Una breve historia de la tecnología de marketing (y el marketing en redes sociales)

Publicado: 2014-08-22

Hasta la Revolución Industrial, todos los productos se fabricaban a mano. Evolucionó una jerarquía que incluía trabajadores calificados que formaban parte de gremios, y estos grupos requerían que los miembros protegieran los secretos comerciales para mantener sus habilidades en alta demanda. Para aprender el oficio, una persona tendría que pasar años como aprendiz y trabajar gratis para convertirse en un comerciante de pleno derecho.

La tecnología cambió la industria

Luego vino el Spinning Jenny (que cambió la forma en que se hacía el hilo), y con él, la Revolución Industrial. Una vez que ocurrió este cambio, muchas de las tareas que alguna vez requirieron trabajadores calificados se automatizaron, y estas nuevas máquinas podrían ser controladas fácilmente por "trabajadores no calificados". Por medio de la línea de montaje, Henry Ford dio un paso más allá.

La tecnología está cambiando el marketing

Avance rápido un siglo después, ha ocurrido una revolución similar. El marketing solía requerir mano de obra práctica y que requería mucho tiempo. Los especialistas en marketing de hoy en día son ciertamente muy hábiles. Sin embargo, los requisitos exigidos a los especialistas en marketing de hoy en día se han vuelto mucho más complejos, e incluso los expertos más capacitados no pueden cumplirlos por sí mismos. La Revolución Industrial trajo consigo nuevas tecnologías para automatizar varios procesos, al igual que la revolución digital trajo consigo nuevos software, incluido lo que ahora se conoce como automatización de marketing.

La automatización del marketing está cambiando el marketing

Las plataformas de automatización de marketing, como Act-On, pueden realizar tareas que ni siquiera un equipo de 100 especialistas en marketing podría realizar manualmente. Tener listas de miles de contactos, y poder segmentar leads y luego enviarles el contenido más relevante, es algo absolutamente necesario en el mundo moderno del marketing. Más específicamente, es algo que era imposible antes del cambio tectónico en el marketing.

La creación de las redes sociales condujo al marketing social.

La automatización no fue el único aspecto del marketing que se puso patas arriba en la última década. En 2004, un joven estudiante de Harvard creó un sitio web simple en su dormitorio. Entonces llamado "el facebook", el gigante que ahora conocemos como Facebook nunca tuvo la intención de ser una herramienta de marketing. Una de las mayores barreras para el potencial de marketing de Facebook era que era una red cerrada. Al principio, solo se permitía unirse a ciertas universidades, luego, gradualmente, se abrió a todas las escuelas. Pero aún necesitaba una dirección de correo electrónico “.edu”, algo que la mayoría de los especialistas en marketing no tenían.

Cuando Facebook abrió su red al resto del mundo en septiembre de 2006, muchas marcas y empresas crearon páginas. El mundo del marketing en redes sociales explotó.

Junto con Facebook, surgieron otras redes sociales, cada una enfocada en su propio nicho. Estos incluyen Twitter, Instagram, Pinterest y, para profesionales, LinkedIn.

En los últimos años, hemos visto una mayor evolución del marketing en redes sociales, en la que tanto B2B como B2C juegan un papel activo. Ha habido cierto rechazo con respecto a la utilización de las redes sociales como medio de marketing para B2B, principalmente debido a la incapacidad percibida para medir el ROI. Junto con eso, muchos especialistas en marketing B2B todavía se aferran obstinadamente a las tácticas de marketing tradicionales.

Parecería lógico que estas nuevas estrategias de marketing se cruzaran, especialmente considerando la complejidad cada vez mayor que implica la gestión de las redes sociales. Sin embargo, a diferencia del correo electrónico, las redes sociales deben ser... bueno, sociales. Aquí radica el problema.

Si bien el marketing en redes sociales en sí mismo, en la mayoría de los casos, no debe automatizarse, puede combinarse con un sistema de automatización para enriquecer los datos de clientes potenciales con fines de crianza y remarketing. Dado que los sistemas de automatización rastrean comportamientos como visitas a un sitio web y clics en correos electrónicos, ¿por qué no expandir esto para incluir también acciones sociales?

Hay varias acciones específicas que los sistemas de automatización pueden rastrear para comprender mejor el comportamiento del cliente potencial y la ruta de compra. Éstas incluyen:

Haga clic en Datos

Antes de la revolución del marketing moderno, comprender cómo las personas interactuaban con su contenido de marketing y su empresa en general era extremadamente difícil. Con la llegada de los canales de marketing digital, esto se ha vuelto mucho más fácil. Una de las formas de seguir el interés de un cliente potencial en su empresa es controlar la cantidad de veces que hace clic en un enlace. Históricamente, esto se refiere a los clics en su sitio web o en los correos electrónicos. Sin embargo, con la llegada de las plataformas de redes sociales de terceros, ahora es posible medir fácilmente las interacciones con sus publicaciones sociales, incluidos los clics en los enlaces de sus publicaciones.

Los clics pueden ser una indicación de varias cosas:

  1. Interés en el contenido que ha compartido
  2. Interacción y conocimiento de su empresa
  3. La relevancia de un cliente potencial para su industria
  4. Su nivel de liderazgo intelectual

Datos de conversión

Como se mencionó anteriormente, la incapacidad percibida para demostrar el ROI de las redes sociales ha sido un gran obstáculo para su adopción por parte de las empresas B2B. Estas empresas, más que B2C, están interesadas en generar leads; la conciencia no es una prioridad para la mayoría.

Lo que muchos especialistas en marketing B2B no saben es que las redes sociales definitivamente pueden contribuir a la generación de leads. Al utilizar plataformas de terceros, estos clientes potenciales también se pueden medir. La capacidad de generar clientes potenciales desde las redes sociales y agregar las interacciones sociales de esos clientes potenciales a su plataforma de automatización puede aumentar su alcance y optimizar su flujo de ventas.

Los desafíos del marketing en redes sociales se están volviendo manejables

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Última interacción social

¿Primer o último clic? Saber a cuál puede atribuir la conversión de un cliente potencial es un tema muy controvertido. Si bien cada clic indica un cierto interés, identificar la última interacción social de un cliente potencial con su empresa es una parte crucial del proceso de ventas. Los datos son más recientes e indican la posición actual de su cliente potencial en el embudo de ventas.

Tener estos datos en su sistema de automatización es una cosa, pero lo que cuenta es lo que hace con ellos. Un especialista en marketing puede tener los datos completos más actualizados sobre un cliente potencial, pero si no logra aprovecharlos correctamente, todo será en vano.

Valoración de prospectos

Uno de los aspectos más poderosos de una plataforma de automatización es la capacidad de calificar clientes potenciales en función de varias acciones. La puntuación se puede utilizar para desencadenar ciertas actividades de marketing al mostrarle qué tan cálido es un cliente potencial. Si, por ejemplo, una persona hace clic en una cierta cantidad de tus publicaciones sociales, sabrás que está lista para la siguiente etapa del ciclo de ventas.

Los datos sociales se pueden utilizar para la puntuación de clientes potenciales de varias maneras:

Mirar los clics sociales (cuántas veces un cliente potencial ha hecho clic en sus publicaciones sociales) es un gran indicador del interés de la persona en su empresa.

  1. Comprender qué campaña social provocó la conversión de un cliente potencial puede indicar qué aspecto del producto o servicio de su empresa despertó el interés.
  2. Cada red social atrae a un público diferente. Saber de qué red social proviene un cliente potencial puede darle una mejor idea de su personalidad.
  3. Cada grupo de discusión de LinkedIn tiene su propio tema, enfoque profesional y miembros. Estos datos ayudarán a enriquecer su comprensión de sus clientes potenciales y lo ayudarán a proporcionar a cada uno el contenido más relevante.
  4. Las empresas B2B generalmente utilizan los perfiles personales de sus empleados con fines de evangelización (si no lo está haciendo, le sugiero que comience). Cada uno de estos perfiles tiene conexiones diferentes. Saber qué perfil social se usó para publicar una publicación desde la que un cliente potencial se convirtió puede proporcionar información crucial.

Crianza de plomo

Agregar datos sociales a sus clientes potenciales le permite segmentarlos en varios grupos. En este contexto, saber dónde se encuentran en el ciclo de ventas lo ayudará a comprender el nivel de atención que requieren. Si, por ejemplo, tienen una puntuación de clientes potenciales más baja (como resultado de menos interacciones sociales), sabrá que el tipo de contenido que les envíe debe estar más relacionado con la parte superior del embudo y el liderazgo intelectual, en lugar de las ventas. y.

Campañas dirigidas

Uno de los mayores beneficios de las herramientas de automatización de marketing es la capacidad de orientar campañas; en otras palabras, puede enviar el contenido correcto, a los clientes potenciales correctos, en el momento correcto. Mediante el uso de una combinación de puntuación de clientes potenciales y varios disparadores de acciones sociales, podrá comprender quiénes son sus clientes potenciales, qué les interesa y cuál es su posición en el ciclo de ventas. Una vez que comprenda esta información, puede crear campañas específicas para tipos de clientes potenciales a fin de generar ventas de manera más efectiva.

Elija las herramientas adecuadas

Hay muchas herramientas en el mundo del marketing actual. La mayoría de los especialistas en marketing comienzan con una plataforma integrada, pero incluso la plataforma más sofisticada no puede ser independiente. Para la función crítica y altamente especializada del marketing en redes sociales, los especialistas en marketing modernos necesitan una combinación diversa de herramientas, así como la capacidad de integrar los datos de cada uno en los datos de la plataforma central, para impulsar con éxito un cliente potencial en el embudo de ventas. .

La guía de recursos esenciales de las redes sociales

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