تاريخ موجز لتكنولوجيا التسويق (والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي)

حتى الثورة الصناعية ، كانت جميع السلع تُصنع يدويًا. تطور التسلسل الهرمي الذي شمل العمال المهرة الذين كانوا جزءًا من النقابات ، وتطلبت هذه المجموعات من الأعضاء حماية الأسرار التجارية للحفاظ على مهاراتهم مطلوبة بشدة. من أجل تعلم التجارة ، يتعين على الشخص قضاء سنوات كمتدرب والعمل مجانًا ليصبح تاجرًا كامل الأهلية.

التكنولوجيا تغيرت الصناعة

ثم جاءت Spinning Jenny (التي غيرت طريقة صنع الغزل) ومعها الثورة الصناعية. بمجرد حدوث هذا التحول ، أصبحت العديد من المهام التي كانت تتطلب عمالًا مهرة مؤتمتة ، ويمكن بسهولة التحكم في هذه الآلات الجديدة من قبل "العمال غير المهرة". عن طريق خط التجميع ، اتخذ هنري فورد هذه الخطوة إلى الأمام.

التكنولوجيا تغير التسويق

بعد قرن من الزمان ، حدثت ثورة مماثلة. اعتاد التسويق أن يتطلب عمالة عملية تستغرق وقتًا طويلاً. من المؤكد أن المسوقين اليوم يتمتعون بمهارات عالية. ومع ذلك ، أصبحت المتطلبات المطلوبة من جهات التسويق اليوم أكثر تعقيدًا بكثير ، وحتى الخبراء الأكثر مهارة لا يمكنهم إنجازها بمفردهم. جلبت الثورة الصناعية معها تقنيات جديدة لأتمتة العمليات المختلفة ، تمامًا كما جلبت الثورة الرقمية معها برامج جديدة ، بما في ذلك ما يعرف الآن باسم أتمتة التسويق.

أتمتة التسويق تعمل على تغيير التسويق

يمكن لمنصات أتمتة التسويق ، مثل Act-On ، أداء المهام التي لا يستطيع حتى فريق من 100 مسوق القيام بها يدويًا. إن وجود قوائم بآلاف جهات الاتصال ، والقدرة على تقسيم العملاء المحتملين ثم إرسال المحتوى الأكثر صلة إليهم ، هو أمر ضروري للغاية في عالم التسويق الحديث. وبشكل أكثر تحديدًا ، كان هذا أمرًا مستحيلًا قبل التحول التكتوني في التسويق.

أدى إنشاء وسائل التواصل الاجتماعي إلى التسويق الاجتماعي

لم تكن الأتمتة هي الجانب الوحيد للتسويق الذي انقلب رأساً على عقب في العقد الماضي. في عام 2004 ، أنشأ طالب شاب من جامعة هارفارد موقعًا إلكترونيًا بسيطًا في غرفة النوم الخاصة به. ثم أطلق عليه "facebook" ، العملاق الذي نعرفه الآن باسم Facebook لم يكن المقصود منه أن يكون أداة تسويق. كان أحد أكبر العوائق أمام إمكانات Facebook التسويقية هو أنها كانت شبكة مغلقة. في البداية ، سُمح لكليات معينة فقط بالانضمام ، ثم أصبحت تدريجيًا مفتوحة لجميع المدارس. ولكن ، ما زلت بحاجة إلى عنوان بريد إلكتروني ".edu" - وهو شيء لم يكن لدى معظم المسوقين.

عندما فتح Facebook شبكته للعالم الأوسع في سبتمبر 2006 ، أنشأت الكثير من العلامات التجارية والشركات صفحات. انفجر عالم التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

إلى جانب Facebook ، ظهرت شبكات اجتماعية أخرى ، تركز كل منها على مكانتها الخاصة. وتشمل هذه Twitter و Instagram و Pinterest و - للمحترفين - LinkedIn.

في السنوات القليلة الماضية ، شهدنا تطورًا إضافيًا في التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، حيث يلعب كل من B2Bs و B2Cs دورًا نشطًا. كان هناك بعض التراجع فيما يتعلق باستخدام وسائل التواصل الاجتماعي كمنفذ تسويقي لـ B2B ، ويرجع ذلك أساسًا إلى عدم القدرة على قياس عائد الاستثمار. إلى جانب ذلك ، لا يزال العديد من المسوقين B2B متمسكين بأساليب التسويق التقليدية.

قد يبدو من المنطقي أن تتقاطع استراتيجيات التسويق الجديدة هذه ، لا سيما بالنظر إلى التعقيد المتزايد باستمرار الذي ينطوي عليه إدارة وسائل التواصل الاجتماعي. ومع ذلك ، على عكس البريد الإلكتروني ، يجب أن تكون وسائل التواصل الاجتماعي ... اجتماعية. هنا في تكمن المشكلة.

في حين أن التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي نفسه ، في معظم الحالات ، لا ينبغي أن يكون آليًا ، يمكن أن يقترن بنظام أتمتة لإثراء بيانات العملاء المحتملين لأغراض الرعاية وتجديد النشاط التسويقي. نظرًا لأن أنظمة التشغيل الآلي تتعقب السلوك مثل الزيارات إلى موقع الويب والنقر على رسائل البريد الإلكتروني ، فلماذا لا يتم توسيع هذا ليشمل الإجراءات الاجتماعية أيضًا؟

هناك العديد من الإجراءات المحددة التي يمكن تتبعها بواسطة أنظمة التشغيل الآلي من أجل فهم أفضل لسلوك العملاء المحتملين ومسار الشراء. وتشمل هذه:

انقر فوق البيانات

قبل ثورة التسويق الحديثة ، كان فهم كيفية تفاعل الأشخاص مع المحتوى التسويقي الخاص بك وشركتك بشكل عام أمرًا صعبًا للغاية. مع ظهور قنوات التسويق الرقمي ، أصبح هذا أسهل بكثير. تتمثل إحدى طرق متابعة اهتمام العميل المحتمل بشركتك في مراقبة عدد المرات التي ينقر فيها على ارتباط. تاريخيًا ، يشير هذا إلى النقرات على موقع الويب الخاص بك أو في رسائل البريد الإلكتروني. ومع ذلك ، مع ظهور منصات التواصل الاجتماعي التابعة لجهات خارجية ، أصبح من الممكن الآن قياس التفاعلات بسهولة مع منشوراتك الاجتماعية ، بما في ذلك النقرات على الروابط في منشوراتك.

يمكن أن تكون النقرات مؤشرًا على عدة أشياء:

1. الاهتمام بالمحتوى الذي قمت بمشاركته
2. التفاعل مع شركتك والوعي بها
3. صلة العميل المحتمل بصناعتك
4. مستواك في قيادة الفكر

بيانات التحويل

كما ذكرنا سابقًا ، كان عدم القدرة على إثبات عائد الاستثمار لوسائل التواصل الاجتماعي حجر عثرة كبير في اعتمادها من قبل شركات B2B. تهتم هذه الشركات ، أكثر من B2C ، بتوليد عملاء متوقعين ؛ الوعي ليس أولوية قصوى بالنسبة لمعظم.

ما لا يعرفه العديد من المسوقين B2B هو أن وسائل التواصل الاجتماعي يمكن أن تساهم بالتأكيد في توليد العملاء المحتملين. من خلال استخدام منصات الطرف الثالث ، يمكن أيضًا قياس هؤلاء العملاء المتوقعين. يمكن أن تؤدي القدرة على تكوين عملاء متوقعين من وسائل التواصل الاجتماعي ، وإضافة تفاعلات هؤلاء العملاء المحتملين إلى نظام التشغيل الآلي الخاص بك ، إلى زيادة وصولك وتحسين خط مبيعاتك.

أصبحت تحديات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي قابلة للإدارة

التفاعل الاجتماعي الأخير

النقرة الأولى أو الأخيرة؟ إن معرفة الشخص الذي يمكنك أن تنسب إليه تحويل العميل المحتمل هو موضوع متنازع عليه بشدة. بينما تشير كل نقرة إلى اهتمام معين ، فإن تحديد آخر تفاعل اجتماعي للعميل المحتمل مع شركتك يعد جزءًا مهمًا من عملية المبيعات. البيانات أحدث وتشير إلى المركز الحالي للعميل المحتمل في مسار تحويل المبيعات.

إن تعبئة هذه البيانات في نظام التشغيل الآلي الخاص بك هو شيء واحد ، ولكن المهم هو ما تفعله بها. يمكن أن يحصل المسوق على أحدث البيانات وأكثرها ثراءً على عميل متوقع ، ولكن إذا فشل في الاستفادة منها بشكل صحيح ، فكل ذلك هباء.

تسجيل يؤدي

أحد أقوى جوانب نظام التشغيل الآلي هو القدرة على تسجيل العملاء المحتملين بناءً على الإجراءات المختلفة. يمكن استخدام تسجيل النقاط لبدء أنشطة تسويقية معينة من خلال إظهار مدى دفء العميل المتوقع. إذا نقر شخص ما ، على سبيل المثال ، على عدد معين من منشوراتك الاجتماعية ، فستعرف أنه جاهز للمرحلة التالية من دورة المبيعات.

يمكن استخدام البيانات الاجتماعية لتسجيل نقاط العميل المحتمل بعدة طرق:

يعد النظر إلى النقرات الاجتماعية - عدد المرات التي نقر فيها عميل محتمل على منشوراتك الاجتماعية - مؤشرًا رائعًا على اهتمام الشخص بشركتك.

1. يمكن أن يشير فهم الحملة الاجتماعية التي تسببت في تحويل العميل المحتمل إلى جانب من منتج أو خدمة شركتك الذي أثار الاهتمام.
2. تجذب كل شبكة اجتماعية جمهورًا مختلفًا. إن معرفة الشبكة الاجتماعية التي جاء منها العميل المحتمل يمكن أن يمنحك فكرة أفضل عن شخصيته.
3. كل مجموعة مناقشة على LinkedIn لها موضوعها الخاص وتركيزها المهني وأعضائها. ستساعد هذه البيانات في إثراء فهمك للعملاء المحتملين وتساعدك على تزويد كل منهم بالمحتوى الأكثر صلة.
4. تستخدم شركات B2B عمومًا الملفات الشخصية لموظفيها لأغراض التبشير (إذا كنت لا تفعل ذلك ، أقترح عليك أن تبدأ). كل ملف من هذه الملفات الشخصية له وصلات مختلفة. يمكن أن توفر معرفة الملف الشخصي الاجتماعي الذي تم استخدامه لنشر منشور تم تحويل العميل المحتمل منه رؤية ثاقبة.

رعاية الفرصة

تتيح لك إضافة البيانات الاجتماعية إلى العملاء المحتملين تقسيمهم إلى مجموعات مختلفة. في هذا السياق ، ستساعدك معرفة مكانهم في دورة المبيعات على فهم مستوى الرعاية التي يحتاجون إليها. إذا كان لديهم ، على سبيل المثال ، نقاط عملاء أقل (نتيجة لتفاعلات اجتماعية أقل) ، فستعرف أن نوع المحتوى الذي ترسله يجب أن يكون أكثر أهمية وقيادة الفكر ، على عكس المبيعات- ذ.

الحملات المستهدفة

تتمثل إحدى أعظم فوائد أدوات أتمتة التسويق في القدرة على استهداف الحملات ؛ بمعنى آخر ، يمكنك إرسال المحتوى الصحيح إلى العملاء المتوقعين المناسبين في الوقت المناسب. من خلال استخدام مزيج من نقاط العملاء المحتملين والمحفزات المختلفة من الإجراءات الاجتماعية ، ستتمكن من فهم من هم العملاء المحتملون وما الذي يهتمون به ومكانهم في دورة المبيعات. بمجرد فهمك لهذه المعلومات ، يمكنك إنشاء حملات مستهدفة لأنواع العملاء المتوقعين من أجل تحقيق مبيعات أكثر فاعلية.

اختر الأدوات المناسبة

هناك العديد من الأدوات في عالم التسويق اليوم. يبدأ معظم المسوقين بمنصة متكاملة ، ولكن حتى أكثر المنصات تعقيدًا لا يمكنها الوقوف بمفردها. بالنسبة للوظيفة بالغة التخصص والحاسمة للتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، يحتاج المسوقون الحديثون إلى مزيج متنوع من الأدوات ، بالإضافة إلى القدرة على دمج البيانات من كل واحدة في بيانات النظام الأساسي الأساسي ، من أجل دفع زمام المبادرة بنجاح إلى أسفل مسار المبيعات .