10 maneiras de usar dados de intenção do comprador para equipes de vendas B2B

E se você pudesse ter informações sobre seus clientes em potencial tão específicas que pudesse adaptar sua abordagem às preferências deles e garantir que cada interação com um cliente em potencial fosse personalizada?

Sua equipe de vendas seria muito mais eficaz.

E você teria mais tempo para a parte realmente divertida das vendas, como fechar negócios e ganhar dinheiro.

Apesar dos avanços nas vendas, muitas equipes ainda usam uma abordagem dispersa. Os dados de intenção do comprador estão mudando isso.

O que, exatamente, são os dados de intenção do comprador?

Os dados de intenção do comprador são informações coletadas sobre as ações on-line de seus leads que indicam que eles estão prontos para tomar uma decisão de compra.

Os dados de intenção do comprador B2B incluem informações como se uma empresa visitou seu site, quais páginas ela leu e o tópico em que está mais interessada.

Essas informações ajudam as equipes de vendas a identificar leads de qualidade, reativar negócios perdidos, identificar oportunidades de vendas cruzadas e muito mais .

O Leadfeeder dá à sua equipe de vendas acesso a dados detalhados de intenção do comprador que simplificam o processo de vendas. Experimente-nos gratuitamente por 14 dias.Benefícios dos dados de intenção do comprador em vendas B2B

Os dados de intenção do comprador têm o potencial de revolucionar sua equipe de vendas.

Aqui está o porquê: quando você sabe quais empresas estão prontas para comprar, você pode engajá-las no momento certo.

Chega de perder tempo engajando leads sem intenção de converter. Chega de lutar para rastrear leads por meio de um funil de vendas sinuoso.

Você provavelmente já ouviu falar de marketing que aproveita os dados de intenção do comprador, mas também oferece uma vantagem poderosa às vendas. Vejamos 10 casos de uso para dados de intenção do comprador em vendas.

#1 Encontre leads quentes mostrando a intenção de compra em seu site

A chave para fechar um negócio é saber quando seus leads estão mostrando intenção de compra. Não basta ter um ótimo produto ou serviço, você precisa estar pronto para fazer a venda quando seu lead estiver pronto para isso. Sua equipe de vendas deve estar no lugar certo na hora certa.

O Leadfeeder permite que você descubra exatamente quando seus leads estão prontos para comprar, para que você possa entrar no jogo - bem na hora! Você pode configurar feeds personalizados que capturam leads quentes visitando páginas de alta intenção (como preços ou página de demonstração). Como resultado, você obtém uma imagem clara do interesse de um lead antes de fazer o primeiro contato.

Por exemplo, considere dois leads: Lead A e Lead B.

O lead A visita seu site uma vez, lê um artigo do blog por alguns segundos e sai.

O lead B também visita seu site três vezes em duas semanas, lê alguns blogs e depois visita sua página de preços e demonstração.

O lead B provavelmente está mais próximo da conversão, tornando agora um excelente momento para entrar em contato.

(PS: o Leadfeeder também pode rastrear usuários que não concluem um formulário - abordaremos isso mais tarde!)

Saiba como configurar feeds personalizados que rastreiam leads de alta intenção automaticamente.

Nº 2 Segmente leads com base em suas regiões de vendas

Se você deseja se organizar mais em seu processo de vendas, é bom poder segmentar seus leads em grupos menores. Dessa forma, você pode dividir seu trabalho entre os colegas de equipe de vendas e alcançar grupos específicos. Mas e se você pudesse segmentar seus leads com base nas regiões de vendas?

Imagine poder dividir o trabalho de alcançar os leads por região, em vez de apenas por setor ou tamanho da empresa. Você pode atribuir diferentes territórios regionais a cada membro da equipe e fazer com que eles se concentrem em alcançar apenas as empresas interessadas em comprar nessa área. Isso ajudaria a manter as coisas mais organizadas e facilitaria para todos os envolvidos!

Boas notícias — Os filtros do Leadfeeder podem facilmente separar os leads com base na localização. Dessa forma, os representantes de vendas atribuídos a territórios específicos veem apenas os leads mais relevantes.

Por exemplo, sua equipe de vendas finlandesa pode criar um feed personalizado de empresas que visitam seu site da Finlândia. Você pode ficar ainda mais granular dividindo os países em cidades e criando feeds personalizados para cada representante de vendas específico.

Isso economiza tempo e torna mais fácil para os representantes se concentrarem nos leads mais relevantes.

Também ajuda a liderança a ver se um mercado é adequado. Se não houver leads de uma área específica, talvez seja hora de ajustar a estratégia do GTM.

Saiba como configurar feeds personalizados (e notificações!) para cada representante de vendas.

#3 Veja as empresas que abandonaram os formulários de inscrição

Os formulários são uma ótima maneira de capturar leads, mas nem todos os preenchem. De fato, 81% das pessoas abandonaram um formulário online depois de começar a preenchê-lo. Então imagine quantos leads de alta intenção você está perdendo se não estiver rastreando inscrições incompletas.

Como as vendas podem acompanhar se uma empresa não preencher um formulário ou concluir uma tarefa?

No comércio eletrônico, você pode usar taxas de abandono de carrinho e rastreamento para acompanhamento, não tanto em B2B.

Adivinha? Inscrições abandonadas não são mais um problema.

O Leadfeeder permite criar um feed personalizado de empresas que não preenchem um formulário. Você pode ver quando eles retornam ao seu site para que você possa entrar em contato ou obter informações detalhadas da empresa que você pode usar para campanhas de redirecionamento ou divulgação de vendas.

Saiba como encontrar usuários que deixam seus formulários incompletos!

#4 Identifique quando seu ICP está visitando seu site

Muitas empresas podem visitar seu site, mas nem todas são seus leads em potencial. Algumas empresas podem ser muito pequenas, outras estão trabalhando em setores irrelevantes e outras são de países nos quais você não está interessado.

As equipes de vendas gastam muito tempo filtrando esses leads e escolhendo apenas aqueles que correspondem ao seu ICP (Perfil de Cliente Ideal) .

Mas e se você pudesse mudar esse processo? E se suas equipes de vendas pudessem ser notificadas apenas sobre os leads que visitam seu site e correspondem ao seu ICP?

Os feeds personalizados do Leadfeeder podem ajudar!

Por exemplo, você pode criar um feed personalizado do Leadfeeder que mostre apenas as empresas que visitam seu site e que correspondem ao seu ICP. Você pode tornar esse feed incrivelmente detalhado definindo a localização, o setor e até o tamanho específico da empresa.

Como resultado, as vendas gastam menos tempo segmentando leads de baixo valor!

Saiba como ver quando seu ICP visita seu site.

#5 Descubra o que seus negócios abertos estão procurando

A maioria dos representantes de vendas não tem ideia do que seus clientes em potencial veem em seu site antes e depois das reuniões. Em vez disso, você precisa adivinhar em quais clientes em potencial podem se interessar com base em seus perfis públicos.

Além disso, muitas vezes você precisa reter uma chamada de descoberta para coletar mais informações. Dessa forma, você está desperdiçando o tempo dos leads e dos representantes de vendas.

Com Leadfeeder, há uma solução para isso. Os representantes podem ver quais páginas uma empresa visita, quanto tempo eles passam em cada página e até mesmo se os leads estão lendo as postagens do seu blog e quais.

Por exemplo, um representante pode verificar o Leadfeeder antes de uma reunião e ver várias pessoas dessa empresa lendo uma postagem no blog sobre como criar uma planilha melhor. Eles agora podem personalizar seu pitch para resolver esse problema.

Melhor ainda, o Leadfeeder tem integração nativa com CRMs populares ( Pipedrive , Salesforce , HubSpot , Zoho , Microsoft Dynamics ), para que os representantes possam ver o comportamento de seus leads na web sem sair do CRM.

Saiba como os gerentes de conta podem rastrear as visitas ao site de leads atuais aqui.

#6 Identifique novos leads que não estão no seu CRM

Você já se perguntou por que sua equipe de vendas não é tão eficiente?

Pode ser porque você está perdendo 98% de seus leads. Sim, tantos! Alguns deles podem já estar em seu CRM, mas outros podem ser novos clientes em potencial que você nem conhece.

O Leadfeeder pode ajudá-lo a capturar novos leads que chegam ao seu site. Ainda mais - com nossas integrações de CRM ( Pipedrive , Salesforce , Hubspot , Zoho , Microsoft Dynamics ) preencheremos automaticamente seu CRM com novas empresas que o Leadfeeder identificar em seu site. Assim, novos negócios e novos leads estarão esperando por você diretamente no seu CRM.

Saiba mais como configurar a automação para filtros de feed personalizados aqui.

#7 Monitore quando as contas de destino visitam seu site

Sabemos que é difícil rastrear se alguém da sua lista de contas de destino está visitando seu site. Como resultado, você não sabe quando entrar em contato com seu cliente em potencial ou está entrando em contato com ele na hora errada com a mensagem errada.

Com o Leadfeeder, você pode importar uma lista de contas de destino e ser notificado quando elas visitarem seu site.

Não informamos apenas uma conta visitada; também rastrearemos quais páginas eles visitam, quantas pessoas dessa empresa acessam seu site e até mesmo quanto tempo passam em seu site.

As vendas podem aproveitar esses dados para criar conteúdo personalizado ou personalizar o alcance.

Por exemplo, digamos que a Microsoft esteja na sua lista de alvos. Depois de carregar sua lista de destino e configurar as notificações, você vê que alguém da Microsoft visitou seu site. Doce!

Ainda mais, você pode ver com qual serviço eles se importam, quantas vezes eles visitaram e quanto tempo eles gastaram em cada página.

Saiba como importar suas listas de contas de destino e acompanhar quando elas visitam seu site.

#8 Reative negócios perdidos quando eles revisitarem seu site

Quando os negócios de vendas são perdidos, eles desaparecem para sempre. Não há como rastrear se eles visitam o site novamente.

Certo? Não mais.

Com o Leadfeeder, você pode configurar feeds personalizados que o notificam quando um "negócio perdido" revisita seu site para que você possa entrar em contato com eles novamente.

Melhor ainda, mostraremos quais páginas o lead visitou para que você saiba exatamente o que dizer.

Saiba como identificar leads perdidos quando eles retornarem ao seu site.

#9 Identifique oportunidades de upsell e cross-sell

Adquirir novos clientes pode custar até 7x mais do que manter um antigo.

Você pode ter gasto milhares de dólares adquirindo um novo cliente, então como garantir que ele permaneça?

O Leadfeeder permite monitorar o comportamento dos clientes ativos em seu site para identificar oportunidades de upsell ou fornecer um melhor atendimento ao cliente.

Os gerentes de conta podem criar um feed para cada cliente e rastrear as páginas que visitam e quanto tempo passam em cada página.

Por exemplo, se eles visitaram a página do seu novo produto cinco vezes, talvez seja hora de entrar em contato e explicar os benefícios? Eles podem precisar apenas de uma chamada para converter.

Saiba como identificar oportunidades de up-selling de clientes atuais.

#10 Analise a jornada do cliente do início ao fim

Compreender a jornada do cliente é essencial para projetar um processo de vendas que gere resultados. Mas não rastreie apenas a jornada do cliente para clientes em potencial que convertem.

Em vez disso, compare a jornada do cliente para leads ganhos e leads perdidos.

Isso destacará as diferenças na jornada do cliente que você pode usar para melhorar os resultados.

Por exemplo, você pode ver que os leads que assistem a um vídeo de demonstração são muito mais propensos a fazer uma compra. Você pode usar esses dados para melhorar sua abordagem de vendas, talvez enviando um vídeo de demonstração no início do processo de vendas.

Saiba como rastrear leads ganhos e perdidos no Leadfeeder.

O Leadfeeder ajuda as equipes de vendas a entender e aproveitar os dados de intenção do comprador

O Leadfeeder facilita a criação de feeds personalizados específicos para todos os casos de uso mencionados acima e muito mais. Com apenas alguns cliques, você pode rastrear os visitantes do seu site e até mesmo segmentar clientes em potencial que se encaixem no seu ICP ou visitar uma página específica.

Isso significa que as vendas podem gerar mais leads de alta qualidade e ficar atentos quando os clientes ou prospects indicam que estão prontos para converter.

Quer nos ver em ação? Experimente o Leafeeder gratuitamente por 14 dias.