Jak zaplanować wprowadzenie nowego produktu B2B z marketingiem cyfrowym?

Właściciele firm są zaznajomieni z budowaniem własnej strategii wejścia na rynek. To oficjalny plan wprowadzenia nowego produktu na rynek, grupa docelowa, plan marketingowy i strategia sprzedaży. Ale każdy produkt, branża i rynek są inne — zwłaszcza w świecie produkcyjnym i przemysłowym. Według ankiety przeprowadzonej przez firmę Thomas, tylko 15,69% małych firm w USA stosuje marketing cyfrowy jako podstawową taktykę marketingową. Ale w ubiegłym roku coraz więcej liderów przeszło na cyfrową transformację swojej sprzedaży i marketingu.

Poniższe kroki opisują, jak zaplanować wprowadzenie nowego produktu B2B za pomocą marketingu cyfrowego i nowszych, lepszych metod rozwoju, które spełniają nową erę kupujących.

Wskazówki dotyczące marketingu cyfrowego przy wprowadzaniu nowych produktów

1. Zbadaj, zanim zrobisz cokolwiek innego

Skupienie się na projektowaniu i produkcji nowego produktu i poświęcenie mniej czasu na badania i planowanie promocji może być łatwe. Ale brak przygotowania przed wprowadzeniem na rynek to duży czynnik, który może spowodować niepowodzenie nowych produktów.

• Według Harvard Business School co roku wypuszczanych jest około 30 000 nowych produktów konsumenckich, ale aż 95% z nich nie osiąga znaczącej sprzedaży.
• Około 75% towarów konsumenckich w opakowaniach i produktów detalicznych nie zarabia nawet 7,5 miliona dolarów w ciągu pierwszego roku.
• Analiza 100 startupów, które zostały zamknięte, wykazała, że ​​42% nie rozwiązało ważnego problemu klienta

Badania nad strategią wejścia na rynek powinny odpowiedzieć na kilka rzeczy:

• Dlaczego wprowadzasz na rynek swój nowy produkt
• Czy na rynku są jacyś konkurenci?
• Dla kogo jest nowy produkt
• Jakie będą obawy Twoich klientów, gdy zostaną zaprezentowane z produktem?
• Jak skłonisz ludzi do zakupu produktu
• Jakie są Twoje wskaźniki sukcesu

Ostatnią rzeczą, jakiej oczekujesz od nowego produktu, są zmarnowane zasoby i nadwyżka produktów w ekwipunku, które nigdy nie zostaną wysłane, więc poświęć trochę czasu na zbadanie szczegółów otoczenia konkurencyjnego, dystrybucji, odbiorców i podróży zakupowej. Odwołaj się do swojej wyjątkowej propozycji sprzedaży, aby poprowadzić Cię i wykorzystać dane z Twojej witryny, Gartner i Forrester oraz Thomas WebTrax do podejmowania kluczowych decyzji.

Zobacz najlepsze produkty i usługi przemysłowe pozyskiwane w tym kwartale —
Czy Twój jest na liście?

Badania obejmują również testowanie Twojego produktu. Przeprowadź testy z niektórymi klientami, aby upewnić się, że różnice w Twoich obecnych produktach skłonią nowych kupujących do zakupu. Dzięki temu jest na to rynek. Testowanie pod kątem problemów ze zgodnością i wydajnością przed wprowadzeniem na rynek zapewnia, że ​​Twój produkt nie zawiedzie, ponieważ nawet najdrobniejszy problem może spowodować, że Twoi najbardziej lojalni klienci stracą do Ciebie zaufanie. Twoi obecni klienci są kluczowi. Im więcej o nich wiesz, tym łatwiej będzie Ci dotrzeć do nowych nabywców — więc angażuj swoich klientów w proces rozwoju nowego produktu.

Przygotowanie do wprowadzenia produktu na rynek wymaga bardzo wiele. Utwórz plan wprowadzenia produktu na rynek, który dokumentuje wyniki badań, kluczowe działania i kamienie milowe, dzięki czemu Ty i Twoje zespoły jesteście w pełni zgrani.

Rozpocznij swoje badania dzięki następującym zasobom B2B:

• Wyniki ankiety dotyczącej nawyków wyszukiwania nabywców przemysłowych w 2021 r.
• Najczęściej pozyskiwane produkty przemysłowe w III kwartale 2021 r. [Raport]
• Raport o stanie produkcji w Ameryce Północnej 2021

2. Informuj swoje zespoły podczas rozwoju produktu

Wprowadzanie nowych produktów nie obejmuje tylko zespołu sprzedaży i ekspertów produktowych. Opinie wszystkich — zwłaszcza tych spoza marketingu, sprzedaży i produktu — są ważne, aby pomóc w kierowaniu wprowadzeniem na rynek. Zgodnie z planem upewnij się, że cała Twoja firma jest w stanie wspierać szybki rozwój. Jeśli nie masz planu szybkiego uruchomienia wszystkich działów — w tym rozliczeń i obsługi klienta — nie bój się opóźniać uruchomienia.

Słabe wsparcie zrujnuje wrażenia klientów związane z Twoim nowym produktem i firmą. Upewnij się, że Twoje zespoły są przygotowane na wszystko, co stanie na ich drodze, dzięki odpowiednim narzędziom online. Czy Twoja witryna jest zsynchronizowana z narzędziem do zarządzania relacjami z klientami (CRM) w celu budowania relacji z klientami i zarządzania nimi? W jaki sposób kupujący dowiedzą się, jak korzystać z nowego produktu i jakie korzyści przyniesie to ich klientom? Ludzie będą mieli pytania — upewnij się, że Twój zespół jest dobrze przygotowany, aby na nie odpowiedzieć, a Twoja witryna internetowa ma wszystko, czego potrzebujesz, aby być jednym z najlepszych sprzedawców.

Powiązany zasób: Gdy Twoja firma potrzebuje szybkiego startu, najpierw porozmawiaj z klientami i potencjalnymi klientami

Poinformuj swoją firmę o istotnych elementach strategii wejścia na rynek, takich jak specyfikacje produktów, ceny i dlaczego wprowadzasz coś nowego. Podobnie jak Twoi kupujący, Twoi pracownicy korzystają z informacji w różnych formatach. Wysyłaj biuletyny e-mailowe, przeprowadzaj regularne spotkania dotyczące aktualizacji produktów i twórz filmy, które pracownicy mogą oglądać w swoim czasie.

Poprawa wiedzy o produktach w Twoich zespołach zwiększa interakcje Twojej marki z klientami oraz daje poczucie wiarygodności i kompetencji. Nieuchronnie przekłada się to na:

• Lepsza sprzedaż
• Szybsze rozwiązywanie problemów klientów
• Lepszy wskaźnik retencji pracowników

3. Zbuduj swoją internetową podstawę

Wielu z nas zna sukces klientów. Słyszymy to cały czas, aby na pierwszym miejscu stawiać klienta. Jeśli chodzi o wprowadzenie na rynek nowego produktu, zaangażowanie pracowników nie różni się od sukcesu biznesowego. Ale jeśli nie angażujesz swoich klientów i pracowników wewnętrznych w sposób cyfrowy, możesz stracić wszystkie korzyści, jakie ma do zaoferowania przestrzeń cyfrowa.

Wraz z niedawnym wzrostem przestrzeni cyfrowej coraz więcej osób rozpoczyna swoje życie online. Zarówno firmy B2C, jak i B2B korzystają ze sprzedaży produktów online za pomocą eCommerce, katalogów produktów i reklamy cyfrowej. Po co kontaktować się tylko z nielicznymi ustnie, skoro możesz kontaktować się z tysiącami online? Twoja witryna powinna służyć jako podstawa wszystkich działań marketingowych i sprzedaży produktów.

Powiązane informacje:

• Jak sprzedawać produkty przemysłowe w świecie B2C?
• Na jakim etapie rozwoju cyfrowego marketingu przemysłowego jesteś?

Pomyśl o swojej stronie internetowej jak o maszynie na hali produkcyjnej. Czy zainwestowałbyś w najnowszą i najlepszą technologię i pozwolił jej po prostu siedzieć tam sama? Właściciele innowacyjnych sklepów wiedzą, że musi być precyzyjnie dostrojony i zoptymalizowany, aby zapewnić najwyższą wydajność. To ta sama koncepcja dla Twojej witryny.

Pomyśl o problemach, jakie mają Twoi klienci i o tym, jak pomagasz je rozwiązać — Twoja witryna i nowe treści dotyczące produktów powinny koncentrować się na hasłach badawczych, których ludzie szukają w Internecie.

Wszyscy uważają, że oferują produkty najwyższej jakości (miejmy nadzieję). Z tego powodu czytelnicy widzą te terminy wszędzie. Jeśli używasz popularnych zwrotów, takich jak „wysoka jakość” i „zadowolenie klienta”, pamiętaj, aby uzupełnić je referencjami klientów, filmami i szczegółową grafiką. Zaprezentuj wszelkie branżowe nagrody lub certyfikaty, aby udowodnić wartość swojego produktu.

Uzyskaj bezpłatną ocenę potrzeb Twojej witryny dzięki cyfrowej kontroli stanu

„Thomas zobaczył nasze martwe punkty, o których istnieniu nie wiedzieliśmy, i wypełnił je danymi i technologią, aby pomóc nam napędzać nasze wysiłki sprzedażowe i marketingowe” — powiedział Brad Godwin, dyrektor generalny E2Global. „Sprzedanie tego, kim jesteśmy, nie jest tak trudne do kupujących dzięki naszym działaniom marketingowym z Thomasem”.

Oprócz tworzenia atrakcyjnych treści na stronach internetowych producenci i firmy przemysłowe muszą korzystać z dobrze zorganizowanego internetowego katalogu produktów . Oferując katalog, będziesz w stanie lepiej pomóc swoim kupującym, prowadząc ich przez podróż kupującego, a także zapewni ci kolejną drogę do generowania leadów.

Niekompletne dane zawsze były powszechnym wyzwaniem wśród dystrybutorów i producentów OEM. Nie pozwól, aby to było przyczyną niepowodzenia wprowadzenia nowego produktu na rynek. Kupujący nie mogą kupić tego, czego nie ma w Twojej witrynie, więc przed uruchomieniem upewnij się, że wszystkie Twoje systemy są na swoim miejscu, a zawartość jest wyrównana. Bezproblemowe korzystanie z produktów online zwiększa sprzedaż klientów i poprawia relacje z dostawcami. A bardziej trafne treści w Twojej witrynie poprawiają pozycję Twojej witryny w Google.

Do   Colonial TelTek, arkusze kalkulacyjne do zarządzania zapasami produktów to już przeszłość. Uaktualnili swoją witrynę internetową, aby zapewnić lepsze wrażenia zakupowe dla swoich klientów i dostawców.

„To korzystne dla obu stron. Nasi sprzedawcy uwielbiają, że mogą teraz dodawać więcej linii produktów — kiedy sprzedajemy więcej produktów, oni sprzedają więcej produktów” — powiedział Michael Lynch, wiceprezes Colonial TelTek.

4. Szczegółowy plan promocji reklamy

Jest wiele przypadków, w których nowy produkt nie ma wad, nie ma nic podobnego na rynku, idealnie pasuje do klienta, a mimo to zawodzi. To tutaj może być wina złej promocji produktu.

Większość właścicieli firm twierdzi, że uzyskanie produktu przed klientami jest łatwe. Ale sprytni marketerzy wiedzą, że najtrudniejsze jest dotarcie do właściwych klientów.

Zobacz, które firmy szukają oferowanych przez Ciebie produktów
Z bezpłatnym niestandardowym raportem nabywcy na rynku

Thomas był wartościowym przedsięwzięciem dla naszej firmy, znacznie zwiększając rozpoznawalność naszej marki i pozwalając tym, którzy potrzebują oferowanych przez nas produktów i usług, połączyć się z nami w realny sposób. Jesteśmy teraz dobrze znani w regionie, a także na rynku krajowym i byliśmy w stanie zabezpieczyć biznes, o który nigdy nie brano pod uwagę w przeszłości.

Właściwy przekaz powinien być przekazywany właściwymi kanałami. Wróć do swoich badań, określ, gdzie Twoi potencjalni klienci już angażują się, a następnie zbuduj strategie, aby zmaksymalizować wykorzystanie tych kanałów.

Sprzedaż produktu to nie to samo, co przygotowanie rynku do zakupu nowego produktu. Przed wprowadzeniem produktu na rynek Twoja promocja powinna mieć na celu budowanie świadomości. Rozważ uruchomienie pełnej kampanii marketingowej i zapoznaj się z fazą badań na temat podróży zakupowej klienta. Ustalenie, ile ludzie o Tobie wiedzą, zanim zaangażują się w Twój produkt, da Ci wyobrażenie o rodzaju marketingu treści, którego potrzebujesz, aby do nich dotrzeć.

Porada Thomasa: Sygnały zamiaru kupującego to wskaźniki, że potencjalny kupujący przygotowuje się do dokonania zakupu. Przechwytywanie tych danych oznacza, że ​​masz wgląd w to, kto może kupować w przyszłości, zanim jeszcze zaangażuje się w Twoją firmę. Dowiedz się, jak z nich korzystać, aby zwiększyć sprzedaż tutaj.

Podejmij bardziej proaktywne podejście i zainwestuj w rozwój swojej firmy. Odnieśliśmy sukces producentów i firm przemysłowych, które zrealizowały plan promocji z połączeniem filmów wideo, marketingu e-mailowego i mediów społecznościowych. Czy wiesz, że 89% produktów jest sprzedawanych po obejrzeniu przez użytkownika filmu wideo tego produktu?

Thomas oferuje bezpłatne usługi w zakresie produkcji i tworzenia wideo po zakupie programu reklamowego, który pozwala dotrzeć do kwalifikujących się na rynku kupujących B2B.

Dowiedz się więcej z poniższych studiów przypadku:

• Jak jeden producent zwiększył liczbę leadów o 285% dzięki marketingowi cyfrowemu
• Producent urządzeń elektrycznych wykorzystuje filmy wideo i katalog produktów online, aby uzyskać o 57% więcej zgłoszeń online

Tworząc komunikaty promocyjne, trzymaj się tych wskazówek:

• Podkreśl zalety, na których zależy klientowi. Chcą rozwiązania swojego problemu. Ogranicz treści, które mówią konkretnie o Twojej firmie.
• Bądź prawdomówny. Nie używaj modnych słów i nie daj konsumentom fałszywego postrzegania rzeczywistości.
• Nie uderzaj konkurentów. Przywróć swoje treści do wartości i wykorzystaj referencje klientów. Ludzie będą wierzyć w to, co mówią prawdziwi klienci, zamiast tego, co mówisz.
• Sprzedawaj doświadczenie, a nie produkt. Kiedy opowiadasz historię, ludzie częściej słuchają, ponieważ w grę wchodzą ich emocje. Siła emocji w marketingu działa, ponieważ nawet jeśli sprzedajesz model B2B, nadal sprzedajesz ludziom.

Reklama w biuletynie informacyjnym, aby promować swoje produkty

Innym świetnym sposobem na zwiększenie premiery najnowszego produktu jest umieszczanie go w biuletynach branżowych. Biuletyny branżowe są doskonałym miejscem do prezentowania treści promocyjnych, ponieważ mogą być kierowane do kupujących, do których chcesz dotrzeć, i są regularnie wysyłane do skrzynek odbiorczych potencjalnych potencjalnych klientów.

Thomas ma codzienny biuletyn branżowy o nazwie Thomas Industry Update . Ponad 300 000 subskrybentów otrzymuje codziennie wiadomości i treści związane z branżą, aby być na bieżąco z aktualnymi trendami w sektorze produkcyjnym. Jeśli masz obecnie produkt przemysłowy, który chcesz promować, Thomas Industry Update oferuje opcje reklamowania w biuletynach przemysłowych , jak pokazano poniżej.

Treści marki Toagosei Aron Alpha otrzymały ponad 73 tys. wyświetleń w Thomas Industry Update, które stawiają markę przed nabywcami z największych firm, w tym 3M, NASA i Siemens.

„Wiedzieliśmy, że chcemy, aby więcej kupujących i decydentów wiedziało, co mamy do zaoferowania”, powiedział Mark T z Toagosei America. „Zespół Thomas wyjaśnił korzyści płynące z reklam w Thomas Industry Update i okazało się, że świetny sposób, aby pomóc nam wygenerować tę świadomość i zdobyliśmy nowe kontakty, z którymi nasz zespół sprzedaży może się skontaktować. Reklamę TIU polecamy innym producentom i firmom przemysłowym, które są zainteresowane zwiększeniem świadomości produktu i marki biznesowej.”

Strategia cyfrowa jest niezbędna przy wprowadzaniu produktów na rynek

Aby uniknąć niepowodzenia wprowadzenia produktu na rynek, konieczne jest wewnętrzne wdrożenie nowych technologii — nie tylko w hali produkcyjnej, jak w przypadku uczenia maszynowego, sztucznej inteligencji i robotyki. Zaplanowanie strategii przed wprowadzeniem na rynek i doprowadzenie produktu do oficjalnej daty premiery to tylko połowa sukcesu. Pomyśl o swoich długoterminowych celach strategicznych oraz o tym, jak Twój produkt będzie się dostosowywał w czasie, aby nadal zaspokajać potrzeby klientów i innych branż. Dywersyfikacja bazy klientów na inne branże dzięki nowemu produktowi pomoże Ci wyprzedzić konkurencję.

Według ankiety przeprowadzonej przez firmę Thomas, 28% firm produkcyjnych i przemysłowych w USA planuje w tym roku wprowadzić na rynek nowy produkt lub usługę — czy Twoja jest przygotowana na sukces? Kilku respondentów ankiety i właściciele sklepów pracy podzielili się kilkoma radami:

• „Mamy wielu klientów z branży motoryzacyjnej. Chociaż nie jestem skłonny do rezygnacji z pracy, staram się, aby 30-40% naszej bazy klientów stanowiło w danym momencie pracę niezwiązaną z motoryzacją”.
• „Pozycje muszą być łatwo dostępne do szybkiej wysyłki lub dostępne w lokalnym magazynie w celu natychmiastowej wysyłki, aby zrealizować strategie zarządzania zapasami „just in time”.

Zrozumienie potrzeb odbiorców jest kluczem do sukcesu Twojego produktu. Jeśli Twój zespół jest ograniczony, konkurencja jest zacięta, a zapotrzebowanie na wysokiej jakości leady jest wysokie, skontaktuj się z naszym zespołem ekspertów ds. marketingu produkcyjnego, aby pomóc Ci osiągnąć cele związane z wprowadzeniem produktu na rynek. Od ponad 122 lat łączymy dostawców z właściwymi nabywcami.

„Nie mam zespołu sprzedaży na ulicy. Mam Thomasnet.com. To skuteczny sposób na pozyskanie wykwalifikowanych potencjalnych klientów” — powiedział Jim Holland, prezes Moore Addison.

Dodatkowe zasoby, które pomogą promować Twoje produkty B2B:

• Thomas vs Shopify: Jaka jest najlepsza platforma zarządzania produktami?
• Jak sprzedawać produkty przemysłowe w świecie B2C?
• Niezbędne narzędzia i aplikacje do marketingu cyfrowego (w tym bezpłatne!)
• Studium przypadku: Jak firma Colonial TelTek poprawiła jakość sprzedaży produktów online
• Niestandardowy raport kupującego na rynku, aby zobaczyć, które firmy szukają oferowanych przez Ciebie produktów

Lub odwiedź nasze artykuły branżowe, aby dowiedzieć się więcej o rynkach, na które możesz się włamać:

• Wyzwania i szanse w przemyśle lotniczym
• Wyzwania i możliwości w zakresie etykietowania prywatnego
• Wyzwania i możliwości w produkcji urządzeń medycznych
• Wyzwania i szanse w produkcji farmaceutycznej
• Wyzwania i możliwości w branży konopi
• Jak rozwijać swoją firmę ze stali i metali?
• Wyzwania i szanse w branży spożywczej i napojów
• Jak rozwijać swoją firmę produkującą tekstylia?
• 11 wskazówek dotyczących rozwoju firmy zajmującej się obróbką CNC
• Jak producenci marek własnych mogą zwiększyć sprzedaż?