10 modi per utilizzare i dati sulle intenzioni dell'acquirente per i team di vendita B2B

E se potessi avere informazioni sui tuoi potenziali clienti così specifiche da poter adattare il tuo approccio alle loro preferenze e assicurarti che ogni interazione con un potenziale cliente sia personalizzata?

Il tuo team di vendita sarebbe molto più efficace.

E avresti più tempo per la parte davvero divertente delle vendite, come concludere affari e fare soldi.

Nonostante i progressi nelle vendite, molti team utilizzano ancora un approccio scattershot. I dati sulle intenzioni dell'acquirente lo stanno cambiando.

Che cosa sono esattamente i dati sulle intenzioni dell'acquirente?

I dati sulle intenzioni dell'acquirente sono informazioni raccolte sulle azioni online dei tuoi lead che indicano che sono pronti a prendere una decisione di acquisto.

I dati sulle intenzioni degli acquirenti B2B includono informazioni come se un'azienda ha visitato il tuo sito Web, quali pagine hanno letto e l'argomento a cui sono più interessati.

Tali informazioni aiutano i team di vendita a individuare lead di qualità, riattivare le offerte perse, individuare opportunità di vendita incrociata e molto altro ancora .

Leadfeeder offre al tuo team di vendita l'accesso a dati dettagliati sulle intenzioni dell'acquirente che semplificano il processo di vendita. Provaci gratuitamente per 14 giorni.Vantaggi dei dati sulle intenzioni dell'acquirente nelle vendite B2B

I dati sulle intenzioni degli acquirenti hanno il potenziale per rivoluzionare il tuo team di vendita.

Ecco perché: quando sai quali aziende sono pronte per l'acquisto, puoi coinvolgerle al momento giusto.

Non dovrai più perdere tempo a coinvolgere lead senza alcuna intenzione di convertire. Non dovrai più lottare per tracciare i lead attraverso un funnel di vendita serpeggiante.

Probabilmente hai sentito parlare di marketing che sfrutta i dati sulle intenzioni dell'acquirente, ma offre anche alle vendite un potente vantaggio. Diamo un'occhiata a 10 casi d'uso per i dati sulle intenzioni dell'acquirente nelle vendite.

# 1 Trova lead hot che mostrano l'intenzione di acquisto sul tuo sito web

La chiave per concludere un affare è sapere quando i tuoi contatti mostrano intenzioni di acquisto. Non è sufficiente avere un ottimo prodotto o servizio, devi essere pronto a fare la vendita quando il tuo vantaggio è pronto per questo. Il tuo team di vendita dovrebbe essere nel posto giusto al momento giusto.

Leadfeeder ti consente di scoprire esattamente quando i tuoi contatti sono pronti per l'acquisto, così puoi tuffarti nel gioco, appena in tempo! Puoi impostare feed personalizzati che acquisiscono lead importanti che visitano pagine ad alto intento (come la pagina dei prezzi o la pagina demo). Di conseguenza, ottieni un quadro chiaro dell'interesse di un lead, prima di stabilire il primo contatto.

Ad esempio, considera due derivazioni: derivazione A e derivazione B.

Lead A visita il tuo sito web una volta, legge un articolo del blog per alcuni secondi e se ne va.

Il lead B visita anche il tuo sito Web tre volte in due settimane, legge alcuni blog, quindi visita la pagina dei prezzi e della demo.

Il piombo B è probabilmente più vicino alla conversione, il che rende ora un ottimo momento per raggiungere.

(PS: Leadfeeder può anche tenere traccia degli utenti che non completano un modulo, lo tratteremo più avanti!)

Scopri come impostare feed personalizzati che tracciano automaticamente i lead con intenzioni elevate.

#2 Segmenta i lead in base alle tue regioni di vendita

Se stai cercando di essere più organizzato nel tuo processo di vendita, è bene essere in grado di segmentare i tuoi contatti in gruppi più piccoli. In questo modo, puoi dividere il tuo lavoro tra i membri del team di vendita e raggiungere gruppi specifici. E se potessi segmentare i tuoi contatti in base alle regioni di vendita?

Immagina di essere in grado di dividere il lavoro per raggiungere i lead per regione anziché solo per settore o dimensione dell'azienda. Puoi assegnare diversi territori regionali a ciascun membro del team e farli concentrare sul raggiungere solo le aziende interessate ad acquistare da quell'area. Ciò aiuterebbe a mantenere le cose più organizzate e rendere più facile per tutti i soggetti coinvolti!

Buone notizie: i filtri Leadfeeder possono facilmente separare i lead in base alla posizione. In questo modo, i rappresentanti di vendita assegnati a territori specifici vedono solo i lead più rilevanti.

Ad esempio, il tuo team di vendita finlandese può creare un feed personalizzato delle aziende che visitano il tuo sito web dalla Finlandia. Potresti diventare ancora più dettagliato suddividendo i paesi in città e creando feed personalizzati per ogni specifico rappresentante di vendita.

Ciò consente di risparmiare tempo e rende più facile per i rappresentanti concentrarsi sui lead più rilevanti.

Aiuta anche la leadership a vedere se un mercato è adatto. Se non ci sono contatti da un'area specifica, potrebbe essere il momento di modificare la strategia GTM.

Scopri come impostare feed personalizzati (e notifiche!) per ogni rappresentante di vendita.

#3 Guarda le aziende che hanno abbandonato i moduli di iscrizione

I moduli sono un ottimo modo per acquisire lead, ma non tutti compilano i moduli. Infatti, l' 81% delle persone ha abbandonato un modulo online dopo aver iniziato a compilarlo. Quindi immagina quanti lead ad alto intento ti stai perdendo se non stai monitorando le iscrizioni incomplete.

In che modo le vendite possono proseguire se un'azienda non compila un modulo o non completa un'attività?

Nell'e-commerce, puoi utilizzare i tassi di abbandono del carrello e il monitoraggio per il follow-up, non tanto nel B2B.

Indovina un po? Le iscrizioni abbandonate non sono più un problema.

Leadfeeder ti consente di creare un feed personalizzato di aziende che non compilano un modulo. Puoi vedere quando tornano sul tuo sito in modo da poterti contattare o ottenere informazioni dettagliate sull'azienda che puoi utilizzare per campagne di retargeting o sensibilizzazione delle vendite.

Scopri come trovare utenti che lasciano i tuoi moduli incompleti!

#4 Identifica quando il tuo ICP sta visitando il tuo sito web

Molte aziende possono visitare il tuo sito web, ma non tutte sono potenziali contatti. Alcune aziende possono essere troppo piccole, altre lavorano in settori irrilevanti e altre provengono da paesi che non ti interessano.

I team di vendita trascorrono molto tempo a filtrare quei lead e a scegliere solo quelli che corrispondono al tuo ICP (Ideal Customer Profile) .

Ma se potessi cambiare questo processo? E se i tuoi team di vendita potessero essere informati solo di quei lead che stanno visitando il tuo sito Web e corrispondono al tuo ICP?

I feed personalizzati di Leadfeeder possono aiutare!

Ad esempio, puoi creare un feed personalizzato Leadfeeder che mostri solo le aziende che visitano il tuo sito Web che corrispondono al tuo ICP. Puoi rendere questo feed incredibilmente dettagliato impostando la posizione, il settore e persino le dimensioni specifiche dell'azienda.

Di conseguenza, le vendite trascorrono meno tempo a prendere di mira i lead di basso valore!

Scopri come vedere quando il tuo ICP visita il tuo sito.

#5 Scopri cosa cercano le tue offerte aperte

La maggior parte dei rappresentanti di vendita non ha idea di cosa guardino i potenziali clienti sul proprio sito prima e dopo le riunioni. Invece, devi indovinare a cosa potrebbero essere interessati i potenziali clienti in base ai loro profili pubblici.

Inoltre, spesso è necessario tenere una chiamata di scoperta per raccogliere più informazioni. In questo modo, stai sprecando tempo sia per i lead che per i rappresentanti di vendita.

Con Leadfeeder, c'è una soluzione. I rappresentanti possono vedere quali pagine visita un'azienda, quanto tempo trascorrono su ciascuna pagina e anche se i lead leggono i post del tuo blog e quali.

Ad esempio, un rappresentante potrebbe controllare Leadfeeder prima di una riunione e vedere diverse persone di quell'azienda leggere un post sul blog sulla creazione di un foglio di calcolo migliore. Ora possono personalizzare il loro tono per affrontare quel problema.

Ancora meglio, Leadfeeder ha un'integrazione nativa con i CRM più diffusi ( Pipedrive , Salesforce , HubSpot , Zoho , Microsoft Dynamics ), così i rappresentanti possono vedere il comportamento web dei loro lead senza uscire dal loro CRM.

Scopri come i gestori degli account possono monitorare le visite al sito dai lead attuali qui.

#6 Identifica nuovi lead che non sono nel tuo CRM

Ti sei mai chiesto perché il tuo team di vendita non è così efficiente?

Potrebbe essere perché stai perdendo il 98 percento dei tuoi contatti. Sì, così tanti! Alcuni di loro potrebbero essere già nel tuo CRM, ma altri possono essere nuovi potenziali clienti di cui non conosci nemmeno.

Leadfeeder può aiutarti a catturare nuovi contatti che arrivano al tuo sito web. Ancora di più: con le nostre integrazioni CRM ( Pipedrive , Salesforce , Hubspot , Zoho , Microsoft Dynamics ) popoleremo automaticamente il tuo CRM con le nuove società che Leadfeeder identifica sul tuo sito web. Quindi nuove offerte e nuovi contatti ti aspetteranno direttamente nel tuo CRM.

Scopri di più su come impostare l' automazione per i filtri feed personalizzati qui.

#7 Monitora quando gli account target visitano il tuo sito web

Sappiamo che è difficile monitorare se qualcuno dall'elenco di account di destinazione sta visitando il tuo sito web. Di conseguenza, non sai quando contattare il tuo potenziale cliente o lo stai contattando al momento sbagliato con il messaggio sbagliato.

Con Leadfeeder, puoi importare un elenco di account target e quindi ricevere una notifica quando visitano il tuo sito web.

Non ti diciamo solo un account visitato; terremo anche traccia delle pagine che visitano, quante persone di quell'azienda arrivano al tuo sito e persino quanto tempo trascorrono sul tuo sito web.

Le vendite possono quindi sfruttare tali dati per creare contenuti personalizzati o personalizzare il raggio d'azione.

Ad esempio, supponiamo che Microsoft sia nel tuo elenco di obiettivi. Dopo aver caricato l'elenco di destinazione e aver impostato le notifiche, vedi che qualcuno di Microsoft ha visitato il tuo sito. Dolce!

Inoltre, puoi vedere a quale servizio sono interessati, quante volte hanno visitato e quanto tempo hanno trascorso su ciascuna pagina.

Scopri come importare gli elenchi dei tuoi account di destinazione + monitorare quando visitano il tuo sito.

# 8 Riattiva le offerte perse quando rivisitano il tuo sito web

Quando gli accordi di vendita vengono persi, spariscono per sempre. Non è possibile tracciare se visitano di nuovo il sito Web.

Destra? Non più.

Con Leadfeeder, puoi impostare feed personalizzati che ti avvisano quando un "affare perso" rivisita il tuo sito Web in modo da poterli contattare di nuovo.

Ancora meglio, ti mostreremo quali pagine ha visitato il lead in modo che tu sappia cosa dire.

Scopri come individuare i lead persi quando tornano sul tuo sito.

# 9 Individua le opportunità di upsell e cross-sell

Acquisire nuovi clienti può costare fino a 7 volte di più rispetto a mantenerne uno vecchio.

Potresti aver speso migliaia di dollari per acquisire un nuovo cliente, quindi come ti assicuri che rimangano?

Leadfeeder ti consente di monitorare il comportamento dei clienti attivi sul tuo sito Web per individuare opportunità di upsell o fornire un servizio clienti migliore.

Gli account manager possono creare un feed per ogni cliente e tenere traccia delle pagine che visitano e del tempo che trascorrono su ciascuna pagina.

Ad esempio, se hanno visitato la pagina del tuo nuovo prodotto cinque volte, forse è il momento di contattare e spiegare i vantaggi? Potrebbero aver bisogno solo di una chiamata per convertirsi.

Scopri come individuare le opportunità di up-selling dei clienti attuali.

#10 Analizza il percorso del tuo cliente dall'inizio alla fine

Comprendere il percorso del cliente è essenziale per progettare un processo di vendita che fornisca risultati. Ma non limitarti a monitorare il percorso del cliente per i potenziali clienti che convertono.

Invece, confronta il percorso del cliente per i lead acquisiti e i lead persi.

Ciò evidenzierà le differenze nel percorso del cliente che puoi utilizzare per migliorare i risultati.

Ad esempio, potresti vedere che i lead che guardano un video dimostrativo hanno molte più probabilità di effettuare un acquisto. Puoi utilizzare questi dati per migliorare il tuo approccio alle vendite, magari inviando un video dimostrativo nelle prime fasi del processo di vendita.

Scopri come monitorare i lead vinti e persi in Leadfeeder.

Leadfeeder aiuta i team di vendita a comprendere e sfruttare i dati sulle intenzioni degli acquirenti

Leadfeeder semplifica la creazione di feed personalizzati specifici per tutti i casi d'uso sopra menzionati e molto altro ancora. In pochi clic, puoi monitorare i visitatori del tuo sito e persino indirizzare potenziali clienti che si adattano al tuo ICP o visitare una pagina specifica.

Ciò significa che le vendite possono generare lead di alta qualità e rimanere consapevoli quando i clienti o i potenziali clienti indicano che sono pronti per la conversione.

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