B2B Satış Ekipleri için Alıcı Amaç Verilerini Kullanmanın 10 Yolu

Yaklaşımınızı onların tercihlerine göre şekillendirebilecek kadar spesifik potansiyel müşterileriniz hakkında bilgi sahibi olabilseydiniz ve bir potansiyel müşteriyle her etkileşimin kişiselleştirildiğinden emin olabilseydiniz ne olurdu?

Satış ekibiniz çok daha etkili olacaktır.

Ayrıca, anlaşmaları kapatmak ve para kazanmak gibi satışların gerçekten eğlenceli kısmı için daha fazla zamanınız olur.

Satışlardaki ilerlemelere rağmen, birçok ekip hala bir dağılım yaklaşımı kullanıyor. Alıcı niyet verileri bunu değiştiriyor.

Alıcı niyet verileri tam olarak nedir?

Alıcı niyeti verileri, potansiyel müşterilerinizin satın alma kararı vermeye hazır olduklarını gösteren çevrimiçi eylemleri hakkında toplanan bilgilerdir.

B2B alıcı niyet verileri, bir şirketin web sitenizi ziyaret edip etmediği, hangi sayfaları okudukları ve en çok ilgilendikleri konu gibi bilgileri içerir.

Bu bilgi, satış ekiplerinin kaliteli müşteri adaylarını tespit etmesine, kaybedilen anlaşmaları yeniden etkinleştirmesine, çapraz satış fırsatlarını tespit etmesine ve çok daha fazlasına yardımcı olur .

Leadfeeder, satış ekibinizin satış sürecini kolaylaştıran ayrıntılı alıcı amacı verilerine erişmesini sağlar. 14 gün boyunca bizi ücretsiz deneyin.B2B satışlarında alıcı niyet verilerinin faydaları

Alıcı amacı verileri, satış ekibinizde devrim yaratma potansiyeline sahiptir.

İşte nedeni: Hangi şirketlerin satın almaya hazır olduğunu bildiğinizde, doğru zamanda onlarla etkileşime geçebilirsiniz.

Dönüştürme niyeti olmadan potansiyel müşterilerle etkileşim kurmak için daha fazla zaman kaybetmeyin. Artık dolambaçlı bir satış hunisinden olası satışları takip etmek için uğraşmanıza gerek yok.

Alıcı niyet verilerinden yararlanan pazarlamayı muhtemelen duymuşsunuzdur, ancak bu aynı zamanda satışlara güçlü bir avantaj sağlar. Satışlarda alıcı amacı verileri için 10 kullanım örneğine bakalım.

#1 Web sitenizde satın alma niyetini gösteren sıcak potansiyel müşteriler bulun

Bir anlaşmayı kapatmanın anahtarı, potansiyel müşterilerinizin ne zaman satın alma niyeti gösterdiğini bilmektir. Harika bir ürün veya hizmete sahip olmak yeterli değildir, müşteri adayınız hazır olduğunda satışı yapmaya hazır olmalısınız. Satış ekibiniz doğru zamanda doğru yerde olmalıdır.

Leadfeeder, potansiyel müşterilerinizin tam olarak ne zaman satın almaya hazır olduğunu öğrenmenizi sağlar, böylece oyuna atlayabilirsiniz - tam zamanında! Yüksek amaçlı sayfaları (fiyatlandırma veya demo sayfası gibi) ziyaret eden sıcak müşteri adaylarını yakalayan özel beslemeler oluşturabilirsiniz. Sonuç olarak, ilk teması kurmadan önce bir müşteri adayının ilgisinin net bir resmini elde edersiniz.

Örneğin, iki müşteri adayı düşünün: Müşteri Adayı A ve Müşteri Adayı B.

Lead A, web sitenizi bir kez ziyaret eder, birkaç saniyeliğine bir blog makalesi okur ve ayrılır.

B Lideri ayrıca iki haftada üç kez web sitenizi ziyaret eder, birkaç blog okur, ardından fiyatlandırma ve demo sayfanızı ziyaret eder.

Müşteri Adayı B, muhtemelen dönüşüme daha yakın olduğundan, artık ulaşmak için mükemmel bir zaman.

(Not: Leadfeeder, bir formu tamamlamayan kullanıcıları da izleyebilir; bunu daha sonra ele alacağız!)

Yüksek amaçlı potansiyel müşterileri otomatik olarak izleyen özel feed'lerin nasıl ayarlanacağını öğrenin .

#2 Satış bölgelerinize göre müşteri adaylarını segmentlere ayırın

Satış sürecinizde daha organize olmak istiyorsanız, potansiyel müşterilerinizi daha küçük gruplara ayırabilmek iyidir. Bu sayede çalışmalarınızı satış ekip arkadaşlarınız arasında bölüştürebilir ve belirli gruplara ulaşabilirsiniz. Peki ya müşteri adaylarınızı satış bölgelerine göre bölümlere ayırabilseydiniz?

Liderlere ulaşma işini sadece sektöre veya şirket büyüklüğüne göre değil, bölgelere göre bölebildiğinizi hayal edin. Her ekip üyesine farklı bölgesel bölgeler atayabilir ve yalnızca o bölgeden satın almakla ilgilenen şirketlere ulaşmaya odaklanmalarını sağlayabilirsiniz. Bu, işleri daha düzenli tutmaya yardımcı olur ve katılan herkes için işleri kolaylaştırır!

İyi haber - Leadfeeder filtreleri, potansiyel müşterileri konuma göre kolayca ayırabilir. Bu şekilde, belirli bölgelere atanan satış temsilcileri yalnızca en alakalı müşteri adaylarını görür.

Örneğin, Finlandiya'daki satış ekibiniz, web sitenizi Finlandiya'dan ziyaret eden şirketler için özel bir özet akışı oluşturabilir. Ülkeleri şehirlere ayırarak ve her bir satış temsilcisi için özel beslemeler oluşturarak daha ayrıntılı bilgi elde edebilirsiniz.

Bu, zamandan tasarruf sağlar ve temsilcilerin en alakalı müşteri adaylarına odaklanmasını kolaylaştırır.

Ayrıca, liderliğin bir pazarın uygun olup olmadığını görmesine yardımcı olur. Belirli bir bölgeden potansiyel müşteri yoksa, GTM stratejisini ayarlamanın zamanı gelmiş olabilir.

Her satış temsilcisi için özel beslemeleri (ve bildirimleri!) nasıl ayarlayacağınızı öğrenin .

#3 Kayıt formlarını terk eden şirketleri görün

Formlar, olası satışları yakalamanın harika bir yoludur - ancak herkes formları doldurmaz. Aslında, insanların %81'i çevrimiçi bir formu doldurmaya başladıktan sonra terk etti. Öyleyse, eksik kayıtları izlemiyorsanız, kaç tane yüksek amaçlı potansiyel müşteriyi kaçırdığınızı hayal edin.

Bir şirket bir form doldurmazsa veya bir görevi tamamlamazsa satışlar nasıl takip edilebilir?

E-ticarette, takip etmek için alışveriş sepetini terk etme oranlarını ve izlemeyi kullanabilirsiniz - B2B'de çok fazla değil.

Bil bakalım ne oldu? Terk edilmiş kayıtlar artık bir sorun değil.

Leadfeeder, form doldurmayan şirketler için özel bir feed oluşturmanıza olanak tanır. Sitenize ne zaman döndüklerini görebilir, böylece size ulaşabilir veya yeniden hedefleme kampanyaları veya satış erişimi için kullanabileceğiniz ayrıntılı şirket bilgileri alabilirsiniz.

Formlarınızı eksik bırakan kullanıcıları nasıl bulacağınızı öğrenin !

#4 ICP'nizin web sitenizi ne zaman ziyaret ettiğini belirleyin

Birçok şirket web sitenizi ziyaret edebilir, ancak hepsi potansiyel müşterileriniz değildir. Bazı şirketler çok küçük olabilir, diğerleri alakasız sektörlerde çalışıyor ve diğerleri de ilgilenmediğiniz ülkelerden olabilir.

Satış ekipleri, bu olası satışları filtrelemek ve yalnızca ICP'nize (İdeal Müşteri Profili) uyanları seçmek için çok zaman harcar.

Peki ya bu süreci değiştirebilseydiniz? Satış ekiplerinize yalnızca web sitenizi ziyaret eden ve ICP'nizle eşleşen müşteri adayları hakkında bilgi verilirse ne olur?

Leadfeeder özel beslemeleri yardımcı olabilir!

Örneğin, yalnızca ICP'nizle eşleşen web sitenizi ziyaret eden şirketleri gösteren bir Leadfeeder özel beslemesi oluşturabilirsiniz. Konum, endüstri ve hatta belirli şirket büyüklüğünü ayarlayarak bu beslemeyi inanılmaz derecede ayrıntılı hale getirebilirsiniz.

Sonuç olarak, satışlar düşük değerli olası satışları hedeflemek için daha az zaman harcar!

ICP'nizin sitenizi ne zaman ziyaret ettiğini nasıl göreceğinizi öğrenin .

#5 Açık fırsatlarınızın ne aradığını keşfedin

Çoğu satış temsilcisi, potansiyel müşterilerinin toplantılardan önce ve sonra sitelerinde neye baktığı hakkında hiçbir fikre sahip değildir. Bunun yerine, halka açık profillerine dayanarak hangi potansiyel müşterilerin ilgilenebileceğini tahmin etmeniz gerekir.

Ayrıca, daha fazla bilgi toplamak için genellikle bir keşif araması yapmanız gerekir. Bu şekilde hem olası satışların hem de satış temsilcilerinin zamanını boşa harcamış olursunuz.

Leadfeeder ile buna bir çözüm var. Temsilciler, bir şirketin hangi sayfaları ziyaret ettiğini, her sayfada ne kadar zaman harcadıklarını ve potansiyel müşteriler blog yazılarınızı ve hangilerini okuyor olsa bile görebilir.

Örneğin, bir temsilci bir toplantıdan önce Leadfeeder'ı kontrol edebilir ve o şirketten birkaç kişinin daha iyi bir elektronik tablo oluşturma hakkında bir blog gönderisini okuduğunu görebilir. Artık bu sorunu çözmek için adımlarını özelleştirebilirler.

Daha da iyisi, Leadfeeder'ın popüler CRM'ler ( Pipedrive , Salesforce , HubSpot , Zoho , Microsoft Dynamics ) ile yerel entegrasyonu vardır, böylece temsilciler CRM'lerinden ayrılmadan müşteri adaylarının web davranışlarını görebilirler.

Hesap yöneticilerinin mevcut müşteri adaylarından gelen site ziyaretlerini nasıl izleyebileceğini buradan öğrenin .

#6 CRM'nizde olmayan yeni müşteri adaylarını belirleyin

Satış ekibinizin neden bu kadar verimli olmadığını hiç merak ettiniz mi?

Potansiyel müşterilerinizin yüzde 98'ini kaçırdığınız için olabilir. Evet, o kadar çok! Bazıları zaten CRM'nizde olabilir, ancak diğerleri henüz bilmediğiniz yeni potansiyel müşteriler olabilir.

Leadfeeder, web sitenize gelen yeni müşteri adaylarını yakalamanıza yardımcı olabilir. Daha da fazlası - CRM entegrasyonlarımızla ( Pipedrive , Salesforce , Hubspot , Zoho , Microsoft Dynamics ) CRM'inizi Leadfeeder'in web sitenizde tanımladığı yeni şirketlerle otomatik olarak dolduracağız. Böylece doğrudan CRM'nizde yeni fırsatlar ve yeni potansiyel müşteriler sizi bekliyor olacak.

Özel besleme filtreleri için otomasyonun nasıl kurulacağını buradan öğrenin .

#7 Hedef hesapların web sitenizi ne zaman ziyaret ettiğini izleyin

Hedef hesap listenizden birinin web sitenizi ziyaret edip etmediğini izlemenin zor olduğunu biliyoruz. Sonuç olarak, potansiyel müşterinize ne zaman ulaşacağınızı bilmiyorsunuz veya onlara yanlış zamanda yanlış mesajla ulaşıyorsunuz.

Leadfeeder ile hedef hesapların bir listesini içe aktarabilir ve ardından web sitenizi ziyaret ettiklerinde bildirim alabilirsiniz.

Size sadece ziyaret edilen bir hesabı söylemiyoruz; hangi sayfaları ziyaret ettiklerini, o şirketten kaç kişinin sitenize geldiğini ve hatta web sitenizde ne kadar zaman harcadıklarını da takip edeceğiz.

Satışlar daha sonra özel içerik oluşturmak veya erişimi kişiselleştirmek için bu verilerden yararlanabilir.

Örneğin, Microsoft'un hedef listenizde olduğunu söyleyin. Hedef listenizi yükledikten ve bildirimleri ayarladıktan sonra, Microsoft'tan birinin sitenizi ziyaret ettiğini görüyorsunuz. Tatlı!

Dahası, hangi hizmeti önemsediklerini, kaç kez ziyaret ettiklerini ve her sayfada ne kadar zaman harcadıklarını görebilirsiniz.

Hedef Hesap listelerinizi nasıl içe aktaracağınızı öğrenin ve sitenizi ziyaret ettiklerinde takip edin.

#8 Web sitenizi tekrar ziyaret ettiklerinde kaybedilen fırsatları yeniden etkinleştirin

Satış anlaşmaları kaybolduğunda, sonsuza kadar giderler. Web sitesini tekrar ziyaret edip etmediklerini takip etmemizin bir yolu yok.

Doğru? Artık değil.

Leadfeeder ile, bir "kayıp anlaşma" web sitenizi tekrar ziyaret ettiğinde size haber veren özel beslemeler ayarlayabilir ve böylece onlara tekrar ulaşabilirsiniz.

Daha da iyisi, size müşteri adayının hangi sayfaları ziyaret ettiğini göstereceğiz, böylece ne söyleyeceğinizi bileceksiniz.

Kaybedilen potansiyel müşterileri sitenize döndüklerinde nasıl tespit edeceğinizi öğrenin.

#9 Spot yukarı satış ve çapraz satış fırsatları

Yeni müşteri kazanmak, eski müşteriyi elde tutmaktan 7 kat daha pahalıya mal olabilir.

Yeni bir müşteri edinmek için binlerce dolar harcamış olabilirsiniz, peki onların sadık kalmalarını nasıl sağlarsınız?

Leadfeeder, daha iyi satış yapma veya daha iyi müşteri hizmeti sağlama fırsatlarını tespit etmek için web sitenizdeki aktif müşterilerin davranışlarını izlemenize olanak tanır.

Hesap yöneticileri, her müşteri için bir özet akışı oluşturabilir ve ziyaret ettikleri sayfaları ve her sayfada ne kadar zaman harcadıklarını takip edebilir.

Örneğin, yeni ürün sayfanızı beş kez ziyaret ettilerse, belki de size ulaşıp faydalarını açıklamanın zamanı gelmiştir? Dönüştürmek için yalnızca bir çağrıya ihtiyaçları olabilir.

Mevcut müşterilerden yukarı satış fırsatlarını nasıl tespit edeceğinizi öğrenin .

#10 Müşteri yolculuğunuzu baştan sona analiz edin

Müşteri yolculuğunu anlamak, sonuç veren bir satış süreci tasarlamak için çok önemlidir. Ancak, dönüşüm sağlayan potansiyel müşteriler için yalnızca müşteri yolculuğunu takip etmeyin.

Bunun yerine, müşteri yolculuğunu kazanılan ve kaybedilen müşteri adayları için karşılaştırın.

Bu, sonuçları iyileştirmek için kullanabileceğiniz müşteri yolculuğundaki farklılıkları vurgulayacaktır.

Örneğin, bir demo video izleyen potansiyel müşterilerin satın alma olasılığının çok daha yüksek olduğunu görebilirsiniz. Bu verileri satış yaklaşımınızı geliştirmek için kullanabilirsiniz - belki de satış sürecinin başlarında bir demo video göndererek.

Leadfeeder'da kazanılan ve kaybedilen olası satışları nasıl izleyeceğinizi öğrenin.

Leadfeeder, satış ekiplerinin alıcı niyet verilerini anlamasına ve kullanmasına yardımcı olur

Leadfeeder, yukarıda belirtilen tüm kullanım durumları ve çok daha fazlası için özel özel yayınlar oluşturmayı kolaylaştırır. Sadece birkaç tıklamayla sitenize gelen ziyaretçileri izleyebilir ve hatta ICP'nize uyan veya belirli bir sayfayı ziyaret eden potansiyel müşterileri hedefleyebilirsiniz.

Bu, satışların daha yüksek kaliteli potansiyel müşteriler oluşturabileceği ve müşteriler veya potansiyel müşteriler dönüşüme hazır olduklarını belirttiğinde haberdar olabileceği anlamına gelir.

Bizi iş başında görmek ister misiniz? Leafeeder'ı 14 gün boyunca ücretsiz deneyin.