取り、利点を説明するときではないでしょうか? コンバージョンに必要な呼び出しは 1 回だけです。
現在のクライアントからアップセリングの機会を見つける方法を学びます。
#10 カスタマージャーニーを最初から最後まで分析する
カスタマージャーニーを理解することは、結果をもたらす販売プロセスを設計するために不可欠です。 ただし、コンバージョンに至った見込み客のカスタマー ジャーニーを追跡するだけではいけません。
代わりに、獲得したリードと失ったリードのカスタマー ジャーニーを比較します。
これにより、結果を改善するために使用できるカスタマー ジャーニーの違いが浮き彫りになります。
たとえば、デモ ビデオを見た見込み客は購入する可能性がはるかに高いことがわかります。 そのデータを使用して、セールス プロセスの早い段階でデモ ビデオを送信するなどして、セールス アプローチを改善できます。
Leadfeeder で獲得したリードと失ったリードを追跡する方法を学びます。
Leadfeeder は、販売チームが購入者の意図データを理解して活用するのに役立ちます
Leadfeeder を使用すると、上記のすべてのユース ケースに対応する特定のカスタム フィードを簡単に作成できます。 数回クリックするだけで、サイトへの訪問者を追跡し、ICP に適合する見込み客や特定のページを訪問する見込み客をターゲットにすることもできます。
つまり、販売部門はより質の高い見込み客を生み出し、クライアントや見込み客がコンバージョンの準備ができていることを示したときに常に注意を払うことができます。
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