Una breve storia della tecnologia di marketing (e del social media marketing)

Fino alla rivoluzione industriale, tutti i prodotti venivano realizzati a mano. Si è evoluta una gerarchia che includeva lavoratori qualificati che facevano parte delle corporazioni e questi gruppi richiedevano che i membri proteggessero i segreti commerciali per mantenere le loro competenze molto richieste. Per imparare il mestiere, una persona dovrebbe trascorrere anni come apprendista e lavorare gratuitamente per diventare un commerciante a tutti gli effetti.

La tecnologia ha cambiato l'industria

Poi è arrivata la Spinning Jenny (che ha cambiato il modo in cui veniva prodotto il filato) e, con essa, la rivoluzione industriale. Una volta che si è verificato questo cambiamento, molte delle attività che un tempo richiedevano lavoratori qualificati sono diventate automatizzate e queste nuove macchine potevano essere facilmente controllate da "lavoratori non qualificati". Per mezzo della catena di montaggio, Henry Ford fece un ulteriore passo avanti.

La tecnologia sta cambiando il marketing

Avanti veloce di un secolo dopo, si è verificata una rivoluzione simile. Il marketing richiedeva manodopera pratica e dispendiosa in termini di tempo. I marketer di oggi sono sicuramente altamente qualificati. Tuttavia, i requisiti richiesti ai marketer di oggi sono diventati molto più complessi e anche gli esperti più abili non possono soddisfarli da soli. La rivoluzione industriale ha portato con sé nuove tecnologie per automatizzare vari processi, proprio come la rivoluzione digitale ha portato con sé nuovi software, compreso quello che oggi è noto come marketing automation.

L'automazione del marketing sta cambiando il marketing

Le piattaforme di automazione del marketing, come Act-On, possono eseguire attività che nemmeno un team di 100 esperti di marketing potrebbe eseguire manualmente. Avere elenchi di migliaia di contatti e poter segmentare i lead e quindi inviare loro i contenuti più pertinenti è qualcosa di assolutamente necessario nel moderno mondo del marketing. Più specificamente, è qualcosa che era impossibile prima del cambiamento tettonico nel marketing.

La creazione dei social media ha portato al social marketing

L'automazione non è stato l'unico aspetto del marketing che è stato capovolto nell'ultimo decennio. Nel 2004, un giovane studente di Harvard ha creato un semplice sito web nella sua stanza del dormitorio. Allora chiamato "Facebook", il colosso che ora conosciamo come Facebook non è mai stato concepito per essere uno strumento di marketing. Uno dei maggiori ostacoli al potenziale di marketing di Facebook era che si trattava di una rete chiusa. All'inizio, solo alcuni college potevano aderire, poi, gradualmente, si è aperto a tutte le scuole. Tuttavia, avevi ancora bisogno di un indirizzo e-mail ".edu", qualcosa che la maggior parte dei marketer non aveva.

Quando Facebook ha aperto la sua rete al resto del mondo nel settembre 2006, molti marchi e aziende hanno creato Pagine. Il mondo del social media marketing è esploso.

Insieme a Facebook, sono emersi altri social network, ciascuno focalizzato sulla propria nicchia. Questi includono Twitter, Instagram, Pinterest e – per i professionisti – LinkedIn.

Negli ultimi anni abbiamo assistito a un'ulteriore evoluzione del social media marketing, in cui sia i B2B che i B2C giocano un ruolo attivo. C'è stata una certa opposizione all'utilizzo dei social media come sbocco di marketing per il B2B, principalmente a causa dell'incapacità percepita di misurare il ROI. Insieme a ciò, molti marketer B2B si aggrappano ancora ostinatamente alle tradizionali tattiche di marketing.

Sembrerebbe logico che queste nuove strategie di marketing si intersechino, soprattutto considerando la sempre crescente complessità coinvolta nella gestione dei social media. Tuttavia, a differenza della posta elettronica, i social media devono essere... beh, social. Qui sta il problema.

Sebbene il social media marketing stesso, nella maggior parte dei casi, non dovrebbe essere automatizzato, può essere abbinato a un sistema di automazione per arricchire i dati dei lead a fini di nutrimento e remarketing. Poiché i sistemi di automazione tengono traccia di comportamenti come le visite a un sito Web e i clic sulle e-mail, perché non espandere questo per includere anche le azioni sociali?

Esistono diverse azioni specifiche che possono essere monitorate dai sistemi di automazione per comprendere meglio il comportamento dei lead e il percorso di acquisto. Questi includono:

Fare clic su Dati

Prima della moderna rivoluzione del marketing, era estremamente difficile capire come le persone interagissero con i tuoi contenuti di marketing e con la tua azienda in generale. Con l'avvento dei canali di marketing digitale, questo è diventato molto più semplice. Uno dei modi per seguire l'interesse di un lead per la tua azienda è monitorare il numero di volte in cui fa clic su un link. Storicamente, questo si riferisce ai clic sul tuo sito Web o nelle e-mail. Tuttavia, con l'avvento delle piattaforme di social media di terze parti, ora è possibile misurare facilmente le interazioni con i tuoi post sui social, inclusi i clic sui link nei tuoi post.

I clic possono essere un'indicazione di diverse cose:

1. Interesse per i contenuti che hai condiviso
2. Interazione e consapevolezza della tua azienda
3. La pertinenza di un lead per il tuo settore
4. Il tuo livello di leadership di pensiero

Dati di conversione

Come accennato in precedenza, l'incapacità percepita di dimostrare il ROI dei social media è stata un enorme ostacolo alla sua adozione da parte delle aziende B2B. Queste aziende, più che B2C, sono interessate a generare lead; la consapevolezza non è una priorità assoluta per la maggior parte.

Quello che molti marketer B2B non sanno è che i social media possono sicuramente contribuire alla lead generation. Utilizzando piattaforme di terze parti, è possibile misurare anche questi lead. La capacità di generare lead dai social media e aggiungere le interazioni sociali di tali lead alla tua piattaforma di automazione può aumentare la tua copertura e ottimizzare la tua pipeline di vendita.

Le sfide del social media marketing stanno diventando gestibili

Ultima interazione sociale

Primo o ultimo clic? Sapere a quale si può attribuire la conversione di un lead è un argomento molto controverso. Mentre ogni clic indica un certo interesse, l'identificazione dell'ultima interazione sociale di un lead con la tua azienda è una parte cruciale del processo di vendita. I dati sono più recenti e indicano la posizione attuale del lead nella canalizzazione di vendita.

Avere questi dati inseriti nel tuo sistema di automazione è una cosa, ma è quello che fai con essi che conta. Un marketer può avere i dati più aggiornati e ricchi su un lead, ma se non riesce a sfruttarli correttamente, allora è tutto inutile.

Punteggio principale

Uno degli aspetti più potenti di una piattaforma di automazione è la capacità di segnare lead in base a varie azioni. Il punteggio può essere utilizzato per attivare determinate attività di marketing mostrandoti quanto è caloroso un lead. Se, ad esempio, una persona clicca su un certo numero dei tuoi post social, saprai che è pronta per la fase successiva del ciclo di vendita.

I dati social possono essere utilizzati per il lead scoring in diversi modi:

Guardare i clic sui social - quante volte un lead ha cliccato sui tuoi post sui social - è un ottimo indicatore dell'interesse della persona per la tua azienda.

1. Capire quale campagna social ha causato la conversione di un lead può indicare quale aspetto del prodotto o del servizio della tua azienda ha suscitato interesse.
2. Ogni social network attira un pubblico diverso. Sapere da quale social network proviene un lead può darti un'idea migliore della sua personalità.
3. Ogni gruppo di discussione di LinkedIn ha il proprio argomento, focus professionale e membri. Questi dati ti aiuteranno ad arricchire la tua comprensione dei tuoi lead e ti aiuteranno a fornire a ciascuno il contenuto più pertinente.
4. Le aziende B2B generalmente utilizzano i profili personali dei propri dipendenti per scopi di evangelizzazione (se non lo fai, ti suggerisco di iniziare). Ciascuno di questi profili ha connessioni diverse. Sapere quale profilo social è stato utilizzato per pubblicare un post da cui un lead è stato convertito può fornire informazioni cruciali.

Nutrire il piombo

L'aggiunta di dati social ai tuoi lead ti consente di segmentarli in vari bucket. In questo contesto, sapere dove si trovano nel ciclo di vendita ti aiuterà a capire il livello di nutrimento di cui hanno bisogno. Se, ad esempio, hanno un punteggio lead inferiore (come risultato di minori interazioni sociali), saprai che il tipo di contenuto che invii loro dovrebbe essere più correlato all'inizio della canalizzazione e alla leadership di pensiero, al contrario delle vendite- si.

Campagne mirate

Uno dei maggiori vantaggi degli strumenti di automazione del marketing è la capacità di indirizzare le campagne; in altre parole, puoi inviare il contenuto giusto, ai contatti giusti, al momento giusto. Utilizzando una combinazione di lead scoring e vari trigger delle azioni social, sarai in grado di capire chi sono i tuoi lead, a cosa sono interessati e dove si trovano nel ciclo di vendita. Una volta comprese queste informazioni, puoi creare campagne mirate per i tipi di lead al fine di generare vendite in modo più efficace.

Scegli gli strumenti giusti

Ci sono molti strumenti nel mondo del marketing di oggi. La maggior parte dei marketer inizia con una piattaforma integrata, ma anche la piattaforma più sofisticata non può stare da sola. Per la funzione critica altamente specializzata del social media marketing, i professionisti del marketing moderni hanno bisogno di un mix diversificato di strumenti, nonché della capacità di integrare i dati di ciascuno nei dati della piattaforma principale, al fine di spingere con successo un lead lungo la canalizzazione di vendita .