10 façons d'utiliser les données sur l'intention de l'acheteur pour les équipes de vente B2B

Et si vous pouviez disposer d'informations sur vos prospects si spécifiques que vous pouviez adapter votre approche à leurs préférences et vous assurer que chaque interaction avec un prospect était personnalisée ?

Votre équipe de vente serait beaucoup plus efficace.

Et vous auriez plus de temps pour la partie vraiment amusante des ventes, comme conclure des affaires et gagner de l'argent.

Malgré les progrès des ventes, de nombreuses équipes utilisent encore une approche dispersée. Les données sur l'intention de l'acheteur changent cela.

Que sont exactement les données sur l'intention de l'acheteur ?

Les données sur l'intention de l'acheteur sont des informations collectées sur les actions en ligne de vos prospects qui indiquent qu'ils sont prêts à prendre une décision d'achat.

Les données d'intention des acheteurs B2B incluent des informations telles que si une entreprise a visité votre site Web, quelles pages elle a lues et le sujet qui l'intéresse le plus.

Ces informations aident les équipes commerciales à repérer les prospects de qualité, à réactiver les affaires perdues, à repérer les opportunités de vente croisée et bien plus encore .

Leadfeeder permet à votre équipe de vente d'accéder à des données détaillées sur l'intention de l'acheteur qui rationalisent le processus de vente. Essayez-nous gratuitement pendant 14 jours.Avantages des données sur l'intention des acheteurs dans les ventes B2B

Les données sur l'intention des acheteurs ont le potentiel de révolutionner votre équipe de vente.

Voici pourquoi : lorsque vous savez quelles entreprises sont prêtes à acheter, vous pouvez les engager au bon moment.

Ne perdez plus de temps à engager des prospects sans intention de conversion. Plus besoin de lutter pour suivre les prospects à travers un entonnoir de vente sinueux.

Vous avez probablement entendu parler du marketing qui exploite les données sur l'intention des acheteurs, mais cela offre également un puissant avantage aux ventes. Examinons 10 cas d'utilisation des données d'intention de l'acheteur dans les ventes.

# 1 Trouvez des prospects chauds montrant l'intention d'achat sur votre site Web

La clé pour conclure une affaire est de savoir quand vos prospects montrent une intention d'achat. Il ne suffit pas d'avoir un excellent produit ou service, vous devez être prêt à conclure la vente lorsque votre prospect est prêt. Votre équipe de vente doit être au bon endroit au bon moment.

Leadfeeder vous permet de savoir exactement quand vos prospects sont prêts à acheter, afin que vous puissiez vous lancer dans le jeu — juste à temps ! Vous pouvez configurer des flux personnalisés qui capturent les prospects chauds visitant des pages à forte intention (comme la tarification ou la page de démonstration). Par conséquent, vous obtenez une image claire de l'intérêt d'un prospect - avant d'établir le premier contact.

Par exemple, considérons deux pistes : la piste A et la piste B.

Le prospect A visite votre site Web une fois, lit un article de blog pendant quelques secondes et s'en va.

Le prospect B visite également votre site Web trois fois en deux semaines, lit quelques blogs, puis visite votre page de tarification et de démonstration.

Le prospect B est probablement plus proche de la conversion, ce qui en fait maintenant un excellent moment pour tendre la main.

(PS : Leadfeeder peut également suivre les utilisateurs qui ne terminent pas un formulaire - nous en parlerons plus tard !)

Découvrez comment configurer des flux personnalisés qui suivent automatiquement les prospects à forte intention.

#2 Segmentez les prospects en fonction de vos régions de vente

Si vous cherchez à être plus organisé dans votre processus de vente, il est bon de pouvoir segmenter vos prospects en groupes plus petits. De cette façon, vous pouvez répartir votre travail entre vos collègues commerciaux et atteindre des groupes spécifiques. Et si vous pouviez segmenter vos prospects en fonction des régions de vente ?

Imaginez pouvoir répartir le travail de contact avec les prospects par région plutôt que par secteur ou par taille d'entreprise. Vous pouvez attribuer différents territoires régionaux à chaque membre de l'équipe et leur demander de se concentrer uniquement sur les entreprises qui souhaitent acheter dans cette région. Cela aiderait à garder les choses plus organisées et à faciliter la tâche de toutes les personnes impliquées !

Bonne nouvelle - Les filtres Leadfeeder peuvent facilement séparer les prospects en fonction de leur emplacement. De cette façon, les commerciaux affectés à des territoires spécifiques ne voient que les prospects les plus pertinents.

Par exemple, votre équipe commerciale finlandaise peut créer un flux personnalisé d'entreprises visitant votre site Web depuis la Finlande. Vous pouvez obtenir encore plus de précision en décomposant les pays en villes et en créant des flux personnalisés pour chaque représentant commercial spécifique.

Cela permet de gagner du temps et permet aux commerciaux de se concentrer plus facilement sur les pistes les plus pertinentes.

Cela aide également les dirigeants à voir si un marché est adapté. S'il n'y a pas de prospects dans une zone spécifique, il est peut-être temps d'ajuster la stratégie GTM.

Découvrez comment configurer des flux personnalisés (et des notifications !) pour chaque commercial.

#3 Voir les entreprises qui ont abandonné les formulaires d'inscription

Les formulaires sont un excellent moyen de capturer des prospects, mais tout le monde ne remplit pas les formulaires. En effet, 81% des personnes ont abandonné un formulaire en ligne après avoir commencé à le remplir. Imaginez donc combien de prospects à forte intention vous manquez si vous ne suivez pas les inscriptions incomplètes.

Comment le suivi des ventes peut-il être effectué si une entreprise ne remplit pas un formulaire ou ne termine pas une tâche ?

Dans le commerce électronique, vous pouvez utiliser les taux d'abandon de panier et le suivi pour le suivi, pas tellement en B2B.

Devine quoi? Les inscriptions abandonnées ne sont plus un problème.

Leadfeeder vous permet de créer un flux personnalisé d'entreprises qui ne remplissent pas de formulaire. Vous pouvez voir quand ils reviennent sur votre site afin que vous puissiez les contacter ou obtenir des informations détaillées sur l'entreprise que vous pouvez utiliser pour des campagnes de reciblage ou des campagnes de vente.

Découvrez comment trouver les utilisateurs qui laissent vos formulaires incomplets !

#4 Identifiez quand votre ICP visite votre site Web

De nombreuses entreprises peuvent visiter votre site Web, mais toutes ne sont pas vos prospects potentiels. Certaines entreprises peuvent être trop petites, d'autres travaillent dans des secteurs non pertinents et d'autres viennent de pays qui ne vous intéressent pas.

Les équipes commerciales passent beaucoup de temps à filtrer ces leads et à ne choisir que ceux qui correspondent à votre ICP (Ideal Customer Profile) .

Et si vous pouviez changer ce processus ? Et si vos équipes de vente pouvaient être informées uniquement des prospects qui visitent votre site Web et correspondent à votre ICP ?

Les flux personnalisés Leadfeeder peuvent vous aider !

Par exemple, vous pouvez créer un flux personnalisé Leadfeeder qui affiche uniquement les entreprises visitant votre site Web qui correspondent à votre ICP. Vous pouvez rendre ce flux incroyablement détaillé en définissant l'emplacement, l'industrie et même la taille spécifique de l'entreprise.

En conséquence, les ventes passent moins de temps à cibler des prospects à faible valeur !

Découvrez comment voir quand votre ICP visite votre site.

#5 Découvrez ce que recherchent vos offres ouvertes

La plupart des commerciaux n'ont aucune idée de ce que leurs prospects regardent sur leur site avant et après les réunions. Au lieu de cela, vous devez deviner quels prospects pourraient être intéressés en fonction de leurs profils publics.

De plus, vous devez souvent organiser un appel de découverte pour collecter plus d'informations. De cette façon, vous faites perdre du temps à la fois aux prospects et aux commerciaux.

Avec Leadfeeder, il existe une solution. Les représentants peuvent voir quelles pages une entreprise visite, combien de temps elle passe sur chaque page, et même si des prospects lisent vos articles de blog et lesquels.

Par exemple, un représentant peut vérifier Leadfeeder avant une réunion et voir plusieurs personnes de cette entreprise lire un article de blog sur la création d'une meilleure feuille de calcul. Ils peuvent désormais personnaliser leur argumentaire pour résoudre ce problème.

Encore mieux, Leadfeeder a une intégration native avec les CRM populaires ( Pipedrive , Salesforce , HubSpot , Zoho , Microsoft Dynamics ), afin que les commerciaux puissent voir le comportement Web de leurs prospects sans quitter leur CRM.

Découvrez comment les gestionnaires de compte peuvent suivre les visites sur site des prospects actuels ici.

#6 Identifiez les nouveaux leads qui ne sont pas dans votre CRM

Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi votre équipe de vente n'est pas si efficace ?

C'est peut-être parce que vous manquez 98% de vos prospects. Oui, autant ! Certains d'entre eux sont peut-être déjà dans votre CRM, mais d'autres peuvent être de nouveaux clients potentiels dont vous ne connaissez même pas l'existence.

Leadfeeder peut vous aider à capturer de nouveaux prospects qui arrivent sur votre site Web. Encore plus - avec nos intégrations CRM ( Pipedrive , Salesforce , Hubspot , Zoho , Microsoft Dynamics ), nous remplirons automatiquement votre CRM avec de nouvelles entreprises que Leadfeeder identifie sur votre site Web. Ainsi, de nouvelles offres et de nouveaux leads vous attendent directement dans votre CRM.

Découvrez comment configurer l' automatisation des filtres de flux personnalisés ici.

#7 Surveillez quand les comptes cibles visitent votre site Web

Nous savons qu'il est difficile de savoir si quelqu'un de votre liste de comptes cibles visite votre site Web. Par conséquent, vous ne savez pas quand contacter votre prospect ou vous le contactez au mauvais moment avec le mauvais message.

Avec Leadfeeder, vous pouvez importer une liste de comptes cibles, puis être averti lorsqu'ils visitent votre site Web.

Nous ne nous contentons pas de vous dire un compte visité ; nous suivrons également les pages qu'ils visitent, le nombre de personnes de cette entreprise qui visitent votre site et même le temps qu'elles passent sur votre site Web.

Les ventes peuvent ensuite exploiter ces données pour créer un contenu personnalisé ou personnaliser la portée.

Par exemple, disons que Microsoft est sur votre liste cible. Après avoir téléchargé votre liste cible et configuré les notifications, vous voyez qu'une personne de Microsoft a visité votre site. Sucré!

De plus, vous pouvez voir quel service les intéresse, combien de fois ils ont visité et combien de temps ils ont passé sur chaque page.

Apprenez à importer vos listes de comptes cibles et suivez-les lorsqu'ils visitent votre site.

#8 Réactivez les offres perdues lorsqu'ils revisitent votre site Web

Lorsque les offres de vente sont perdues, elles sont perdues pour toujours. Nous ne pouvons en aucun cas savoir s'ils visitent à nouveau le site Web.

Droit? Plus maintenant.

Avec Leadfeeder, vous pouvez configurer des flux personnalisés qui vous avertissent lorsqu'une "affaire perdue" revient sur votre site Web afin que vous puissiez les contacter à nouveau.

Mieux encore, nous vous montrerons quelles pages le prospect a visitées afin que vous sachiez exactement quoi dire.

Apprenez à repérer les prospects perdus lorsqu'ils reviennent sur votre site.

#9 Opportunités de vente incitative et de vente croisée

L'acquisition de nouveaux clients peut coûter jusqu'à 7 fois plus cher que la fidélisation d'un ancien.

Vous avez peut-être dépensé des milliers de dollars pour acquérir un nouveau client, alors comment vous assurez-vous qu'il reste ?

Leadfeeder vous permet de surveiller le comportement des clients actifs sur votre site Web pour repérer les opportunités de vente incitative ou de fournir un meilleur service client.

Les gestionnaires de compte peuvent créer un flux pour chaque client et suivre les pages qu'ils visitent et combien de temps ils passent sur chaque page.

Par exemple, s'ils ont visité cinq fois la page de votre nouveau produit, il est peut-être temps de vous contacter et d'expliquer les avantages ? Ils peuvent n'avoir besoin que d'un seul appel pour convertir.

Apprenez à repérer les opportunités de vente incitative des clients actuels.

#10 Analysez votre parcours client du début à la fin

Comprendre le parcours client est essentiel pour concevoir un processus de vente qui donne des résultats. Mais ne vous contentez pas de suivre le parcours client pour les prospects qui se convertissent.

Au lieu de cela, comparez le parcours client pour les prospects gagnés et les prospects perdus.

Cela mettra en évidence les différences dans le parcours client que vous pouvez utiliser pour améliorer les résultats.

Par exemple, vous pouvez voir que les prospects qui regardent une vidéo de démonstration sont beaucoup plus susceptibles de faire un achat. Vous pouvez utiliser ces données pour améliorer votre approche de vente, peut-être en envoyant une vidéo de démonstration plus tôt dans le processus de vente.

Apprenez à suivre les prospects gagnés et perdus dans Leadfeeder.

Leadfeeder aide les équipes commerciales à comprendre et à exploiter les données d'intention des acheteurs

Leadfeeder facilite la création de flux personnalisés spécifiques pour tous les cas d'utilisation mentionnés ci-dessus, et bien plus encore. En quelques clics, vous pouvez suivre les visiteurs de votre site et même cibler des prospects qui correspondent à votre ICP ou visiter une page spécifique.

Cela signifie que les ventes peuvent générer plus de prospects de haute qualité et être informées lorsque des clients ou des prospects indiquent qu'ils sont prêts à se convertir.

Vous voulez nous voir en action ? Essayez Leafeeder gratuitement pendant 14 jours.