Как спланировать запуск нового продукта B2B с помощью цифрового маркетинга

Владельцы бизнеса знакомы с построением собственной стратегии выхода на рынок. Это официальный план запуска нового продукта, целевая аудитория, маркетинговый план и стратегия продаж. Но каждый продукт, отрасль и рынок разные, особенно в производственном и промышленном мире. Согласно опросу малого бизнеса, проведенному Томасом, только 15,69% малых предприятий в США используют цифровой маркетинг в качестве основной маркетинговой тактики. Но в прошлом году все больше лидеров переходят на цифровую трансформацию своих продаж и маркетинга.

Следующие шаги описывают, как спланировать запуск вашего нового продукта B2B с цифровым маркетингом и новыми, лучшими методами роста, которые соответствуют новой эпохе покупателей.

Советы по цифровому маркетингу при запуске новых продуктов

1. Исследуйте, прежде чем делать что-либо еще

Можно легко сосредоточиться на разработке и производстве нового продукта и тратить меньше времени на исследования и планирование продвижения. Но отсутствие подготовки перед запуском — важный фактор, который может привести к провалу новых продуктов.

• По данным Гарвардской школы бизнеса, ежегодно выпускается около 30 000 новых потребительских товаров, но до 95% этих товаров не обеспечивают значительных продаж.
• Около 75% потребительских и розничных товаров не могут заработать даже 7,5 млн долларов в течение первого года.
• Анализ 100 закрытых стартапов показал, что 42% не решили реальную проблему клиента.

Исследования для вашей стратегии выхода на рынок должны ответить на несколько вопросов:

• Почему вы запускаете свой новый продукт
• Есть ли конкуренты на рынке
• Для кого новый продукт
• Что будет беспокоить ваших клиентов при представлении продукта
• Как вы собираетесь заставить людей покупать продукт
• Каковы ваши показатели успеха

Последнее, что вы хотите от нового продукта, — это потраченные впустую ресурсы и излишки продуктов в вашем инвентаре, которые никогда не будут отправлены, поэтому потратьте некоторое время на изучение деталей конкурентной среды, распространения, аудитории и покупательского пути. Вернитесь к своему уникальному торговому предложению, чтобы помочь вам, и используйте данные с вашего веб-сайта, Gartner и Forrester, а также Thomas WebTrax для принятия ключевых решений.

Ознакомьтесь с лучшими промышленными продуктами и услугами, полученными в этом квартале —
Ваш в списке?

Исследования также включают в себя тестирование вашего продукта. Проведите испытания с некоторыми клиентами, чтобы убедиться, что различия в ваших текущих продуктах побудят новых покупателей совершить покупку. Это гарантирует, что для него есть рынок. Тестирование на совместимость и проблемы с производительностью перед запуском гарантирует, что ваш продукт не будет отставать от требований, потому что даже малейшая проблема может привести к тому, что ваши самые преданные клиенты потеряют к вам доверие. Ваши текущие клиенты являются ключевыми. Чем больше вы о них знаете, тем легче будет привлечь новых покупателей, поэтому вовлекайте своих клиентов в процесс разработки вашего нового продукта.

Подготовка к запуску продукта требует много усилий. Создайте дорожную карту запуска продукта, которая документирует результаты ваших исследований, ключевые действия и этапы, чтобы вы и ваши команды были полностью согласованы.

Начните свое исследование с этих ресурсов B2B:

• Результаты исследования поисковых привычек промышленных покупателей 2021 г.
• Самые популярные промышленные товары в третьем квартале 2021 года [отчет]
• Отчет о состоянии производства в Северной Америке за 2021 год

2. Информируйте свои команды на протяжении всего процесса разработки продукта

В запуске новых продуктов участвуют не только ваша команда по продажам и ваши специалисты по продукту. Отзывы всех, особенно тех, кто не связан с маркетингом, продажами и продуктом, важны для управления запуском. При планировании убедитесь, что вся ваша компания способна поддерживать быстрый рост. Если у вас нет плана быстрого развертывания во всех ваших отделах, включая выставление счетов и обслуживание клиентов, не бойтесь отложить запуск.

Плохая поддержка испортит впечатление клиентов о вашем новом продукте и компании. Убедитесь, что ваши команды готовы ко всему, что встретится им на пути, с помощью правильных онлайн-инструментов. Синхронизирован ли ваш веб-сайт с инструментом управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) для построения отношений с клиентами и управления ими? Как покупатели узнают, как использовать новый продукт и какую пользу он принесет их клиентам? У людей будут вопросы — убедитесь, что ваша команда хорошо подготовлена, чтобы ответить на них, и что на вашем веб-сайте есть все необходимое, чтобы стать одним из ваших лучших продавцов.

Связанный ресурс: Когда вашему бизнесу нужен толчок, сначала поговорите с клиентами и потенциальными клиентами

Информируйте свою компанию о важных аспектах стратегии выхода на рынок, включая характеристики продукта, цены и причины, по которым вы запускаете что-то новое. Как и ваши покупатели, ваши сотрудники потребляют информацию в разных форматах. Рассылайте информационные бюллетени по электронной почте, проводите регулярные собрания по обновлению продуктов и создавайте видеоролики, которые сотрудники могут смотреть в свободное время.

Улучшение знаний ваших команд о продукте улучшает взаимодействие вашего бренда с клиентами и дает чувство надежности и компетентности. Это неизбежно означает:

• Улучшение продаж
• Более высокая скорость решения проблем клиентов
• Лучший уровень удержания сотрудников

3. Создайте свой онлайн-фонд

Многие из нас знакомы с успехом клиентов. Мы постоянно слышим, что нужно ставить клиента на первое место. Когда дело доходит до запуска нового продукта, вовлеченность сотрудников ничем не отличается от успеха в бизнесе. Но если вы не привлекаете своих клиентов и внутренний персонал в цифровом формате, вы можете упустить все преимущества, которые может предложить цифровое пространство.

С недавним всплеском цифрового пространства все больше и больше людей начинают свою жизнь в Интернете. Как B2C-бизнес, так и B2B-компании пользуются преимуществами продажи товаров в Интернете с помощью электронной коммерции, каталогов продуктов и цифровой рекламы. Зачем общаться только с несколькими из уст в уста, когда вы можете общаться с тысячами онлайн? Ваш веб-сайт должен служить основой для всех ваших усилий по развитию маркетинга и продаже продукции.

Связанная информация:

• Как продавать промышленные товары в мире B2C
• На какой стадии роста промышленного цифрового маркетинга вы находитесь?

Думайте о своем веб-сайте как о машине в цехе. Вы бы инвестировали в новейшие и лучшие технологии и оставили бы их в покое? Владельцы новаторских магазинов знают, что его необходимо точно настроить и оптимизировать, чтобы он работал с максимальной производительностью. Это та же концепция для вашего сайта.

Подумайте о проблемах, с которыми сталкиваются ваши клиенты, и о том, как вы помогаете их решить — ваш веб-сайт и содержание нового продукта должны быть ориентированы на исследовательские термины, которые люди ищут в Интернете.

Все считают, что они предлагают продукцию самого высокого качества (надеюсь). По этой причине ваши читатели видят, что эти термины используются повсюду. Если вы используете общие фразы, такие как «высокое качество» и «удовлетворенность клиентов», убедитесь, что вы дополняете их отзывами клиентов, видео и подробными изображениями. Продемонстрируйте любые отраслевые награды или сертификаты, чтобы доказать ценность вашего продукта.

Получите бесплатную оценку потребностей вашего веб-сайта с помощью цифровой проверки работоспособности

«Томас увидел наши «слепые зоны», о существовании которых мы не знали, и заполнил их данными и технологиями, чтобы помочь нам увеличить продажи и маркетинговые усилия», — сказал Брэд Годвин, генеральный директор E2Global. «Это не так сложно продать покупателям, кто мы есть, благодаря нашим маркетинговым усилиям с Томасом».

Помимо создания привлекательного веб-сайта , производителям и промышленным компаниям необходимо использовать хорошо организованный онлайн-каталог продукции . Предлагая каталог, вы сможете лучше помочь своим покупателям, направляя их на пути покупателя, а также предоставите вам еще один путь для привлечения потенциальных клиентов.

Неполные данные всегда были распространенной проблемой среди дистрибьюторов и OEM-производителей. Не позволяйте этому стать причиной неудачного запуска вашего нового продукта. Покупатели не могут купить то, чего нет на вашем веб-сайте, поэтому перед запуском убедитесь, что все ваши системы работают, а контент выровнен. Удобное взаимодействие с онлайн-продуктами увеличивает продажи клиентов и укрепляет отношения с поставщиками. А более релевантный контент на вашем сайте повышает рейтинг вашего сайта в Google.

За   Колониальные TelTek, электронные таблицы для управления товарными запасами теперь остались в прошлом. Они обновили свой веб-сайт, чтобы сделать покупку более удобной для своих клиентов и поставщиков.

«Это беспроигрышный вариант. Нашим поставщикам нравится, что теперь они могут добавлять больше продуктовых линеек — когда мы продаем больше продуктов, они продают больше продуктов», — сказал Майкл Линч, вице-президент Colonial TelTek.

4. Детализируйте план продвижения рекламы

Есть множество случаев, когда совершенно новый продукт не имеет недостатков, не имеет аналогов на рынке, идеально подходит для клиентов, но все равно не работает. Здесь может быть виновато плохое продвижение продукта.

Большинство владельцев бизнеса утверждают, что представить продукт клиентам легко. Но умные маркетологи знают, что найти нужных клиентов — сложная задача.

Посмотрите, какие компании ищут продукты, которые вы предлагаете
С бесплатным пользовательским отчетом о покупателе на рынке

Томас стал полезным предприятием для нашей компании, существенно повысив узнаваемость нашего бренда и позволив тем, кто нуждается в продуктах и ​​услугах, которые мы предлагаем, связаться с нами по-настоящему. Теперь мы хорошо известны в регионе, а также на национальном рынке и смогли обеспечить бизнес, о котором мы никогда бы не подумали в прошлом.

Правильное сообщение должно быть передано через соответствующие каналы. Вернитесь к своему исследованию, определите, где ваши лиды уже привлекают внимание, а затем разработайте стратегии для максимального использования этих каналов.

Продажа продукта — это не то же самое, что подготовка рынка к покупке вашего нового продукта. Перед запуском продукта ваша реклама должна быть направлена ​​на повышение осведомленности. Рассмотрите возможность запуска полноценной маркетинговой кампании и обратитесь к этапу исследования вашего покупательского пути. Определение того, что люди знают о вас до того, как они заинтересуются вашим продуктом, даст вам представление о том, какой тип контент-маркетинга вам нужен, чтобы привлечь их внимание.

Совет Томаса: Сигналы намерения покупателя — это индикаторы того, что потенциальный покупатель готовится совершить покупку. Сбор этих данных означает, что вы получите представление о том, кто может покупать в будущем, еще до того, как они начнут заниматься вашим бизнесом. Узнайте, как использовать их для увеличения продаж здесь.

Используйте более активный подход и вкладывайте средства в развитие своего бизнеса. Мы видели успех производителей и промышленных компаний, которые выполнили план продвижения, сочетая видео, маркетинг по электронной почте и социальные сети. Знаете ли вы, что 89% товаров продаются после того, как пользователь посмотрит видео об этом продукте?

Томас предлагает бесплатные услуги по производству и созданию видео при покупке рекламной программы, которая позволит вам познакомиться с квалифицированными покупателями B2B на рынке.

Узнайте больше в кейсах ниже:

• Как один производитель увеличил число потенциальных клиентов на 285 % с помощью цифрового маркетинга
• Производитель электротехники использует видео и онлайн-каталог продукции, чтобы получить на 57% больше онлайн-заявок

При создании рекламных сообщений придерживайтесь следующих советов:

• Подчеркните преимущества, которые важны для клиента. Они хотят решения своей проблемы. Ограничьте свой контент, который говорит конкретно о вашей компании.
• Будьте правдивы. Не используйте модные словечки и не создавайте у потребителей ложное представление о реальности.
• Не ругайте своих конкурентов. Направьте свой контент обратно на ценность и используйте отзывы клиентов. Люди будут верить тому, что говорят настоящие клиенты, а не тому, что говорите вы.
• Продавайте опыт, а не продукт. Когда вы рассказываете историю, люди склонны больше слушать, потому что играют их эмоции. Сила эмоций в маркетинге работает, потому что даже если вы продаете модель B2B, вы все равно продаете людям.

Информационная рассылка для продвижения ваших продуктов

Еще один отличный способ ускорить запуск вашего последнего продукта — включить его в отраслевые информационные бюллетени. Отраслевые информационные бюллетени — отличное место для демонстрации рекламного контента, потому что он может быть нацелен на покупателей, которых вы хотите привлечь, и регулярно отправляется в почтовые ящики потенциальных потенциальных клиентов.

У Томаса есть ежедневный отраслевой информационный бюллетень под названием « Отраслевое обновление Томаса ». Более 300 тысяч подписчиков ежедневно получают отраслевые новости и контент, чтобы быть в курсе последних тенденций в производственном секторе. Если в настоящее время у вас есть промышленный продукт, который вы хотели бы продвигать, в разделе «Отраслевое обновление Томаса» предлагаются варианты рекламы в бюллетене промышленности , как показано ниже.

Контент под брендом Aron Alpha от Toagosei получил более 73 тысяч показов в обновлении Thomas Industry Update, которое поставило бренд перед покупателями из крупных компаний, включая 3M, NASA и Siemens.

«Мы знали, что хотим, чтобы больше покупателей и лиц, принимающих решения, знали о том, что мы можем предложить», — сказал Марк Т. из Toagosei America. «Команда Thomas объяснила преимущества рекламы в обновлении Thomas Industry, и в итоге это стало отличный способ помочь нам повысить эту осведомленность, и мы получили новые контакты для нашей команды продаж. Мы рекомендуем рекламу TIU другим производителям и промышленным компаниям, заинтересованным в повышении узнаваемости продукта и бизнес-бренда».

Цифровая стратегия необходима для запуска продукта

Чтобы избежать провала при запуске продукта, необходимо внедрить новые технологии внутри компании, а не только в цехе, как в случае с машинным обучением, искусственным интеллектом и робототехникой. Планирование стратегии перед запуском и получение продукта к официальной дате запуска — это только полдела. Подумайте о своих долгосрочных стратегических целях и о том, как ваш продукт будет адаптироваться с течением времени, чтобы продолжать удовлетворять потребности клиентов и других отраслей. Диверсификация вашей клиентской базы в другие отрасли с вашим новым продуктом поможет вам опередить конкурентов.

Согласно опросу малого бизнеса, проведенному Томасом, 28 % производственных и промышленных компаний в США планируют запустить новый продукт или услугу в этом году. Готовы ли вы к успеху? Несколько респондентов и владельцев агентств по трудоустройству поделились некоторыми советами:

• «У нас много клиентов в автомобильной промышленности. Хотя я не склонен отказываться от работы, я стараюсь, чтобы 30-40% нашей клиентской базы в любой момент времени представляли работу, не связанную с автомобилестроением».
• «Товары должны быть легко доступны для быстрой отправки или находиться на складе на местном складе для немедленной отправки, чтобы выполнить стратегию управления запасами «точно в срок».

Понимание потребностей вашей аудитории является ключом к успеху вашего продукта. Если ваша команда ограничена, конкуренция является жесткой, а потребность в качественных потенциальных клиентах высока, свяжитесь с нашей командой экспертов по маркетингу производства, чтобы помочь вам достичь ваших целей по запуску продукта. Мы связываем поставщиков с нужными покупателями уже более 122 лет.

«У меня нет отдела продаж на улице. У меня есть сайт Thomasnet.com. Это эффективный способ получить квалифицированных потенциальных клиентов», — сказал Джим Холланд, президент Moore Addison.

Дополнительные ресурсы для продвижения ваших продуктов B2B:

• Thomas против Shopify: какая платформа для управления продуктами лучше?
• Как продавать промышленные товары в мире B2C
• Обязательные инструменты и приложения для цифрового маркетинга (включая бесплатные!)
• Практический пример: как компания Colonial TelTek улучшила свои онлайн-продажи продуктов
• Пользовательский отчет о покупателях на рынке, чтобы увидеть, какие компании ищут продукты, которые вы предлагаете

Или посетите наши отраслевые статьи, чтобы узнать больше о рынках, на которые вы можете выйти:

• Проблемы и возможности в аэрокосмической отрасли
• Проблемы и возможности в частной маркировке
• Проблемы и возможности в производстве медицинского оборудования
• Проблемы и возможности в фармацевтическом производстве
• Проблемы и возможности в индустрии каннабиса
• Как вырастить свою металлургическую компанию
• Проблемы и возможности в пищевой промышленности и производстве напитков
• Как вырастить свою компанию по производству текстиля
• 11 советов по развитию вашего бизнеса на станках с ЧПУ
• Как производители частных торговых марок могут увеличить продажи