Uma breve história da tecnologia de marketing (e marketing de mídia social)

Até a Revolução Industrial, todos os produtos eram feitos à mão. Desenvolveu-se uma hierarquia que incluía trabalhadores qualificados que faziam parte de guildas, e esses grupos exigiam que os membros protegessem os segredos comerciais para manter suas habilidades em alta demanda. Para aprender o ofício, uma pessoa teria que passar anos como aprendiz e trabalhar de graça para se tornar um comerciante de pleno direito.

A tecnologia mudou a indústria

Então veio a Spinning Jenny (que mudou a forma como o fio era feito) e, com ela, a Revolução Industrial. Depois que essa mudança ocorreu, muitas das tarefas que antes exigiam trabalhadores qualificados tornaram-se automatizadas, e essas novas máquinas poderiam ser facilmente controladas por “trabalhadores não qualificados”. Por meio da linha de montagem, Henry Ford deu um passo adiante.

A tecnologia está mudando o marketing

Avançando um século depois, uma revolução semelhante ocorreu. O marketing costumava exigir trabalho prático e demorado. Os profissionais de marketing de hoje certamente são altamente qualificados. No entanto, os requisitos exigidos dos profissionais de marketing de hoje tornaram-se muito mais complexos e até mesmo os especialistas mais qualificados não podem cumpri-los por conta própria. A Revolução Industrial trouxe consigo novas tecnologias para automatizar diversos processos, assim como a revolução digital trouxe consigo novos softwares, inclusive o que hoje é conhecido como automação de marketing.

A automação de marketing está mudando o marketing

As plataformas de automação de marketing, como o Act-On, podem executar tarefas que nem mesmo uma equipe de 100 profissionais de marketing poderia fazer manualmente. Ter listas de milhares de contatos, e poder segmentar os leads e depois enviar o conteúdo mais relevante, é algo absolutamente necessário no mundo moderno do marketing. Mais especificamente, é algo que era impossível antes da mudança tectônica no marketing.

A criação das mídias sociais levou ao marketing social

A automação não foi o único aspecto do marketing que virou de cabeça para baixo na última década. Em 2004, um jovem estudante de Harvard criou um site simples em seu dormitório. Então chamado de “o facebook”, o gigante que agora conhecemos como Facebook nunca foi concebido para ser uma ferramenta de marketing. Uma das maiores barreiras ao potencial de marketing do Facebook era o fato de ser uma rede fechada. A princípio, apenas algumas faculdades foram autorizadas a aderir, então, gradualmente, tornou-se aberto a todas as escolas. Mas você ainda precisava de um endereço de e-mail “.edu” – algo que a maioria dos profissionais de marketing não tinha.

Quando o Facebook abriu sua rede para o resto do mundo em setembro de 2006, muitas marcas e empresas criaram páginas. O mundo do marketing de mídia social explodiu.

Junto com o Facebook, surgiram outras redes sociais, cada uma focada em seu nicho. Isso inclui Twitter, Instagram, Pinterest e – para profissionais – LinkedIn.

Nos últimos anos, vimos uma evolução ainda maior do marketing de mídia social, na qual B2Bs e B2Cs desempenham um papel ativo. Houve alguma resistência em relação à utilização da mídia social como uma saída de marketing para B2B, principalmente por causa da incapacidade percebida de medir o ROI. Junto com isso, muitos profissionais de marketing B2B ainda se apegam obstinadamente às táticas de marketing tradicionais.

Pareceria lógico que essas novas estratégias de marketing se cruzassem, especialmente considerando a complexidade cada vez maior envolvida no gerenciamento de mídias sociais. No entanto, ao contrário do e-mail, a mídia social precisa ser... bem, social. Aqui reside o problema.

Embora o próprio marketing de mídia social, na maioria dos casos, não deva ser automatizado, ele pode ser acoplado a um sistema de automação para enriquecer os dados de leads para fins de nutrição e remarketing. Como os sistemas de automação rastreiam comportamentos como visitas a um site e cliques em e-mails, por que não expandir isso para incluir também ações sociais?

Existem diversas ações específicas que podem ser rastreadas por sistemas de automação para entender melhor o comportamento do lead e o caminho até a compra. Esses incluem:

clique em dados

Antes da revolução do marketing moderno, entender como as pessoas interagiam com seu conteúdo de marketing e sua empresa em geral era extremamente difícil. Com o advento dos canais de marketing digital, isso ficou muito mais fácil. Uma das formas de acompanhar o interesse de um lead em sua empresa é monitorar a quantidade de vezes que ele clica em um link. Historicamente, isso se refere a cliques em seu site ou em e-mails. No entanto, com o advento de plataformas de mídia social de terceiros, agora é possível medir facilmente as interações com suas postagens sociais, incluindo cliques em links em suas postagens.

Os cliques podem ser uma indicação de várias coisas:

1. Interesse no conteúdo que você compartilhou
2. Interação e conhecimento da sua empresa
3. A relevância de um lead para o seu setor
4. Seu nível de liderança de pensamento

Dados de conversão

Como mencionado anteriormente, a incapacidade percebida de provar o ROI da mídia social tem sido um grande obstáculo em sua adoção por empresas B2B. Essas empresas, mais do que B2C, estão interessadas em gerar leads; consciência não é uma prioridade para a maioria.

O que muitos profissionais de marketing B2B não sabem é que a mídia social pode definitivamente contribuir para a geração de leads. Ao utilizar plataformas de terceiros, esses leads também podem ser medidos. A capacidade de gerar leads de mídia social e adicionar as interações sociais desses leads à sua plataforma de automação pode aumentar seu alcance e otimizar seu pipeline de vendas.

Os desafios do marketing de mídia social estão se tornando administráveis

Última interação social

Primeiro ou último clique? Saber a qual você pode atribuir a conversão de um lead é um tema bastante controverso. Embora cada clique indique um certo interesse, identificar a última interação social de um lead com sua empresa é uma parte crucial do processo de vendas. Os dados são mais recentes e indicam a posição atual do seu lead no funil de vendas.

Ter esses dados preenchidos em seu sistema de automação é uma coisa, mas é o que você faz com eles que conta. Um profissional de marketing pode ter os dados mais atualizados e avançados sobre um lead, mas se ele não conseguir aproveitá-los corretamente, tudo será em vão.

Pontuação de leads

Um dos aspectos mais poderosos de uma plataforma de automação é a capacidade de pontuar leads com base em várias ações. A pontuação pode ser usada para acionar certas atividades de marketing, mostrando o quão quente é um lead. Se, por exemplo, uma pessoa clicar em um determinado número de suas postagens sociais, você saberá que ela está pronta para a próxima etapa do ciclo de vendas.

Os dados sociais podem ser usados ​​para pontuação de leads de várias maneiras:

Observar cliques sociais – quantas vezes um lead clicou em suas postagens sociais – é um ótimo indicador do interesse da pessoa em sua empresa.

1. Entender qual campanha social fez com que um lead convertesse pode indicar qual aspecto do produto ou serviço de sua empresa despertou interesse.
2. Cada rede social atrai um público diferente. Saber de qual rede social veio um lead pode lhe dar uma ideia melhor de sua personalidade.
3. Cada grupo de discussão do LinkedIn tem seu próprio tópico, foco profissional e membros. Esses dados ajudarão a enriquecer sua compreensão de seus leads e a fornecer a cada um deles o conteúdo mais relevante.
4. As empresas B2B geralmente utilizam os perfis pessoais de seus funcionários para fins evangelizadores (se você não estiver fazendo isso, sugiro que comece). Cada um desses perfis tem conexões diferentes. Saber qual perfil social foi usado para publicar uma postagem da qual um lead foi convertido pode fornecer informações cruciais.

Nutrição de Leads

Adicionar dados sociais aos seus leads permite segmentá-los em vários grupos. Nesse contexto, saber onde eles estão no ciclo de vendas ajudará você a entender o nível de nutrição que eles exigem. Se, por exemplo, eles tiverem uma pontuação de lead mais baixa (como resultado de menos interações sociais), você saberá que o tipo de conteúdo enviado a eles deve ser mais relacionado ao topo do funil e à liderança de pensamento, em oposição a vendas. y.

Campanhas direcionadas

Um dos maiores benefícios das ferramentas de automação de marketing é a capacidade de segmentar campanhas; em outras palavras, você pode enviar o conteúdo certo, para os leads certos, na hora certa. Ao usar uma combinação de pontuação de leads e vários gatilhos de ações sociais, você poderá entender quem são seus leads, em que estão interessados ​​e em que posição estão no ciclo de vendas. Depois de entender essas informações, você pode criar campanhas direcionadas para tipos de leads para gerar vendas com mais eficiência.

Escolha as ferramentas certas

Existem muitas ferramentas no mundo do marketing de hoje. A maioria dos profissionais de marketing começa com uma plataforma integrada, mas mesmo a plataforma mais sofisticada não pode ficar sozinha. Para a função crítica e altamente especializada do marketing de mídia social, os profissionais de marketing modernos precisam de uma combinação diversificada de ferramentas, bem como a capacidade de integrar os dados de cada uma nos dados principais da plataforma, a fim de empurrar com sucesso um lead para o funil de vendas. .