Como planejar um novo lançamento de produto B2B com marketing digital

Os proprietários de empresas estão familiarizados com a construção de sua própria estratégia de entrada no mercado. É o plano oficial de como um novo produto é lançado, quem é o público-alvo, o plano de marketing e a estratégia de vendas. Mas cada produto, indústria e mercado são diferentes – especialmente no mundo industrial e manufatureiro. De acordo com uma pesquisa de pequenas empresas feita por Thomas, apenas 15,69% das pequenas empresas nos EUA usam o marketing digital como tática primária de marketing. Mas no ano passado, mais líderes estão migrando para o digital, transformando suas vendas e marketing.

As etapas a seguir descrevem como planejar o lançamento de seu novo produto B2B com marketing digital e métodos de crescimento melhores e mais novos que atendem a uma nova era de compradores.

Dicas de marketing digital no lançamento de novos produtos

1. Pesquise antes de fazer qualquer outra coisa

Pode ser fácil se concentrar no projeto e na fabricação de seu novo produto e gastar menos tempo em pesquisa e planejamento de promoção. Mas a falta de preparação antes do lançamento é um grande fator que pode fazer com que novos produtos falhem.

• De acordo com a Harvard Business School, cerca de 30.000 novos produtos de consumo são lançados anualmente, mas até 95% desses produtos não conseguem fazer vendas significativas.
• Cerca de 75% dos bens de consumo embalados e produtos de varejo não ganham nem US$ 7,5 milhões durante o primeiro ano.
• Uma análise de 100 startups que fecharam descobriu que 42% não resolveram um problema válido do cliente

A pesquisa para sua estratégia de entrada no mercado deve responder a algumas coisas:

• Por que você está lançando seu novo produto
• Existem concorrentes no mercado
• Para quem é o novo produto
• Quais serão as preocupações de seus clientes quando apresentados ao produto
• Como você fará com que as pessoas comprem o produto
• Quais são suas métricas de sucesso

A última coisa que você quer com um novo produto é o desperdício de recursos e um excesso de produtos em seu inventário que nunca são enviados, então reserve um tempo pesquisando os detalhes do cenário competitivo, distribuição, público e jornada de compra. Consulte sua proposta de venda exclusiva para ajudar a orientá-lo e usar os dados do seu site, Gartner e Forrester e Thomas WebTrax para tomar decisões importantes.

Veja os principais produtos e serviços industriais sendo adquiridos neste trimestre —
O seu está na lista?

A pesquisa também envolve testar seu produto. Faça testes com alguns clientes para garantir que as diferenças em seus produtos atuais influenciem novos compradores a comprar. Isso garante que haja um mercado para isso. Testar problemas de compatibilidade e desempenho antes do lançamento garante que seu produto não fique aquém das reivindicações, porque mesmo o menor problema pode fazer com que seus clientes mais fiéis percam a confiança em você. Seus clientes atuais são fundamentais. Quanto mais você souber sobre eles, mais fácil será alcançar novos compradores – portanto, mantenha seus clientes envolvidos durante o processo de desenvolvimento de seu novo produto.

Há muita coisa que vai para a preparação para o lançamento de um produto. Crie um roteiro de lançamento de produto que documente suas descobertas de pesquisa, ações-chave e marcos para que você e suas equipes estejam totalmente alinhados.

Comece sua pesquisa com estes recursos B2B:

• Resultados da Pesquisa de Hábitos de Pesquisa do Comprador Industrial de 2021
• Produtos industriais mais adquiridos no terceiro trimestre de 2021 [Relatório]
• Relatório sobre o estado da manufatura norte-americana 2021

2. Informe suas equipes durante o desenvolvimento do produto

Os lançamentos de novos produtos não envolvem apenas sua equipe de vendas e seus especialistas em produtos. O feedback de todos – especialmente aqueles fora de marketing, vendas e produto – é importante para ajudar a orientar um lançamento. Conforme você planeja, certifique-se de que toda a sua empresa esteja em condições de suportar um crescimento rápido. Se você não tem um plano para acelerar rapidamente em todos os seus departamentos, incluindo faturamento e atendimento ao cliente, não tenha medo de atrasar seu lançamento.

Um suporte ruim arruinará a experiência do cliente de seu novo produto e empresa. Certifique-se de que suas equipes estejam preparadas para o que quer que aconteça com as ferramentas online certas. Seu site está sincronizado com uma ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) para criar e gerenciar relacionamentos com o cliente? Como os compradores aprenderão a usar o novo produto e como ele beneficiará seus clientes? As pessoas terão perguntas – certifique-se de que sua equipe esteja bem equipada para respondê-las e que seu site tenha os itens essenciais para ser um dos seus melhores vendedores.

Recurso relacionado: Quando sua empresa precisa de um empurrãozinho, converse primeiro com clientes e prospects

Eduque sua empresa sobre as partes relevantes de sua estratégia de entrada no mercado, incluindo especificações de produtos, preços e por que você está lançando algo novo. Assim como seus compradores, seus funcionários consomem informações em diferentes formatos. Envie boletins informativos por e-mail, realize reuniões regulares de atualização de produtos e crie vídeos que os funcionários possam assistir em seu próprio tempo.

Melhorar o conhecimento do produto de suas equipes aumenta as interações de sua marca com os clientes e dá uma sensação de confiabilidade e competência. Inevitavelmente, isso se traduz em:

• Vendas melhoradas
• Taxa de resolução mais rápida para problemas do cliente
• Melhor taxa de retenção de funcionários

3. Construa sua base online

Muitos de nós estão familiarizados com o sucesso do cliente. Ouvimos isso o tempo todo para colocar o cliente em primeiro lugar. Quando se trata de lançar um novo produto, o engajamento dos funcionários não é diferente do sucesso do negócio. Mas se você não estiver engajando seus clientes e funcionários internos digitalmente, pode estar perdendo todas as vantagens que o espaço digital tem a oferecer.

Com o recente aumento do espaço digital, mais e mais pessoas estão iniciando suas vidas online. Tanto as empresas de negócios B2C quanto as empresas B2B estão aproveitando a venda de produtos on-line com comércio eletrônico, catálogos de produtos e publicidade digital. Por que se envolver com apenas alguns de boca em boca quando você pode se envolver com milhares online? Seu site deve servir como base de todo o seu crescimento de marketing e esforços de venda de produtos.

Informações relacionadas:

• Como vender produtos industriais em um mundo B2C
• Em qual estágio de crescimento do marketing digital industrial você está?

Pense no seu site como uma máquina em sua loja. Você investiria na melhor e mais recente tecnologia e deixaria que ela ficasse por conta própria? Os lojistas inovadores sabem que precisam ser ajustados e otimizados para garantir que funcionem com desempenho máximo. Esse é o mesmo conceito para o seu site.

Pense nos problemas que seus clientes têm e como você está ajudando a resolvê-los — seu site e o conteúdo de novos produtos devem se concentrar em termos de pesquisa que as pessoas estão procurando online.

Todos acreditam que oferecem produtos da mais alta qualidade (espero). Por esse motivo, seus leitores estão vendo esses termos sendo jogados em todos os lugares. Se você estiver usando frases comuns como "alta qualidade" e "satisfação do cliente", certifique-se de complementá-la com depoimentos de clientes, vídeos e gráficos detalhados. Apresente quaisquer prêmios ou certificações do setor para ajudar a provar o valor do seu produto.

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“Thomas viu nossos pontos cegos que não sabíamos que existiam e os preencheu com dados e tecnologia para nos ajudar a impulsionar nossos esforços de vendas e marketing”, disse Brad Godwin, CEO da E2Global. “Não é tão difícil vender quem somos para os compradores por causa de nossos esforços de marketing com Thomas.”

Além de criar conteúdo atraente para o site , fabricantes e empresas industriais precisam aproveitar um catálogo de produtos online bem organizado . Ao oferecer um catálogo, você poderá ajudar melhor seus compradores, orientando-os pela jornada do comprador e também fornecerá outro caminho para a geração de leads.

Dados incompletos sempre foram um desafio comum entre distribuidores e OEMs. Não deixe que isso seja a causa do fracasso do lançamento de seu novo produto. Os compradores não podem comprar o que não está em seu site, portanto, antes de lançar, verifique se todos os seus sistemas estão funcionando e se seu conteúdo está alinhado. Uma experiência de produto on-line perfeita gera mais vendas ao cliente e aprimora seu relacionamento com os fornecedores. E conteúdo mais relevante em seu site aumenta a classificação do seu site no Google.

Por   Colonial TelTek, planilhas para gerenciar estoques de produtos agora são coisa do passado. Eles atualizaram seu site para criar uma melhor experiência de compra para seus clientes e fornecedores.

"É um ganha-ganha. Nossos fornecedores adoram poder adicionar mais linhas de produtos - quando vendemos mais produtos, eles vendem mais produtos", disse Michael Lynch, vice-presidente da Colonial TelTek.

4. Detalhe um plano de promoção de publicidade

Há muitos casos em que um produto novinho em folha não tem falhas, não tem nada parecido no mercado, é perfeito para os clientes, mas ainda falha. É aqui que a má promoção do produto pode ser a culpada.

A maioria dos empresários afirma que colocar um produto na frente dos clientes é fácil. Mas os profissionais de marketing inteligentes sabem que ficar na frente dos clientes certos é a parte mais difícil.

Veja quais empresas estão pesquisando os produtos que você oferece
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Thomas tem sido um empreendimento valioso para nossa empresa, aumentando substancialmente o reconhecimento de nossa marca e permitindo que aqueles que precisam dos produtos e serviços que oferecemos se conectem conosco de maneira real. Agora somos bem conhecidos na região, bem como no mercado nacional, e conseguimos garantir negócios que nunca teríamos sido considerados no passado.

A mensagem certa deve ser comunicada através dos canais adequados. Volte para sua pesquisa, identifique onde seus leads já estão engajados e, em seguida, crie estratégias para maximizar o uso desses canais.

Vender um produto não é o mesmo que preparar o mercado para comprar seu novo produto. Antes do lançamento do produto, sua promoção deve ter como objetivo aumentar a conscientização. Considere lançar uma campanha de marketing completa e consulte sua fase de pesquisa sobre a jornada de compra do cliente. Determinar o quanto as pessoas sabem sobre você antes de se envolverem com seu produto lhe dará uma ideia do tipo de marketing de conteúdo que você precisa para alcançá-las.

Dica Thomas: Os sinais de intenção do comprador são indicadores de que um possível comprador está se preparando para fazer uma compra. Capturar esses dados significa que você está obtendo informações sobre quem pode estar comprando no futuro antes mesmo de se envolver com sua empresa. Saiba como usá-los para aumentar as vendas aqui.

Adote uma abordagem mais proativa e invista no crescimento do seu negócio. Vimos o sucesso de fabricantes e empresas industriais que executaram um plano de promoção com uma mistura de vídeos, marketing por e-mail e mídia social. Você sabia que 89% dos produtos são vendidos depois que um usuário assiste a um vídeo desse produto?

Thomas oferece serviços gratuitos de produção e criação de vídeo com a compra de um programa de publicidade que coloca você na frente de compradores B2B qualificados no mercado.

Saiba mais nos estudos de caso abaixo:

• Como um fabricante aumentou os leads em 285% usando o marketing digital
• Fabricante de eletricidade usa vídeos e um catálogo de produtos on-line para obter 57% mais envios on-line

Ao criar suas mensagens de promoção, siga estas dicas:

• Destaque as vantagens com as quais o cliente se preocupa. Eles querem uma solução para o problema deles. Limite seu conteúdo que fala especificamente sobre sua empresa.
• Seja verdadeiro. Não use chavões e não dê aos consumidores falsas percepções da realidade.
• Não bash seus concorrentes. Direcione seu conteúdo de volta ao valor e aproveite os depoimentos de clientes. As pessoas vão acreditar no que os clientes reais dizem sobre o que você diz.
• Venda a experiência, não o produto. Quando você conta uma história, as pessoas tendem a ouvir mais porque suas emoções estão em jogo. O poder da emoção no marketing funciona porque, mesmo que você esteja vendendo um modelo B2B, ainda está vendendo para humanos.

Publicidade em boletim informativo para promover seus produtos

Outra ótima maneira de impulsionar o lançamento do seu produto mais recente é incluí-lo em boletins informativos do setor. Os boletins informativos do setor são um ótimo lugar para exibir conteúdo promocional porque podem ser direcionados aos compradores que você deseja alcançar e são enviados regularmente para as caixas de entrada de clientes em potencial.

Thomas tem um boletim informativo diário do setor chamado Thomas Industry Update . Mais de 300 mil assinantes recebem notícias e conteúdos relacionados ao setor diariamente para se manterem atualizados sobre as tendências atuais do setor de manufatura. Se você atualmente tem um produto industrial que gostaria de promover, o Thomas Industry Update oferece opções de Publicidade de Boletim Industrial , conforme mostrado abaixo.

O conteúdo da marca Aron Alpha da Toagosei recebeu mais de 73 mil impressões na Thomas Industry Update, que colocou a marca na frente de compradores de grandes empresas, incluindo 3M, NASA e Siemens.

“Sabíamos que queríamos conscientizar mais compradores e tomadores de decisão sobre o que temos a oferecer”, disse Mark T da Toagosei America. “A equipe da Thomas explicou os benefícios da publicidade no Thomas Industry Update e acabou sendo um ótima maneira de nos ajudar a gerar essa conscientização e conquistamos novos contatos para nossa equipe de vendas. Recomendamos a publicidade da TIU a outros fabricantes e empresas industriais que estejam interessadas em aumentar a conscientização do produto e a marca comercial.”

Uma estratégia digital é essencial para lançamentos de produtos

Para evitar falhas no lançamento de produtos, é obrigatório adotar novas tecnologias internamente – não apenas no chão de fábrica, como aprendizado de máquina, IA e robótica. Planejar sua estratégia antes de lançar e fazer com que o produto chegue à data oficial de lançamento é apenas metade da batalha. Pense em seus objetivos estratégicos de longo prazo e como seu produto se adaptará ao longo do tempo para continuar atendendo às necessidades dos clientes e de outros setores. Diversificar sua base de clientes em outros setores com seu novo produto ajudará você a ficar à frente dos concorrentes.

De acordo com uma pesquisa de pequenas empresas conduzida por Thomas, 28% das empresas manufatureiras e industriais nos EUA planejam lançar um novo produto ou serviço este ano – a sua está preparada para o sucesso? Alguns entrevistados e donos de lojas de empregos compartilharam alguns conselhos:

• “Temos um bom número de clientes na indústria automotiva. Embora não esteja inclinado a recusar trabalho, tento garantir que 30 a 40% de nossa base de clientes represente trabalho não relacionado ao setor automotivo a qualquer momento.”
• "Os itens devem estar prontamente disponíveis para envio rápido ou em estoque no armazém local para envio imediato para atender às estratégias de gerenciamento de estoque 'just in time'."

Compreender as necessidades do seu público é fundamental para o sucesso do seu produto. Se sua equipe é limitada, a concorrência é acirrada e a necessidade de leads de qualidade é alta, entre em contato com nossa equipe de especialistas em marketing de fabricação para ajudá-lo a atingir suas metas de lançamento de produtos. Há mais de 122 anos conectamos fornecedores aos compradores certos.

“Não tenho uma equipe de vendas na rua. Eu tenho Thomasnet. com. É uma maneira eficiente de obter leads qualificados”, disse Jim Holland, presidente da Moore Addison.

Recursos adicionais para ajudar a promover seus produtos B2B:

• Thomas vs Shopify: Qual é a melhor plataforma de gerenciamento de produtos?
• Como vender produtos industriais em um mundo B2C
• Ferramentas e aplicativos de marketing digital obrigatórios (incluindo os gratuitos!)
• Estudo de caso: como a Colonial TelTek melhorou sua experiência de venda de produtos on-line
• Relatório personalizado de compradores no mercado para ver quais empresas estão pesquisando os produtos que você oferece

Ou visite nossos artigos focados no setor para saber mais sobre os mercados em que você pode entrar:

• Desafios e oportunidades na indústria aeroespacial
• Desafios e oportunidades na rotulagem privada
• Desafios e oportunidades na fabricação de dispositivos médicos
• Desafios e oportunidades na fabricação farmacêutica
• Desafios e oportunidades na indústria da cannabis
• Como crescer sua empresa de aço e metais
• Desafios e oportunidades na indústria de alimentos e bebidas
• Como crescer sua empresa de fabricação de têxteis
• 11 dicas para crescer seu negócio de usinagem CNC
• Como os fabricantes de marcas próprias podem aumentar as vendas