10 sposobów wykorzystania danych o zamiarach kupującego w zespołach sprzedaży B2B
Opublikowany: 2022-10-07Co by było, gdybyś miał informacje o swoich potencjalnych klientach tak szczegółowe, że mógłbyś dostosować swoje podejście do ich preferencji — i upewnić się, że każda interakcja z potencjalnym klientem była spersonalizowana?
Twój zespół sprzedaży byłby o wiele bardziej efektywny.
I będziesz miał więcej czasu na naprawdę zabawną część sprzedaży, taką jak zawieranie umów i zarabianie pieniędzy.
Pomimo postępów w sprzedaży, wiele zespołów nadal stosuje podejście rozproszone. Zmieniają to dane intencji kupującego.
Czym dokładnie są dane intencji kupującego?
Dane o zamiarach kupującego to zebrane informacje o działaniach online Twoich potencjalnych klientów, które wskazują, że są oni gotowi do podjęcia decyzji o zakupie.
Dane o zamiarach kupującego B2B obejmują informacje takie jak to, czy firma odwiedziła Twoją witrynę, jakie strony czyta i jaki temat najbardziej go interesuje.
Informacje te pomagają zespołom sprzedażowym rozpoznawać wysokiej jakości potencjalnych klientów, reaktywować utracone oferty, wykrywać możliwości sprzedaży krzyżowej i wiele więcej .
Leadfeeder daje Twojemu zespołowi sprzedaży dostęp do szczegółowych danych o zamiarach kupującego, co usprawnia proces sprzedaży. Wypróbuj nas bezpłatnie przez 14 dni.Korzyści z danych intencji kupującego w sprzedaży B2B
Dane o zamiarach kupującego mogą zrewolucjonizować Twój zespół sprzedaży.
Oto dlaczego: Kiedy wiesz, które firmy są gotowe do zakupu, możesz zaangażować je w odpowiednim momencie.
Koniec z marnowaniem czasu na angażowanie leadów bez zamiaru konwersji. Koniec z trudami śledzenia potencjalnych klientów przez wijący się lejek sprzedaży.
Zapewne słyszałeś o marketingu wykorzystującym dane o zamiarach kupującego — ale zapewnia to również dużą przewagę sprzedaży. Przyjrzyjmy się 10 przypadkom użycia danych o zamiarach kupującego w sprzedaży.
#1 Znajdź gorące leady pokazujące zamiary zakupowe w Twojej witrynie
Kluczem do zawarcia transakcji jest wiedza, kiedy potencjalni klienci wykazują zamiar zakupu. Nie wystarczy mieć świetny produkt lub usługę, musisz być gotowy do sprzedaży, gdy Twój lead jest na to gotowy. Twój zespół sprzedaży powinien być we właściwym miejscu we właściwym czasie.
Leadfeeder pozwala dokładnie dowiedzieć się, kiedy Twoi potencjalni klienci są gotowi do zakupu, dzięki czemu możesz wskoczyć do gry — w samą porę! Możesz skonfigurować niestandardowe kanały , które wychwytują gorące leady odwiedzające strony z dużymi intencjami (takie jak ceny lub strona demonstracyjna). W rezultacie otrzymujesz jasny obraz zainteresowania potencjalnego klienta — przed nawiązaniem pierwszego kontaktu.
Rozważmy na przykład dwóch potencjalnych klientów: Lead A i Lead B.
Lead A odwiedza Twoją witrynę raz, czyta artykuł na blogu przez kilka sekund i wychodzi.
Lead B również odwiedza Twoją witrynę trzy razy w ciągu dwóch tygodni, czyta kilka blogów, a następnie odwiedza Twoją stronę z cenami i demonstracją.
Lead B jest prawdopodobnie bliższy konwersji, co sprawia, że jest to doskonały czas na nawiązanie kontaktu.
(PS: Leadfeeder może również śledzić użytkowników, którzy nie kończą formularza — omówimy to później!)
Dowiedz się, jak skonfigurować niestandardowe pliki danych , które automatycznie śledzą potencjalnych klientów.
#2 Segmentuj potencjalnych klientów w oparciu o regiony sprzedaży
Jeśli chcesz lepiej zorganizować proces sprzedaży, dobrze jest móc podzielić potencjalnych klientów na mniejsze grupy. W ten sposób możesz podzielić swoją pracę między kolegów z zespołu sprzedażowego i dotrzeć do określonych grup. Ale co by było, gdybyś mógł segmentować potencjalnych klientów w oparciu o regiony sprzedaży?
Wyobraź sobie, że możesz podzielić pracę docierania do potencjalnych klientów według regionu, a nie tylko branży lub wielkości firmy. Możesz przypisać różne terytoria regionalne każdemu członkowi zespołu i skupić się na dotarciu tylko do tych firm, które są zainteresowane kupnem z tego obszaru. Pomogłoby to w lepszej organizacji rzeczy i ułatwiłoby wszystkim zaangażowanym!
Dobra wiadomość — filtry Leadfeeder mogą łatwo rozdzielać leady na podstawie lokalizacji. W ten sposób przedstawiciele handlowi przypisani do określonych terytoriów widzą tylko najbardziej odpowiednich potencjalnych klientów.
Na przykład fiński zespół sprzedaży może utworzyć niestandardowy plik danych firm odwiedzających Twoją witrynę z Finlandii. Możesz uzyskać jeszcze więcej szczegółów, dzieląc kraje na miasta i tworząc niestandardowe pliki danych dla każdego konkretnego przedstawiciela handlowego.
Oszczędza to czas i ułatwia przedstawicielom skupienie się na najbardziej odpowiednich leadach.
Pomaga to również kierownictwu sprawdzić, czy rynek jest odpowiedni. Jeśli nie ma leadów z określonego obszaru, być może nadszedł czas na dostosowanie strategii GTM.
Dowiedz się, jak skonfigurować niestandardowe kanały (i powiadomienia!) dla każdego przedstawiciela handlowego.
#3 Zobacz firmy, które porzuciły formularze rejestracyjne
Formularze to świetny sposób na zdobywanie potencjalnych klientów — ale nie wszyscy wypełniają formularze. W rzeczywistości 81% osób porzuciło formularz online po rozpoczęciu jego wypełniania. Więc wyobraź sobie, ilu potencjalnych potencjalnych klientów tracisz, jeśli nie śledzisz niekompletnych rejestracji.
Jak sprzedaż może śledzić, jeśli firma nie wypełni formularza lub nie wykona zadania?
W e-commerce możesz użyć wskaźników porzucania koszyków i śledzenia, aby śledzić - nie tak bardzo w B2B.
Zgadnij co? Porzucone rejestracje nie stanowią już problemu.
Leadfeeder pozwala tworzyć niestandardowe pliki danych firm, które nie wypełniają formularza. Możesz zobaczyć, kiedy wracają do Twojej witryny, dzięki czemu możesz się z nimi skontaktować lub uzyskać szczegółowe informacje o firmie, których możesz użyć w kampaniach retargetingowych lub kampaniach sprzedażowych.
Dowiedz się, jak znaleźć użytkowników , którzy pozostawiają niekompletne formularze!
#4 Zidentyfikuj, kiedy Twój ICP odwiedza Twoją witrynę
Wiele firm może odwiedzić Twoją stronę, ale nie wszystkie z nich są Twoimi potencjalnymi leadami. Niektóre firmy mogą być za małe, inne działają w nieistotnych branżach, a jeszcze inne pochodzą z krajów, którymi nie jesteś zainteresowany.
Zespoły sprzedaży spędzają dużo czasu na filtrowaniu tych potencjalnych klientów i wybieraniu tylko tych, które pasują do Twojego ICP (Idealnego Profilu Klienta) .
Ale co by było, gdybyś mógł zmienić ten proces? Co by było, gdyby Twoje zespoły sprzedaży mogły być powiadamiane tylko o tych potencjalnych klientach, którzy odwiedzają Twoją witrynę i pasują do Twojego ICP?
Niestandardowe kanały Leadfeeder mogą pomóc!
Na przykład możesz utworzyć niestandardowy kanał Leadfeeder, który pokazuje tylko firmy odwiedzające Twoją witrynę, które pasują do Twojego ICP. Możesz sprawić, że ten kanał będzie niezwykle szczegółowy, ustawiając lokalizację, branżę, a nawet konkretną wielkość firmy.

W rezultacie sprzedaż spędza mniej czasu na pozyskiwaniu potencjalnych klientów o niskiej wartości!
Dowiedz się, jak sprawdzić , kiedy Twój ICP odwiedza Twoją witrynę.
#5 Odkryj, czego szukają Twoje otwarte oferty
Większość przedstawicieli handlowych nie ma pojęcia, na co ich potencjalni klienci patrzą na swojej stronie przed i po spotkaniach. Zamiast tego musisz zgadywać, którzy potencjalni klienci mogą być zainteresowani na podstawie ich publicznych profili.
Ponadto często musisz przeprowadzić rozmowę w celu odkrycia, aby zebrać więcej informacji. W ten sposób marnujesz czas zarówno leadów, jak i przedstawicieli handlowych.
Z Leadfeederem jest na to rozwiązanie. Przedstawiciele mogą zobaczyć, jakie strony odwiedza firma, ile czasu spędzają na każdej stronie, a nawet czy potencjalni klienci czytają Twoje posty na blogu i które.
Na przykład przedstawiciel może sprawdzić Leadfeeder przed spotkaniem i zobaczyć, jak kilka osób z tej firmy czyta post na blogu o tworzeniu lepszego arkusza kalkulacyjnego. Mogą teraz dostosować swoją ofertę, aby rozwiązać ten problem.
Co więcej, Leadfeeder ma natywną integrację z popularnymi systemami CRM ( Pipedrive , Salesforce , HubSpot , Zoho , Microsoft Dynamics ), dzięki czemu przedstawiciele mogą zobaczyć zachowanie swoich leadów w sieci bez wychodzenia z CRM.
Dowiedz się, jak menedżerowie kont mogą śledzić wizyty w witrynie od obecnych potencjalnych klientów tutaj.
#6 Zidentyfikuj nowych leadów, których nie ma w Twoim CRM
Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się, dlaczego Twój zespół sprzedaży nie jest tak wydajny?
Może to być spowodowane brakiem 98% potencjalnych klientów. Tak, aż tyle! Niektóre z nich mogą być już w Twoim CRM, ale inne mogą być nowymi potencjalnymi klientami, o których nawet nie wiesz.
Leadfeeder może pomóc Ci w pozyskiwaniu nowych leadów, które trafiają na Twoją stronę. Co więcej - dzięki naszym integracjom CRM ( Pipedrive , Salesforce , Hubspot , Zoho , Microsoft Dynamics ) automatycznie zapełnimy Twój CRM nowymi firmami, które Leadfeeder zidentyfikuje na Twojej stronie internetowej. Tak więc nowe oferty i nowe leady będą na Ciebie czekać bezpośrednio w Twoim CRM.
Tutaj dowiesz się, jak skonfigurować automatyzację niestandardowych filtrów plików danych.
#7 Monitoruj, kiedy docelowe konta odwiedzają Twoją witrynę
Wiemy, że trudno jest śledzić, czy ktoś z Twojej listy kont docelowych odwiedza Twoją witrynę. W rezultacie nie wiesz, kiedy skontaktować się z potencjalnym klientem lub docierasz do niego w niewłaściwym czasie z niewłaściwą wiadomością.
Dzięki Leadfeeder możesz zaimportować listę kont docelowych, a następnie otrzymywać powiadomienia, gdy odwiedzają Twoją witrynę.
Nie tylko informujemy o odwiedzonych kontach; będziemy też śledzić, jakie strony odwiedzają, ile osób z tej firmy odwiedza Twoją witrynę, a nawet jak długo spędzają w Twojej witrynie.
Sprzedaż może następnie wykorzystać te dane do tworzenia niestandardowych treści lub personalizacji zasięgu.
Załóżmy na przykład, że Microsoft znajduje się na Twojej liście docelowej. Po przesłaniu listy docelowej i skonfigurowaniu powiadomień widzisz, że ktoś z firmy Microsoft odwiedził Twoją witrynę. Słodki!
Co więcej, możesz zobaczyć, na jakiej usłudze im zależy, ile razy odwiedzili i jak długo spędzili na każdej stronie.
Dowiedz się, jak zaimportować listy kont docelowych + śledzić, kiedy odwiedzają Twoją witrynę.
#8 Reaktywuj utracone oferty, gdy ponownie odwiedzą Twoją witrynę
Kiedy umowy sprzedaży przepadają, znikają na zawsze. W żaden sposób nie możemy śledzić, czy ponownie odwiedzą witrynę.
Prawidłowy? Nigdy więcej.
Dzięki Leadfeeder możesz skonfigurować niestandardowe kanały, które powiadomią Cię, gdy „utracona umowa” ponownie odwiedzi Twoją witrynę, dzięki czemu możesz ponownie się z nimi skontaktować.
Co więcej, pokażemy Ci, które strony odwiedził potencjalny klient, abyś wiedział, co powiedzieć.
Dowiedz się, jak rozpoznać utracone kontakty do potencjalnych klientów , gdy wracają do Twojej witryny.
#9 Dostrzeż możliwości sprzedaży dodatkowej i sprzedaży krzyżowej
Pozyskanie nowych klientów może kosztować nawet 7 razy więcej niż utrzymanie starego.
Być może wydałeś tysiące dolarów na pozyskanie nowego klienta, więc jak możesz upewnić się, że zostanie?
Leadfeeder pozwala monitorować aktywne zachowania klientów na Twojej stronie internetowej, aby dostrzec możliwości dosprzedaży lub lepszej obsługi klienta.
Menedżerowie kont mogą utworzyć kanał dla każdego klienta i śledzić odwiedzane przez niego strony oraz czas spędzany na każdej stronie.
Na przykład, jeśli odwiedzili Twoją nową stronę produktu pięć razy, może nadszedł czas, aby skontaktować się i wyjaśnić korzyści? Mogą potrzebować tylko jednego telefonu, aby dokonać konwersji.
Dowiedz się, jak rozpoznać możliwości dosprzedaży od obecnych klientów.
#10 Analizuj podróż klienta od początku do końca
Zrozumienie podróży klienta jest niezbędne do zaprojektowania procesu sprzedaży, który przynosi rezultaty. Ale nie tylko śledź ścieżkę klienta dla potencjalnych klientów, którzy dokonali konwersji.
Zamiast tego porównaj ścieżkę klienta pod kątem pozyskanych i utraconych potencjalnych klientów.
W ten sposób podkreślisz różnice w ścieżce klienta, której możesz użyć do poprawy wyników.
Na przykład możesz zauważyć, że potencjalni klienci, którzy obejrzą wideo demonstracyjne, znacznie częściej dokonają zakupu. Możesz wykorzystać te dane, aby poprawić swoje podejście do sprzedaży — być może wysyłając wideo demonstracyjne na wcześniejszym etapie procesu sprzedaży.
Dowiedz się, jak śledzić wygrane i utracone leady w Leadfeeder.
Leadfeeder pomaga zespołom sprzedaży zrozumieć i wykorzystać dane o zamiarach kupującego
Leadfeeder ułatwia tworzenie specyficznych niestandardowych kanałów dla wszystkich wymienionych powyżej przypadków użycia – i wielu innych. Za pomocą kilku kliknięć możesz śledzić odwiedzających Twoją witrynę, a nawet kierować reklamy do potencjalnych klientów, którzy pasują do Twojego ICP lub odwiedzają określoną stronę.
Oznacza to, że sprzedaż może generować więcej wysokiej jakości potencjalnych klientów i być świadomym, kiedy klienci lub potencjalni klienci wskazują, że są gotowi do konwersji.
Chcesz nas zobaczyć w akcji? Wypróbuj Leafeeder bezpłatnie przez 14 dni.