Une brève histoire de la technologie marketing (et du marketing des médias sociaux)

Jusqu'à la révolution industrielle, tous les produits étaient fabriqués à la main. Une hiérarchie a évolué qui comprenait des travailleurs qualifiés qui faisaient partie de guildes, et ces groupes exigeaient que les membres protègent les secrets commerciaux pour maintenir leurs compétences en forte demande. Pour apprendre le métier, une personne devait passer des années en tant qu'apprenti et travailler gratuitement pour devenir un artisan à part entière.

La technologie a changé l'industrie

Puis vint le Spinning Jenny (qui a changé la façon dont le fil était fabriqué), et avec lui, la révolution industrielle. Une fois ce changement effectué, de nombreuses tâches qui nécessitaient autrefois des travailleurs qualifiés sont devenues automatisées, et ces nouvelles machines pouvaient facilement être contrôlées par des « travailleurs non qualifiés ». Au moyen de la chaîne de montage, Henry Ford est allé encore plus loin.

La technologie change le marketing

Un siècle plus tard, une révolution similaire s'est produite. Auparavant, le marketing nécessitait un travail pratique et chronophage. Les spécialistes du marketing d'aujourd'hui sont certainement hautement qualifiés. Cependant, les exigences imposées aux spécialistes du marketing d'aujourd'hui sont devenues beaucoup plus complexes, et même les experts les plus qualifiés ne peuvent pas les accomplir seuls. La révolution industrielle a apporté avec elle de nouvelles technologies pour automatiser divers processus, tout comme la révolution numérique a apporté de nouveaux logiciels, y compris ce que l'on appelle aujourd'hui l'automatisation du marketing.

L'automatisation du marketing change le marketing

Les plates-formes d'automatisation du marketing, telles qu'Act-On, peuvent effectuer des tâches que même une équipe de 100 spécialistes du marketing ne pourrait pas effectuer manuellement. Avoir des listes de milliers de contacts, et être capable de segmenter les prospects puis de leur envoyer le contenu le plus pertinent, est quelque chose d'absolument nécessaire dans le monde moderne du marketing. Plus précisément, c'est quelque chose qui était impossible avant le changement tectonique du marketing.

La création des médias sociaux a conduit au marketing social

L'automatisation n'est pas le seul aspect du marketing qui a été bouleversé au cours de la dernière décennie. En 2004, un jeune étudiant de Harvard a créé un site Web simple dans sa chambre de dortoir. Alors appelé "le facebook", le géant que nous connaissons maintenant sous le nom de Facebook n'a jamais été conçu pour être un outil de marketing. L'un des principaux obstacles au potentiel marketing de Facebook était qu'il s'agissait d'un réseau fermé. Au début, seuls certains collèges étaient autorisés à adhérer, puis, progressivement, il s'est ouvert à toutes les écoles. Mais, vous aviez toujours besoin d'une adresse e-mail ".edu" - quelque chose que la plupart des spécialistes du marketing n'avaient pas.

Lorsque Facebook a ouvert son réseau au monde entier en septembre 2006, de nombreuses marques et entreprises ont créé des Pages. Le monde du marketing des médias sociaux a explosé.

Parallèlement à Facebook, d'autres réseaux sociaux ont émergé, chacun se concentrant sur sa propre niche. Il s'agit notamment de Twitter, Instagram, Pinterest et – pour les professionnels – LinkedIn.

Au cours des dernières années, nous avons assisté à une nouvelle évolution du marketing des médias sociaux, dans laquelle les B2B et les B2C jouent un rôle actif. Il y a eu un certain recul en ce qui concerne l'utilisation des médias sociaux comme débouché marketing pour le B2B, principalement en raison de l'incapacité perçue à mesurer le retour sur investissement. Parallèlement à cela, de nombreux spécialistes du marketing B2B s'accrochent encore obstinément aux tactiques de marketing traditionnelles.

Il semblerait logique que ces nouvelles stratégies marketing se croisent, surtout compte tenu de la complexité toujours croissante de la gestion des médias sociaux. Cependant, contrairement au courrier électronique, les médias sociaux doivent être… eh bien, sociaux. C'est ici que se trouve le problème.

Alors que le marketing des médias sociaux lui-même, dans la plupart des cas, ne devrait pas être automatisé, il peut être couplé à un système d'automatisation pour enrichir les données des prospects à des fins de maturation et de remarketing. Étant donné que les systèmes d'automatisation suivent les comportements tels que les visites sur un site Web et les clics sur les e-mails, pourquoi ne pas étendre cela pour inclure également les actions sociales ?

Plusieurs actions spécifiques peuvent être suivies par les systèmes d'automatisation afin de mieux comprendre le comportement des prospects et le cheminement vers l'achat. Ceux-ci inclus:

Cliquez sur Données

Avant la révolution du marketing moderne, il était extrêmement difficile de comprendre comment les gens interagissaient avec votre contenu marketing et votre entreprise en général. Avec l'avènement des canaux de marketing numérique, cela est devenu beaucoup plus facile. L'un des moyens de suivre l'intérêt d'un prospect pour votre entreprise consiste à surveiller le nombre de fois qu'il clique sur un lien. Historiquement, cela fait référence aux clics sur votre site Web ou dans les e-mails. Cependant, avec l'avènement des plateformes de médias sociaux tierces, il est désormais possible de mesurer facilement les interactions avec vos publications sociales, y compris les clics sur les liens dans vos publications.

Les clics peuvent indiquer plusieurs choses :

1. Intérêt pour le contenu que vous avez partagé
2. Interaction avec et notoriété de votre entreprise
3. La pertinence d'un prospect pour votre industrie
4. Votre niveau de leadership éclairé

Données de conversion

Comme mentionné précédemment, l'incapacité perçue à prouver le retour sur investissement des médias sociaux a été une énorme pierre d'achoppement dans son adoption par les entreprises B2B. Ces entreprises, plus que B2C, sont intéressées par la génération de leads ; la sensibilisation n'est pas une priorité absolue pour la plupart.

Ce que de nombreux spécialistes du marketing B2B ne savent pas, c'est que les médias sociaux peuvent certainement contribuer à la génération de prospects. En utilisant des plateformes tierces, ces prospects peuvent également être mesurés. La possibilité de générer des prospects à partir des réseaux sociaux et d'ajouter les interactions sociales de ces prospects à votre plateforme d'automatisation peut augmenter votre portée et optimiser votre pipeline de ventes.

Les défis du marketing des médias sociaux deviennent gérables

Dernière interaction sociale

Premier ou dernier clic ? Savoir à qui vous pouvez attribuer la conversion d'un prospect est un sujet très controversé. Bien que chaque clic indique un certain intérêt, l'identification de la dernière interaction sociale d'un prospect avec votre entreprise est un élément crucial du processus de vente. Les données sont plus récentes et indiquent la position actuelle de votre prospect dans l'entonnoir des ventes.

Disposer de ces données dans votre système d'automatisation est une chose, mais c'est ce que vous en faites qui compte. Un spécialiste du marketing peut disposer des données les plus récentes et les plus riches sur un prospect, mais s'il ne parvient pas à les exploiter correctement, cela ne sert à rien.

Notation des leads

L'un des aspects les plus puissants d'une plate-forme d'automatisation est la capacité de marquer des prospects en fonction de diverses actions. La notation peut être utilisée pour déclencher certaines activités marketing en vous montrant à quel point un prospect est chaleureux. Si, par exemple, une personne clique sur un certain nombre de vos publications sociales, vous saurez qu'elle est prête pour la prochaine étape du cycle de vente.

Les données sociales peuvent être utilisées pour le lead scoring de plusieurs manières :

Regarder les clics sociaux - combien de fois un prospect a cliqué sur vos publications sociales - est un excellent indicateur de l'intérêt de la personne pour votre entreprise.

1. Comprendre quelle campagne sociale a provoqué la conversion d'un prospect peut indiquer quel aspect du produit ou du service de votre entreprise a suscité l'intérêt.
2. Chaque réseau social attire un public différent. Savoir de quel réseau social provient un prospect peut vous donner une meilleure idée de sa personnalité.
3. Chaque groupe de discussion LinkedIn a son propre sujet, son orientation professionnelle et ses membres. Ces données vous aideront à enrichir votre compréhension de vos prospects et vous aideront à fournir à chacun le contenu le plus pertinent.
4. Les entreprises B2B utilisent généralement les profils personnels de leurs employés à des fins d'évangélisation (si vous ne le faites pas, je vous suggère de commencer). Chacun de ces profils a des connexions différentes. Savoir quel profil social a été utilisé pour publier une publication à partir de laquelle un prospect a été converti peut fournir des informations cruciales.

Nourrir les prospects

L'ajout de données sociales à vos prospects vous permet de les segmenter en différents compartiments. Dans ce contexte, savoir où ils se situent dans le cycle de vente vous aidera à comprendre le niveau de développement dont ils ont besoin. Si, par exemple, ils ont un score de prospect inférieur (en raison de moins d'interactions sociales), vous saurez que le type de contenu que vous leur envoyez devrait être davantage lié au haut de l'entonnoir et au leadership éclairé, par opposition aux ventes. y.

Campagnes ciblées

L'un des plus grands avantages des outils d'automatisation du marketing est la possibilité de cibler des campagnes ; en d'autres termes, vous pouvez envoyer le bon contenu, aux bons prospects, au bon moment. En utilisant une combinaison de notation des prospects et de divers déclencheurs d'actions sociales, vous serez en mesure de comprendre qui sont vos prospects, ce qui les intéresse et où ils se situent dans le cycle de vente. Une fois que vous avez compris ces informations, vous pouvez créer des campagnes ciblées pour les types de prospects afin de générer des ventes plus efficacement.

Choisissez les bons outils

Il existe de nombreux outils dans le monde du marketing d'aujourd'hui. La plupart des spécialistes du marketing commencent avec une plate-forme intégrée, mais même la plate-forme la plus sophistiquée ne peut pas être autonome. Pour la fonction hautement spécialisée et critique du marketing des médias sociaux, les spécialistes du marketing modernes ont besoin d'un mélange diversifié d'outils, ainsi que de la capacité d'intégrer les données de chacun dans les données de base de la plate-forme, afin de réussir à pousser une piste vers le bas de l'entonnoir de vente. .