Статистика промышленных продаж от Эми Ким, нового директора по доходам Томаса и бывшего директора по продажам Google

Промышленное пространство и цифровой мир сближаются быстрыми темпами. Такие технологии, как искусственный интеллект , Интернет вещей и облачные технологии , меняют правила игры в цехах.

В то же время способы выхода производителей на рынок, продажи своих услуг и установления контактов с новыми покупателями также претерпевают цифровую трансформацию. Старые тактики, такие как холодные звонки и сарафанное радио , становятся все более неэффективными, поскольку покупатели становятся все более изощренными в том, как они оценивают поставщиков и проходят длинный и сложный цикл покупки .

В компании Thomas мы помогаем производителям и поставщикам ориентироваться в этой конвергенции каждый день. Мы предоставляем инструменты , решения и идеи , которые помогут им использовать возможности цифровых технологий для развития своего бизнеса.

Но, что еще более важно, мы также предоставляем экспертные знания. По всей Северной Америке наша команда работает рука об руку с нашими клиентами, предлагая уникальное и беспрецедентное сочетание промышленного опыта и цифровых знаний, чтобы обучать их, расширять их возможности и готовить их к будущему успеху.

Мы знаем, как важно иметь правильное сочетание опыта, чтобы путешествовать в промышленном и цифровом мирах. И, возможно, никто так не иллюстрирует это сочетание, как Эми Ким, наш новый директор по доходам.

Прежде чем присоединиться к Томасу в начале этого года, Эми помогала производителям выходить на новые рынки в качестве основателя Net To Net. До этого она занимала должность руководителя отдела глобальных продаж — стратегические партнеры Google. Она также занимала многочисленные руководящие должности, должности по продажам и управлению продуктами в ведущих компаниях, включая Microsoft, Siebel Systems, PeopleSoft и Accenture.

Эми хорошо разбирается в промышленности, технологиях и продажах, и недавно она поделилась с нами своими уникальными идеями.

Возможности изобилуют в производстве

Покинув Google в 2015 году, Эми искала новую прекрасную возможность для своей карьеры. Она нашла его на производстве.

«Меня очень интересует производство продукции в целом, — вспоминает Эми. «Поэтому, чтобы узнать об этом больше, я отправился на крупнейшую международную импортно-экспортную ярмарку — Canton Expo.

«Это трехнедельное мероприятие, на котором будут представлены представители как промышленного сектора, так и товаров народного потребления. Более 22 000 производителей из Китая и всего мира собрались вместе и продемонстрировали свою продукцию, и это стало платформой для физических встреч покупателей и продавцов».

Энергия — и возможность — были ощутимы.

«На этой выставке я заметила огромную активность, происходящую на производственном рынке в целом и в секторе промышленного производства в частности», — сказала она. «Итак, после того, как я столкнулся с рыночными возможностями, я вернулся с энтузиазмом, чтобы основать свою собственную компанию и сотрудничать с компаниями в производственном секторе, чтобы помочь им оптимизировать свою цепочку поставок и помочь им расти».

Именно тогда она основала Net To Net.

Использование технологий для роста

В Net To Net Эми разработала программное обеспечение и технологии, призванные помочь производителям находить новые рынки и выходить на них. В Google она помогала компаниям понять, как использовать технологии на уровне предприятия. А здесь, в Thomas, Эми помогает производителям и поставщикам использовать цифровые решения и технологии для привлечения покупателей и получения дохода.

Технологии способны на многое, и Эми призывает производителей использовать этот потенциал.

«Технологии могут помочь компаниям сделать одно из двух: либо оптимизировать бизнес для повышения операционной эффективности, либо найти способы повлиять на выручку».

Хотя оба приложения важны, компаниям необходимо использовать технологии, которые увеличивают доходы, а не просто сокращают расходы.

«Когда я смотрю на то, что происходит в отрасли, особенно в связи с глобализацией производства, компании вынуждены становиться более конкурентоспособными», — сказала она.

В то время как «более конкурентоспособный» традиционно означал удешевление продуктов, технологии могут и должны использоваться в первую очередь для создания рыночного преимущества.

«Технологии позволяют производителям, которые привыкли мыслить традиционным образом — быть в магазине, создавать что-то и продавать это кому-то, кто заинтересован, — мыслить более нестандартно, чтобы создать устойчивый спрос и повысить осведомленность», — Эми. сказал.

Никогда не теряйте из виду клиента

Хотя технологии могут помочь вам в создании и развитии вашего бизнеса, Эми считает, что в основе любой производственной стратегии и стратегии продаж должно лежать удовлетворение потребностей ваших клиентов.

«Когда вы знаете своих клиентов и их потребности, и вы можете сформулировать ценность ваших продуктов для клиентов на основе их потребностей, я думаю, что процесс продаж в целом становится чрезвычайно простым», — сказала она. «Поэтому ключевой момент заключается не только в том, чтобы продвигать свои продукты, но и в том, чтобы продвигать их среди нужной аудитории, которая действительно могла бы увидеть ценность, которую вы можете предложить».

Этого можно достичь с помощью интеллектуального контент-маркетинга, персонализированного таргетинга и маркетинга на основе учетных записей.

«Наличие такого интеллекта и такой тактики в отношении вашего подхода к продажам будет иметь решающее значение», — настаивала Эми.

Также крайне важно, чтобы поставщики понимали, через что ежедневно проходят покупатели.

«Очень важно понимать покупательский цикл и [для производителей] ставить себя на место своих покупателей», — сказала Эми.

Просто предложить отличный продукт или услугу недостаточно; вам нужно согласовать эти предложения с потребностями ваших покупателей.

«Существует мнение, что если вы делаете отличные продукты, они будут продаваться сами по себе», но я в это не верю», — сказала Эми. «Даже самые лучшие продукты с треском провалились, и есть множество продуктов, о которых мы даже не слышали, и причина этого в том, что они неправильно продавались».

Будьте там, где ваши клиенты

Ни для кого не секрет, что Google является доминирующим игроком в цифровом поиске и рекламе. Эми знает это лучше, чем кто-либо другой.

Однако она также понимает, что Google — это платформа, ориентированная на потребителя, которая отлично подходит для населения в целом, но не оптимизирована для индустриального пространства.

«Когда конечный пользователь в свободном мире Google или даже в Facebook и Twitter ищет что-то вроде насосов, он не может решить, что это за тип пользователя», — объяснила Эми. «Таким образом, результаты будут гораздо больше ориентированы на потребителя. Это имеет смысл, потому что население потребителей намного больше, чем население бизнеса».

Напротив, «когда компании совершают покупки B2B, они на самом деле не делают этого в бесплатном Интернете», — продолжила она. «Они перейдут на профессиональную платформу, чтобы принять решение о покупке.

«Вот почему, когда клиенты подходят ко мне и говорят: «Ну, я могу продвигать свои продукты в Google. Зачем мне рекламировать его на Томасе? мой ответ заключается в том, что у них нет постоянной аудитории в Google. Наличие фиксированной аудитории также увеличивает коэффициент конверсии, потому что вы знаете, что эти пользователи специально предназначены для B2B».

Понимание разницы между фиксированной аудиторией ( например, на сайте Thomasnet.com ) и переходной аудиторией (например, в поисковых системах) имеет решающее значение для разработки вашей маркетинговой стратегии.

С этой целью, хотя SEO, вероятно, является наиболее широко используемой стратегией цифрового маркетинга для производителей, Эми предостерегает производителей не класть все яйца в одну корзину.

«Я думаю, что большинство компаний уже занимаются SEO в той или иной форме», — сказала Эми. «Но это действительно должно быть компонентом вашей стратегии — наряду с вашим веб-сайтом, контекстной рекламой и использованием Thomasnet.com».

«Вы только посмотрите, как растет интернет», — продолжила она. «Даже сегодня он растет двузначными темпами, а это означает, что будет чрезвычайно сложно использовать исключительно SEO для управления релевантностью. Кроме того, конкурентная среда и алгоритмы меняются в режиме реального времени, поэтому пытаться справиться с этим вручную — практически невыполнимая задача».

Оказывайте влияние — и нанимайте людей, которые тоже этого хотят

Одной из вещей, которая привлекла Эми к Томасу, была возможность помочь производственным компаниям и людям, которые в них работают. Прежде чем присоединиться к команде, она слышала истории о компании, которая была на грани закрытия своих дверей, прежде чем заключить выгодный контракт через платформу. Она также поговорила с владельцами мастерских по трудоустройству, которые смогли приобрести новое оборудование и расширить свой бизнес за счет дополнительного дохода, полученного от Thomasnet.com.

«Когда вы слышите подобные личные истории, а их тысячи, это действительно заставляет вас остановиться и задуматься о том, что мы на самом деле делаем и на что мы действительно влияем», — сказала Эми.

Эми советует компаниям подумать о влиянии, которое они оказывают — на местную экономику, окружающую среду, рынок труда, средства к существованию и т. д. — и включить это в свои сообщения. Предприятия хотят иметь дело с компаниями, которые серьезно относятся к социальной ответственности.

Кроме того, при создании собственной организации продаж Эми предлагает искать людей, способных принять социальное влияние вашего бизнеса; люди, которые могут думать не только о комиссионных и бонусных структурах.

«Мы все очень усердно работаем, чтобы достичь жизненных целей, и некоторые из этих целей более денежны, чем другие», — сказала Эми. «Но высокоэффективными людьми движут не только деньги, и если вы посмотрите на истинных высокоэффективных сотрудников в различных сферах, то всегда вернетесь к отдаче. Это люди, которые думают: «Какой вклад я могу внести в продажу продукта, или в рост компании, или, в конце концов, в кого-то еще?» Это те люди, которые вам нужны в вашей команде».

Ищите возможности на горизонте

По словам Эми, одной из основных проблем, сдерживающих американских производителей, является нежелание искать новых покупателей в новых регионах. Компании, которые не стремятся активно расширяться, скорее всего, оставят деньги на столе.

«Я думаю, что одна из вещей, которыми я действительно хочу заинтересовать наших клиентов, — это возможность международного роста», — объяснила Эми. «Экспорт США на самом деле увеличивается с каждым годом, и в целом за последние 25 лет он увеличился в четыре раза. В прессе много говорят о росте импорта из таких стран, как Китай, и много опасений по поводу глобализации, но есть возможности для производителей в США.

«Есть много, много стран, которые сильно отстают в технологиях, а также в разработке продуктов, и они умирают, пытаясь найти способы стать более конкурентоспособными, импортируя отличные продукты из США».

Не бойтесь просить о помощи

Растут промышленные продажи, особенно в этом новом цифровом ландшафте. Однако важно не упускать из виду то, в чем вы хороши, — производство.

Если на пути мешают другие вещи, будь то человеческие ресурсы, бухгалтерский учет или да, маркетинг, вам следует рассмотреть возможность передачи этих задач на аутсорсинг и передачи их экспертам. Этот подход обычно стоит меньше, чем наем, обучение и использование внутренних ресурсов, и вы можете увидеть результаты намного быстрее.

«Традиционно производственные компании, особенно в области промышленного производства, не занимались маркетингом внутри компании», — сказала она. «Следовательно, они действительно не инвестировали в маркетинговые ресурсы, чтобы помочь им лучше узнать рынок».

«Но я думаю, что все меняется, и компании осознают, что, если они хотят начать получать информацию, распространять информацию и получать доход, им необходимо использовать маркетинг».

«Если они не могут позволить себе создавать свои собственные команды или просто не хотят головной боли, Томас действительно может вмешаться и помочь создать цифровое присутствие и начать маркетинговую деятельность».