10 moduri de a utiliza datele privind intenția cumpărătorului pentru echipele de vânzări B2B

Ce s-ar întâmpla dacă ai putea avea informații despre potențialii tăi atât de specifice încât să îți poți adapta abordarea la preferințele lor – și să te asiguri că fiecare interacțiune cu un prospect a fost personalizată?

Echipa ta de vânzări ar fi mult mai eficientă.

Și veți avea mai mult timp pentru partea cu adevărat distractivă a vânzărilor, cum ar fi închiderea ofertelor și câștigarea de bani.

În ciuda progreselor înregistrate în vânzări, multe echipe încă folosesc o abordare scattershot. Datele privind intenția cumpărătorului schimbă asta.

Ce sunt, exact, datele privind intenția cumpărătorului?

Datele privind intenția cumpărătorului sunt informații colectate despre acțiunile online ale clienților potențiali care indică faptul că aceștia sunt pregătiți să ia o decizie de cumpărare.

Datele privind intenția cumpărătorului B2B includ informații precum dacă o companie v-a vizitat site-ul web, ce pagini au citit și subiectul de care sunt cel mai interesați.

Aceste informații ajută echipele de vânzări să identifice clienți potențiali de calitate, să reactiveze ofertele pierdute, să identifice oportunitățile de vânzare încrucișată și multe altele .

Leadfeeder oferă echipei dvs. de vânzări acces la date detaliate despre intențiile cumpărătorului, care simplifică procesul de vânzări. Încercați-ne gratuit timp de 14 zile.Beneficiile datelor privind intenția cumpărătorului în vânzările B2B

Datele privind intențiile cumpărătorului au potențialul de a vă revoluționa echipa de vânzări.

Iată de ce: când știi ce companii sunt gata să cumpere, le poți angaja la momentul potrivit.

Gata cu pierderea timpului angajând clienți potențiali fără intenția de conversie. Nu vă mai străduiți să urmăriți clienții potențiali printr-o pâlnie de vânzări șerpuitoare.

Probabil ați auzit despre marketingul care folosește datele privind intențiile cumpărătorului, dar oferă și vânzărilor un avantaj puternic. Să ne uităm la 10 cazuri de utilizare pentru datele privind intenția cumpărătorului în vânzări.

# 1 Găsiți clienți potențiali care arată intenția de cumpărare pe site-ul dvs

Cheia pentru încheierea unei tranzacții este să știi când clienții potențiali arată intenția de cumpărare. Nu este suficient să ai un produs sau un serviciu grozav, trebuie să fii gata să faci vânzarea atunci când lead-ul tău este gata pentru asta. Echipa ta de vânzări ar trebui să fie la locul potrivit, la momentul potrivit.

Leadfeeder vă permite să aflați exact când clienții potențiali sunt gata de cumpărare, astfel încât să puteți intra în joc — exact la timp! Puteți configura feed-uri personalizate care captează clienți potențiali care vizitează pagini cu intenție ridicată (cum ar fi prețurile sau pagina demo). Drept urmare, obțineți o imagine clară a interesului unui client potențial - înainte de a lua primul contact.

De exemplu, luați în considerare două piste: lead A și lead B.

Lead A îți vizitează site-ul o dată, citește un articol de blog pentru câteva secunde și pleacă.

De asemenea, Lead B vă vizitează site-ul web de trei ori în două săptămâni, citește câteva bloguri, apoi vă vizitează pagina de prețuri și demo.

Lead B este probabil mai aproape de conversie, ceea ce face acum un moment excelent pentru a contacta.

(PS: Leadfeeder poate urmări, de asemenea, utilizatorii care nu termină un formular - vom trata asta mai târziu!)

Aflați cum să configurați feeduri personalizate care urmăresc automat clienții potențiali cu intenție mare.

#2 Segmentați clienții potențiali în funcție de regiunile dvs. de vânzări

Dacă doriți să vă organizați mai mult în procesul de vânzare, este bine să vă puteți segmenta clienții potențiali în grupuri mai mici. În acest fel, vă puteți împărți munca între colegii de vânzări și puteți contacta anumite grupuri. Dar ce se întâmplă dacă ai putea segmenta clienții potențiali în funcție de regiunile de vânzări?

Imaginați-vă că puteți împărți munca de a ajunge la clienți potențiali în funcție de regiune, nu doar în funcție de industrie sau dimensiunea companiei. Ați putea să atribuiți diferite teritorii regionale fiecărui membru al echipei și să îi puneți să se concentreze pe a ajunge doar la acele companii care sunt interesate să cumpere din acea zonă. Acest lucru ar ajuta la menținerea lucrurilor mai organizate și ar face mai ușor pentru toți cei implicați!

Vești bune – filtrele Leadfeeder pot separa cu ușurință clienții potențiali în funcție de locație. În acest fel, reprezentanții de vânzări alocați unor teritorii specifice văd doar cei mai relevanți clienți potențiali.

De exemplu, echipa dvs. finlandeză de vânzări poate crea un flux personalizat al companiilor care vă vizitează site-ul web din Finlanda. Puteți obține și mai multă detaliere împărțind țările în orașe și creând feed-uri personalizate pentru fiecare reprezentant de vânzări specific.

Acest lucru economisește timp și face mai ușor pentru reprezentanți să se concentreze asupra celor mai relevante clienți potențiali.

De asemenea, ajută conducerea să vadă dacă o piață este potrivită. Dacă nu există clienți potențiali dintr-o anumită zonă, ar putea fi timpul să ajustați strategia GTM.

Aflați cum să configurați feeduri personalizate (și notificări!) pentru fiecare reprezentant de vânzări.

#3 Vedeți companiile care au abandonat formularele de înscriere

Formularele sunt o modalitate excelentă de a capta clienți potențiali, dar nu toată lumea completează formularele. De fapt, 81% dintre oameni au abandonat un formular online după ce au început să-l completeze. Așa că imaginați-vă câte clienți potențiali cu intenție ridicată pierdeți dacă nu urmăriți înscrieri incomplete.

Cum pot urmări vânzările dacă o companie nu completează un formular sau nu completează o sarcină?

În comerțul electronic, puteți utiliza ratele de abandon și urmărirea coșului de cumpărături pentru a urmări, nu atât în ​​B2B.

Ghici ce? Înscrierile abandonate nu mai reprezintă o problemă.

Leadfeeder vă permite să creați un flux personalizat al companiilor care nu completează un formular. Puteți vedea când revin pe site-ul dvs., astfel încât să puteți contacta sau să obțineți informații detaliate despre companie, pe care le puteți utiliza pentru campanii de redirecționare sau de mobilizare a vânzărilor.

Aflați cum să găsiți utilizatori care vă lasă formularele incomplete!

#4 Identificați când ICP-ul dvs. vă vizitează site-ul web

Multe companii vă pot vizita site-ul web, dar nu toate sunt potențialele dvs. potențiale. Unele companii pot fi prea mici, altele lucrează în industrii irelevante, iar altele sunt din țări de care nu ești interesat.

Echipele de vânzări petrec mult timp filtrănd acești clienți potențiali și alegându-le doar pe cei care se potrivesc cu ICP-ul tău (Profilul ideal de client) .

Dar dacă ai putea schimba acest proces? Ce se întâmplă dacă echipele dvs. de vânzări ar putea fi notificate numai despre acei clienți potențiali care vă vizitează site-ul web și care se potrivesc cu ICP-ul dvs.?

Feedurile personalizate Leadfeeder vă pot ajuta!

De exemplu, puteți crea un feed personalizat Leadfeeder care arată numai companiile care vă vizitează site-ul web care se potrivesc cu ICP. Puteți face acest feed incredibil de detaliat setând locația, industria și chiar dimensiunea specifică a companiei.

Drept urmare, vânzările petrec mai puțin timp țintind clienții potențiali de valoare mică!

Aflați cum să vedeți când ICP vă vizitează site-ul.

# 5 Descoperă ce caută ofertele tale deschise

Majoritatea reprezentanților de vânzări habar nu au la ce se uită potențialii lor pe site-ul lor înainte și după întâlniri. În schimb, trebuie să ghiciți de ce potențiali ar putea fi interesați pe baza profilurilor lor publice.

De asemenea, adesea trebuie să susțineți un apel de descoperire pentru a colecta mai multe informații. În acest fel, pierzi atât timpul clienților potențiali, cât și al reprezentanților de vânzări.

Cu Leadfeeder, există o soluție. Reprezentanții pot vedea ce pagini vizitează o companie, cât timp petrec pe fiecare pagină și chiar dacă clienții potențiali vă citesc postările de pe blog și pe care.

De exemplu, un reprezentant ar putea verifica Leadfeeder înainte de o întâlnire și poate vedea mai multe persoane de la acea companie citind o postare pe blog despre crearea unei foi de calcul mai bune. Acum își pot personaliza prezentarea pentru a rezolva această problemă.

Și mai bine, Leadfeeder are integrare nativă cu CRM-urile populare ( Pipedrive , Salesforce , HubSpot , Zoho , Microsoft Dynamics ), astfel încât reprezentanții să poată vedea comportamentul web al clienților potențiali fără a părăsi CRM.

Aflați aici cum managerii de cont pot urmări vizitele pe site de la clienții potențiali actuali.

# 6 Identificați clienți potențiali noi care nu sunt în CRM

Te-ai întrebat vreodată de ce echipa ta de vânzări nu este atât de eficientă?

S-ar putea să fie din cauza faptului că pierdeți 98% dintre clienții potențiali. Da, atât de mulți! Unii dintre ei ar putea fi deja în CRM-ul tău, dar alții pot fi noi clienți potențiali despre care nici măcar nu știi.

Leadfeeder vă poate ajuta să captați noi clienți potențiali care vin pe site-ul dvs. web. Chiar mai mult - cu integrările noastre CRM ( Pipedrive , Salesforce , Hubspot , Zoho , Microsoft Dynamics ) vă vom completa automat CRM-ul cu noi companii pe care Leadfeeder le identifică pe site-ul dvs. web. Prin urmare, noi oferte și noi clienți potențiali vă vor aștepta direct în CRM.

Aflați mai multe despre cum să configurați automatizarea pentru filtrele personalizate de feed aici.

#7 Monitorizați când conturile țintă vă vizitează site-ul web

Știm că este greu de urmărit dacă cineva din lista de conturi țintă vă vizitează site-ul web. Drept urmare, nu știți când să contactați prospectul dvs. sau îi contactați la momentul nepotrivit cu un mesaj greșit.

Cu Leadfeeder, puteți importa o listă de conturi țintă și apoi puteți primi notificări când vă vizitează site-ul web.

Nu vă spunem doar un cont vizitat; De asemenea, vom urmări ce pagini vizitează, câți oameni de la compania respectivă vin pe site-ul dvs. și chiar cât timp petrec pe site-ul dvs.

Vânzările pot apoi valorifica acele date pentru a crea conținut personalizat sau pentru a personaliza contactul.

De exemplu, să presupunem că Microsoft este pe lista dvs. de țintă. După ce ați încărcat lista țintă și ați configurat notificări, vedeți că cineva de la Microsoft v-a vizitat site-ul. Dulce!

Mai mult, puteți vedea ce serviciu le pasă, de câte ori l-au vizitat și cât timp au petrecut pe fiecare pagină.

Aflați cum să importați listele de conturi țintă și să urmăriți atunci când vă vizitează site-ul.

#8 Reactivați ofertele pierdute atunci când vă revin site-ul

Când ofertele de vânzări sunt pierdute, acestea dispar pentru totdeauna. Nu putem urmări dacă accesează din nou site-ul web.

Dreapta? Nu mai.

Cu Leadfeeder, puteți configura feeduri personalizate care vă anunță atunci când o „ofertă pierdută” revine site-ul dvs., astfel încât să le puteți contacta din nou.

Și mai bine, vă vom arăta ce pagini a vizitat clientul potențial, astfel încât să știți exact ce să spuneți.

Aflați cum să identificați clienții potențiali pierduti atunci când revin pe site-ul dvs.

#9 Descoperiți oportunități de upsell și cross-sell

Achiziția de clienți noi poate costa până la 7 ori mai mult decât păstrarea unuia vechi.

Este posibil să fi cheltuit mii de dolari pentru a achiziționa un nou client, așa că cum te asiguri că aceștia rămân?

Leadfeeder vă permite să monitorizați comportamentul clienților activi pe site-ul dvs. web pentru a identifica oportunitățile de a vinde în plus sau de a oferi un serviciu mai bun pentru clienți.

Managerii de cont pot crea un feed pentru fiecare client și pot urmări paginile pe care le vizitează și cât timp petrec pe fiecare pagină.

De exemplu, dacă v-au vizitat de cinci ori pagina noului produs, poate că este timpul să vă contactați și să vă explicați beneficiile? Este posibil să aibă nevoie de un singur apel pentru a se converti.

Aflați cum să identificați oportunitățile de up-selling de la clienții actuali.

# 10 Analizați-vă călătoria clientului de la început până la sfârșit

Înțelegerea călătoriei clienților este esențială pentru proiectarea unui proces de vânzare care oferă rezultate. Dar, nu urmăriți doar călătoria clienților potențiali care efectuează conversie.

În schimb, comparați călătoria clientului pentru clienții potențiali câștigați și clienții potențiali pierduti.

Acest lucru va evidenția diferențele în călătoria clientului pe care o puteți folosi pentru a îmbunătăți rezultatele.

De exemplu, este posibil să observați că clienții potențiali care vizionează un videoclip demonstrativ sunt mult mai probabil să facă o achiziție. Puteți folosi aceste date pentru a vă îmbunătăți abordarea de vânzări — poate trimițând un videoclip demonstrativ mai devreme în procesul de vânzare.

Aflați cum să urmăriți clienții potențiali câștigați și pierduti în Leadfeeder.

Leadfeeder ajută echipele de vânzări să înțeleagă și să folosească datele privind intențiile cumpărătorului

Leadfeeder facilitează crearea de fluxuri personalizate specifice pentru toate cazurile de utilizare menționate mai sus - și multe altele. În doar câteva clicuri, puteți urmări vizitatorii site-ului dvs. și chiar puteți viza clienții potențiali care se potrivesc cu ICP-ul dvs. sau puteți vizita o anumită pagină.

Aceasta înseamnă că vânzările pot genera mai mulți clienți potențiali de înaltă calitate și pot rămâne la curent atunci când clienții sau potențialii indică că sunt gata să convertească.

Vrei să ne vezi în acțiune? Încercați Leafeeder gratuit timp de 14 zile.