Comment planifier le lancement d'un nouveau produit B2B avec le marketing numérique

Les propriétaires d'entreprise sont habitués à élaborer leur propre stratégie de mise sur le marché. C'est le plan officiel du lancement d'un nouveau produit, du public cible, du plan marketing et de la stratégie de vente. Mais chaque produit, industrie et marché est différent, en particulier dans le monde manufacturier et industriel. Selon une enquête auprès des petites entreprises réalisée par Thomas, seulement 15,69 % des petites entreprises aux États-Unis utilisent le marketing numérique comme principale tactique de marketing. Mais au cours de l'année écoulée, de plus en plus de dirigeants se sont tournés vers le numérique pour transformer leurs ventes et leur marketing.

Les étapes suivantes décrivent comment planifier le lancement de votre nouveau produit B2B avec le marketing numérique et des méthodes de croissance plus récentes et meilleures qui répondent à un nouvel âge d'acheteurs.

Conseils de marketing numérique pour le lancement de nouveaux produits

1. Faites des recherches avant de faire quoi que ce soit d'autre

Il peut être facile de se concentrer sur la conception et la fabrication de votre nouveau produit et de consacrer moins de temps à la recherche et à la planification de la promotion. Mais le manque de préparation avant le lancement est un facteur important qui peut entraîner l'échec de nouveaux produits.

• Selon la Harvard Business School, quelque 30 000 nouveaux produits de consommation sont lancés chaque année, mais jusqu'à 95 % de ces produits ne parviennent pas à réaliser des ventes importantes.
• Environ 75 % des biens de consommation emballés et des produits de détail ne gagnent même pas 7,5 millions de dollars au cours de leur première année.
• Une analyse de 100 startups qui ont fermé a révélé que 42% n'ont pas résolu un problème client valide

La recherche pour votre stratégie de mise sur le marché devrait répondre à quelques questions :

• Pourquoi vous lancez votre nouveau produit
• Y a-t-il des concurrents sur le marché
• À qui s'adresse le nouveau produit
• Quelles seront les préoccupations de vos clients lorsqu'ils seront présentés avec le produit
• Comment vous allez amener les gens à acheter le produit
• Quels sont vos indicateurs de réussite

La dernière chose que vous voulez avec un nouveau produit est un gaspillage de ressources et un surplus de produits dans votre inventaire qui ne sont jamais expédiés, alors prenez le temps de rechercher les détails du paysage concurrentiel, de la distribution, du public et du parcours d'achat. Reportez-vous à votre proposition de vente unique pour vous guider et utilisez les données de votre site Web, de Gartner et Forrester et de Thomas WebTrax pour prendre des décisions clés.

Découvrez les principaux produits et services industriels achetés ce trimestre —
Le vôtre est-il sur la liste ?

La recherche consiste également à tester votre produit. Effectuez des essais avec certains clients pour vous assurer que les différences entre vos produits actuels inciteront de nouveaux acheteurs à acheter. Cela garantit qu'il existe un marché pour cela. Tester les problèmes de compatibilité et de performances avant le lancement garantit que votre produit ne manque pas de revendications, car même le moindre problème pourrait faire perdre confiance à vos clients les plus fidèles. Vos clients actuels sont essentiels. Plus vous en saurez sur eux, plus il vous sera facile d'atteindre de nouveaux acheteurs. Veillez donc à impliquer vos clients tout au long du processus de développement de votre nouveau produit.

Il y a beaucoup de choses qui entrent dans la préparation d'un lancement de produit. Créez une feuille de route de lancement de produit qui documente les résultats de votre recherche, les actions clés et les jalons afin que vous et vos équipes soyez pleinement alignés.

Lancez vos recherches avec ces ressources B2B :

• Résultats de l'enquête 2021 sur les habitudes de recherche des acheteurs industriels
• Produits industriels les plus sourcés au troisième trimestre 2021 [Rapport]
• Rapport sur l'état de la fabrication nord-américaine 2021

2. Informez vos équipes tout au long du développement produit

Les lancements de nouveaux produits n'impliquent pas seulement votre équipe commerciale et vos experts produits. Les commentaires de chacun, en particulier ceux en dehors du marketing, des ventes et des produits, sont importants pour aider à orienter un lancement. Lors de votre planification, assurez-vous que l'ensemble de votre entreprise est en mesure de soutenir une croissance rapide. Si vous n'avez pas de plan pour vous développer rapidement dans tous vos départements (facturation et service client inclus), n'ayez pas peur de retarder votre lancement.

Un mauvais support ruinera l'expérience client de votre nouveau produit et de votre nouvelle entreprise. Assurez-vous que vos équipes sont préparées à tout ce qui se présente avec les bons outils en ligne. Votre site Web est-il synchronisé avec un outil de gestion de la relation client (CRM) pour établir et gérer les relations avec les clients ? Comment les acheteurs apprendront-ils à utiliser le nouveau produit et en quoi cela profitera-t-il à leurs clients ? Les gens auront des questions - assurez-vous que votre équipe est bien équipée pour y répondre et que votre site Web dispose des éléments indispensables pour être l'un de vos meilleurs vendeurs.

Ressource connexe : Lorsque votre entreprise a besoin d'un coup de pouce, parlez d'abord avec les clients et les prospects

Éduquez votre entreprise sur les éléments pertinents de votre stratégie de mise sur le marché, y compris les spécifications des produits, les prix et pourquoi vous lancez quelque chose de nouveau. Tout comme vos acheteurs, vos employés consomment des informations sous différents formats. Envoyez des newsletters par e-mail, organisez régulièrement des réunions de mise à jour des produits et créez des vidéos que les employés peuvent regarder à leur guise.

L'amélioration de la connaissance des produits de vos équipes renforce les interactions de votre marque avec les clients et donne un sentiment de fiabilité et de compétence. Inévitablement, cela se traduit par :

• Amélioration des ventes
• Taux de résolution plus rapide des problèmes des clients
• Meilleur taux de rétention des employés

3. Construisez votre fondation en ligne

Beaucoup d'entre nous connaissent le succès des clients. Nous l'entendons tout le temps pour mettre le client en premier. Lorsqu'il s'agit de lancer un nouveau produit, l'engagement des employés n'est pas différent du succès de l'entreprise. Mais si vous n'engagez pas vos clients et votre personnel interne par voie numérique, vous risquez de passer à côté de tous les avantages que l'espace numérique a à offrir.

Avec l'essor récent de l'espace numérique, de plus en plus de personnes démarrent leur vie en ligne. Les entreprises B2C et B2B profitent de la vente de produits en ligne avec le commerce électronique, les catalogues de produits et la publicité numérique. Pourquoi interagir avec seulement quelques-uns par le bouche à oreille alors que vous pouvez interagir avec des milliers de personnes en ligne ? Votre site Web doit servir de base à tous vos efforts de croissance marketing et de vente de produits.

Informations connexes :

• Comment vendre des produits industriels dans un monde B2C
• À quelle étape de croissance du marketing numérique industriel vous trouvez-vous ?

Considérez votre site Web comme une machine dans votre atelier. Investiriez-vous dans la technologie la plus récente et la plus performante et la laisseriez-vous là toute seule ? Les propriétaires de magasins innovants savent qu'il doit être réglé avec précision et optimisé pour s'assurer qu'il fonctionne à des performances optimales. C'est le même concept pour votre site Web.

Réfléchissez aux problèmes de vos clients et à la manière dont vous contribuez à les résoudre. Votre site Web et le contenu de vos nouveaux produits doivent être axés sur les termes de recherche que les internautes recherchent en ligne.

Tout le monde croit qu'ils offrent des produits de la plus haute qualité (espérons-le). Pour cette raison, vos lecteurs voient ces termes se répandre partout. Si vous utilisez des expressions courantes telles que "haute qualité" et "satisfaction client", assurez-vous de les compléter avec des témoignages de clients, des vidéos et des graphiques détaillés. Présentez toutes les récompenses ou certifications de l'industrie pour aider à prouver la valeur de votre produit.

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"Thomas a vu nos angles morts dont nous ignorions l'existence et les a remplis de données et de technologies pour nous aider à alimenter nos efforts de vente et de marketing", a déclaré Brad Godwin, PDG d'E2Global. "Ce n'est pas aussi difficile de vendre qui nous sommes aux acheteurs grâce à nos efforts de marketing avec Thomas."

En plus de créer un contenu de site Web attrayant , les fabricants et les entreprises industrielles doivent tirer parti d'un catalogue de produits en ligne bien organisé . En proposant un catalogue, vous pourrez mieux aider vos acheteurs en les guidant tout au long du parcours d'achat et cela vous fournira également une autre avenue pour la génération de prospects.

Les données incomplètes ont toujours été un défi courant pour les distributeurs et les équipementiers. Ne le laissez pas être la cause de l'échec du lancement de votre nouveau produit. Les acheteurs ne peuvent pas acheter ce qui ne se trouve pas sur votre site Web, alors avant de vous lancer, assurez-vous que tous vos systèmes sont en place et que votre contenu est aligné. Une expérience produit en ligne transparente génère plus de ventes aux clients et améliore votre relation avec les fournisseurs. Et un contenu plus pertinent sur votre site Web améliore le classement de votre site Web dans Google.

Pour   Colonial TelTek, les feuilles de calcul pour gérer les inventaires de produits appartiennent désormais au passé. Ils ont mis à jour leur site Web pour créer une meilleure expérience d'achat pour leurs clients et fournisseurs.

"C'est gagnant-gagnant. Nos fournisseurs adorent pouvoir désormais ajouter plus de gammes de produits - lorsque nous vendons plus de produits, ils vendent plus de produits", a déclaré Michael Lynch, vice-président de Colonial TelTek.

4. Détailler un plan de promotion publicitaire

Il existe de nombreux cas où un tout nouveau produit n'a aucun défaut, n'a rien d'autre de comparable sur le marché, convient parfaitement aux clients, mais échoue toujours. C'est là qu'une mauvaise promotion du produit pourrait être en cause.

La plupart des propriétaires d'entreprise affirment qu'il est facile de présenter un produit aux clients. Mais les spécialistes du marketing savent que se présenter aux bons clients est la partie la plus difficile.

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Thomas a été une entreprise valable pour notre entreprise en augmentant considérablement la reconnaissance de notre marque et en permettant à ceux qui ont besoin des produits et services que nous proposons de se connecter avec nous de manière réelle. Nous sommes maintenant bien connus dans la région ainsi que sur un marché national et avons été en mesure d'obtenir des affaires pour lesquelles nous n'aurions jamais été considérés dans le passé.

Le bon message doit être communiqué par les canaux appropriés. Reprenez vos recherches, identifiez où vos prospects s'engagent déjà, puis élaborez des stratégies pour maximiser l'utilisation de ces canaux.

Vendre un produit n'est pas la même chose que préparer le marché à acheter votre nouveau produit. Avant le lancement de votre produit, votre promotion doit viser à accroître la notoriété. Envisagez de lancer une campagne marketing complète et référez-vous à votre phase de recherche sur le parcours d'achat de votre client. Déterminer ce que les gens savent de vous avant qu'ils ne s'engagent avec votre produit vous donnera une idée du type de marketing de contenu dont vous avez besoin pour les atteindre.

Conseil de Thomas : Les signaux d'intention de l'acheteur indiquent qu'un acheteur potentiel se prépare à effectuer un achat. La capture de ces données signifie que vous obtenez un aperçu des personnes susceptibles d'acheter à l'avenir avant même qu'elles ne se soient engagées dans votre entreprise. Apprenez à les utiliser pour augmenter les ventes ici.

Adoptez une approche plus proactive et investissez dans la croissance de votre entreprise. Nous avons vu le succès des fabricants et des entreprises industrielles qui ont exécuté un plan de promotion avec un mélange de vidéos, de marketing par e-mail et de médias sociaux. Saviez-vous que 89 % des produits sont vendus après qu'un utilisateur a visionné une vidéo de ce produit ?

Thomas propose des services de production et de création vidéo gratuits avec l'achat d'un programme publicitaire qui vous met en contact avec des acheteurs B2B qualifiés sur le marché.

Apprenez-en plus dans les études de cas ci-dessous :

• Comment un fabricant a augmenté ses prospects de 285 % grâce au marketing numérique
• Un fabricant d'électricité utilise des vidéos et un catalogue de produits en ligne pour obtenir 57 % plus de soumissions en ligne

Lors de la création de votre message promotionnel, respectez ces conseils :

• Mettez en avant les avantages qui intéressent le client. Ils veulent une solution à leur problème. Limitez votre contenu qui parle spécifiquement de votre entreprise.
• Soyez honnête. N'utilisez pas de mots à la mode et ne donnez pas aux consommateurs une fausse perception de la réalité.
• Ne dénigrez pas vos concurrents. Redonnez de la valeur à votre contenu et tirez parti des témoignages de clients. Les gens vont croire ce que disent les vrais clients plutôt que ce que vous dites.
• Vendez l'expérience, pas le produit. Lorsque vous racontez une histoire, les gens ont tendance à écouter davantage parce que leurs émotions sont en jeu. Le pouvoir de l'émotion dans le marketing fonctionne parce que même si vous vendez un modèle B2B, vous vendez toujours aux humains.

Publicité par newsletter pour promouvoir vos produits

Un autre excellent moyen de booster le lancement de votre dernier produit consiste à l'inclure dans les newsletters de l'industrie. Les newsletters de l'industrie sont un excellent endroit pour présenter du contenu promotionnel car il peut être ciblé sur les acheteurs que vous cherchez à atteindre et est envoyé régulièrement aux boîtes de réception des prospects potentiels.

Thomas a un bulletin quotidien de l'industrie appelé Thomas Industry Update . Plus de 300 000 abonnés reçoivent quotidiennement des nouvelles et du contenu liés à l'industrie pour se tenir au courant des tendances actuelles dans le secteur manufacturier. Si vous avez actuellement un produit industriel que vous souhaitez promouvoir, la mise à jour de l'industrie Thomas propose des options de publicité par newsletter industrielle , comme indiqué ci-dessous.

Le contenu de la marque Aron Alpha de Toagosei a reçu plus de 73 000 impressions dans la mise à jour de l'industrie Thomas, ce qui a mis la marque devant les acheteurs de grandes entreprises, notamment 3M, la NASA et Siemens.

"Nous savions que nous voulions informer davantage d'acheteurs et de décideurs de ce que nous avons à offrir", a déclaré Mark T de Toagosei America. "L'équipe de Thomas a expliqué les avantages de la publicité dans la mise à jour de l'industrie Thomas et cela a fini par être un excellent moyen de nous aider à générer cette prise de conscience et nous avons gagné de nouveaux contacts auxquels notre équipe de vente peut faire appel. Nous recommanderions la publicité TIU à d'autres fabricants et entreprises industrielles qui souhaitent accroître la notoriété des produits et la marque commerciale.

Une stratégie numérique est indispensable pour les lancements de produits

Pour éviter l'échec du lancement d'un produit, il est indispensable d'adopter les nouvelles technologies en interne, et pas seulement dans votre atelier comme avec l'apprentissage automatique, l'IA et la robotique. Planifier votre stratégie avant de vous lancer et amener le produit à sa date de lancement officielle n'est que la moitié de la bataille. Réfléchissez à vos objectifs stratégiques à long terme et à la façon dont votre produit s'adaptera au fil du temps pour continuer à répondre aux besoins des clients et à ceux d'autres secteurs. Diversifier votre clientèle dans d'autres secteurs avec votre nouveau produit vous aidera à garder une longueur d'avance sur vos concurrents.

Selon une enquête auprès des petites entreprises menée par Thomas, 28 % des entreprises manufacturières et industrielles aux États-Unis prévoient de lancer un nouveau produit ou service cette année. Le vôtre est-il prêt à réussir ? Quelques répondants au sondage et propriétaires d'ateliers d'emploi ont partagé quelques conseils :

• « Nous avons un bon nombre de clients dans l'industrie automobile. Bien que je ne sois pas enclin à refuser du travail, j'essaie de m'assurer que 30 à 40 % de notre clientèle représente un travail non lié à l'automobile à un moment donné. »
• "Les articles doivent être facilement disponibles pour une expédition rapide ou en stock dans l'entrepôt local pour une expédition immédiate afin de répondre aux stratégies de gestion des stocks" juste à temps "."

Comprendre les besoins de votre public est la clé du succès de votre produit. Si votre équipe est limitée, la concurrence est féroce et le besoin de prospects de qualité est élevé, contactez notre équipe d'experts en marketing de fabrication pour vous aider à atteindre vos objectifs de lancement de produit. Nous connectons les fournisseurs aux bons acheteurs depuis plus de 122 ans.

« Je n'ai pas d'équipe de vente dans la rue. J'ai Thomasnet.com. C'est un moyen efficace d'obtenir des prospects qualifiés », a déclaré Jim Holland, président de Moore Addison.

Ressources supplémentaires pour vous aider à promouvoir vos produits B2B :

• Thomas vs Shopify : Quelle est la meilleure plateforme de gestion de produits ?
• Comment vendre des produits industriels dans un monde B2C
• Outils et applications de marketing numérique indispensables (y compris gratuits !)
• Étude de cas : Comment Colonial TelTek a amélioré son expérience de vente de produits en ligne
• Rapport personnalisé sur les acheteurs sur le marché pour voir quelles entreprises recherchent les produits que vous proposez

Ou consultez nos articles axés sur l'industrie pour en savoir plus sur les marchés sur lesquels vous pouvez pénétrer :

• Défis et opportunités dans l'industrie aérospatiale
• Défis et opportunités de l'étiquetage privé
• Défis et opportunités dans la fabrication de dispositifs médicaux
• Défis et opportunités dans la fabrication pharmaceutique
• Défis et opportunités dans l'industrie du cannabis
• Comment développer votre entreprise d'acier et de métaux
• Défis et opportunités dans l'industrie des aliments et des boissons
• Comment développer votre entreprise de fabrication de textiles
• 11 conseils pour développer votre entreprise d'usinage CNC
• Comment les fabricants de marques maison peuvent-ils augmenter leurs ventes