Краткая история маркетинговых технологий (и маркетинга в социальных сетях)

Вплоть до промышленной революции все товары производились вручную. Возникла иерархия, в которую вошли квалифицированные рабочие, входившие в гильдии, и эти группы требовали, чтобы члены защищали коммерческую тайну, чтобы их навыки оставались востребованными. Чтобы научиться ремеслу, человеку пришлось бы провести годы в качестве ученика и работать бесплатно, чтобы стать полноценным торговцем.

Технологии изменили отрасль

Затем пришла прядильная Дженни (которая изменила способ производства пряжи), а вместе с ней и промышленная революция. Как только произошел этот сдвиг, многие задачи, которые когда-то требовали квалифицированных рабочих, стали автоматизированными, и этими новыми машинами могли легко управлять «неквалифицированные рабочие». С помощью конвейера Генри Форд сделал еще один шаг вперед.

Технологии меняют маркетинг

Перенесемся на столетие позже, и произойдет аналогичная революция. Раньше маркетинг требовал ручного и трудоемкого труда. Сегодняшние маркетологи, безусловно, высококвалифицированные. Однако требования, предъявляемые к сегодняшним маркетологам, стали намного сложнее, и даже самые опытные специалисты не могут справиться с ними самостоятельно. Промышленная революция принесла с собой новые технологии для автоматизации различных процессов, точно так же, как цифровая революция принесла с собой новое программное обеспечение, в том числе то, что сейчас известно как автоматизация маркетинга.

Автоматизация маркетинга меняет маркетинг

Платформы автоматизации маркетинга, такие как Act-On, могут выполнять задачи, которые даже команда из 100 маркетологов не смогла бы выполнить вручную. Наличие списков из тысяч контактов и возможность сегментировать потенциальных клиентов, а затем отправлять им наиболее релевантный контент — это то, что абсолютно необходимо в современном мире маркетинга. Точнее, это было невозможно до тектонического сдвига в маркетинге.

Создание социальных сетей привело к социальному маркетингу

Автоматизация была не единственным аспектом маркетинга, который перевернулся с ног на голову за последнее десятилетие. Еще в 2004 году молодой студент Гарварда создал простой веб-сайт в своей комнате в общежитии. Тогда называвшийся Facebook, гигант, которого мы сейчас знаем как Facebook, никогда не задумывался как маркетинговый инструмент. Одним из самых больших препятствий для маркетингового потенциала Facebook было то, что это была закрытая сеть. Сначала было разрешено вступать только в определенные колледжи, затем постепенно это стало доступно для всех школ. Но вам по-прежнему нужен адрес электронной почты «.edu», которого нет у большинства маркетологов.

Когда в сентябре 2006 года Facebook открыла свою сеть для всего мира, многие бренды и компании создали страницы. Мир маркетинга в социальных сетях взорвался.

Наряду с Facebook появились и другие социальные сети, каждая из которых сосредоточилась на своей нише. К ним относятся Twitter, Instagram, Pinterest и — для профессионалов — LinkedIn.

В последние несколько лет мы наблюдаем дальнейшую эволюцию маркетинга в социальных сетях, в которой активную роль играют как B2B, так и B2C. Было некоторое сопротивление использованию социальных сетей в качестве маркетингового выхода для B2B, в основном из-за предполагаемой неспособности измерить рентабельность инвестиций. Вместе с тем, многие B2B-маркетологи по-прежнему упорно цепляются за традиционные маркетинговые тактики.

Казалось бы логичным, что эти новые маркетинговые стратегии будут пересекаться, особенно учитывая постоянно растущую сложность управления социальными сетями. Однако, в отличие от электронной почты, социальные сети должны быть… ну, социальными. Вот в чем проблема.

Хотя сам маркетинг в социальных сетях в большинстве случаев не должен быть автоматизирован, его можно сочетать с системой автоматизации для обогащения данных о лидах для целей взращивания и ремаркетинга. Поскольку системы автоматизации отслеживают такие действия, как посещения веб-сайтов и клики по электронным письмам, почему бы не расширить их, включив в них и социальные действия?

Есть несколько конкретных действий, которые могут отслеживаться системами автоматизации, чтобы лучше понимать поведение лидов и путь к покупке. К ним относятся:

Нажмите Данные

До современной маркетинговой революции понять, как люди взаимодействовали с вашим маркетинговым контентом и вашей компанией в целом, было чрезвычайно сложно. С появлением цифровых маркетинговых каналов это стало намного проще. Один из способов следить за интересом лида к вашей компании — отслеживать, сколько раз он нажимает на ссылку. Исторически это относится к кликам на вашем веб-сайте или в электронных письмах. Однако с появлением сторонних платформ социальных сетей теперь можно легко измерять взаимодействие с вашими публикациями в социальных сетях, включая клики по ссылкам в ваших публикациях.

Щелчки могут свидетельствовать о нескольких вещах:

1. Интерес к контенту, которым вы поделились
2. Взаимодействие с вашей компанией и осведомленность о ней
3. Актуальность лида для вашей отрасли
4. Ваш уровень мыслительного лидерства

Данные о конверсиях

Как упоминалось ранее, кажущаяся неспособность доказать окупаемость социальных сетей стала огромным камнем преткновения при их принятии B2B-компаниями. Эти компании больше, чем B2C, заинтересованы в привлечении потенциальных клиентов; осведомленность не является главным приоритетом для большинства.

Чего не знают многие маркетологи B2B, так это того, что социальные сети определенно могут способствовать лидогенерации. Используя сторонние платформы, эти лиды также можно измерить. Возможность генерировать потенциальных клиентов из социальных сетей и добавлять социальные взаимодействия этих потенциальных клиентов в вашу платформу автоматизации может увеличить ваш охват и оптимизировать воронку продаж.

Проблемы маркетинга в социальных сетях становятся управляемыми

Последнее социальное взаимодействие

Первый или последний клик? Вопрос о том, к какому из них вы можете отнести конверсию лида, является очень спорной темой. Хотя каждый щелчок указывает на определенный интерес, определение последнего социального взаимодействия лида с вашей компанией является важной частью процесса продаж. Данные более свежие и показывают текущую позицию вашего лида в воронке продаж.

Заполнение этими данными вашей системы автоматизации — это одно, но важно то, что вы с ними делаете. У маркетолога могут быть самые свежие и подробные данные о лиде, но если он или она не сможет правильно их использовать, то все это будет напрасно.

Лид-скоринг

Одним из самых мощных аспектов платформы автоматизации является возможность подсчета потенциальных клиентов на основе различных действий. Скоринг можно использовать для запуска определенных маркетинговых мероприятий, показывая вам, насколько интересен лид. Если, например, человек нажимает на определенное количество ваших сообщений в социальных сетях, вы будете знать, что он готов к следующему этапу цикла продаж.

Социальные данные можно использовать для оценки потенциальных клиентов несколькими способами:

Просмотр социальных кликов — сколько раз лиды нажимали на ваши посты в социальных сетях — является отличным показателем интереса человека к вашей компании.

1. Понимание того, какая социальная кампания вызвала конверсию потенциальных клиентов, может указать, какой аспект продукта или услуги вашей компании вызвал интерес.
2. Каждая социальная сеть привлекает разную аудиторию. Зная, из какой социальной сети пришел лид, вы сможете лучше понять его или ее личность.
3. Каждая дискуссионная группа LinkedIn имеет свою тему, профессиональную направленность и участников. Эти данные помогут вам лучше понять своих лидов и предоставить каждому из них наиболее актуальный контент.
4. Компании B2B обычно используют личные профили своих сотрудников в пропагандистских целях (если вы этого не делаете, я предлагаю вам начать). Каждый из этих профилей имеет разные подключения. Знание того, какой социальный профиль использовался для публикации сообщения, из которого конвертировался лид, может дать важную информацию.

Воспитание свинца

Добавление социальных данных к лидам позволяет вам сегментировать их по различным сегментам. В этом контексте знание того, где они находятся в цикле продаж, поможет вам понять уровень поддержки, который им требуется. Если, например, у них более низкий рейтинг потенциальных клиентов (из-за меньшего количества социальных взаимодействий), вы будете знать, что тип контента, который вы им отправляете, должен быть в большей степени связан с вершиной воронки и связан с лидерством, а не с продажами. у.

Целевые кампании

Одним из самых больших преимуществ инструментов автоматизации маркетинга является возможность нацеливания кампаний; Другими словами, вы можете отправлять нужный контент нужным лидам в нужное время. Используя комбинацию оценки лидов и различных триггеров социальных действий, вы сможете понять, кто ваши лиды, чем они интересуются и какое место они занимают в цикле продаж. Как только вы поймете эту информацию, вы сможете создавать целевые кампании для типов потенциальных клиентов, чтобы более эффективно генерировать продажи.

Выберите правильные инструменты

В современном мире маркетинга существует множество инструментов. Большинство маркетологов начинают с интегрированной платформы, но даже самая сложная платформа не может существовать отдельно. Для узкоспециализированной, критической функции маркетинга в социальных сетях современным маркетологам требуется разнообразный набор инструментов, а также возможность интегрировать данные каждого из них в данные основной платформы, чтобы успешно продвигать лида вниз по воронке продаж. .