Krótka historia technologii marketingowej (i marketingu w mediach społecznościowych)

Aż do rewolucji przemysłowej wszystkie towary były wytwarzane ręcznie. Wyewoluowała hierarchia, która obejmowała wykwalifikowanych pracowników należących do cechów, a grupy te wymagały od członków ochrony tajemnic handlowych, aby utrzymać wysokie zapotrzebowanie na ich umiejętności. Aby nauczyć się zawodu, człowiek musiałby spędzić lata jako praktykant i pracować za darmo, aby stać się pełnoprawnym kupcem.

Technologia zmieniła przemysł

Potem nadeszła Spinning Jenny (która zmieniła sposób wytwarzania przędzy), a wraz z nią rewolucja przemysłowa. Kiedy nastąpiła ta zmiana, wiele zadań, które kiedyś wymagały wykwalifikowanych pracowników, zostało zautomatyzowanych, a te nowe maszyny mogły być łatwo kontrolowane przez „niewykwalifikowanych pracowników”. Dzięki linii montażowej Henry Ford poszedł o krok dalej.

Technologia zmienia marketing

Sto lat później nastąpiła podobna rewolucja. Kiedyś marketing wymagał praktycznej, czasochłonnej pracy. Dzisiejsi marketerzy są z pewnością wysoko wykwalifikowani. Jednak wymagania stawiane dzisiejszym marketerom stały się znacznie bardziej złożone i nawet najbardziej wykwalifikowani eksperci nie są w stanie samodzielnie ich spełnić. Rewolucja przemysłowa przyniosła ze sobą nowe technologie do automatyzacji różnych procesów, podobnie jak rewolucja cyfrowa przyniosła ze sobą nowe oprogramowanie, w tym to, co jest obecnie znane jako automatyzacja marketingu.

Automatyzacja marketingu zmienia marketing

Platformy do automatyzacji marketingu, takie jak Act-On, mogą wykonywać zadania, których nawet zespół 100 marketerów nie byłby w stanie wykonać ręcznie. Posiadanie tysięcy list kontaktów i możliwość segmentowania leadów, a następnie wysyłania im najbardziej trafnych treści to coś, co jest absolutnie niezbędne we współczesnym świecie marketingu. Mówiąc dokładniej, jest to coś, co było niemożliwe przed zmianą tektoniczną w marketingu.

Stworzenie mediów społecznościowych doprowadziło do marketingu społecznościowego

Automatyzacja nie była jedynym aspektem marketingu, który został wywrócony do góry nogami w ostatniej dekadzie. W 2004 roku młody student Harvardu stworzył w swoim pokoju w akademiku prostą stronę internetową. Nazywany wtedy „facebookiem”, gigant, którego znamy teraz jako Facebook, nigdy nie miał być narzędziem marketingowym. Jedną z największych barier dla potencjału marketingowego Facebooka była jego zamknięta sieć. Początkowo mogły wstępować tylko niektóre uczelnie, potem stopniowo stały się otwarte dla wszystkich szkół. Nadal jednak potrzebny był adres e-mail „.edu” – coś, czego większość marketerów nie miała.

Kiedy Facebook otworzył swoją sieć dla szerszego świata we wrześniu 2006 r., wiele marek i firm utworzyło strony. Świat marketingu w mediach społecznościowych eksplodował.

Wraz z Facebookiem pojawiły się inne sieci społecznościowe, z których każda skupiała się na własnej niszy. Należą do nich Twitter, Instagram, Pinterest oraz – dla profesjonalistów – LinkedIn.

W ciągu ostatnich kilku lat byliśmy świadkami dalszej ewolucji marketingu w mediach społecznościowych, w którym zarówno B2B, jak i B2C odgrywają aktywną rolę. Wystąpił pewien sprzeciw w odniesieniu do wykorzystania mediów społecznościowych jako rynku zbytu dla B2B, głównie z powodu postrzeganej niezdolności do pomiaru zwrotu z inwestycji. Poza tym wielu marketerów B2B nadal uparcie trzyma się tradycyjnych taktyk marketingowych.

Wydawałoby się logiczne, że te nowe strategie marketingowe będą się krzyżować, zwłaszcza biorąc pod uwagę stale rosnącą złożoność związaną z zarządzaniem mediami społecznościowymi. Jednak w przeciwieństwie do poczty e-mail, media społecznościowe muszą być… cóż, społecznościowe. W tym tkwi problem.

Chociaż sam marketing w mediach społecznościowych w większości przypadków nie powinien być zautomatyzowany, można go połączyć z systemem automatyzacji w celu wzbogacenia danych o potencjalnych klientach w celach pielęgnowania i remarketingu. Ponieważ systemy automatyzacji śledzą zachowania, takie jak wizyty na stronie internetowej i kliknięcia w wiadomości e-mail, dlaczego nie rozszerzyć tego o działania społecznościowe?

Istnieje kilka konkretnych działań, które mogą być śledzone przez systemy automatyzacji, aby lepiej zrozumieć zachowanie leadów i ścieżkę do zakupu. Obejmują one:

Kliknij Dane

Przed nowoczesną rewolucją marketingową zrozumienie, w jaki sposób ludzie wchodzą w interakcję z treściami marketingowymi i ogólnie z firmą, było niezwykle trudne. Wraz z pojawieniem się cyfrowych kanałów marketingowych stało się to znacznie łatwiejsze. Jednym ze sposobów śledzenia zainteresowania leada Twoją firmą jest monitorowanie, ile razy kliknął on w link. Historycznie odnosi się to do kliknięć w Twojej witrynie lub w e-mailach. Jednak wraz z pojawieniem się zewnętrznych platform mediów społecznościowych można teraz łatwo mierzyć interakcje z Twoimi postami w mediach społecznościowych, w tym kliknięcia linków w Twoich postach.

Kliknięcia mogą wskazywać na kilka rzeczy:

1. Zainteresowanie treściami, które udostępniasz
2. Interakcja i świadomość Twojej firmy
3. Znaczenie potencjalnego klienta dla Twojej branży
4. Twój poziom przywództwa myślowego

Dane konwersji

Jak wspomniano wcześniej, postrzegana niezdolność do udowodnienia zwrotu z inwestycji w media społecznościowe była ogromną przeszkodą w ich przyjęciu przez firmy B2B. Firmy te, bardziej niż B2C, są zainteresowane generowaniem leadów; świadomość nie jest priorytetem dla większości.

Wielu marketerów B2B nie wie, że media społecznościowe mogą zdecydowanie przyczynić się do generowania leadów. Korzystając z platform innych firm, można również mierzyć te leady. Możliwość generowania potencjalnych klientów z mediów społecznościowych i dodawania interakcji społecznościowych tych potencjalnych klientów do platformy automatyzacji może zwiększyć zasięg i zoptymalizować potok sprzedaży.

Wyzwania związane z marketingiem w mediach społecznościowych stają się możliwe do opanowania

Ostatnia interakcja społeczna

Pierwsze czy ostatnie kliknięcie? Wiedza o tym, któremu można przypisać konwersję potencjalnego klienta, jest tematem bardzo kontrowersyjnym. Chociaż każde kliknięcie wskazuje na określone zainteresowanie, identyfikacja ostatniej interakcji społecznej potencjalnego klienta z Twoją firmą jest kluczową częścią procesu sprzedaży. Dane są nowsze i wskazują aktualną pozycję Twojego leada w lejku sprzedażowym.

Wprowadzenie tych danych do systemu automatyzacji to jedno, ale liczy się to, co z nimi zrobisz. Marketer może mieć najbardziej aktualne, bogate dane na temat potencjalnego klienta, ale jeśli nie uda mu się ich właściwie wykorzystać, wszystko pójdzie na marne.

Punktacja ołowiu

Jednym z najpotężniejszych aspektów platformy do automatyzacji jest możliwość zdobywania leadów na podstawie różnych działań. Scoring może być wykorzystany do uruchomienia określonych działań marketingowych poprzez pokazanie, jak ciepły jest lead. Jeśli np. ktoś kliknie w określoną liczbę Twoich postów społecznościowych, będziesz wiedział, że jest gotowy do kolejnego etapu cyklu sprzedażowego.

Dane społecznościowe mogą być wykorzystywane do oceniania leadów na kilka sposobów:

Spojrzenie na kliknięcia w mediach społecznościowych – ile razy lead kliknął w Twoje posty w mediach społecznościowych – jest świetnym wskaźnikiem zainteresowania danej osoby Twoją firmą.

1. Zrozumienie, która kampania społecznościowa spowodowała konwersję potencjalnego klienta, może wskazać, który aspekt produktu lub usługi Twojej firmy wzbudził zainteresowanie.
2. Każda sieć społecznościowa przyciąga inną publiczność. Wiedza o tym, z jakiej sieci społecznościowej pochodzi potencjalny klient, może dać lepsze wyobrażenie o jego osobowości.
3. Każda grupa dyskusyjna LinkedIn ma swój własny temat, ukierunkowanie zawodowe i członków. Te dane pomogą Ci lepiej zrozumieć potencjalnych klientów i zapewnić każdemu z nich najodpowiedniejsze treści.
4. Firmy B2B na ogół wykorzystują profile osobiste swoich pracowników do celów ewangelizacyjnych (jeśli tego nie robisz, sugeruję, abyś zaczął). Każdy z tych profili ma inne połączenia. Wiedza o tym, który profil społecznościowy został użyty do opublikowania posta, z którego przekonwertowano leada, może zapewnić kluczowy wgląd.

Opieka nad leadami

Dodanie danych społecznościowych do leadów umożliwia podzielenie ich na różne segmenty. W tym kontekście wiedza o tym, gdzie znajdują się w cyklu sprzedaży, pomoże ci zrozumieć, jakiego poziomu opieki wymagają. Jeśli, na przykład, mają niższy wynik leadów (w wyniku mniejszej liczby interakcji społecznościowych), będziesz wiedział, że rodzaj treści, którą im wysyłasz, powinien być bardziej na początku ścieżki i związany z myślą o przywództwie, w przeciwieństwie do sprzedaży- y.

Ukierunkowane kampanie

Jedną z największych zalet narzędzi do automatyzacji marketingu jest możliwość targetowania kampanii; innymi słowy, możesz wysyłać właściwe treści, do właściwych leadów, we właściwym czasie. Wykorzystując kombinację scoringu leadów i różnych wyzwalaczy z działań społecznościowych, będziesz w stanie zrozumieć, kim są Twoi leady, czym się interesują i gdzie znajdują się w cyklu sprzedaży. Gdy zrozumiesz te informacje, możesz tworzyć ukierunkowane kampanie dla typów leadów, aby skuteczniej generować sprzedaż.

Wybierz odpowiednie narzędzia

W dzisiejszym świecie marketingu istnieje wiele narzędzi. Większość marketerów zaczyna od zintegrowanej platformy, ale nawet najbardziej zaawansowana platforma nie może działać samodzielnie. W przypadku wysoce wyspecjalizowanej, krytycznej funkcji marketingu w mediach społecznościowych, współcześni marketerzy potrzebują zróżnicowanej kombinacji narzędzi, a także możliwości zintegrowania danych z każdego z nich z podstawowymi danymi platformy, aby skutecznie skierować leada w dół lejka sprzedażowego .