O scurtă istorie a tehnologiei de marketing (și a marketingului social media)

Până la Revoluția Industrială, toate bunurile erau făcute manual. S-a dezvoltat o ierarhie care includea lucrători calificați care făceau parte din bresle, iar aceste grupuri au cerut membrilor să protejeze secretele comerciale pentru a-și păstra abilitățile la mare căutare. Pentru a învăța meseria, o persoană ar trebui să petreacă ani de zile ca ucenic și să lucreze gratuit pentru a deveni un negustor cu drepturi depline.

Tehnologia a schimbat industria

Apoi a venit Spinning Jenny (care a schimbat modul de fabricare a firelor) și odată cu ea, Revoluția Industrială. Odată ce a avut loc această schimbare, multe dintre sarcinile care odată necesitau muncitori calificați au devenit automatizate, iar aceste noi mașini puteau fi controlate cu ușurință de „muncitori necalificați”. Prin intermediul liniei de asamblare, Henry Ford a făcut acest pas mai departe.

Tehnologia schimbă marketingul

Un secol mai târziu, a avut loc o revoluție similară. Marketingul obișnuia să necesite forță de muncă practică și consumatoare de timp. Marketerii de astăzi sunt cu siguranță foarte calificați. Cu toate acestea, cerințele cerute de marketerii de astăzi au devenit mult mai complexe și chiar și cei mai pricepuți experți nu le pot îndeplini singuri. Revoluția industrială a adus cu sine noi tehnologii pentru automatizarea diferitelor procese, la fel cum revoluția digitală a adus cu ea noi software, inclusiv ceea ce este acum cunoscut sub numele de automatizare de marketing.

Automatizarea marketingului schimbă marketingul

Platformele de automatizare a marketingului, cum ar fi Act-On, pot îndeplini sarcini pe care nici măcar o echipă de 100 de marketeri nu le-ar putea face manual. A avea liste de mii de contacte și a putea segmenta clienții potențiali și apoi a le trimite cel mai relevant conținut, este ceva absolut necesar în lumea modernă a marketingului. Mai precis, este ceva care era imposibil înainte de schimbarea tectonice în marketing.

Crearea rețelelor sociale a dus la marketingul social

Automatizarea nu a fost singurul aspect al marketingului care a fost răsturnat în ultimul deceniu. În 2004, un tânăr student de la Harvard a creat un site web simplu în camera sa de cămin. Numit atunci „facebook-ul”, gigantul pe care îl cunoaștem acum ca Facebook nu a fost niciodată menit să fie un instrument de marketing. Una dintre cele mai mari bariere în calea potențialului de marketing al Facebook a fost că era o rețea închisă. La început, doar anumite colegii aveau voie să se alăture, apoi, treptat, a devenit deschis tuturor școlilor. Dar, încă mai aveai nevoie de o adresă de e-mail „.edu” – ceva ce majoritatea marketerilor nu aveau.

Când Facebook și-a deschis rețeaua către întreaga lume în septembrie 2006, o mulțime de mărci și companii au creat Pagini. Lumea marketingului social media a explodat.

Alături de Facebook au apărut și alte rețele sociale, fiecare concentrându-se pe propria sa nișă. Acestea includ Twitter, Instagram, Pinterest și – pentru profesioniști – LinkedIn.

În ultimii câțiva ani, am observat o nouă evoluție a marketingului pe rețelele sociale, una în care atât B2B, cât și B2C joacă un rol activ. Au existat unele respingeri în ceea ce privește utilizarea rețelelor sociale ca mijloc de marketing pentru B2B, în principal din cauza incapacității percepute de a măsura rentabilitatea investiției. Odată cu asta, mulți agenți de marketing B2B încă se agață cu încăpățânare de tacticile tradiționale de marketing.

Ar părea logic ca aceste noi strategii de marketing să se intersecteze, mai ales având în vedere complexitatea tot mai mare implicată în gestionarea rețelelor sociale. Cu toate acestea, spre deosebire de e-mail, rețelele sociale trebuie să fie... ei bine, sociale. Aici este problema.

În timp ce marketingul pe rețelele sociale în sine, în cele mai multe cazuri, nu ar trebui să fie automatizat, acesta poate fi cuplat cu un sistem de automatizare pentru a îmbogăți datele clienților potențiali în scopuri de hrănire și remarketing. Deoarece sistemele de automatizare urmăresc comportamentul, cum ar fi vizitele pe un site web și clicurile pe e-mailuri, de ce să nu extindeți acest lucru pentru a include și acțiunile sociale?

Există mai multe acțiuni specifice care pot fi urmărite de sistemele de automatizare pentru a înțelege mai bine comportamentul clienților potențiali și calea spre achiziție. Acestea includ:

Faceți clic pe Date

Înainte de revoluția modernă a marketingului, înțelegerea modului în care oamenii interacționau cu conținutul dvs. de marketing și cu compania dvs. în general, era extrem de dificilă. Odată cu apariția canalelor de marketing digital, acest lucru a devenit mult mai ușor. Una dintre modalitățile de a urmări interesul unui client potențial pentru compania dvs. este să monitorizați de câte ori acesta face clic pe un link. Din punct de vedere istoric, aceasta se referă la clicurile pe site-ul dvs. web sau în e-mailuri. Cu toate acestea, odată cu apariția platformelor de social media terțe, acum este posibil să măsurați cu ușurință interacțiunile cu postările dvs. sociale, inclusiv clicurile pe linkurile din postările dvs.

Clicurile pot fi un indiciu pentru mai multe lucruri:

1. Interes pentru conținutul pe care l-ați distribuit
2. Interacțiunea cu compania dvs. și cunoașterea acesteia
3. Relevanța unui client potențial pentru industria dvs
4. Nivelul tău de lider de gândire

Date de conversie

După cum am menționat mai devreme, incapacitatea percepută de a dovedi rentabilitatea investiției rețelelor sociale a fost o piedică uriașă în adoptarea acesteia de către companiile B2B. Aceste companii, mai mult decât B2C, sunt interesate să genereze clienți potențiali; conștientizarea nu este o prioritate de vârf pentru majoritatea.

Ceea ce mulți agenți de marketing B2B nu știu este că rețelele sociale pot contribui cu siguranță la generarea de lead-uri. Prin utilizarea platformelor terțe, aceste clienți potențiali pot fi, de asemenea, măsurați. Capacitatea de a genera clienți potențiali din rețelele sociale și de a adăuga interacțiunile sociale ale acelor clienți potențiali pe platforma dvs. de automatizare vă poate crește acoperirea și vă poate optimiza canalul de vânzări.

Provocările de marketing în rețelele sociale devin gestionabile

Ultima interacțiune socială

Primul sau ultimul clic? A ști căreia îi poți atribui conversia unui client potențial este un subiect foarte contestat. În timp ce fiecare clic indică un anumit interes, identificarea ultimei interacțiuni sociale a unui client potențial cu compania dvs. este o parte crucială a procesului de vânzare. Datele sunt mai recente și indică poziția actuală a clientului potențial în canalul de vânzări.

Să ai aceste date populate în sistemul tău de automatizare este un lucru, dar ceea ce faci cu ele contează. Un agent de marketing poate avea cele mai actualizate și bogate date despre un client potențial, dar dacă el sau ea nu reușește să le folosească corect, atunci totul este în zadar.

Punctajul potențial

Unul dintre cele mai puternice aspecte ale unei platforme de automatizare este capacitatea de a nota clienți potențiali pe baza diferitelor acțiuni. Scorul poate fi folosit pentru a declanșa anumite activități de marketing, arătându-vă cât de cald este un client potențial. Dacă, de exemplu, o persoană dă clic pe un anumit număr de postările tale sociale, vei ști că este pregătită pentru următoarea etapă a ciclului de vânzări.

Datele sociale pot fi folosite pentru scorul potențial în mai multe moduri:

Privirea clicurilor sociale – de câte ori a dat clic un client potențial pe postările tale sociale – este un indicator excelent al interesului persoanei față de compania ta.

1. Înțelegerea campaniei sociale care a determinat conversia unui client potențial poate indica ce aspect al produsului sau serviciului companiei dvs. a stârnit interesul.
2. Fiecare rețea socială atrage un public diferit. A ști din ce rețea socială provine un client potențial vă poate oferi o idee mai bună despre personalitatea lui.
3. Fiecare grup de discuții LinkedIn are propriul subiect, focus profesional și membri. Aceste date vă vor ajuta să vă îmbogățiți înțelegerea despre clienții potențiali și să vă oferiți fiecăruia conținutul cel mai relevant.
4. Companiile B2B folosesc în general profilurile personale ale angajaților lor în scopuri de evanghelizare (dacă nu faceți acest lucru, vă sugerez să începeți). Fiecare dintre aceste profiluri are conexiuni diferite. Cunoașterea profilului social folosit pentru a publica o postare din care s-a convertit un client potențial poate oferi o perspectivă crucială.

Creșterea plumbului

Adăugarea de date sociale la clienții dvs. potențiali vă permite să le segmentați în diferite grupe. În acest context, știind unde se află în ciclul de vânzări, vă va ajuta să înțelegeți nivelul de îngrijire de care au nevoie. Dacă, de exemplu, au un scor mai mic de clienți potențiali (ca urmare a mai puține interacțiuni sociale), veți ști că tipul de conținut pe care le trimiteți ar trebui să fie mai mult de top-of-funnel și legat de leadership-ul de gândire, spre deosebire de vânzări. y.

Campanii vizate

Unul dintre cele mai mari beneficii ale instrumentelor de automatizare a marketingului este capacitatea de a viza campanii; cu alte cuvinte, puteți trimite conținutul potrivit, clienților potențiali potriviți, la momentul potrivit. Folosind o combinație de scoruri potențiale și diferiți factori declanșatori din acțiunile sociale, veți putea înțelege cine sunt clienții potențiali, ce îi interesează și unde se află în ciclul de vânzări. Odată ce înțelegeți aceste informații, puteți crea campanii direcționate pentru tipurile de clienți potențiali, pentru a genera vânzări mai eficient.

Alegeți instrumentele potrivite

Există multe instrumente în lumea marketingului de astăzi. Majoritatea agenților de marketing încep cu o platformă integrată, dar nici cea mai sofisticată platformă nu poate sta singură. Pentru funcția extrem de specializată, critică a marketingului în rețelele sociale, specialiștii în marketing modern au nevoie de un mix divers de instrumente, precum și de capacitatea de a integra datele din fiecare în datele de bază ale platformei, pentru a împinge cu succes un avantaj în pâlnia de vânzări. .