Персональный маркетинг — это мощный инструмент, который помогает производственным организациям повышать качество обслуживания клиентов. Это потому, что, приложив реальные усилия, чтобы понять своего идеального клиента, вы сможете понять, как отвечать на его вопросы и предоставить всю информацию, необходимую ему, чтобы стать вашим самым лояльным покупателем. Даже в производстве ваши клиенты возлагают большие надежды на персонализированный, сегментированный цифровой маркетинг. Лучший способ оправдать это ожидание — начать с персон.

Что такое персональный маркетинг?

Личность покупателя — это представление реального человека, имеющего право принимать решения о привлечении ваших производственных услуг. И чем больше деталей вы сможете встроить в образ покупателя, тем лучше. Это потому, что вы хотите представить реального человека с такими деталями, как пол, возраст, должность, география, состав семьи, симпатии, антипатии и потребности. Если вы сможете лучше взаимодействовать с многогранной персоной, вы сможете лучше структурировать свои маркетинговые программы, чтобы удовлетворить их там, где они есть, и обеспечить ценность, необходимую им, чтобы доверять вашему бизнесу.

Персональный маркетинг начинается с простого вопроса. «Что должен увидеть и услышать этот конкретный человек, чтобы доверять моей компании настолько, чтобы быть готовым купить?» На самом базовом уровне ваш производственный заказчик должен знать, что ваша компания может решить его проблему. Они хотят знать, что вы сделали это для других клиентов. Они хотят знать, что могут вам доверять. Чтобы пойти дальше, вам нужно создать более глубокие образы покупателей.

Основы портрета покупателя для производителей

Чтобы лучше понять своего идеального клиента, начните с изучения рынка оптовиков, дистрибьюторов и конечных пользователей продуктов или компонентов, которые вы продаете. Важно думать о людях , которые будут принимать решения о сотрудничестве с вами, а не сосредотачиваться только на продуктах и ​​услугах, которые вам нужно продавать.

Например, если вы производите определенные пластиковые компоненты, используемые в автомобилях, медицинском оборудовании и строительстве, ваш продукт может быть одинаковым для всех трех, но ваши покупатели сильно различаются. Каждая отрасль будет иметь разные цели, проблемы и потребности, которые вы можете использовать для сегментации своих маркетинговых программ.

Если вы уже добились успеха в производстве, вы можете дополнить свое исследование рынка реальными данными о ваших лучших клиентах. Часто работа в обратном направлении от клиента, который у вас уже есть, и создание образа, который поможет вам привлечь больше клиентов этого типа, является отличным способом роста.

Компоненты образа покупателя

Есть четыре основных аспекта, которые следует учитывать при построении портрета покупателя: демография, поведение, психология и эмоции. Опять же, чем больше деталей вы получите, тем глубже ваше понимание и тем больше вероятность того, что ваш контент и маркетинговые программы попадут в цель и создадут бизнес. Давайте рассмотрим наиболее важные компоненты портрета покупателя.

Демографические черты

• Пол / Гендерная идентичность
• Возрастной диапазон
• Уровень доходов
• Род занятий / Должность
• Расположение

Поведенческие черты

• Интересы
• Увлечения
• образ жизни
• Водопои

Психологические черты

• Отношения
• Настройки
• Желания
• Потребности

Эмоциональные черты

• Эмоции
• Ценности
• Настройки
• Мотивы

Решая, какой тип покупателя создать и какие атрибуты личности важны, сосредоточьтесь на целях вашего бизнеса и ваших маркетинговых программах. Например, в контексте производственного маркетинга B2B бизнес-потребности и поведение будут важнее эмоциональных потребностей.

Как создать образ покупателя для вашего производственного бизнеса

При создании портрета покупателя есть четыре основных шага:

1. Определите и изучите целевую аудиторию

Для начала определите, кто будет вашей целевой аудиторией.

Если вы еще не знаете, кто они, вам следует провести небольшое исследование рынка.

Исследование рынка включает в себя ответы на такие вопросы, как:

• «Кто наши нынешние клиенты?»
• «Как выглядит наш конкурс?»
• «Где я могу найти больше информации о них?»

После того, как вы определили свою целевую аудиторию, вы должны тщательно изучить все о ней. Вы должны понимать детали того, что делает вашу целевую аудиторию вашей целевой аудиторией.

2. Сузьте круг до общих деталей между членами аудитории

После того, как вы определили свою целевую аудиторию, вам нужно сосредоточиться на пересекающихся деталях между участниками. Не забудьте указать любые детали, которые влияют на то, как вы общаетесь со своей целевой аудиторией, например, сайты, которые они часто посещают, или лидеров мнений, за которыми они следят.

3. Создайте отдельные образы покупателей на основе общих деталей

Люди со схожими интересами или проблемами должны быть сгруппированы вместе. Это поможет вам создать контент, который резонирует с каждым персонажем. Убедитесь, что каждый созданный вами персонаж покупателя включает в себя его цели, проблемы, мотивы, личностные качества и демографические данные.

4. Назовите каждого персонажа и дайте ему предысторию

Вы всегда должны присваивать имена своим персонажам при создании с ними. Это поможет вам вспомнить, что вы разговариваете с реальным человеком , и позволит вам лучше сопереживать.

Создание истории о жизни ваших клиентов поможет вам глубже понять их ситуацию и создать такие маркетинговые программы автоматизированного производства, которые привлекут их в вашу компанию.

В маркетинге B2B для производства важно форматировать персону таким образом, чтобы дать вам максимум знаний об их обязанностях и должностных обязанностях, о том, что для них значит успех, и о каждом этапе их покупки и процесса принятия решений.

Важность персонального маркетинга для производства

Создавая подробные портреты покупателей, маркетологи-производители могут улучшить понимание целевой аудитории. Это ключ к созданию ценности. Когда вы точно знаете, с кем вы пытаетесь связаться и чего они хотят, вы можете предоставить контент, который поможет им стать вашими лучшими клиентами. Давайте рассмотрим некоторые преимущества персонализированного маркетинга для производителей.

Улучшенный таргетинг

Создание персонажей покупателя означает, что вы знаете свою целевую аудиторию вдоль и поперек. Поэтому, когда дело доходит до маркетинга, вы можете быть более целенаправленными в своих усилиях и обращаться к тем, кто действительно заинтересован в вашем продукте или услуге.

Повышенная персонализация

Чем более персонализирована ваша маркетинговая кампания, тем лучше. Персональный маркетинг позволяет повысить персонализацию, поскольку вы точно знаете, кто ваша аудитория и чего они от вас хотят.

Приоритизация потенциальных клиентов

Когда ваша персональная маркетинговая кампания привлечет тысячи потенциальных клиентов, вы будете точно знать, какие из них наберут больше всего очков и какие из них будут приоритетными. Наиболее успешные команды производственного маркетинга используют оценку лидов, чтобы расставить приоритеты лидов, которые наиболее точно отражают образы покупателей.

Преодолеть болевые точки клиентов

Частью процесса создания портрета покупателя является выявление любых проблем (или болевых точек) , с которыми могут столкнуться ваши клиенты. Затем вы можете решить эти проблемы, предоставив продукты и производственные услуги, которые решают эти проблемы.

Осведомленность о негативных покупателях

Создание образа идеального покупателя означает, что вы также знаете о любых потенциально негативных образах покупателей. Это не означает отрицательный в разговорном смысле, а скорее черты, которые обычно указывают на неподходящий лид. Затем вы можете отфильтровать потенциальных клиентов, которые соответствуют этим негативным характеристикам, освобождая ваш отдел продаж, чтобы сосредоточиться на нужных контактах.

Более эффективный контент

Создание эффективного производственного маркетингового контента начинается и заканчивается предоставлением ценности. Это означает понимание того, что нужно вашей аудитории, и предоставление этого в том формате, в котором они хотят. Участвуя в личном маркетинге для производителей, вы можете создавать контент, который на самом деле приводит к более высоким коэффициентам конверсии.

Как внедрить персональный маркетинг для вашего производственного бизнеса

К сожалению, знание персонализированного маркетинга — это только первый шаг. На самом деле внедрение его в производственный бизнес может показаться пугающим, но это не обязательно. Давайте рассмотрим несколько простых советов, которые помогут вам создать наиболее эффективную производственную маркетинговую кампанию, основанную на личностях.

Начните с одной персоны

Как производственная компания, у вас могут быть персонажи, относящиеся к разным типам клиентов. Может быть пугающе пытаться решить, что сказать и где сказать, когда у вас есть несколько целей. Возможно, вы захотите разработать персонализированные маркетинговые кампании для инженеров, покупателей, руководителей производства или руководителей операций. И вы можете даже захотеть ориентироваться на эти типы клиентов в разных отраслевых вертикалях. Ключ здесь в том, чтобы начать только с одного выбора и идти за ним.

Используйте шаблон персоны

Шаблон персоны — это документ, используемый для фиксации ключевых характеристик каждой отдельной персоны. Вместо того, чтобы начинать с нуля, вы можете использовать этот документ для построения своей маркетинговой стратегии, основанной на личностях. Чем больше у вас информации о ваших клиентах, тем лучше вы сможете эффективно ориентироваться на них.

Создание карт пути клиента

Чтобы создать эффективную маркетинговую кампанию, ориентированную на человека, вам необходимо понять весь путь клиента, от первоначального интереса до покупки. Создание карты пути клиента позволяет визуализировать этот процесс покупки и увидеть, где существуют потенциальные возможности.

Личностный маркетинг приводит к росту производителей

Постоянно обновляйте свои персоны

По мере того, как растет ваша компания и меняются ваши продукты или услуги, меняются и ваши клиенты. Убедитесь, что вы постоянно регистрируетесь, чтобы обновлять информацию о покупателях. Составьте для себя график анализа, сравнения и тестирования портретов покупателей на протяжении всей жизни вашей производственной компании.

Сопоставьте свои маркетинговые усилия с вашими персонажами

Нет смысла создавать этих персонажей, если они в конечном итоге не будут вдохновлять и информировать ваши маркетинговые усилия. Все, что вы делаете для продвижения своей производственной компании и ее продуктов, должно начинаться с образа идеального клиента. Ваши персонажи будут информировать о ваших сообщениях, каналах, типах контента, темпе общения и многом другом.

Создавайте контент для устранения болевых точек

Убедитесь, что ваш маркетинговый контент решает все проблемы, отмеченные при создании образа покупателя. Вы должны показать своим идеальным клиентам, что ваша компания-производитель предлагает решение, которое они ищут.

Будьте максимально персонализированы

Все хотят чувствовать себя особенными, поэтому персонализированный маркетинг работает так хорошо. Если вы можете персонализировать свои сообщения, у вас гораздо больше шансов получить конверсию. Персональный маркетинг может быть очень мощным, потому что вы можете быть уверены, что каждое отправляемое вами сообщение предназначено для нужной аудитории и доставлено по правильному каналу в нужное время.

Почему персональный маркетинг для производителей работает

Как вы читали на протяжении всей этой статьи, сегодня любой потребитель, в том числе B2B-клиенты таких производственных предприятий, как ваша, абсолютно ожидают персонализации. Чтобы привлечь клиентов, которые хотят, чтобы вы знали и понимали их, вам нужно попытаться узнать и понять их на самом деле. И это, друг, начинается с персонажей.