Cómo planificar el lanzamiento de un nuevo producto B2B con marketing digital

Los dueños de negocios están familiarizados con la creación de su propia estrategia de comercialización. Es el plan oficial de cómo se lanza un nuevo producto, quién es el público objetivo, el plan de marketing y la estrategia de ventas. Pero cada producto, industria y mercado son diferentes, especialmente en el mundo industrial y de fabricación. Según una encuesta de pequeñas empresas realizada por Thomas, solo el 15,69 % de las pequeñas empresas en los EE. UU. utilizan el marketing digital como táctica principal de marketing. Pero en el último año, más líderes se están moviendo hacia lo digital transformando sus ventas y marketing.

Los siguientes pasos describen cómo planificar el lanzamiento de su nuevo producto B2B con marketing digital y métodos de crecimiento mejores y más nuevos que satisfagan una nueva era de compradores.

Consejos de marketing digital en el lanzamiento de nuevos productos

1. Investigue antes de hacer cualquier otra cosa

Puede ser fácil concentrarse en el diseño y la fabricación de su nuevo producto y dedicar menos tiempo a la planificación de la investigación y la promoción. Pero la falta de preparación antes del lanzamiento es un factor importante que puede provocar el fracaso de nuevos productos.

• Según la Escuela de Negocios de Harvard, anualmente se lanzan unos 30.000 nuevos productos de consumo, pero hasta el 95% de esos productos no logran ventas significativas.
• Alrededor del 75% de los bienes de consumo empaquetados y los productos minoristas no logran ganar ni siquiera $7,5 millones durante su primer año.
• Un análisis de 100 startups que cerraron encontró que el 42% no resolvió un problema válido del cliente

La investigación para su estrategia de lanzamiento al mercado debe responder algunas cosas:

• Por qué estás lanzando tu nuevo producto
• ¿Hay competidores en el mercado?
• Para quién es el nuevo producto
• Cuáles serán las preocupaciones de sus clientes cuando se les presente el producto
• Cómo vas a conseguir que la gente compre el producto
• ¿Cuáles son sus métricas para el éxito?

Lo último que desea con un producto nuevo es el desperdicio de recursos y un excedente de productos en su inventario que nunca se envían, así que tómese un tiempo para investigar los detalles del panorama competitivo, la distribución, la audiencia y el proceso de compra. Consulte su propuesta de venta única para guiarlo y use los datos de su sitio web, Gartner y Forrester, y Thomas WebTrax para tomar decisiones clave.

Vea los principales productos y servicios industriales que se obtienen este trimestre:
¿Está el tuyo en la lista?

La investigación también implica probar su producto. Realice pruebas con algunos clientes para asegurarse de que las diferencias en sus productos actuales convenzan a los nuevos compradores para que compren. Esto asegura que haya un mercado para ello. Las pruebas de compatibilidad y problemas de rendimiento antes del lanzamiento aseguran que su producto no esté a la altura de las afirmaciones, porque incluso el más mínimo problema puede hacer que sus clientes más leales pierdan la confianza en usted. Tus clientes actuales son clave. Cuanto más sepa sobre ellos, más fácil será llegar a nuevos compradores, así que mantenga a sus clientes involucrados durante el proceso de desarrollo de su nuevo producto.

Hay muchas cosas que intervienen en la preparación para el lanzamiento de un producto. Cree una hoja de ruta de lanzamiento de productos que documente los hallazgos de su investigación, las acciones clave y los hitos para que usted y sus equipos estén completamente alineados.

Comience su investigación con estos recursos B2B:

• Resultados de la encuesta de hábitos de búsqueda del comprador industrial de 2021
• La mayoría de los productos industriales obtenidos en el tercer trimestre de 2021 [Informe]
• Informe sobre el estado de la fabricación en América del Norte 2021

2. Informe a sus equipos a lo largo del desarrollo del producto

Los lanzamientos de nuevos productos no involucran solo a su equipo de ventas y sus expertos en productos. Los comentarios de todos, especialmente aquellos fuera de marketing, ventas y productos, son importantes para ayudar a dirigir un lanzamiento. Mientras planifica, asegúrese de que toda su empresa esté en condiciones de soportar un rápido crecimiento. Si no tiene un plan para crecer rápidamente en todos sus departamentos (incluida la facturación y el servicio al cliente), no tenga miedo de retrasar su lanzamiento.

Un soporte deficiente arruinará la experiencia del cliente de su nuevo producto y empresa. Asegúrese de que sus equipos estén preparados para lo que se les presente con las herramientas en línea adecuadas. ¿Su sitio web está sincronizado con una herramienta de administración de relaciones con los clientes (CRM) para construir y administrar las relaciones con los clientes? ¿Cómo aprenderán los compradores a usar el nuevo producto y cómo beneficiará a sus clientes? Las personas tendrán preguntas: asegúrese de que su equipo esté bien equipado para responderlas y que su sitio web tenga los elementos imprescindibles para ser uno de sus mejores vendedores.

Recurso relacionado: Cuando su negocio necesita un impulso, hable primero con los clientes y prospectos

Informe a su empresa sobre las partes relevantes de su estrategia de lanzamiento al mercado, incluidas las especificaciones del producto, los precios y por qué está lanzando algo nuevo. Al igual que tus compradores, tus empleados consumen información en diferentes formatos. Envíe boletines por correo electrónico, realice reuniones regulares de actualización de productos y cree videos que los empleados puedan ver en su tiempo libre.

Mejorar el conocimiento de los productos de sus equipos aumenta las interacciones de su marca con los clientes y brinda una sensación de confiabilidad y competencia. Inevitablemente, esto se traduce en:

• Ventas mejoradas
• Tasa de resolución más rápida para los problemas de los clientes
• Mejor tasa de retención de empleados

3. Construya su base en línea

Muchos de nosotros estamos familiarizados con el éxito del cliente. Lo escuchamos todo el tiempo para poner al cliente primero. Cuando se trata de lanzar un nuevo producto, el compromiso de los empleados no es diferente del éxito empresarial. Pero si no está involucrando digitalmente a sus clientes y personal interno, es posible que se esté perdiendo todas las ventajas que el espacio digital tiene para ofrecer.

Con el reciente auge del espacio digital, cada vez más personas están iniciando sus vidas en línea. Tanto los negocios B2C como las empresas B2B están aprovechando la venta de productos en línea con comercio electrónico, catálogos de productos y publicidad digital. ¿Por qué interactuar solo con unos pocos de boca en boca cuando puede interactuar con miles en línea? Su sitio web debe servir como la base de todos sus esfuerzos de crecimiento de marketing y venta de productos.

Información relacionada:

• Cómo vender productos industriales en un mundo B2C
• ¿En qué etapa de crecimiento del marketing digital industrial se encuentra?

Piense en su sitio web como una máquina en su taller. ¿Invertirías en la última y mejor tecnología y dejarías que se quedara ahí por sí sola? Los propietarios de tiendas innovadoras saben que deben ajustarse y optimizarse con precisión para garantizar que funcione al máximo rendimiento. Ese es el mismo concepto para su sitio web.

Piense en los problemas que tienen sus clientes y cómo está ayudando a resolverlos: su sitio web y el contenido de nuevos productos deben centrarse en los términos de investigación que la gente busca en línea.

Todos creen que ofrecen productos de la más alta calidad (con suerte). Por esta razón, sus lectores están viendo estos términos en todas partes. Si usa frases comunes como "alta calidad" y "satisfacción del cliente", asegúrese de complementarlas con testimonios de clientes, videos y gráficos detallados. Muestre cualquier premio o certificación de la industria para ayudar a demostrar el valor de su producto.

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“Thomas vio nuestros puntos ciegos que no sabíamos que existían y los llenó con datos y tecnología para ayudarnos a impulsar nuestros esfuerzos de ventas y marketing”, dijo Brad Godwin, director ejecutivo de E2Global. "No es tan difícil vender quiénes somos a los compradores gracias a nuestros esfuerzos de marketing con Thomas".

Además de crear contenido atractivo para el sitio web , los fabricantes y las empresas industriales necesitan aprovechar un catálogo de productos en línea bien organizado . Al ofrecer un catálogo, podrá ayudar mejor a sus compradores al guiarlos a través del viaje del comprador y también le proporcionará otra vía para la generación de clientes potenciales.

Los datos incompletos siempre han sido un desafío común entre los distribuidores y los OEM. No permita que sea la causa del fracaso del lanzamiento de su nuevo producto. Los compradores no pueden comprar lo que no está en su sitio web, así que antes de lanzarlo, asegúrese de que todos sus sistemas estén en su lugar y que su contenido esté alineado. Una experiencia de producto en línea fluida impulsa más ventas de clientes y mejora su relación con los proveedores. Y el contenido más relevante en su sitio web aumenta la clasificación de su sitio web en Google.

Para   Colonial TelTek, las hojas de cálculo para administrar los inventarios de productos ahora son cosa del pasado. Actualizaron su sitio web para crear una mejor experiencia de compra para sus clientes y proveedores.

"Es beneficioso para todos. A nuestros proveedores les encanta que ahora puedan agregar más líneas de productos: cuando vendemos más productos, ellos venden más productos", dijo Michael Lynch, vicepresidente de Colonial TelTek.

4. Detallar un Plan de Promoción Publicitaria

Hay muchos casos en los que un producto nuevo no tiene fallas, no tiene nada igual en el mercado, se adapta perfectamente a los clientes, pero aun así falla. Aquí es donde la mala promoción del producto podría tener la culpa.

La mayoría de los dueños de negocios afirman que poner un producto frente a los clientes es fácil. Pero los vendedores inteligentes saben que estar frente a los clientes correctos es la parte difícil.

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Thomas ha sido una empresa valiosa para nuestra empresa al aumentar sustancialmente el reconocimiento de nuestra marca y permitir que aquellos que necesitan los productos y servicios que ofrecemos se conecten con nosotros de una manera real. Ahora somos bien conocidos en la región, así como en un mercado nacional y hemos podido asegurar negocios para los que nunca hubiéramos sido considerados en el pasado.

El mensaje correcto debe comunicarse a través de los canales apropiados. Vuelva a su investigación, identifique dónde sus clientes potenciales ya están interactuando y luego desarrolle estrategias para maximizar el uso de esos canales.

Vender un producto no es lo mismo que preparar el mercado para comprar tu nuevo producto. Antes del lanzamiento de su producto, su promoción debe apuntar a crear conciencia. Considere lanzar una campaña de marketing completa y consulte su fase de investigación sobre el viaje de compra de su cliente. Determinar cuánto saben las personas sobre usted antes de que interactúen con su producto le dará una idea del tipo de marketing de contenido que necesita para llegar a ellos.

Consejo de Thomas: las señales de intención del comprador son indicadores de que un posible comprador se está preparando para realizar una compra. La captura de estos datos significa que está obteniendo información sobre quién puede estar comprando en el futuro antes de que se haya comprometido con su negocio. Aprenda cómo usarlos para aumentar las ventas aquí.

Adopte un enfoque más proactivo e invierta en el crecimiento de su negocio. Hemos visto el éxito de los fabricantes y las empresas industriales que ejecutaron un plan de promoción con una combinación de videos, marketing por correo electrónico y redes sociales. ¿Sabías que el 89% de los productos se venden después de que un usuario ve un video de ese producto?

Thomas ofrece servicios gratuitos de producción y creación de videos con la compra de un programa de publicidad que lo coloca frente a compradores B2B calificados en el mercado.

Obtenga más información en los estudios de casos a continuación:

• Cómo un fabricante aumentó los clientes potenciales en un 285 % mediante el marketing digital
• El fabricante eléctrico utiliza videos y un catálogo de productos en línea para obtener un 57 % más de envíos en línea

Al crear su mensaje de promoción, siga estos consejos:

• Resalte las ventajas que le interesan al cliente. Quieren una solución a su problema. Limite su contenido que habla específicamente de su empresa.
• Sé sincero. No use palabras de moda y no dé a los consumidores percepciones falsas de la realidad.
• No critiques a tus competidores. Dirija su contenido de nuevo al valor y aproveche los testimonios de los clientes. La gente va a creer lo que dicen los clientes reales sobre lo que dices.
• Vende la experiencia, no el producto. Cuando cuentas una historia, la gente tiende a escuchar más porque sus emociones están en juego. El poder de la emoción en el marketing funciona porque incluso si está vendiendo un modelo B2B, todavía está vendiendo a humanos.

Boletín publicitario para promocionar sus productos

Otra excelente manera de impulsar el lanzamiento de su último producto es incluirlo en los boletines de la industria. Los boletines de la industria son un excelente lugar para exhibir contenido promocional porque pueden estar dirigidos a los compradores a los que desea llegar y se envían a las bandejas de entrada de posibles clientes potenciales con regularidad.

Thomas tiene un boletín diario de la industria llamado Thomas Industry Update . Más de 300 000 suscriptores reciben diariamente noticias y contenido relacionados con la industria para mantenerse actualizados sobre las tendencias actuales en el sector manufacturero. Si actualmente tiene un producto industrial que le gustaría promocionar, Thomas Industry Update ofrece opciones de publicidad en boletines industriales , como se ve a continuación.

El contenido de la marca Aron Alpha de Toagosei recibió más de 73.000 impresiones en Thomas Industry Update que puso la marca frente a compradores de las principales empresas, incluidas 3M, NASA y Siemens.

"Sabíamos que queríamos que más compradores y tomadores de decisiones se dieran cuenta de lo que tenemos para ofrecer", dijo Mark T de Toagosei America. "El equipo de Thomas explicó los beneficios de la publicidad en Thomas Industry Update y terminó siendo una excelente manera de ayudarnos a generar esa conciencia y ganamos nuevos contactos para que nuestro equipo de ventas los llame. Recomendaríamos la publicidad de TIU a otros fabricantes y empresas industriales que estén interesadas en aumentar el conocimiento del producto y la marca comercial”.

Una estrategia digital es imprescindible para los lanzamientos de productos

Para evitar fallas en el lanzamiento del producto, es imprescindible adoptar nuevas tecnologías internamente, no solo en su planta de producción como con el aprendizaje automático, la IA y la robótica. Planificar su estrategia antes del lanzamiento y llevar el producto a su fecha de lanzamiento oficial es solo la mitad de la batalla. Piense en sus objetivos estratégicos a largo plazo y en cómo su producto se adaptará con el tiempo para seguir satisfaciendo las necesidades de los clientes y de otras industrias. La diversificación de su base de clientes en otras industrias con su nuevo producto lo ayudará a mantenerse por delante de la competencia.

Según una encuesta de pequeñas empresas realizada por Thomas, el 28 % de las empresas industriales y de fabricación de los EE. UU. planean lanzar un nuevo producto o servicio este año. ¿Está la suya preparada para el éxito? Algunos encuestados y propietarios de talleres compartieron algunos consejos:

• “Tenemos un buen número de clientes en la industria automotriz. Si bien no me inclino a rechazar el trabajo, trato de asegurarme de que el 30-40 % de nuestra base de clientes represente trabajo no relacionado con la automoción en un momento dado”.
• "Los artículos deben estar fácilmente disponibles para envío rápido o en stock en el almacén local para envío inmediato para cumplir con las estrategias de gestión de inventario 'justo a tiempo'".

Comprender las necesidades de su audiencia es clave para el éxito de su producto. Si su equipo es limitado, la competencia es feroz y la necesidad de clientes potenciales de calidad es alta, comuníquese con nuestro equipo de expertos en marketing de fabricación para ayudarlo a lograr sus objetivos de lanzamiento de productos. Llevamos más de 122 años conectando proveedores con los compradores adecuados.

“No tengo un equipo de ventas en la calle. Tengo Thomasnet.com. Es una forma eficiente de obtener clientes potenciales calificados”, dijo Jim Holland, presidente de Moore Addison.

Recursos adicionales para ayudar a promocionar sus productos B2B:

• Thomas vs Shopify: ¿Cuál es la mejor plataforma de gestión de productos?
• Cómo vender productos industriales en un mundo B2C
• Herramientas y aplicaciones de marketing digital imprescindibles (¡incluidas las gratuitas!)
• Estudio de caso: Cómo Colonial TelTek mejoró su experiencia de venta de productos en línea
• Informe personalizado de compradores en el mercado para ver qué empresas están buscando los productos que ofrece

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