10 formas de utilizar los datos de intención del comprador para los equipos de ventas B2B

¿Qué pasaría si pudiera tener información sobre sus prospectos tan específica que pudiera adaptar su enfoque a sus preferencias y asegurarse de que cada interacción con un prospecto fuera personalizada?

Su equipo de ventas sería mucho más eficaz.

Y tendría más tiempo para la parte realmente divertida de las ventas, como cerrar tratos y ganar dinero.

A pesar de los avances en las ventas, muchos equipos aún utilizan un enfoque disperso. Los datos de intención del comprador están cambiando eso.

¿Qué son exactamente los datos de intención del comprador?

Los datos de intención de compra son información recopilada sobre las acciones en línea de sus clientes potenciales que indican que están listos para tomar una decisión de compra.

Los datos de intención del comprador B2B incluyen información como si una empresa ha visitado su sitio web, qué páginas leen y el tema que más les interesa.

Esa información ayuda a los equipos de ventas a detectar clientes potenciales de calidad, reactivar negocios perdidos, detectar oportunidades de venta cruzada y mucho más .

Leadfeeder le brinda a su equipo de ventas acceso a datos detallados sobre la intención del comprador que agilizan el proceso de ventas. Pruébenos gratis durante 14 días.Beneficios de los datos de intención del comprador en las ventas B2B

Los datos de intención del comprador tienen el potencial de revolucionar su equipo de ventas.

He aquí por qué: cuando sabe qué empresas están listas para comprar, puede contratarlas en el momento justo.

No pierdas más el tiempo interactuando con clientes potenciales sin intención de convertir. Se acabaron las dificultades para realizar un seguimiento de los clientes potenciales a través de un embudo de ventas serpenteante.

Es probable que haya oído hablar de marketing que aprovecha los datos de intención del comprador, pero también proporciona a las ventas una poderosa ventaja. Veamos 10 casos de uso de datos de intención de compra en ventas.

#1 Encuentre clientes potenciales atractivos que muestren la intención de compra en su sitio web

La clave para cerrar un trato es saber cuándo tus clientes potenciales muestran intención de compra. No es suficiente tener un gran producto o servicio, debe estar listo para realizar la venta cuando su cliente potencial esté listo para ello. Su equipo de ventas debe estar en el lugar correcto en el momento correcto.

Leadfeeder le permite averiguar exactamente cuándo sus clientes potenciales están listos para comprar, para que pueda entrar en el juego, ¡justo a tiempo! Puede configurar fuentes personalizadas que capturan clientes potenciales atractivos que visitan páginas de alta intención (como precios o página de demostración). Como resultado, obtiene una imagen clara del interés de un cliente potencial, antes de hacer el primer contacto.

Por ejemplo, considere dos derivaciones: derivación A y derivación B.

El cliente potencial A visita su sitio web una vez, lee un artículo de blog durante unos segundos y se va.

El cliente potencial B también visita su sitio web tres veces en dos semanas, lee algunos blogs y luego visita su página de demostración y precios.

Es probable que el cliente potencial B esté más cerca de la conversión, por lo que ahora es un excelente momento para comunicarse.

(PD: Leadfeeder también puede rastrear a los usuarios que no completan un formulario, ¡lo cubriremos más adelante!)

Aprenda a configurar feeds personalizados que rastrean clientes potenciales de alta intención automáticamente.

#2 Segmente los clientes potenciales en función de sus regiones de ventas

Si busca organizarse más en su proceso de ventas, es bueno poder segmentar sus clientes potenciales en grupos más pequeños. De esta manera, puede dividir su trabajo entre los compañeros de equipo de ventas y llegar a grupos específicos. Pero, ¿y si pudiera segmentar sus clientes potenciales en función de las regiones de ventas?

Imagine poder dividir el trabajo de llegar a clientes potenciales por región en lugar de solo por industria o tamaño de empresa. Puede asignar diferentes territorios regionales a cada miembro del equipo y hacer que se centren en llegar solo a aquellas empresas que estén interesadas en comprar en esa área. ¡Esto ayudaría a mantener las cosas más organizadas y lo haría más fácil para todos los involucrados!

Buenas noticias: los filtros de Leadfeeder pueden separar fácilmente a los clientes potenciales según su ubicación. De esta forma, los representantes de ventas asignados a territorios específicos solo ven los clientes potenciales más relevantes.

Por ejemplo, su equipo de ventas finlandés puede crear un feed personalizado de empresas que visitan su sitio web desde Finlandia. Podría obtener aún más granularidad dividiendo los países en ciudades y creando fuentes personalizadas para cada representante de ventas específico.

Esto ahorra tiempo y facilita que los representantes se concentren en los clientes potenciales más relevantes.

También ayuda al liderazgo a ver si un mercado es adecuado. Si no hay clientes potenciales de un área específica, podría ser el momento de ajustar la estrategia GTM.

Aprenda a configurar fuentes personalizadas (¡y notificaciones!) para cada representante de ventas.

#3 Ver empresas que abandonaron los formularios de registro

Los formularios son una excelente manera de capturar clientes potenciales, pero no todos los completan. De hecho, el 81% de las personas ha abandonado un formulario en línea después de comenzar a completarlo. Así que imagine cuántos clientes potenciales de alta intención se está perdiendo si no realiza un seguimiento de los registros incompletos.

¿Cómo pueden hacer un seguimiento de ventas si una empresa no completa un formulario o completa una tarea?

En el comercio electrónico, puede usar las tasas de abandono del carrito y el seguimiento para realizar un seguimiento, no tanto en B2B.

¿Adivina qué? Los registros abandonados ya no son un problema.

Leadfeeder le permite crear un feed personalizado de empresas que no completan un formulario. Puede ver cuándo regresan a su sitio para que pueda comunicarse u obtener información detallada de la empresa que puede usar para campañas de retargeting o alcance de ventas.

¡ Aprende a encontrar usuarios que dejan tus formularios incompletos!

#4 Identifique cuándo su ICP está visitando su sitio web

Muchas empresas pueden visitar su sitio web, pero no todas son sus clientes potenciales. Algunas empresas pueden ser demasiado pequeñas, otras trabajan en industrias irrelevantes y otras son de países que no le interesan.

Los equipos de ventas pasan mucho tiempo filtrando esos clientes potenciales y eligiendo solo aquellos que coinciden con su ICP (Perfil de cliente ideal) .

Pero, ¿y si pudieras cambiar este proceso? ¿Qué pasaría si sus equipos de ventas pudieran recibir notificaciones solo sobre aquellos clientes potenciales que visitan su sitio web y coinciden con su ICP?

¡Los feeds personalizados de Leadfeeder pueden ayudar!

Por ejemplo, puede crear un feed personalizado de Leadfeeder que solo muestre las empresas que visitan su sitio web y que coinciden con su ICP. Puede hacer que este feed sea increíblemente detallado configurando la ubicación, la industria e incluso el tamaño específico de la empresa.

Como resultado, las ventas dedican menos tiempo a la orientación de clientes potenciales de bajo valor.

Aprenda a ver cuándo su ICP visita su sitio.

#5 Descubre lo que buscan tus ofertas abiertas

La mayoría de los representantes de ventas no tienen idea de lo que ven sus prospectos en su sitio antes y después de las reuniones. En cambio, debe adivinar qué prospectos podrían estar interesados ​​​​en función de sus perfiles públicos.

Además, a menudo es necesario realizar una llamada de descubrimiento para recopilar más información. De esta manera, está desperdiciando el tiempo tanto de los clientes potenciales como de los representantes de ventas.

Con Leadfeeder, hay una solución para eso. Los representantes pueden ver qué páginas visita una empresa, cuánto tiempo pasan en cada página e incluso si los clientes potenciales están leyendo las publicaciones de su blog y cuáles.

Por ejemplo, un representante puede consultar Leadfeeder antes de una reunión y ver que varias personas de esa empresa leen una publicación de blog sobre cómo crear una mejor hoja de cálculo. Ahora pueden personalizar su tono para abordar ese problema.

Aún mejor, Leadfeeder tiene integración nativa con CRM populares ( Pipedrive , Salesforce , HubSpot , Zoho , Microsoft Dynamics ), por lo que los representantes pueden ver el comportamiento web de sus clientes potenciales sin salir de su CRM.

Aprenda cómo los administradores de cuentas pueden rastrear las visitas al sitio de los clientes potenciales aquí.

#6 Identifique nuevos clientes potenciales que no están en su CRM

¿Alguna vez te has preguntado por qué tu equipo de ventas no es tan eficiente?

Puede ser porque te estás perdiendo el 98 por ciento de tus clientes potenciales. ¡Sí, tantos! Es posible que algunos de ellos ya estén en su CRM, pero otros pueden ser nuevos clientes potenciales que ni siquiera conoce.

Leadfeeder puede ayudarlo a capturar nuevos clientes potenciales que llegan a su sitio web. Aún más: con nuestras integraciones de CRM ( Pipedrive , Salesforce , Hubspot , Zoho , Microsoft Dynamics ) completaremos automáticamente su CRM con nuevas empresas que Leadfeeder identifica en su sitio web. Así que nuevas ofertas y nuevos clientes potenciales lo estarán esperando directamente en su CRM.

Obtenga más información sobre cómo configurar la automatización para filtros de feed personalizados aquí.

#7 Supervise cuándo las cuentas objetivo visitan su sitio web

Sabemos que es difícil rastrear si alguien de su lista de cuentas objetivo está visitando su sitio web. Como resultado, no sabe cuándo comunicarse con su cliente potencial o lo hace en el momento equivocado con el mensaje equivocado.

Con Leadfeeder, puede importar una lista de cuentas de destino y luego recibir una notificación cuando visiten su sitio web.

No solo le decimos una cuenta visitada; también realizaremos un seguimiento de las páginas que visitan, cuántas personas de esa empresa visitan su sitio e incluso cuánto tiempo pasan en su sitio web.

Las ventas pueden aprovechar esos datos para crear contenido personalizado o personalizar el alcance.

Por ejemplo, suponga que Microsoft está en su lista de objetivos. Después de cargar su lista de objetivos y configurar las notificaciones, verá que alguien de Microsoft visitó su sitio. ¡Dulce!

Aún más, puede ver qué servicio les interesa, cuántas veces visitaron y cuánto tiempo pasaron en cada página.

Aprenda a importar sus listas de cuentas de destino y realizar un seguimiento cuando visitan su sitio.

#8 Reactiva las ofertas perdidas cuando vuelvan a visitar tu sitio web

Cuando se pierden los tratos de venta, desaparecen para siempre. No hay forma de que podamos rastrear si visitan el sitio web nuevamente.

¿Derecha? Ya no.

Con Leadfeeder, puede configurar feeds personalizados que le notifiquen cuando un "negocio perdido" vuelva a visitar su sitio web para que pueda comunicarse con ellos nuevamente.

Aún mejor, le mostraremos qué páginas visitó el cliente potencial para que sepa exactamente qué decir.

Aprenda a detectar clientes potenciales perdidos cuando regresan a su sitio.

#9 Detecte oportunidades de ventas adicionales y cruzadas

Adquirir nuevos clientes puede costar hasta 7 veces más que retener a uno antiguo.

Es posible que haya gastado miles de dólares en la adquisición de un nuevo cliente, entonces, ¿cómo se asegura de que se quede?

Leadfeeder le permite monitorear el comportamiento de los clientes activos en su sitio web para detectar oportunidades para aumentar las ventas o brindar un mejor servicio al cliente.

Los administradores de cuentas pueden crear un feed para cada cliente y realizar un seguimiento de las páginas que visitan y cuánto tiempo pasan en cada página.

Por ejemplo, si visitaron la página de su nuevo producto cinco veces, ¿tal vez es hora de comunicarse y explicar los beneficios? Es posible que solo necesiten una llamada para convertir.

Aprenda a detectar oportunidades de aumento de ventas de clientes actuales.

#10 Analice el viaje de su cliente de principio a fin

Comprender el recorrido del cliente es esencial para diseñar un proceso de ventas que brinde resultados. Pero no se limite a realizar un seguimiento del recorrido del cliente en busca de prospectos que se conviertan.

En su lugar, compare el recorrido del cliente en busca de clientes potenciales ganados y perdidos.

Esto resaltará las diferencias en el recorrido del cliente que puede utilizar para mejorar los resultados.

Por ejemplo, es posible que vea que los clientes potenciales que ven un video de demostración tienen muchas más probabilidades de realizar una compra. Puede usar esos datos para mejorar su enfoque de ventas, tal vez enviando un video de demostración antes en el proceso de ventas.

Aprenda a realizar un seguimiento de los clientes potenciales ganados y perdidos en Leadfeeder.

Leadfeeder ayuda a los equipos de ventas a comprender y aprovechar los datos de intención del comprador

Leadfeeder facilita la creación de fuentes personalizadas específicas para todos los casos de uso mencionados anteriormente, y mucho más. Con solo unos pocos clics, puede realizar un seguimiento de los visitantes de su sitio e incluso dirigirse a prospectos que se ajusten a su ICP o visiten una página específica.

Eso significa que las ventas pueden generar más clientes potenciales de alta calidad y estar al tanto cuando los clientes o prospectos indican que están listos para convertir.

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